開弓沒有回頭箭

高振華

2013 上半年，長安汽車首次在半年時間內(nèi)產(chǎn)銷突破百萬輛，累計(jì)產(chǎn)銷分別為104.8 萬輛和105.5萬輛，同比分別增長22.5% 和18.3%。其中長安乘用車和長安福特貢獻(xiàn)最大。上半年，長安自主乘用車銷量達(dá)到50 萬輛，其中，自主轎車實(shí)現(xiàn)19 萬輛，同比增長高達(dá)76%。長安汽車作為此次論壇的本土企業(yè)，占足了天時地利，由于近幾年長安汽車的表現(xiàn)一路風(fēng)生水起。旗下逸動、CS35 等車型的市場表現(xiàn)更是突飛猛進(jìn)，帶著這些問題《汽車觀察》雜志專訪了長安汽車股份有限公司副總裁龔兵。

Q：最近幾年長安汽車表現(xiàn)突飛猛進(jìn)，尤其是長安汽車自主品牌市場表現(xiàn)更是驚人，不管是從產(chǎn)品線布局還是產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)都得到了很大的提升，長安汽車最近幾年都潛心做了哪些功課？

A：長安自主品牌乘用車市場一直保持較高增長速度是有很多原因的，總的來說這也是必然的結(jié)果。因?yàn)樽罱鼛啄觊L安汽車一直都在“練內(nèi)功”，在車輛幾大體系上都做了很多功課，在研發(fā)領(lǐng)域投入重兵與重金，目的是讓產(chǎn)品技術(shù)與品質(zhì)更上一個檔次；在管控體系完善建設(shè)上也做了很多調(diào)整與布局，主要從營銷體系建設(shè)、供應(yīng)商體系建設(shè)、質(zhì)量管控體系、生產(chǎn)制造體系著手，目的是讓每個環(huán)節(jié)都能適應(yīng)快速發(fā)展的步伐。

Q：您之前對傳統(tǒng)4S 店模式有自己的不同看法，認(rèn)為它是不可持續(xù)的，能否給詳細(xì)解讀一下？

A：從傳統(tǒng)的營銷模式來看，傳統(tǒng)4S店渠道模式不可持續(xù)，它不太符合國家政策方向，現(xiàn)在全國很多一線城市對于4S 店已經(jīng)提出了明令禁止或限制要求，當(dāng)然形象比較完美的4S 店也是一種模式，但不應(yīng)該成為主導(dǎo)汽車行業(yè)發(fā)展最主要的模式，因?yàn)檫@里面它帶來的成本將會轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上。城市展廳是一種比較可行的解決方案，采取店場分離式模式，這樣能在很大程度上解決城市規(guī)劃、成本壓力、消費(fèi)者（購買、保養(yǎng)）便捷性等很多問題，長安汽車在全國很多地區(qū)，城市展廳會像雨后春筍一樣發(fā)展起來，當(dāng)然，這里面也包括獨(dú)立服務(wù)商，不屬于某一個汽車品牌的，全國連鎖的以售后服務(wù)和維修為主的方式也向我們提出了挑戰(zhàn)，它也會變?yōu)榻窈笠粋€非常普遍的形式。

Q：長安汽車在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上是怎么布局的？

A：現(xiàn)在三、四線城市是我們的重點(diǎn)，這里面有一個汽車的主商圈，是為了更好地服務(wù)于消費(fèi)者，這是第一個特點(diǎn)。第二個特點(diǎn)是銷售和售后服務(wù)必須相互匹配，我們更看重的是售后服務(wù)的提升。第三，從逸動開始上市，對現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了一個重新的認(rèn)證，最核心的就是在于售后服務(wù)。我們的渠道比較緊張，通過我們的高標(biāo)準(zhǔn)高要求，30%的4S 店還不能銷售我們的新車，要整改整進(jìn)以后才能銷售，現(xiàn)在光打價格牌質(zhì)量是不夠的，服務(wù)是一個很重要的方面，因此在這方面我們今年特別的看重。

Q：記者近期獲知長安汽車勸退數(shù)百家不合格網(wǎng)點(diǎn)，這在自主品牌中非常少見，長安是怎么考慮的？

A：按照網(wǎng)點(diǎn)形象、人員配置、經(jīng)營思想、綜合實(shí)力等方面的考評，長安去年勸退了數(shù)百家不合格的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，占總數(shù)的15%-16%，個別區(qū)域甚至達(dá)到了25%。一方面清理不合格網(wǎng)點(diǎn)，一方面則是調(diào)整商務(wù)政策，確保經(jīng)銷商盈利，同時加強(qiáng)人員培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)管理的力度。現(xiàn)在，經(jīng)銷商的一個業(yè)務(wù)骨干如果沒有正常到崗，長安在重慶總部都能及時發(fā)現(xiàn)，長安乘用車借鑒了不少合資公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。我們?nèi)ツ昴甑拙桶呀衲甑纳虅?wù)市場調(diào)整了，調(diào)整的思路和方向就是要讓經(jīng)銷商賺錢，所有的商務(wù)政策、基本毛利、獎勵政策更加透明、更加可量化、更加可實(shí)現(xiàn)化，不是高不可及的，而是完全可以達(dá)到的。