C2B：一樁賣家找買家的網(wǎng)絡(luò)生意

姜紅德

在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)消費者眼中.比較熟悉的電子商務(wù)模式是B2B，B2C與C2C.這是國際國內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)站中最為流行的幾種商業(yè)模式。所謂B2B。是指企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務(wù)及信息交換的電子商務(wù).在中國目前主要B2B網(wǎng)站以阿里巴巴為代表；所謂B2C，是指商家直接將商品或者服務(wù)售賣給消費者的電子商務(wù).中國主要的B2C網(wǎng)站有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜網(wǎng)。京東商城、紅孩子等為代表：所謂C2C.是指為消費者個人與個人之間進行買賣提供交易平臺商務(wù)平臺的電子商務(wù)。在中國主要的C2C網(wǎng)站以淘寶、拍拍網(wǎng)、TOM易趣網(wǎng)為代表。

最近被廣為看好的C2B主要是指消費者與商家之間的一種逆向網(wǎng)絡(luò)購物模式，和上述幾種模式不同之處在于這是一樁賣家找買家的網(wǎng)絡(luò)生意。其特點是將零散的消費者及其購買計劃聚合起來.組成整體的巨大采購訂單，從而獲得最優(yōu)惠的折扣.這種模式看起來有點像今天火爆的團購網(wǎng)站模式，但是卻比團購網(wǎng)站多了一份個性化體驗.例如著名的全球運動品牌耐克近年來在網(wǎng)站上推出了Nike ld業(yè)務(wù).就是由消費者在耐克網(wǎng)站上發(fā)布定制需求，再由耐克設(shè)計師來滿足其個性化需求的一種電子商務(wù)服務(wù)。

目前包括淘寶，拍拍，易趣、招招看等網(wǎng)站或多或少都采納了C2B的模式進行經(jīng)營.這既提高了企業(yè)的知名度和公司業(yè)績，也讓在夾縫中生存的中小企業(yè)獲得了活力。因為所在的虛擬市場無限大.C2B網(wǎng)站與現(xiàn)實中的企業(yè)有很大不同。但同樣適用電子商務(wù)網(wǎng)站普遍適用的定律：梅卡菲定律即價值=n的平方；報酬遞增定律；爆炸性增長定律。

在目前原材料價格普遍上揚的情況下，采用電子商務(wù)C2B模式.不僅可以降低中小企業(yè)成本，而且可以打通互聯(lián)網(wǎng)市場擴大交易份額，進行企業(yè)結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變.使中小企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展。同時我們也可以了解到，互聯(lián)網(wǎng)世界不同于現(xiàn)實市場.每個企業(yè)無法與其他企業(yè)進行絕對性比較.這種虛擬化的市場不是每個企業(yè)都能預(yù)估的.但是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

中小企業(yè)過去由于受國家抓大放小的影響，往往表現(xiàn)得很脆弱.一旦大型企業(yè)或國外企業(yè)進行貿(mào)易壟斷.大幅度提高或降低產(chǎn)品價格.中小企業(yè)就會陷于瀕臨破產(chǎn)的局面。而每個消費者就會就此失去部分選擇權(quán).從而受制于大型企業(yè)，壟斷企業(yè)和國外企業(yè).C2B模式開辟了中小企業(yè)的新天地，相信不久的將來中小企業(yè)能迅速壯大起來。C2B模式在全世界范圍內(nèi)已經(jīng)是大勢所趨.在全球化經(jīng)濟一體化影響下.C2B將發(fā)展到新的高度。

定制化的新要求

近年來全球運動品牌的銷售額不斷在增加，而來自電子商務(wù)的訂單更是在大幅增加，作為世界知名的運動服裝企業(yè)，耐克的生產(chǎn)和物流系統(tǒng)將面臨重大考驗。

按照耐克的發(fā)展戰(zhàn)略，未來必將加大對Nike Id即個人定制電子商務(wù)的投入，此舉必將帶來更大的成本投入。耐克一位精益生產(chǎn)的負責(zé)人告訴記者，通常定制的鞋在材料準備階段，是多鞋型混合生產(chǎn)，投入生產(chǎn)時需要特別關(guān)注特別部件或者定制部件的準備，這意味著工人需要從幾十種顏色的材料中找到對應(yīng)的，而且每雙鞋的每個部件都是單獨配置，配好后再準備裁剪和縫紉，很難形成規(guī)模生產(chǎn)。

通常一雙定制鞋被分成了外底、鞋面、鞋舌、內(nèi)襯、鞋跟點綴物、中底、簽名等近10個不同的部件，每一個部件又有材質(zhì)和顏色的不同，每雙鞋之間可能每一個部分都可能完全不一樣。在這些鞋的配料和生產(chǎn)過程中，很多工廠都是由人工來完成，工廠需要成立專門的定制生產(chǎn)小組，采用輪班生產(chǎn)，不僅成本會大幅增加，而且很難減少出錯率，生產(chǎn)的時間周期管理難度也會隨之大增。

耐克王府井旗艦店劉經(jīng)理也承認，一雙定制鞋的成本要遠遠高出普通規(guī)模生產(chǎn)的同一款鞋。耐克要想實現(xiàn)定制的效益最大化，必須簡化生產(chǎn)工藝和供應(yīng)鏈流程，但這與本身的定制特點又自相矛盾。

Nike Id業(yè)務(wù)推出來不久，耐克公司就發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)訂單需求零散、單次貨量不大，且定制產(chǎn)品的個性化要求高，背后需要一個龐大的訂單管理系統(tǒng)來集中處理訂單，這對于耐克的精益生產(chǎn)和物流體系提出了更高的要求。

對于一家國內(nèi)年銷售額逾百億元的公司來說，耐克此前的供應(yīng)鏈均交由第三方供應(yīng)商管理。而基于2015財年銷售額翻番的目標(biāo)，耐克決定籌建自己的物流中心，降低成本、提高效率，尤其是滿足包含多種產(chǎn)品的大訂單精準發(fā)貨需求。為了實現(xiàn)以上目標(biāo)，耐克不惜投入巨資，在江蘇太倉籌建了CLC這個耐克集團在亞洲最大物流中心，而CLC的設(shè)計原則包括自動化、高科技、環(huán)保高效、可擴展。從這個角度上，JUST DO IT的耐克標(biāo)語，除了固有的耐克精神外，IT還可以理解為Information Technology（信息科技）的縮寫。

為了迎合這個時代，耐克一直在超越自己的模式，一直在變革，而在變革之中總會有一些新的挑戰(zhàn)在涌現(xiàn)。

招招看：把握“議價”的主動權(quán)

三年前，臺灣頂新集團（“康師傅”）旗下的物流公司——頂通物流公司通過中國百姓招標(biāo)網(wǎng)（“招招看”）正式發(fā)布了北京、南京等多個城市的倉儲招標(biāo)信息。此舉一出，立刻引起了電商行業(yè)的廣泛關(guān)注。據(jù)頂通公司該項目負責(zé)人介紹，“‘招招看之所以吸引頂通，原因有三點：其一，‘招招看是一種逆向電子商務(wù)模式。不是買家去找賣家，而是賣家來找買家。其二，通過這個平臺，一方面，消費者可以達到便捷，省時、省錢、省心的目的；另一方面，信譽好的商家可以得到更多商業(yè)機會。其三，‘招招看具有完善的招競標(biāo)雙方資格審核體系，以此來確保每位招標(biāo)和競標(biāo)者的信息真實度?！?/p>

“招招看”的電子商務(wù)模式是一個基于Web2.0的、具有線上、線下互動功能的C2B電子商務(wù)平臺。消費者可以把自己的需求加預(yù)算發(fā)布在網(wǎng)上，在網(wǎng)絡(luò)管理員的幫助下，讓眾多的中小企業(yè)和個體服務(wù)者進行自由競標(biāo)。雙方互動的結(jié)果是：消費者節(jié)省了開支，獲得了性價比最佳的服務(wù)；信譽好的中小企業(yè)則獲得了更多的商業(yè)機會。為方便不常上網(wǎng)的消費者，“招招看”網(wǎng)設(shè)立用戶呼叫中心。

耐克ID：個性化定制運動品牌

最近，一種被稱為“我的商品”的網(wǎng)站正在逐漸興起，漸漸成為許多年輕消費者所追逐的理念。關(guān)于這種模式很多人都不陌生，在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)售個性化T恤、陶罐等物品的網(wǎng)站可謂不少。其中具有代表性、對消費者產(chǎn)生吸引力最大的C2B網(wǎng)站就是由全球著名運動品牌耐克新近在中國推出的“Nike Id”業(yè)務(wù)。

耐克的互聯(lián)網(wǎng)突圍

自1972年耐克公司成立以來，它最大的創(chuàng)新在于確立了“輕資產(chǎn)模式”，即著名的耐克模式。耐克只保留制造業(yè)“微笑曲線”高增值的兩端研發(fā)創(chuàng)新和市場開拓、品牌營銷，而將中間可以通過規(guī)?；瘉碜畲笙薅冉档统杀镜闹圃旌臀锪魍獍?。耐克不生產(chǎn)任何產(chǎn)品，這就要求極高的流程管理能力，否則無法完成對產(chǎn)品質(zhì)量的控制。

互聯(lián)網(wǎng)時代的到來讓耐克越來越認識到，這是一個消費者掌握權(quán)力的時代，任何一家企業(yè)都必須向以消費者為中心轉(zhuǎn)型。近年來，耐克開始在全球范圍內(nèi)進行一系列的變革。Nike Id便是耐克公司將消費者的洞察力轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢產(chǎn)品的一個拳頭品牌，它誕生于1999年，用于開展網(wǎng)絡(luò)定制的新業(yè)務(wù)，強化耐克品牌與新興市場、核心產(chǎn)品以及消費者細分市場的聯(lián)系。

Nike Id目前通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)遍及全球包括歐美和日本，2008年耐克中國公司宣布，Nike Id在中國正式啟動。隨著中文版網(wǎng)站nikeid.com.cn的開通，中國消費者即日起也可以開始享受這一全新的網(wǎng)上個性化設(shè)計服務(wù)。消費者可以在nikeid.com.cn上挑選自己喜愛的NIKE球鞋、服裝和運動配件進行個性化設(shè)計，通過選擇多種顏色配色和材質(zhì)，并加入個性化的符號，設(shè)計出一款專屬于自己的NIKE產(chǎn)品。一旦完成了產(chǎn)品的創(chuàng)意和設(shè)計過程，這件被“定制”的產(chǎn)品將被保存在顧客的資料庫里。確認產(chǎn)品預(yù)定后，顧客可以在3-4周內(nèi)通過免費特快專遞服務(wù)在家里收到這雙全世界獨一無二的個性化NIKE產(chǎn)品。

據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計，自2004年以來Nike Id全球的業(yè)務(wù)量增長了近三倍，在nikeid.com上每月有近300萬的訪問量。NIKE公司從這里看到了巨大的潛在商機，并將Nike Id這一獨特的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計體驗帶到了線下，推出Nike Id Studio，一個可以提供個性化設(shè)計服務(wù)的設(shè)計工作室，從而將電腦屏幕前的網(wǎng)上體驗升級成一對一服務(wù)的全新體驗。而中國首家Nike Id Studio也于2008年4月24日在耐克上海旗艦店隆重開幕。上海也成為繼2007年Nike Id Studio在紐約、倫敦、大阪和巴黎開張后，擁有同樣配置的Nike Id studio的城市。

據(jù)“招招看”總裁葉眾強介紹，目前網(wǎng)站主要提供裝飾裝修、房屋中介、人才招聘、約會聚會、婚禮婚慶、辦公設(shè)備、物流搬家等12個大類服務(wù)，基本上滿足了用戶的高質(zhì)量生活需求。網(wǎng)站的核心流程是非常簡潔的，它的所有輔助功能都是圍繞如何讓消費者（招標(biāo)者）獲得充足、快捷的信息而設(shè)定的。但是簡潔并不是說“招招看”的功能將受到很大的限制，恰恰相反，“招招看”簡潔的背后蘊含著強大的技術(shù)功能，比如：它是具有web2.0特色的、具有良好互動功能的平臺，除了網(wǎng)絡(luò)版，很快會推出手機版，400熱線電話也給那些不常上網(wǎng)或在旅途不便上網(wǎng)的人們提供了一個良好的入口?！胺?wù)對于‘招招看來說是最重要的，所以我們將會十分注重給用戶提供的服務(wù)，無論線上還是線下的服務(wù)?！比~眾強對記者說。

葉眾強介紹，“招招看”一手牽招標(biāo)者（即：消費者，包括：百姓家庭、公司消費者），另一手牽競標(biāo)者（即：商家，包括公司商家、個人商家）。因為互聯(lián)網(wǎng)的信譽度比較低，所以雙方都會懷疑對方信息的真實性！信息的誠信度不僅是互聯(lián)網(wǎng)的瓶頸，也是時時刻刻存在于我們現(xiàn)實社會中的一個問題。為了保護招標(biāo)者（消費者）的利益，“招招看”建立了初具規(guī)模的銷售團隊，他們將對競標(biāo)者（商家）及其信息進行核實，以提高每個商家及其信息的真實度，給招標(biāo)者（消費者）提供盡量高的商家信息真實度。

為了保護競標(biāo)者（商家）的利益、調(diào)動商家的積極性，“招招看”建立了良好的客服團隊以及熱線電話，他們將對每一條招標(biāo)信息進行電話回訪，其目的有兩個：其一，核實招標(biāo)信息的真實性，其二，完善招標(biāo)信息的內(nèi)容，因為一些消費者對于招標(biāo)信息的填寫并不是很熟悉、或者常常會忽略一些對于商家很重要的參數(shù)。有了這兩個團隊和這兩個環(huán)節(jié)，信息的真實性、誠信度將會大大的提高，這對于所有用戶都是一件好事。這種核實制度，是“招招看”在全國首家推出的，相信這個措施會被驗證是有效的、受歡迎的、值得推廣的。

中國社會科學(xué)院研究生院教授呂本富在評論“招招看”的模式時表示，在金融和經(jīng)濟出現(xiàn)危機的情形下，全球互聯(lián)網(wǎng)卻逆市而上，網(wǎng)民上網(wǎng)勢頭更強，電子商務(wù)更快速增長。電子商務(wù)的決定因素，是交易性質(zhì)和交易過程，給予消費者最大的主動權(quán)、選擇權(quán)和便利性。如淘寶網(wǎng)商家網(wǎng)上“晾商品”，消費者“淘便宜”等著送貨，是電子信息商務(wù)流通的第一步?！罢姓锌础本W(wǎng)則是逆式思維：消費者網(wǎng)上發(fā)布需求，商家前來“投標(biāo)”服務(wù)，更增加了消費者的價值，減少了其在技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識缺乏、信息不暢和信息不對稱的劣勢地位。

互聯(lián)網(wǎng)的全球化，信息快速便捷對稱，使人人在第一時間里都知道了“我們的經(jīng)濟發(fā)生了什么問題”，從國家首腦到個體戶，都迅速積極應(yīng)對。專家認為，C2B電子商務(wù)網(wǎng)站既推出了便利百姓衣食住行的新消費方式，也帶來了互聯(lián)網(wǎng)高技術(shù)生活的濃烈色彩。