陜汽深化轉(zhuǎn)型

楊鋒磊

按照陜汽控股董事長、黨委書記方紅衛(wèi)的設(shè)想，今年是陜汽自2009年開始實施的服務型制造轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略全面推進的一年。

在此之前，陜汽的這一脫胎換骨的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略已經(jīng)經(jīng)歷了理念灌輸和局部試點階段，并取得了階段性的成果。如果說之前的轉(zhuǎn)型解決的是統(tǒng)一思想和戰(zhàn)略著陸的話，那么接下來營銷的轉(zhuǎn)型無疑成為陜汽將服務型制造戰(zhàn)略進一步深化的重點。

在7月15日舉行的以“促轉(zhuǎn)型、強市場、謀發(fā)展”為主題的“陜汽重卡2013營銷轉(zhuǎn)型工作提升專題會”上，方紅衛(wèi)又從“需求、銷售、轉(zhuǎn)型、平臺”四個方面對陜汽的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進一步深化指出了方向：全心全意發(fā)掘客戶需求，通過創(chuàng)造價值來實現(xiàn)銷售，用轉(zhuǎn)型的理念來滿足客戶，深層次地理解如何搭建更高的平臺實現(xiàn)多方的共贏。這實際上也為陜汽重卡下半年乃至今后一段時間的發(fā)展定下了基調(diào)。

據(jù)了解，本次年會陜汽重卡除了攜新M3000，國IV、國V產(chǎn)品高調(diào)亮相外、更是以全生命周期價值最大化解決方案、繼續(xù)深化的營銷模式全面轉(zhuǎn)型，也使得陜汽的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略看得見摸得著。

《汽車觀察》雜志認為，隨著這一戰(zhàn)略的進一步深化，陜汽也必將形成自己的發(fā)展模式和基因，并逐漸穩(wěn)定成型，促進陜汽第四次創(chuàng)業(yè)的成功。

轉(zhuǎn)型使競爭力顯著提升

從陜汽近年來的市場表現(xiàn)和今年上半年的業(yè)績來看，在經(jīng)過了三年的不斷探索和實踐之后，陜汽戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的功效開始顯現(xiàn)，陜汽已經(jīng)在收獲創(chuàng)新的力量。其創(chuàng)新運用國際先進管理方法深化推進服務型制造轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，以產(chǎn)品全生命周期和客戶經(jīng)營全過程為依托，挖掘需求，創(chuàng)造價值，積極探索新型商業(yè)模式及整體解決方案，這一系列措施正讓陜汽的綜合競爭力得到提升。

據(jù)陜重汽銷售公司總經(jīng)理周銀朝介紹，今年上半年，陜汽重卡面對激烈的市場競爭和惡劣的行業(yè)環(huán)境，依然取得不俗的成績。1～6月份重卡銷售突破5.3萬輛，同比增長3.7%，自卸車銷量行業(yè)第一、專用車增長率行業(yè)第一，M3000銷售突破6000輛，天然氣重卡銷售突破7000輛，上半年超越2012年全年銷量，繼續(xù)領(lǐng)跑市場，天行健產(chǎn)品、融資租賃等后市場業(yè)務能力更是取得全新突破。

根據(jù)陜汽集團公司總經(jīng)理、陜重汽常務副總經(jīng)理袁宏明的介紹，在管理方面，陜汽實施了以戰(zhàn)略目標為導向的卓越績效管理體系，以項目制優(yōu)化公司資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，解決了系統(tǒng)管理問題；在產(chǎn)品開發(fā)方面，大幅提升了市場響應速度，做到了研發(fā)、生產(chǎn)與銷售部門的快速銜接，進一步加強了HX、新M3000、國IV等重點產(chǎn)品品質(zhì)控制力度；在生產(chǎn)方面，正式運行計劃生產(chǎn)信息化平臺，通過MES、SCM、WMS的集成，大幅提高生產(chǎn)計劃管理和生產(chǎn)組織應變能力，有效縮短了生產(chǎn)周期；在新能源方面，形成了自主設(shè)計平臺，不斷開發(fā)和推廣新技術(shù)、在雙燃料、HPDI等方面取得較大突破，尤其是在天然氣車全面運輸整體解決方案、煤炭運輸新商業(yè)模式等方面均取得了不俗的業(yè)績，以及天行健、融資租賃等后市場業(yè)務能力的穩(wěn)步提升，使得陜汽綜合實力再次提升，牢固了陜汽在重卡行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢。

“綜合實力的提升是基礎(chǔ)，營銷轉(zhuǎn)型是陜汽轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略落地及利潤輸出的排頭兵，在推動營銷轉(zhuǎn)型，擴大渠道轉(zhuǎn)型，把轉(zhuǎn)型的紅利、戰(zhàn)略的潛力、創(chuàng)新的活力疊加起來，形成新的企業(yè)營銷動力，打造新的企業(yè)盈利模式和轉(zhuǎn)型之路，實現(xiàn)了陜汽市場業(yè)績的逆勢上揚?！痹昝髡f。

轉(zhuǎn)型讓產(chǎn)品創(chuàng)新?lián)尩孟葯C

2004年7月1日，全國范圍內(nèi)開始實施國II排放標準，以“品質(zhì)成就未來”為理念的陜汽以品質(zhì)被人們所辨識，2008年7月1日全國范圍內(nèi)開始實施國Ⅲ排放標準，陜汽又在技術(shù)路線新方向上占得先機。目前，國IV排放標準逐步全面實施，陜汽各項準備提前到位。此次營銷專題會，陜汽展示了多款國IV和國V重卡，意味著陜汽在重型商用汽車國IV技術(shù)上取得了新進展、實現(xiàn)了新突破，也標志著陜汽已經(jīng)掌握了國IV、國V重卡的關(guān)鍵技術(shù)，成為目前國內(nèi)擁有成熟國IV、國V重卡技術(shù)的企業(yè)，中國重卡實現(xiàn)了與國際現(xiàn)行標準的正式接軌。

值得一提的是，陜汽展示的新M3000重卡，具有舒適、節(jié)能、品質(zhì)、智能、服務五大價值，駕駛室外觀歐洲風尚設(shè)計，美觀和簡潔，駕駛室內(nèi)飾人機工程學杰作，駕駛室密封性好；整車采用歐洲輕量化設(shè)計，自重更輕，燃料成本低，真正實現(xiàn)多拉快跑，天行健車聯(lián)網(wǎng)服務系統(tǒng)，依托智雅版BD終端（全面兼容北斗導航）、管理網(wǎng)站和呼叫中心，符合國家標準，提供眾多智能化運營綜合解決方案，陜汽新M3000重卡開創(chuàng)物流運輸新標桿。

此外，2013年上半年國內(nèi)重卡市場穩(wěn)步增長，陜汽取得了遠高于行業(yè)整體水平的成績。陜汽天然氣重卡的市場表現(xiàn)是陜汽好于整個重卡行業(yè)的重要原因之一。陜汽LNG重卡相對前兩年增長得很快，差不多增長了300%。今年上半年，陜汽天然氣重卡以7000余輛超越2012年全年總和的銷售業(yè)績，再次領(lǐng)跑天然氣重卡行業(yè)第一位，證明了陜汽十余年前戰(zhàn)略布局的前瞻性。

轉(zhuǎn)型讓全生命周期價值最大化

制造業(yè)向服務型轉(zhuǎn)型已經(jīng)上升為國家戰(zhàn)略，成為中國制造業(yè)必須要經(jīng)歷的一場革命。陜汽的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，就是利用商業(yè)模式轉(zhuǎn)變帶來的經(jīng)營內(nèi)涵和外延的變化，立足為客戶創(chuàng)造價值，拓寬新的經(jīng)營領(lǐng)域，在創(chuàng)造新的市場機遇中獲取更大的利潤。

正如陜汽控股董事長方紅衛(wèi)所說：陜汽以服務型制造戰(zhàn)略為驅(qū)動，著力構(gòu)建結(jié)構(gòu)優(yōu)化、產(chǎn)業(yè)融合、創(chuàng)新驅(qū)動、具有顯著服務特色和綜合競爭優(yōu)勢的集群化發(fā)展體系，以制度和技術(shù)創(chuàng)新能力增強企業(yè)核心競爭力，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，因此，陜汽提出了“兩個關(guān)注”，即關(guān)注產(chǎn)品全生命周期，關(guān)注客戶經(jīng)營全過程。

本次營銷專題會上，特邀美國密蘇里大學創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新研究所創(chuàng)辦所長、全球排名第一的創(chuàng)新管理學者宋熊熊教授，講解了客戶需求挖掘及渠道轉(zhuǎn)型方法。宋教授通過國內(nèi)外轉(zhuǎn)型企業(yè)成功案例分析，介紹了商用車行業(yè)增值服務及新商業(yè)模式客戶需求挖掘與創(chuàng)造市場的意義。同時還邀請了蘭州永信汽車銷售服務有限公司和鹽城市時運汽車銷售有限公司兩家經(jīng)銷商分享廠商合作、開拓市場以及營銷轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗。

面對不斷變化的市場需求、日漸激烈的市場競爭，在企業(yè)整個轉(zhuǎn)型發(fā)展中，銷售系統(tǒng)率先實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

周銀朝表示，上半年，陜汽確立了營銷轉(zhuǎn)型思路，而且在落地方面也取得了一定進展，同時在鞏固優(yōu)勢市場、突破劣勢市場、開拓增量市場方面取得了階段性成果，下半年陜汽要以更加清晰的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略和靈活的營銷方式做市場領(lǐng)導者，以更加精準的市場分析和定位前瞻性地謀劃市場。