做客戶最信賴的企業(yè)

張靜

作為近年來增長最快的汽車企業(yè)之一，東風(fēng)悅達(dá)起亞給人以奔跑著前進(jìn)的印象。的確，僅2013 年前5 個月就售出23 萬輛的業(yè)績，已讓起亞今年在華的銷售量超越了美國。不斷增長的秘笈在哪里？東風(fēng)悅達(dá)起亞有限公司銷售部副本部長蔣玉濱對《汽車觀察》娓娓道來——要做客戶最信賴的企業(yè)。

Q：東風(fēng)悅達(dá)起亞三方合資下的股東關(guān)系是否和諧？

A：其實，競爭者和合作方有爭議是常態(tài)，由于開展工作是多方合作，作為汽車團(tuán)隊來說一定會存在爭議，有爭議的話大家就以企業(yè)發(fā)展為主要目標(biāo)，建立在共同發(fā)展企業(yè)的基礎(chǔ)上，雙方就能很好地達(dá)成共識。哪里沒有競爭？哪里沒有爭議？很多獨(dú)資企業(yè)內(nèi)部同樣存在爭議，那么就用一個正常的心態(tài)去為企業(yè)共同發(fā)展、共同前進(jìn)而努力。

Q：起亞在其他國家的銷售情況如何？中國是不是起亞唯一的救命稻草？

A：起亞目前全世界排第三位，超越了自身的計劃目標(biāo)（原來計劃排第五位），其在全球發(fā)展勢頭非常不錯，五年十萬公里超長保修期為起亞在歐洲市場迎來了客戶，形成了很高的接受度。中國市場也許不是最好的，但卻是發(fā)展最快的，今年銷量比在美國還高（去年是美國銷量比中國高）。但有一點(diǎn)不太一樣，美國沒有1.6L以下排量的，在中國市場，秀爾的銷量相對于其他車型沒有達(dá)到我們的目標(biāo)，但在美國賣得很好（美國每月1萬多輛，中國才1000 輛），K2、K3 在中國賣得很好，但在美國卻沒有這么小的排量。

Q：請您介紹一下東風(fēng)悅達(dá)起亞在品牌營銷和品牌創(chuàng)意活動上的新突破？

A：在美國東風(fēng)悅達(dá)起亞的體育營銷幾乎占據(jù)了所有大型賽事，如NBA 籃球賽、澳網(wǎng)賽、法網(wǎng)等，連續(xù)多年的體育營銷為起亞在全球帶來了非常大的影響力。今年開始，除了體育營銷外還開展了文化藝術(shù)營銷，特別是在PR 電視植入上贊助了電視劇《心術(shù)》和家庭喜劇《寶貝》，都獲得了非常大的反響。汽車植入的范圍讓人在運(yùn)動中不知不覺地就可以感受到東風(fēng)悅達(dá)起亞的品牌。

Q：東風(fēng)悅達(dá)起亞發(fā)展路線的主要訴求點(diǎn)是利潤還是規(guī)模？

A：我們的目標(biāo)是做客戶最信賴的企業(yè)，在此基礎(chǔ)上要投放顧客喜愛的產(chǎn)品，我認(rèn)為新車的投放就是要能帶來效率，特別是在中國市場，產(chǎn)品多元化，如果沒有技術(shù)更新就不會受到關(guān)注。東風(fēng)悅達(dá)起亞追求的是不斷進(jìn)行技術(shù)更新和新品投放，并加大科研力量來向用戶提供他們更喜愛的產(chǎn)品，且在品質(zhì)上要為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

Q：跟大眾比沒有其更大眾化，跟通用比又沒有其高端，那么如何看待東風(fēng)悅達(dá)起亞的產(chǎn)品定位？

A：為什么要去學(xué)別人呢？我們在做差異化定位，開我們車的不是大款，東風(fēng)悅達(dá)起亞對流行科技比較了解，對外觀和時尚更加講究，我們的產(chǎn)品定位是那些有格調(diào)的青年。每個企業(yè)都有每個企業(yè)的客戶層面，我們不要求全覆蓋，因為汽車市場本身就是由很多企業(yè)構(gòu)成的，人們想要找一款年輕、活力、漂亮、性價比高的車，找到東風(fēng)悅達(dá)起亞就可以了。近幾年中國豪華車增長速度很快，但起亞在這方面的產(chǎn)品投放卻較少，這就是我們的品牌訴求。

Q：在單車?yán)麧櫹陆档那闆r下，如何平衡企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系？

A：對于企業(yè)來說確實利潤越來越低了，但我們?nèi)匀槐３制髽I(yè)生命力，把產(chǎn)品規(guī)模做大，達(dá)到規(guī)模效應(yīng)。同時，我們也希望為經(jīng)銷商提供最好的、性價比高的產(chǎn)品，這就要求我們肯定不能只考慮企業(yè)的利益。東風(fēng)悅達(dá)起亞的商務(wù)政策制定對經(jīng)銷商比較人性化，沒有出現(xiàn)對經(jīng)銷商壓庫的現(xiàn)象。經(jīng)銷商出現(xiàn)問題后，也會積極與企業(yè)取得聯(lián)系?？偠灾?，東風(fēng)悅達(dá)起亞對經(jīng)銷商是從技術(shù)上指導(dǎo)，從手段上支援從方法上給與。