張黎剛：耐住寂寞

沙春利

日壇公園附近的庇利積臣醫(yī)療中心，春日晴好，玉蘭在微風里散發(fā)著香氣，這個看起來像清朝某個王爺住所的四合院極其漂亮。愛康國賓集團董事長兼CEO張黎剛告訴《環(huán)球企業(yè)家》記者，這里常被當做電視劇取景地，包括去年熱播的《北京愛情故事》。對于他來說，這個院落的意義不止于此。它原是一家來自香港的全科診療醫(yī)院，愛康國賓從一家單純的互聯(lián)網(wǎng)公司，發(fā)展為一家跨越互聯(lián)網(wǎng)與醫(yī)療實體的健康管理平臺的轉(zhuǎn)型，就從2006年10月收購這個院子開始。

7年后，2013年4月12日，高盛和新加坡政府投資公司（GIC）對愛康國賓注資高達近1億美元的消息傳來，頗為聳動，這是健康管理行業(yè)迄今獲得的最大一筆投資。盡管按照2012年8.2億的營收數(shù)據(jù)，愛康國賓已經(jīng)是健康管理行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的公司，但它在全國范圍內(nèi)依舊只有35家連鎖體檢中心—這幾乎是GIC所投資體量最小的公司。

高盛主導(dǎo)這輪投資的是直接投資部董事總經(jīng)理柳青，她更為人熟知的身份是，柳傳志的女兒。這也是打動張黎剛，同意接受后來者高盛，在GIC的盡職調(diào)查已經(jīng)完成之際，又將整個融資計劃退后了三個星期的原因之一。

柳青和張黎剛同樣畢業(yè)于哈佛大學(xué)，而柳傳志是張黎剛仰慕已久的中國企業(yè)家代表，在張黎剛看來，在父親的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中耳濡目染，柳青會比別人更懂得尊重創(chuàng)業(yè)者。

在國際投資界享有聲譽的GIC，有助于愛康國賓日后在海外上市，而以高盛在國內(nèi)的知名度，會為愛康國賓吸引更多客戶和合作伙伴。這是張黎剛所并重的。

4月12日下午，北京JW萬豪酒店，愛康國賓融資新聞發(fā)布會上，柳青代表高盛致辭。她說，在中國投資，其實就是投人。張黎剛在健康管理產(chǎn)業(yè)摸爬滾打了近十年，經(jīng)歷種種曲折之后，依然專注于此，難能可貴。

對于憋著股勁張黎剛來說，這應(yīng)該是極高的肯定。前一天專訪時，他對《環(huán)球企業(yè)家》記者說：“我在搜狐干了9個月，在藝龍呆了4年，也有人說我做生意不長久，其實并非如此，如果符合自己的職業(yè)生涯發(fā)展，我是會一路走到底的?！?/p>

難忘的半小時

2006年，愛康網(wǎng)的創(chuàng)始人張黎剛有機會和北方最大的私立體檢公司慈銘體檢接洽，介紹人是經(jīng)緯創(chuàng)投的張穎。慈銘創(chuàng)始人韓小紅并沒有露面，她手下一位副總裁搬了把椅子擱在走廊上，跟張黎剛談了半個小時，也沒讓他進辦公室。

這半個小時過后，張終于狠下決定，也要擁有自己的體檢中心—這與他創(chuàng)辦輕資產(chǎn)的電子服務(wù)平臺的初衷相違背。

張黎剛?cè)葐⒊蹋楹芜@么說下文自有交代），才創(chuàng)辦了愛康網(wǎng)，企圖搭建一個IT信息技術(shù)與傳統(tǒng)醫(yī)療相結(jié)合的平臺。他首先找到兩家跨國公司通用電氣和英特爾，提出外包所有員工的體檢，好處是在不多花一分錢的情況下，為公司總部提供各區(qū)域員工的體檢分析報告與后續(xù)解決方案。愛康網(wǎng)和各地的體檢機構(gòu)合作，分派這些體檢訂單，賺取差價，為集團客戶提供了一個一站式的健康體檢健康管理解決方案。

“當時愛康網(wǎng)做的事，是把藝龍和攜程的模式復(fù)制到醫(yī)療行業(yè)，這個模式在中國當時是沒有的?！彼?，張黎剛極不情愿將自己創(chuàng)辦的這家互聯(lián)網(wǎng)公司變得重型化?！拔叶喽嗌偕僖彩窃诨ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)手過上市公司的人啊，可在醫(yī)療行業(yè)，人家并不把你當回事。那一刻，我突然意識到，如果自己不掌控實體資源，有一天會死無葬身之地?！睆埜嬖V《環(huán)球企業(yè)家》。

他甚至有些感謝韓小紅。若是慈銘和愛康網(wǎng)合作，等通過愛康網(wǎng)獲得的接單量有一定規(guī)模之后，突然把合作剪斷，有足夠多實體網(wǎng)點的慈銘不會有什么損失，習(xí)慣依賴慈銘落單的愛康網(wǎng)就真的活不下去了。同期和愛康網(wǎng)商業(yè)模式一致的另一家網(wǎng)站并沒有轉(zhuǎn)型，如今年營收額不過一億，從它身上，張黎剛能看到險些屬于自己的結(jié)局。

事后，張黎剛反思，為什么在旅游行業(yè)線上平臺公司可以成功？因為旅游服務(wù)業(yè)總體供大于求，過剩的產(chǎn)能需要平臺分銷，于是成就了藝龍和攜程。但醫(yī)療行業(yè)供不應(yīng)求，在這種情況下，對醫(yī)療資源沒有任何掌控，只提供平臺服務(wù)，價值是有限的。

于是，愛康從線上走到了線下。緊接著2007年8月，愛康網(wǎng)與專業(yè)體檢連鎖集團上海國賓控股有限公司（簡稱國賓）合并，更名愛康國賓，張黎剛手下又多了4家上海國賓和廣州國賓體檢中心。4個月后，愛康國賓在北京宣布完成第三輪2500萬美元融資，投資銀行美林、知名VC ePlanet、華登國際和清科的戰(zhàn)略投資，加上原有投資方WI Harper美商中經(jīng)合及上海創(chuàng)投跟投，刷新了當時國內(nèi)健康醫(yī)療行業(yè)獲得最大筆風險投資的數(shù)字。

摸索的五年

在張黎剛的“攜程+如家”新模式的指引下，愛康國賓的轉(zhuǎn)型似乎在如火如荼地進行著，但事情遠沒有想象的順利。張黎剛曾表示這是上市前的最后一輪融資，希望三年內(nèi)上市成功，但并沒有實現(xiàn)。之后的五年間，張黎剛也很少出現(xiàn)在媒體的視線中。

按照協(xié)議，合并后，愛康和國賓雙方的股東約各控股50%，但當年愛康的收入只有國賓體檢的四分之一，國賓的原有股東給由張黎剛主導(dǎo)的管理團隊施加了很大的壓力。最初，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身的張黎剛低估了兩個團隊的磨合難度，空降的管理團隊水土不服，全軍覆沒。合并前，國賓體檢是盈利的，合并后，愛康國賓連續(xù)兩年虧損。

沒有醫(yī)療實體管理經(jīng)驗的張黎剛開始了長達兩年的摸索期。原國賓的管理團隊主要在上海，國賓體系下的四家體檢中心基本施行單店經(jīng)營，和張黎剛的連鎖化經(jīng)營思路完全沖突。而且，營銷模式以上門客為主，定價較高。合并后，愛康國賓重點服務(wù)集團客戶，要有折扣，價格必然會低于原有的定價體系。

張黎剛想，總不能搬起石頭砸自己的腳吧，新系統(tǒng)不能破壞原有市場。最終的解決方案是：在上海實行雙軌制。其中原有的兩家體檢中心，保持原有的營銷體系和高端價位，另建或收購新的體檢中心，接待集團客戶，走中端路線。

在設(shè)計區(qū)域分公司管理層方案時，他徹底放棄使用空降兵，著重內(nèi)部培養(yǎng)，愛康國賓的所有區(qū)域主管都是從基層一步步提拔上來的，大多在公司工作時間超過五年，年齡都在30歲以上為主導(dǎo)。

周曉江目前是愛康國賓上海區(qū)域的常務(wù)副總經(jīng)理，也是張黎剛口里那些自己親手培養(yǎng)出來的人才之一。

“Lee更像我的老師而不是老板。”我停了幾秒鐘才反應(yīng)過來，周曉江口里的Lee就是張黎剛，像他一樣的三十出頭的年輕人更習(xí)慣這樣稱呼張黎剛，而很少叫“張總”。

2006年夏天，大學(xué)畢業(yè)創(chuàng)業(yè)失敗的周曉江在雅虎網(wǎng)上看到一段視頻。張黎剛在一個叫做《贏家訪談》的欄目里談創(chuàng)業(yè)經(jīng)。“健康管理產(chǎn)業(yè)（HMO）在國內(nèi)也還是一個非常新的概念?！敝軙越姓J，作為一個熱血沸騰的年輕人，嶄新的行業(yè)模式，以及張黎剛那些關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)歷，讓他覺得很酷，這是他最初進入愛康國賓的原因。

作為一個新興的慢產(chǎn)業(yè)，能否規(guī)模化，具有自我復(fù)制能力很重要。除了保證醫(yī)療質(zhì)量，愛康國賓發(fā)展了一套詳細的營銷系統(tǒng)，對于數(shù)據(jù)管理和客戶分析細致之極。比如銷售人員去拜訪客戶，拜訪前做什么準備，過程當中聊些什么，在什么時機拿什么資料，外企、民企、國企客戶分別通過什么方式進行溝通，愛康國賓內(nèi)部都有一套標準化的守則。員工在這套系統(tǒng)里接受培訓(xùn)，幾乎相當于一所黃埔軍校。

到了2010年，愛康國賓實現(xiàn)全面盈利，張黎剛?cè)玑屩刎摗?/p>

創(chuàng)業(yè)者1998

大概一年半以前，企業(yè)官方微博還未像今天這樣活躍。好幾次開會至深夜一點，在回酒店的車上，周曉江都能看到張黎剛拿著蘋果手機刷微博。甚至，張黎剛開始安排每一個下屬注冊微博，當時，周曉江覺得每天花那么多時間在上面，不值得。

愛康國賓的微博會實時發(fā)布美國最新、最權(quán)威的醫(yī)學(xué)資訊，其中不少是遺傳學(xué)出身的張黎剛在出差路上親自翻譯的，包括喬布斯去世后，關(guān)于胰腺癌的科普。五年前，《環(huán)球企業(yè)家》的記者也曾拜訪過張黎剛，在他的辦公室里，放了很多醫(yī)學(xué)和編程的書，而且都有翻閱過的痕跡。

張黎剛極其在意愛康國賓在微博上的口碑。他安排人手24小時關(guān)注每一條和愛康國賓相關(guān)的微博，及時回復(fù)處理。他的宗旨是，即便那些將愛康國賓罵得狗血淋頭的人，也要靠耐心給他扳回來。后來通過微博的一系列活動，包括和薛蠻子合作救助白血病女孩魯若晴，以及幫助為妻換腎不惜私刻公章的廖丹，都為愛康國賓贏得了良好的聲譽。

周曉江逐漸意識到微博的強大影響力，并驚嘆張黎剛的遠見。

大半年前，張黎剛將周曉江調(diào)去上海，這是一項很重要的任命。上海不僅是原國賓的創(chuàng)始之地，也算中國私立體檢行業(yè)的發(fā)源地，還是一個競爭紛繁的市場—美年大健康的總部就在此地?！癓ee說，我給你的不是權(quán)利而是責任?！边@句話讓周曉江記憶深刻。他認為，像他這樣在愛康國賓成長起來的人，對愛康有忠誠度的原因之一，正是張黎剛所締造的企業(yè)文化：只要你有能力，就有上升的空間。

而周曉江對張黎剛有個疑惑?！?我一直很好奇，Lee千辛萬苦考上哈佛，為什么中途放棄，選擇搜狐，在搜狐就快要升VP的時候，又選擇自己創(chuàng)業(yè)，為什么他那么敢于放棄？如果你有機會可以幫我問一下?！?/p>

這要把時間撥回1998年，波士頓。張朝陽和在校園內(nèi)創(chuàng)辦了后來著名的哈佛中國論壇的張黎剛見面，邀請他回國創(chuàng)業(yè)。張朝陽只問了一句，你用互聯(lián)網(wǎng)嗎？張黎剛說，用啊。張朝陽說那就可以了。于是，張黎剛放棄攻讀哈佛生物醫(yī)學(xué)博士，回國跟著張朝陽創(chuàng)辦搜狐。后來，張黎剛回憶，那時的互聯(lián)網(wǎng)就是媒體的拷貝，張黎剛雖不懂互聯(lián)網(wǎng)但懂媒體，也許這是張朝陽看重他的地方。

在張朝陽即將向董事會提出任命張黎剛為首個副總裁的時候，張黎剛選擇了離開。他和三位合伙人一起創(chuàng)辦了旅游網(wǎng)站藝龍。當藝龍成功在納斯達克上市的前兩年，張黎剛辭去CEO的職位。

關(guān)于張辭任的說法有很多，有報道稱，當藝龍在幾次資本運作之后，幾位創(chuàng)業(yè)者都變成了股份少于10%的小股東，張黎剛認為已經(jīng)不能體現(xiàn)自己的價值。張黎剛告訴我，這只是其中一個原因，和合伙人不再志同道合是其中最主要的因素。

張黎剛這樣回答周曉江以及我的疑問，人生苦短，總要找到自己合適的位置。他說，自己真的沒有后悔過，也堅信一個人不會得到所有的一切。

我才是第一

張黎剛是個不甘心當配角的人，他斬釘截鐵地跟我說，要做就要做行業(yè)內(nèi)的第一名，藝龍也只到達了業(yè)內(nèi)第二名的高度。盡管現(xiàn)在股權(quán)比例也在不斷稀釋，他現(xiàn)在依舊是愛康國賓的第一大股東，而且不存在創(chuàng)始人之爭。

在張黎剛安于寂寞的幾年間，一位名叫俞熔的同行更加活躍。這個投資人出身的年輕人在2006年創(chuàng)建了美年，一路并購擴張，尤其在2011年美年和大健康合并，形成了一個在國內(nèi)有了100多家連鎖直營體檢中心的集團。

張黎剛不欣賞快速擴張、跑馬圈地的做法。因為體檢是個慢行業(yè)，規(guī)模越大，利潤回報周期也會越長。他也不服氣?！懊滥甏蠼】凳侨珖畲蟮捏w檢中心，這不是瞎扯嗎？所有的最大都是用銷售額來衡量的。愛康國賓去年8.2個億，他們是多少？我們才是第一名?！?/p>

根據(jù)美年大健康官方信息，2012年美年大健康的體檢量可以達到300萬人次。也有媒體按照目前私立體檢中心人均300至400元/次的體檢費用計算，得出美年大健康的營收可達近10億的結(jié)果。而張黎剛說自己了解到的是，主打一二線城市、中高端品牌的愛康國賓的團隊客戶平均單價是400至500元，慈銘是300至400元，美年大健康僅在200多元。

“這個行業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)公司完全不同，你不可能一夜暴富，或者每年成倍成倍地增長。真的，我們每年增幅在40%至50%，我已經(jīng)非常辛苦了。”張黎剛說。

張黎剛目前的計劃，除了在全國范圍內(nèi)擴張，還要發(fā)展新的業(yè)務(wù)模式。健康管理作為一個行業(yè)，起源于1950年代的美國，旨于建立有效的疾病檢測、預(yù)防，慢性疾病管理和醫(yī)療保險體系?！爸袊颂崞鸾】倒芾懋a(chǎn)業(yè)，還是只意味著體檢，這是不全面的?！钡珡埨鑴傇谶@里賣了個關(guān)子，“三四個月之后大家就知道了?！彼皇钦f，要回到最初的夢想，重新打造一個醫(yī)療行業(yè)的平臺公司。“在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里做成功的，阿里巴巴、騰訊都是平臺公司?！?/p>

創(chuàng)辦愛康網(wǎng)的時候，張黎剛33歲。今年，他42歲了。在拍照的間隙，他帶著略濃的南方口音跟我說，快十年了，他越發(fā)懂得什么叫耐得住寂寞。