“表姐”的珠寶奇緣

徐珊

大媽囤黃金，小資購“彩寶”，精致的小生意，來自博茨瓦納的邂逅，以及，無處釋放的熱血。

高級珠寶，一度是盛大PARTY中衣香鬢影之間光芒四射的“標(biāo)配”，王室貴族、明星政要用以彰顯其高貴身份：威廉王子的婚禮上，凱特王妃的18克拉橢圓形錫蘭藍寶石戒指（Garrard）引發(fā)全球訂購風(fēng)潮；電影《蒂芙尼的早餐》中，櫥窗外奧黛麗.赫本渴望的神情，即便藏在墨鏡后，也能猜出幾分。

心水之物雖美，在大多數(shù)人眼里，有些遙不可及。1983年生人的遼寧女孩王洋曾生活在非洲的博茨瓦納，在那里，她有幸與色彩斑斕、光芒溫潤的寶石結(jié)緣。

古老傳說中，如果誰能夠找到彩虹的落腳點，就能發(fā)現(xiàn)永恒的幸福和財富。如今，“落入凡間的彩虹”已化身成為王洋的事業(yè)。

邂逅“寶石之國”

公司能否盈利兩類要素最關(guān)鍵：一是人，二是錢。

2005年，王洋畢業(yè)于北京外國語大學(xué)日語系，兼修經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)位，她本可以去做名精致的小白領(lǐng)，但是，嬌小外表內(nèi)有顆強大“事業(yè)心”。“我屬于那種滿身熱血無處釋放的人?！蓖跹笞栽V說。

大學(xué)時代，王洋曾在一家日企實習(xí)，就此排除了去日企工作的可能，“那里風(fēng)格太穩(wěn)定，沒有更多挑戰(zhàn)感”。求職拿到教育部和普華永道的兩個OFFER后，王洋選擇了后者，“會算賬、懂財務(wù)的哪都能去，如果去部委，要么干到老，要么跳槽，但跳槽又能做什么呢？除了教育相關(guān)，想不到更好的了?！?/p>

兩年的審計工作，王洋受益匪淺，積累財務(wù)知識，能看懂“資產(chǎn)負(fù)債表”，結(jié)識了不少圈內(nèi)人脈。后來創(chuàng)業(yè)，她慶幸懂帳目的自己輕松不少——在她看來，公司能否盈利兩類要素最關(guān)鍵：一是人、二是錢。

2007年夏，正值在普華永道升職之際，王洋的丈夫卻因外事工作需要外派非洲，一起去還是自己留下？她再次面臨選擇?？吹靡姷陌l(fā)展機遇和上浮薪酬讓她有些糾結(jié)，“我覺得自己不太適合做‘表姐（天天處理EXCEL表格的女文員自嘲式的自稱），每天對著電腦是對人生的一種折磨?！庇绕渥屗魫灥氖?，做“表姐”戴不了隱形眼鏡，于是，她果斷辭職，與先生一道飛赴非洲。

上帝關(guān)上一扇門，總是會打開一扇窗。王洋相信，自己主動關(guān)了門，會有一扇窗，不過，新的“窗”有點遠(yuǎn)。

王洋的丈夫派駐的博茨瓦納共和國位于非洲南部內(nèi)陸，南臨南非，西邊是納米比亞，東北與津巴布韋接壤，此前陌生的國名王洋聞所未聞，后來才知道，電影《上帝也瘋狂》中的土著就來自博茨瓦納。在博茨瓦納，王洋經(jīng)常與當(dāng)?shù)鼐⑷巳簠⒓痈鞣N社交、慈善活動，甚至與內(nèi)閣部長的夫人們一起喝下午茶。廣泛的社交，幫助她深入了解當(dāng)?shù)氐纳缜槊駴r。

博茨瓦納被譽為“寶石之國”，珠寶產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值居世界首位，出產(chǎn)了大量品質(zhì)極佳的寶石級鉆石，該國三大主要鉆石礦由世界上最大的鉆石礦業(yè)公司戴比爾斯（De Beers）和博茨瓦納共同持股。博茨瓦納人均GDP在1萬美元左右，民眾可以享受免費教育和公費醫(yī)療，寶石是該國財富的重要來源。

王洋曾有幸多次進到鉆石礦中“探秘”，在她的回憶中，鉆石礦非常深，必須帶安全帽，監(jiān)控設(shè)備尤其現(xiàn)代化，厚厚的保險門有多重，安檢程序繁雜，甚至連彎腰蹲下系鞋帶，都必須申請——因為怕被撿走毛坯鉆。所謂“毛坯鉆”，是指未經(jīng)加工或經(jīng)簡單切割或僅僅部分拋光的鉆石 ?！爸唤?jīng)過簡單打磨，就像普通小石子，沒有閃光，看不出是鉆石，掉到跟前，怕都不會撿它。毛坯鉆成批混裝，一起打包賣給打磨商、切割商，只能選擇要不要，不讓挑。”王洋說。

南非最大城市約翰內(nèi)斯堡是非洲的寶石交易中心，距離博茨瓦納的首都飛行時間大約一個小時，因為英文好，人脈廣，王洋常常被朋友們派做代表去代買鉆石和彩寶，因為不能辜負(fù)好友期望，除了價格以外，她開始自己主動去研究一些“技術(shù)性”問題，結(jié)識了不少供應(yīng)商?；貒?，王洋開始動起珠寶的念頭，但感覺“自己對整個市場的把握度還不夠”。

“上癮”的彩寶

彩色寶石投資價值逐步顯現(xiàn)，可能成為下一波“瘋狂的石頭”。

2010年，王洋回國，沒有找工作，選擇北大國際（BiMBA）攻讀MBA。申請書中，她將“創(chuàng)業(yè)”正式列為自己的目標(biāo)，利用周末時間，同時輔修珠寶鑒定專業(yè)。

2011年的暑假，王洋在家繼續(xù)埋頭寫創(chuàng)業(yè)材料，跑完了公司全部注冊流程，搭建了網(wǎng)站雛形。她清楚記得拿到營業(yè)執(zhí)照那天是8月15日，6年前的同一天，正是她加入普華永道的日子。“真的很巧合，仿佛經(jīng)歷了一個完整的周期，我實現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)理想……”

公司取名為“赫拉臻藏”，赫拉（Hera）是古希臘神話中的天后。公司早期專注于鉆石定制，第一筆成交單歸屬于校友的“功勞”：一起參與“企業(yè)咨詢項目”的同學(xué)鼓勵她進行一次內(nèi)部分享，隨后就收到了新訂單，彼時，她的公司甚至沒有固定地址。

創(chuàng)業(yè)初期，北大國際EMBA的校友一句“有沒有考慮過彩色寶石？”的重要提示，讓她思考產(chǎn)品種類的調(diào)整。

目前，中國已成為僅次于美國的全球第二大珠寶市場，規(guī)模達4000億，但是，人們傾向購買黃金、翡翠、白玉和鉆石等珠寶品類，對彩色寶石稍顯陌生。中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會的一組數(shù)據(jù)顯示，彩色寶石占全球首飾銷售份額的30%，在國內(nèi)，僅為3%-5%。同時，黃金價格步入下行通道，翡翠、玉已經(jīng)創(chuàng)出天價，傳統(tǒng)珠寶品類投資保值功能空間日漸縮小，尋找下一波“瘋狂的石頭”又成為新的目標(biāo)。

事實上，紅藍寶石、祖母綠、貓眼、碧璽、瑪瑙、托帕石等“彩寶”名字已漸漸為人熟知，其投資價值正在凸顯。比如，2012年5月，一顆6.04克拉的緬甸紅寶石，在香港佳士得拍賣會上創(chuàng)下了每克拉551500美元的價格紀(jì)錄。根據(jù)佳士得亞洲總裁Fran？ois Curiel的預(yù)測，未來頂尖的無色鉆石價格將達到每克拉20萬美元，而有色的將達到200萬美元。

于是，王洋果斷轉(zhuǎn)型，進軍尚處于萌芽階段的“藍?！鳖I(lǐng)域——彩色寶石，她慢慢發(fā)現(xiàn)，彩寶實在是一門好生意。

由于觀賞價值不高，增值空間有限，王洋發(fā)現(xiàn)，鉆石的客戶多為“一次性”購買，很少有回頭客，買“彩寶”則不同，容易“上癮”?！安蕦毜奶攸c之一是吸引眼球，比如在和客戶談判時，對方非常容易注意到，一看就知道期戴著好東西，給人的感覺不一樣，可以增加氣場?！蓖跹蠼忉屨f。據(jù)她介紹，從開業(yè)至今，多數(shù)客戶都是重復(fù)購買，其中忠實客戶的累積消費額高達二三十萬。

目前，王洋的商業(yè)模式定位于彩寶“定制商與買手”，寶石供應(yīng)一方面通過全球各大珠寶展，從熟悉的供貨商手中“選貨買貨”，同時，在博茨瓦納累積的人脈資源也會定期供貨。她的選擇標(biāo)準(zhǔn)就是“品質(zhì)好、價格好、切工好”。在她看來，“做珠寶，拼的是積累和人品，日久見人心。”如果有定制的需求，她們會和客戶反復(fù)溝通，制作3D設(shè)計圖稿，聘請專業(yè)設(shè)計師完成鑲嵌制作。

經(jīng)營兩年多以來，王洋已積累了數(shù)百名客戶，多為回頭客，以70后和80初為主，“很多人第一次消費大概幾千元，很快回來買更多珠寶。許多客戶一年消費2-3件珠寶?！碑a(chǎn)品的價格在數(shù)千到幾十萬不等，其中單件1-2萬元的品類最為暢銷，公司月銷售在50-60萬左右。

現(xiàn)在，王洋不急于擴張店面或是引入投資方?！白龀晒σ粋€店之后離大的成功就不遠(yuǎn)了，首先就要腳踏實地、集中精力地先做好一家?！惫静扇【€上營銷和線下體驗結(jié)合的營銷方式：在布置精巧的會所中，“赫拉臻藏”定期舉辦女性下午茶派對活動，有著獨立的主題和主講嘉賓，同時，利用微博、微信等社交媒體開展精準(zhǔn)營銷和互動。

家人給予王洋最大的支持是創(chuàng)業(yè)資金的投入，她先生曾經(jīng)調(diào)侃：“一年為限，不過要是真的賠光了也沒事?！惫ぷ髅β担M量最高效率地利用時間，充分保持全家的幸福感，比如每周會抽兩天時間提前下班，和孩子溝通和玩耍，每周都會和先生去看一場夜場電影……

茨威格曾說，人的生活中，最大的快樂莫過于在正值壯年即在人最富創(chuàng)造力的歲月里找到人一生的事業(yè)。王洋剛好三十而立，在她內(nèi)心深處，珠寶的意義已不止于一項生意，更代表她的一種生活態(tài)度和方式，“我的珠寶，服務(wù)那些對生活有要求、有品質(zhì)女性朋友們”。