王慶云：酒王“真”字訣

王振芳

在王慶云看來，堅(jiān)持賣真酒才是省副食最大的利益，

沒有什么利益可以替代這個(gè)利益。

“不賣一滴假酒”，這是一句承諾。堅(jiān)守一件事容易，

堅(jiān)守一年也不難，而55年堅(jiān)守著一個(gè)承諾，需要堅(jiān)強(qiáng)的意志

和過硬的品質(zhì)。

有這樣一個(gè)故事。

2013年年初，五糧液召開經(jīng)銷商會(huì)議，當(dāng)大家普遍都在抱怨高端白酒銷售受影響，庫存積壓嚴(yán)重賣不上價(jià)格時(shí)，有一個(gè)人站出來說，我跟大家不一樣，我的情況是貨不夠賣，我們的銷售不降反升。此言一出，全場嘩然。這個(gè)人就是王慶云，他總結(jié)自己能夠“逆市”而動(dòng)的實(shí)力來自于省副食55年的品牌積淀。

“那是一個(gè)傳奇。”提到王慶云和他帶領(lǐng)的河南省副食品有限公司（以下簡稱省副食），這是聽到最多的評(píng)價(jià)。

他敢宣稱55年“從沒賣過一滴假酒”，在白酒銷售競爭激烈的今天，他率先實(shí)行“概不退貨”。

他與“大象”共舞，同時(shí)成為茅臺(tái)、五糧液、劍南春三大品牌的核心經(jīng)銷商，被稱為“中原最大的名酒經(jīng)銷商”、“ 糖酒市場領(lǐng)軍人”。

在高端白酒受影響的今天，他對(duì)形勢有著清醒的認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為，當(dāng)前高端白酒市場低迷，只是一次回歸，高端白酒消費(fèi)總歸要回歸市場，回歸理性。

“氣勢，為尚不驕；領(lǐng)航，不懼不惑；位隆，不矜不傲。”這是省副食網(wǎng)站首頁的一句話，也是王慶云心態(tài)的最佳印證。

酒王“真”字訣

對(duì)于王慶云和他帶領(lǐng)的省副食，最大的好奇在于，如何做到55年沒賣過一滴假酒？一個(gè)不斷制造行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)數(shù)年內(nèi)在行業(yè)中不斷做出驚人之舉的企業(yè)，面對(duì)假酒盛行的當(dāng)下，如何抵住利益的誘惑？

他被稱為“酒王”。

對(duì)于這個(gè)稱號(hào)的來源，王慶云解釋說，這是在一個(gè)總裁班的代號(hào)，因?yàn)樗琴u酒的，又姓王，就有了“酒王”的代號(hào)。

浸淫行業(yè)30多年，與酒打交道的他，提到利益，反問我們，什么是利益？每個(gè)人因?yàn)檎镜慕嵌炔煌?，?duì)利益有著不同的理解。

所謂的誘惑，無非是賣假酒獲得的“蠅頭小利”，而這與省副食的品牌和口碑效應(yīng)相比，孰輕孰重，自然分明。

“不賣一滴假酒”，這是一句承諾。堅(jiān)守一件事容易，堅(jiān)守一年也不難，而55年堅(jiān)守著一個(gè)承諾，需要堅(jiān)強(qiáng)的意志和過硬的品質(zhì)。

在這個(gè)過程中，王慶云顯示出他的“鐵腕”和決心。

在各種場合，王慶云不止一次地闡述過他是如何做到賣真酒的，即建立嚴(yán)格的規(guī)章制度和工作流程，讓制度來管人，而不是人管人。

他以一瓶茅臺(tái)酒從酒廠到消費(fèi)者的手中為例說明：進(jìn)貨時(shí)，茅臺(tái)酒從酒廠出發(fā)即“坐”上封箱車，送貨車司機(jī)車號(hào)封箱號(hào)信息都會(huì)提前發(fā)過來，車出發(fā)后，全程GPS定位；入庫時(shí)，省副食要仔細(xì)核對(duì)送貨人員身份、車輛信息、酒品信息、簽封后，方能進(jìn)入自己的倉庫；銷售時(shí)，省副食專門車隊(duì)送貨，并要求接收方填寫“商品送達(dá)簽收單”，核對(duì)送貨人員身份、貨物品種及編號(hào)等。而這個(gè)過程，省副食至少要有兩個(gè)以上部門參與。

品質(zhì)和信譽(yù)是省副食的生命線，這些規(guī)章制度和流程則是王慶云規(guī)定的“高壓線”，誰要是破壞這條“高壓線”，都將被嚴(yán)懲。

王慶云在這方面非?！拌F腕”，至今，還沒有人碰觸到這條“高壓線”。

為了保證酒品的真，王慶云還有一條極為嚴(yán)苛的規(guī)定——概不退貨，因?yàn)橐坏┩素浘筒荒鼙ＷC退貨的酒是原來銷售的酒，有時(shí)即使明知道要退的酒沒有問題，也不能退，這是一個(gè)制度和原則，沒有任何余地。

王慶云說，因?yàn)榧倬谱R(shí)別能力非常有限，要想讓假酒無空隙可鉆，必須采用這種似乎“不近人情”的做法。

有一次，王慶云的一個(gè)朋友兒子結(jié)婚，從省副食買的茅臺(tái)酒數(shù)量計(jì)算有誤差，想把沒用完的退回來，王慶云直接干脆地回復(fù)：“不退貨這是我們的規(guī)定，就算是我老子我弟弟買的酒也不能退。你就放著，還會(huì)升值?！鄙婕爸贫群驮瓌t，王慶云的骨子里有著一股擰勁。

省副食“概不退貨”的做法實(shí)行了十多年，這種看似突破常規(guī)的做法也得到了消費(fèi)者的理解和認(rèn)可。

時(shí)間長了，消費(fèi)者提到省副食，就會(huì)說“酒真價(jià)實(shí)”。消費(fèi)者的口碑效應(yīng)讓省副食的品牌成為一道“防偽標(biāo)簽”，更多的時(shí)候，他們需要用“河南省副食”這個(gè)品牌來證實(shí)“酒真”。

與“大佬”共舞

細(xì)數(shù)王慶云合作的酒廠，茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖等，這些都是白酒界的“大佬”，能做到與“大佬”共舞，并且合作甚佳，需要的不僅是平衡的藝術(shù)，更是實(shí)力和膽識(shí)的見證。

作為一個(gè)成立55年的老牌企業(yè)，省副食在業(yè)界不斷地改變著中原酒類的銷售模式，樹立行業(yè)的標(biāo)桿。

定位于高端名酒運(yùn)營商的省副食，在2009年開設(shè)了名酒銷售中心，這是一條68米的東西長度，集納了中國最具實(shí)力和最富品質(zhì)的白酒品牌，同時(shí)還有精品黃酒和葡萄酒。在這里，幾乎所有的高檔名酒都能見到，茅臺(tái)、五糧液、劍南春都擺在顯要的位置。

目前，王慶云和省副食，是包括茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖等全國知名白酒品牌在河南地區(qū)的首選代理商。更因此有人開玩笑說，王慶云是在與“大象”共舞。

事實(shí)上，茅臺(tái)、五糧液、劍南春等眾多知名品牌都是跨度幾十年甚至上百年的企業(yè)，這些中國白酒界“大佬”對(duì)經(jīng)銷商有著極為嚴(yán)格的審查。

而省副食卻能與茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖等國內(nèi)重量級(jí)名酒企業(yè)緊密合作幾十年，這也從另一方面反襯出省副食在行業(yè)中的實(shí)力。

在“茅五劍”全國各地的經(jīng)銷商中，省副食是“手續(xù)最麻煩的”，為了保證酒品的真，它總是提出很多個(gè)性化的要求，這意味著酒廠要付出更多的時(shí)間和人力成本。

但是，酒廠并沒有不悅，而是樂于付出，更把優(yōu)秀經(jīng)銷商的獎(jiǎng)項(xiàng)一次次頒給了省副食以及王慶云。

茅臺(tái)王子酒先進(jìn)經(jīng)銷商獎(jiǎng)（全國前三名）、五糧液全國優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)、五糧液模范品牌運(yùn)營商獎(jiǎng)等榮譽(yù)不勝枚舉。

翻看省副食的到訪名單，貴州茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、總經(jīng)理袁仁國，四川宜賓五糧液集團(tuán)公司總裁唐橋，四川綿竹劍南春銷售公司總高經(jīng)理張?zhí)鞁?，瀘州老窖股份有限公司董事長謝明等“大佬”赫赫在目。

王慶云總結(jié)，酒廠的支持是對(duì)省副食幾十年品牌的認(rèn)可。

在“危機(jī)意識(shí)”下前行

要想在風(fēng)云變幻的酒類市場占據(jù)一席之地，決策者要有強(qiáng)烈的“危機(jī)意識(shí)”，這樣他才會(huì)不斷審視自己，調(diào)整現(xiàn)有方向，具備更強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，顯然，王慶云做到了這一點(diǎn)。

2013年，高端白酒市場持續(xù)低迷，云譎波詭的市場讓很多經(jīng)銷商看不到希望。而真正的決策者則能從紛繁復(fù)雜的酒業(yè)現(xiàn)象中看到其中的癥結(jié)之所在，能從難局中找到妙手并成功地使難題迎刃而解。

對(duì)于當(dāng)前的白酒市場，王慶云用“回歸”點(diǎn)題。他說，鑒于國家有關(guān)政策的調(diào)整，宏觀經(jīng)濟(jì)的變化，白酒行業(yè)出現(xiàn)了量價(jià)齊降的局面。這是市場發(fā)展的必然，是正常的產(chǎn)業(yè)調(diào)整。這次白酒行業(yè)的調(diào)整過程，從本質(zhì)上講，是白酒價(jià)值回歸的過程?；貧w自身的價(jià)值，回歸到正常的性價(jià)比、回歸到消費(fèi)者中間。當(dāng)前的白酒性價(jià)比是比較合理的，價(jià)格可能有小幅下降，但不會(huì)太多。所以恐慌是不必的，我們應(yīng)坦然面對(duì)。

同時(shí)，王慶云對(duì)中國白酒充滿信心。因?yàn)榘拙飘a(chǎn)業(yè)作為中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，凝聚著幾千年中國人的智慧，有著其根深蒂固的消費(fèi)環(huán)境、文化底蘊(yùn)和厚重歷史。作為溝通交流不可或缺的因子，白酒行業(yè)經(jīng)過短期調(diào)整后，勢必再次騰飛。

那么，當(dāng)前市場形勢下，企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？王慶云認(rèn)為，創(chuàng)新合作模式才是將來的出路，合作模式可以是經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的深度聯(lián)合，也可以是行業(yè)協(xié)會(huì)與廠商的合作，甚至是業(yè)內(nèi)與業(yè)外的合作（如業(yè)內(nèi)與業(yè)外資本的合作等）。

省副食也在探索新的合作模式，“我們和宋河有所接觸，并陸續(xù)和豫酒企業(yè)交流。”王慶云說，至于怎么合作，可能考慮連鎖經(jīng)營，也可能會(huì)考慮股權(quán)參與。

2013年，連鎖經(jīng)營也是省副食著力的重點(diǎn)。通過幾年的努力，王慶云規(guī)劃在鄭州發(fā)展幾十家，在全省發(fā)展幾百家的連鎖規(guī)模。連鎖店的名字叫“豫副酒源”，王慶云解釋，因?yàn)榫菩枰?，所以取“源”字?/p>

通過發(fā)展連鎖店，一方面為省副食的銷售提供更便捷的優(yōu)勢，另一方面為配合電商進(jìn)行配送。目前，省副食除了運(yùn)作自己的網(wǎng)站“酒真價(jià)實(shí)網(wǎng)”之外，與其他電子商務(wù)平臺(tái)的深度合作也在進(jìn)行中。

“現(xiàn)在不是困難的時(shí)期，我想最大的困難在以后。”王慶云說。