構建合作策略

項保華

對于任何組織來說，做事的過程往往需要多人精誠合作，而成果的分享自然會涉及多方矛盾競爭。處理好合作做事與競爭分利的關系，關鍵在于識別競爭與合作的前提。從實踐操作的角度看，競爭與合作是一體兩面，破壞合作的前提自然會加劇競爭，有利于合作的策略自然會不利于競爭。如果將競爭與合作看成是一種工具，關鍵在于人們的目標是什么，想鼓勵競爭以使個體更有壓力感與進取心，或是想推動合作，以使整體更有凝聚力與團結性，針對不同的目標構想，需要采取不同的競合做法?？紤]到關于競爭的案例與觀點已經(jīng)非常多，以下討論將著重分析合作的前提、策略及演化規(guī)律。

羅伯特 ·艾克斯羅德（Robert Axelrod，1943-）的研究表明，合作的真正基礎是關系的持續(xù)性與未來影響的重要性，即長期互利回報，而不是通常所說的相互信任。問題在于，互利回報的關系在市場競爭中是動態(tài)變化的，并非永恒不變。“逆境中往往朋友也會成為敵人，而順境中敵人也會變?yōu)榕笥选！比绾尾拍芙⑤^為長期的持續(xù)互利關系，如何才能防止可能產(chǎn)生的破壞合作的傾向，是企業(yè)在處理競合關系中需注意的。

對于決策者來說，不僅要能識別出可能的合作關系，還需要采取適當?shù)牟呗裕ㄟ^制度或合約設計，改變各方關系的性質，為合作提供現(xiàn)實保障。為了促進合作，可以采取的策略應該具有這樣幾個方面的特性：一是善良性，只要對方合作就繼續(xù)合作，以避免不必要的沖突；二是報應性，面對他人無理背叛是可激怒的，并且具有給予回應的能力與意愿，而非軟弱可欺；三是寬容性，在給挑釁者以反擊后，如果對方重新表示合作，則可以重新與其合作；四是清晰性，用行動表明合作態(tài)度，互動方式簡單清晰，使對方能適應。從長期看，具有這四方面特性的對策，能夠識別與形成善良群體，并在演化中擊敗其他群體，建立起穩(wěn)定的合作關系，可以作為企業(yè)推動合作的首選思路。

第一，善良性。甘地曾經(jīng)說過：“如果是出于懲罰去做一件事，而不是為了改善它，那絕不要去做。這是一劑好藥，但是服的人不多，恐怕有人過于依賴仇恨達到自己的意圖吧，只好各自警醒，多留一個心眼了。”達成合作關系需要參與各方的善良意愿，積極創(chuàng)造能讓各方受益的空間。對于那種只關注“自己贏而不管別人輸”的人來說，是很難與他人建立起長期合作關系的?，F(xiàn)實中，在處理產(chǎn)業(yè)鏈上下游關系中，更多的企業(yè)往往重視的是如何增強自身的力量，擠壓其他各方的利益，使自己處于產(chǎn)業(yè)鏈中最有利的地位，而較少關注如何提升整個產(chǎn)業(yè)的價值，以營造上下游共生的局面，這顯然是不利于多方合作關系建立的。

第二，報應性。推動合作僅有善良的意愿是不夠的，還必須要有內在實力的支持。沒有對惡行的懲戒，善行是難以繁衍的；報應性的存在，可使試圖背約者不敢貿然行事。2400多年前，希臘歷史學家修昔底德指出，“公理的標準取決于強權。強者為所欲為，弱者被動接受?！比绻麖娬吣軌虺鲇谏屏嫉脑竿?，主導并推動整體的合作，對個人與社會來說，都是好事。在雙方或者多方談判時，感覺上總以為底牌多、力量強大的一方通常會占上風，更能促成最終協(xié)議的達成；事實并非總是如此，特別是缺乏個人涵養(yǎng)的強者，可能反而會因其在無意中表現(xiàn)出的不知謙讓而惹惱對方，結果有礙談判協(xié)議的達成。談判的真正成功在于能夠得到參與各方的認同，所以，強者的報應性須伴隨有善良性與寬容性。

第三，寬容性。在推動合作的過程中，善良性能夠發(fā)起合作行動，報應性可防止背叛行為，寬容性則可起到不計前嫌，將原先誤會或非合作的對象重新變成合作者的作用。一般來說，報應性會隨著自身力量的增強，借助于本能作用就可發(fā)揮并在無意中顯現(xiàn)出來，而善良性與寬容性則憑理智力量克服本能沖動達成，這有賴于個人持續(xù)不斷的有恒修煉。1990年2月11日，南非當局在國內外輿論的壓力下，被迫釋放了納爾遜·曼德拉。曼德拉選擇了寬容與和解，而非冤冤相報。他說：“當我走出囚室，經(jīng)過通往自由的監(jiān)獄大門時，我已清楚，自己若不能把悲傷與怨恨留在身后，那么我其實仍在獄中?！闭驗槿绱?，有人認為“寬恕無法改變過去，卻能改變未來”。向前看，才有可能打開新的合作之門。

第四，清晰性。由于個體認知能力不足，自我知覺與他人感受存在差異，或者無法完全把握他人，特別是在很難操控對方行為的情境中，人際、社群或國家間的互動必然存在著可能的失誤情況，從而使得對策的清晰性受到挑戰(zhàn)。在這里，失誤包括兩類：一是錯誤操作，比如一方在想合作時卻選擇了對抗，事后才意識到失誤，而另一方卻并不知情；二是錯誤知覺，一方對另一方的選擇產(chǎn)生了誤解，比如誤將合作看成對抗。研究表明，對于失誤可能性較低的情況，各方一廂情愿地采取寬容的做法，會有助于合作關系的建立與維持。

社會中人際合作行為的產(chǎn)生，在很大程度上依賴于一種特別的利他行為，也就是強制互惠。強制互惠是指，出于主持公道的目的，有人不僅會對涉及自身利益的他人損人行為施加懲罰，而且還會對所看到的并未損及自身利益的損人行為施加懲罰?！蹲匀弧冯s志有文章指出，促動利他行為的因素受基因-文化共同演化的影響。正是受到后天文化價值觀的作用，才使得現(xiàn)實中可能存在著一些純粹出于主持公道的利他獎勵或懲罰行為，從而保證了社會當中有著更多的合作可能性。