蔣小雯：外貿(mào)經(jīng)理里的“鏗鏘玫瑰”

劉衛(wèi)

蔣小雯，個頭中等，扎著馬尾辮，渾身上下透著一股精明勁。她一個從職業(yè)學院畢業(yè)的黃毛丫頭，經(jīng)過8年的職場磨礪，現(xiàn)在成了金晶紙制品公司出口部的掌舵人。她平均每天出一個貨柜的紙制品到世界各地，是老板所倚重的業(yè)務頂梁柱。

下車間，做業(yè)務行家

金晶紙制品公司開業(yè)伊始，亟待人才。老板在招聘會上一口氣招來12名應屆畢業(yè)生。蔣小雯雖然專業(yè)對口，但文憑卻是最低的，當初并不被老板所看好。公司的產(chǎn)品主銷國際市場，要找合適的渠道，老板愁得不行。如果去參加廣交會，沒有一定的規(guī)模企業(yè)是拿不到攤位的，參展費用不菲也是另一個問題，出國推銷更是不敢奢望。恰巧在這時，阿里巴巴來推銷其貿(mào)易平臺。外銷員的工作就是掛在網(wǎng)上與客戶“聊天”。形同守店，極端乏味。

在網(wǎng)上苦守了半個月，蔣小雯發(fā)現(xiàn)一個致命的問題，雖然是工廠直面市場，但由于她不懂產(chǎn)品，不懂工藝流程，與真正有購買意圖的客戶往往聊了幾句再無下文。

為此，蔣小雯跟老板提出，主動下車間，至少三個月。好在與大多數(shù)國外客戶有時差，只不過白天晚上連軸轉(zhuǎn)人太累。老板聽后心有一喜，不懂產(chǎn)品的業(yè)務員等于是“半個瞎子”，即使你的英語再好，專業(yè)理論再強，也沒有大的發(fā)展后勁。這小姑娘志存高遠，做了有心人。

整整三個月，蔣小雯基本上“泡”在車間，摸原材料的屬地，加工的特質(zhì)，價格行情。在加工車間，把分切機、涂覆機、印刷機的情況搞得一清二楚。她還和工人一起分揀，挑次等品。遇到裝貨柜，她把各種紙箱尺寸整理后記在電腦上。為多問問題，她甚至跟印刷師傅拉關系，自費給他們買好煙或請其喝酒。正值酷暑，車間的氣溫高達四十幾度，蔣小雯跟老板提出，要提高夏季福利，員工精神狀態(tài)不佳可能會影響產(chǎn)品質(zhì)量。基層員工和車間主任由此對她產(chǎn)生了信任，加工她接的單優(yōu)先安排，更加仔細。

三月“學成”歸來，蔣小雯如虎添翼。隨便拿個紙杯，她能說其起容量屬于幾盎司的，單層還是雙層的，屬于那個國家的消費偏好。再在網(wǎng)上與客戶交談，說的全是行話。雖然她的個人推銷網(wǎng)站做得不算是最漂亮的，但許多客戶指明要找她。公司規(guī)定新來的業(yè)務員半年出單，蔣小雯提前完成任務，厚積薄發(fā)，脫穎而出，發(fā)展了以色列、烏茲別克斯坦、匈牙利等四個國家穩(wěn)定的客戶，平均每周能出一個大柜。驕人的業(yè)績讓老板對她刮目相看。

帶新人，嚴師出高徒

2009年，公司董事會研究后決定，由蔣小雯擔任出口部經(jīng)理。這意味著在繁忙的業(yè)務之余，還要抽出一部分精力管理下屬。老板跟她開玩笑，一花獨放不是春。我要你在兩年的時間內(nèi)帶出一支精干的隊伍。如果公司有三個或四個“蔣小雯”，那海外訂單肯定做不完。只有這樣，公司才有可能持續(xù)健康的發(fā)展。

這可是個燙手的目標。誰都知道，做外銷主要靠客戶。即便是在一個公司，同事之間也有競爭。每個業(yè)務員都把客戶看成是自己的生命。蔣小雯也有這樣的困惑，但是她現(xiàn)在是出口部經(jīng)理，在這方面一定要大度些，姿態(tài)得高。

公司主要通過阿里巴巴平臺推銷產(chǎn)品。客戶上了公司的網(wǎng)頁，誰的個人網(wǎng)站靠前，業(yè)務的可能性就大些。為了引進競爭機制，蔣小雯主動把自己的網(wǎng)站排在第四位，而第一位則由當月的銷售冠軍“輪流坐莊”。蔣小雯掌控者報價的審批權(quán)，對自己的訂單也一視同仁。

不但如此，蔣小雯多次在業(yè)務會上推介自己的成長經(jīng)驗，要求新入業(yè)的大學生到車間先實習三個月，經(jīng)公司的嚴格考核后方許上網(wǎng)操作。鐵打的營盤流水的兵，好多畢業(yè)生因為吃不這種苦半途而廢，還有的雖堅持下來了，但最后發(fā)現(xiàn)不具備做外銷員的潛質(zhì)遭淘汰。這些年，蔣小雯心狠，不講情面，以業(yè)績論英雄，只留下小羅和小馬等三四個好苗子，把他們培養(yǎng)成自己的助手。

在下屬眼里，蔣小雯以嚴著稱，大多數(shù)時候下屬都很怵她，因為業(yè)務資料都裝在她腦子里，隨便掃一眼，就能發(fā)現(xiàn)你所談業(yè)務出現(xiàn)的短板，與客戶交談的語式規(guī)不規(guī)范，所提的技術問題能不能快速給予解答，所簽的合同條款上有無遺漏，是否符合公司的生產(chǎn)實際，在付款上如何規(guī)避風險。

然而下了班，她又是一位和藹可親的大姐，主動出主意，釋難解惑。一起分析人民幣升值的走向，探討紙制品未來的發(fā)展前景。甚至還可以和她一起談談房價、個人問題。大浪淘沙，期間有人跳槽，有人轉(zhuǎn)行，出口部已形成了以蔣小雯為主打、其他五名業(yè)務精英輔佐的隊伍。目前，公司每日出2～3個柜，出口規(guī)模排在內(nèi)地同類企業(yè)的第一。

誠然，蔣小雯現(xiàn)在是公司收入最高的“高級白領”，在開發(fā)區(qū)買了房，還有自己的私家車。然而，身為出口部經(jīng)理，她面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。例如，公司的銷售渠道太狹窄，要主動出擊廣交會，甚至到國外市場了解最終用戶的需求。人民幣強勁升值，勞動力成本大幅上揚，如何通過增加產(chǎn)品的附加值來化解這些不利的因素。

蔣小雯這些年奔忙事業(yè)，還沒成家，以后結(jié)婚、生孩子就存在一個與業(yè)務銜接的問題。不過，蔣小雯有這個信心，自己的命運已和公司系在了一起，再艱難的坎也要帶領大家邁過去。在風雨飄搖的市場競爭中，自己要做一支永不凋謝的“鏗鏘玫瑰”。

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