創(chuàng)新外貿(mào)經(jīng)營模式的探索

陳　蓉

現(xiàn)階段,國際貿(mào)易中的出口代理,外方采購等外貿(mào)中介模式已經(jīng)逐漸由傳統(tǒng)的外貿(mào)模式轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦偷耐赓Q(mào)模式。隨著電子商務(wù)的不斷成熟,市場的透明度日益增高。網(wǎng)絡(luò)及國際物流的不斷發(fā)展,傳統(tǒng)的外貿(mào)中介的經(jīng)營模式即將發(fā)生變化,越來越多的外貿(mào)創(chuàng)新經(jīng)營模式會出現(xiàn),國際團(tuán)購代理便是其中之一。

一、 國際團(tuán)購代理概述

團(tuán)購(Group Purchase),又稱集體采購,一般是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺,由熱心、有一定購買經(jīng)驗和談判能力的個人或?qū)I(yè)的團(tuán)購服務(wù)機(jī)構(gòu),將有意向購買同一產(chǎn)品的消費者組織起來,組成購物團(tuán)體,大量向廠家、供應(yīng)商進(jìn)行購買,在保證質(zhì)量的前提下,享受低于市場零售價的團(tuán)體采購優(yōu)惠。團(tuán)購模式近年來很受現(xiàn)代家庭的追捧,團(tuán)購的理念也被大多數(shù)人所接受,團(tuán)購的優(yōu)點日益突顯。隨著網(wǎng)絡(luò)及國際物流的逐漸便利,團(tuán)購模式可以衍生到國際領(lǐng)域。

國際團(tuán)購代理,顧名思義就是指國外顧客通過集體采購的形式,委托團(tuán)購代理直接向國內(nèi)廠商購買商品的一種模式。國際團(tuán)購代理不同于一般的外貿(mào)中介商,它專營某一類或相關(guān)的幾類物資的采購代理,擁有自己的倉庫和專業(yè)化的物資配送隊伍,能夠在接到客戶采購指令后及時準(zhǔn)確的把物資送達(dá)客戶指定的地點。

國際團(tuán)購代理將作為新興的對外貿(mào)易模式被采用,這種國際團(tuán)購模式較適合國內(nèi)生產(chǎn)成規(guī)模、國際知名度較高的行業(yè),比如紡織品、家電、家具等。在保障質(zhì)量的前提下,國際采購代理通過整合采購、物流配送節(jié)約成本,給客戶提供物美價廉的團(tuán)購服務(wù)。比如家具,廣東的順德有著名的國際家具博覽中心,這里的產(chǎn)品平時都有國際采購商來訂貨,產(chǎn)品從設(shè)計到質(zhì)量都是世界水準(zhǔn)。因此,在順德的周邊聚集了相當(dāng)多的不同規(guī)模的家居生產(chǎn)廠家。國際團(tuán)購代理可以根據(jù)客戶需要的產(chǎn)品信息找到合適的供應(yīng)商并提供詳細(xì)的產(chǎn)品資料。國外顧客可以聯(lián)合親戚或朋友兩三家一起訂貨,不用幾張床、幾個衣柜或幾張沙發(fā),就已經(jīng)可以裝滿整個二十尺柜。一些人口較少的國家,一般房子都比較大,像中東、歐美等國家。即使是一個家庭,在搬新家時可以把需要的家居列成一張清單,通過網(wǎng)絡(luò)選擇好款式和尺寸,就可以直接跟中國的廠家訂貨,貨物可以送到家門口。

二、 國際團(tuán)購代理模式的特點

國際團(tuán)購代理的這種新型物資采購模式能夠存活并獲得發(fā)展,要滿足以下三點:首先是低價,即它所提供的物資價格要比客戶在國外當(dāng)?shù)夭少彆r的低,這是國際團(tuán)購代理能夠存在的前提。其次是質(zhì)優(yōu),即所提供的物資質(zhì)量要符合客戶的要求,這是國際團(tuán)購代理能夠存在的關(guān)鍵。再次是誠信,即能讓客戶相信自己所需的物資能夠被準(zhǔn)確及時的送到指定地點,這是國際團(tuán)購代理能夠存在的基礎(chǔ)。這就要求,國際團(tuán)購代理企業(yè)必須具有高度的社會責(zé)任感、高度職業(yè)化的物資配送隊伍和高度專業(yè)化的管理手段,要依靠高效率的管理,高素質(zhì)的人才,建立良好的社會信譽。

國際團(tuán)購代理模式的特點主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

1.國際團(tuán)購代理具有可發(fā)展的市場空間?，F(xiàn)階段的外貿(mào)公司和國內(nèi)出口企業(yè),一般針對國外的大買家,比如連鎖超市,貼牌生產(chǎn)OEM訂單或者是大品牌在國內(nèi)加工出口。但是,國外市場上有一部分小客戶,比如,零售商或終端客戶,隨著我國商品品牌知名度的上升,他們也希望直接到生產(chǎn)廠家訂貨,這樣的好處在于能夠更好的控制供貨的質(zhì)量而且得到更多價格更優(yōu)惠。這時,由于他們要的貨數(shù)量少品種雜,許多大外貿(mào)公司都不愿意接單。這就存在這市場空間。國際團(tuán)購代理可以起到良好的溝通和銜接的作用,幫若干個小的國外買家在國內(nèi)代理訂貨。國際團(tuán)購代理是國內(nèi)新興的行業(yè),現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模都不算很大,但前景廣闊。香港圣林亞有限公司2007年創(chuàng)立,最初是一家外方采購代理,在廣州設(shè)有代表處。該企業(yè)專門代理中東客戶采購家具,日用品及酒店用品等。經(jīng)過一段時間的經(jīng)營,客戶群不斷擴(kuò)展。該企業(yè)在經(jīng)營的過程中發(fā)現(xiàn),中東印度有很多中小型零售店和個體家庭愿意直接購買中國產(chǎn)品。因此,該企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)型為國際團(tuán)購代理企業(yè),集結(jié)團(tuán)購訂單并為分散的客戶提供快捷的物流配送服務(wù)。如今該企業(yè)主要依托順德、中山、東莞的主要生產(chǎn)企業(yè)為供應(yīng)商,在家具、電器等行業(yè)形成團(tuán)購模式,從原來每月三個貨柜左右的訂單量到現(xiàn)在基本在五個貨柜以上,交易額也提高近20%。對于一個規(guī)模不算大的企業(yè)來講,已經(jīng)看到了發(fā)展的希望。該企業(yè)在今年依客戶的要求,推出了商務(wù)考察旅行的服務(wù),吸引了外商前來了解中國市場,企業(yè)也因此增加了收入,確實為雙贏之舉。

2.電子商務(wù)的日趨成熟是國際團(tuán)購代理的重要支持。電子商務(wù)是國際采購的重要渠道,有電子商務(wù)的平臺,通過建立團(tuán)購網(wǎng),在國外的客商就可以方便快捷的進(jìn)行團(tuán)購。以紙張行業(yè)為例。中國紙張紙品團(tuán)購(http://en.zgzpcs.com) 是河南澳宇實業(yè)有限公司主辦,大倉紙業(yè)商事(上海)有限公司(日本SPP)、恒興紙業(yè)股份有限公司、韓國KP商事、韓國CPPA商社協(xié)助支持的中國唯一的紙張、紙品團(tuán)購網(wǎng)站。網(wǎng)站的服務(wù)對象是中小型企業(yè)及經(jīng)銷商。本網(wǎng)站通過集中采購(團(tuán)購)及專業(yè)的運營,為客戶提供增值服務(wù),達(dá)到降低采購成本,提高企業(yè)核心競爭力的目的。網(wǎng)站采用“采購價格透明、物流成本透明、服務(wù)成本透明、供應(yīng)商信息透明”的四透明政策,讓客戶參與全過程的采購。定期向會員單位公告最新團(tuán)購,物流價格和推薦優(yōu)秀生產(chǎn)廠商。顧客也可以隨時查詢市場行情,通過論壇與同行交流或技術(shù)咨詢等等。類似的團(tuán)購網(wǎng)站還有愛佳家居( http://ijiajia.com)、中國汽車團(tuán)購網(wǎng)(www.qichetg.com)和天天團(tuán)購網(wǎng)(www.365tg.com)等等。

3.國際團(tuán)購代理優(yōu)于其它外貿(mào)中間商。國際團(tuán)購代理不同于其它外貿(mào)中間商主要表現(xiàn)在以下三個方面:首先,國際團(tuán)購代理完全站在外商的角度來選擇和管理國內(nèi)的供應(yīng)商,他們永遠(yuǎn)把團(tuán)購客戶的利益放在第一位;其次,國際團(tuán)購代理銜接著國內(nèi)廠家和外商,但是他在中間不需要隱瞞代理關(guān)系。外商是直接和廠家訂貨,團(tuán)購代理主要提供服務(wù),收取傭金。再次,與外貿(mào)公司相比,除了同樣需要有良好的外語溝通能力以及熟練的外貿(mào)操作技能以外,國際團(tuán)購代理更具備產(chǎn)品的行業(yè)知識。團(tuán)購代理企業(yè)只經(jīng)營某一類或幾類物資的采購,擁有比一般企業(yè)更為豐富的信息,熟知該領(lǐng)域的市場行情,并能在客戶發(fā)出采購指令時迅速完成采購任務(wù),團(tuán)購代理企業(yè)比一般的貿(mào)易公司更具有責(zé)任感和危機(jī)感,更有動力去尋求質(zhì)優(yōu)價廉的物資。擁有更為專業(yè)的采購人員和良好關(guān)系的供應(yīng)商,對市場的行情把握的更為準(zhǔn)確,對相關(guān)物資質(zhì)量的優(yōu)劣也更具有鑒別能力。

4.國際團(tuán)購代理的相關(guān)衍生業(yè)務(wù)可以增加收入。對于小訂單客戶,對中國的產(chǎn)品一般比較有信心,隨著中國在世界的經(jīng)濟(jì)地位不斷上升,國外對中國的文化、環(huán)境等也越來越感興趣。為此,在做國際團(tuán)購的同時,可以配套商務(wù)、旅游、參觀等衍生服務(wù)。團(tuán)購的外商可以在購買中國物美價廉的商品的同時,又有機(jī)會領(lǐng)略中國的風(fēng)土人情。國際團(tuán)購代理可以在國內(nèi)安排簽證、機(jī)票、住宿,根據(jù)外商訂購商品的類型組織參觀交易會、大型批發(fā)市場、商貿(mào)城等成規(guī)模行業(yè)商品集中的地方,同時也提供相應(yīng)的名勝景點的旅游。這種商務(wù)加旅行的配套服務(wù)無疑增加了團(tuán)購代理的收入。對于外商來說,比起純粹的旅游或購物都實惠,也是一舉兩得,何樂而不為呢?

三、 國際團(tuán)購代理經(jīng)營應(yīng)注意的幾點問題

第一, 國際團(tuán)購代理對國內(nèi)供應(yīng)商的管理問題。團(tuán)購代理對于供應(yīng)商而言即是客戶,然而,它又必須對終端客戶負(fù)責(zé)。因此,國際團(tuán)購代理必須對所需物資的市場行情進(jìn)行了解,經(jīng)過考察確定入選的供應(yīng)商后,還要進(jìn)行物資采購的招標(biāo)或者談判,并與國內(nèi)的供應(yīng)商達(dá)成共識并加強(qiáng)管理。這里,團(tuán)購代理可以借鑒制造企業(yè)的一些成功做法,比如,美國本田,對資信好的供應(yīng)商意外地出現(xiàn)質(zhì)量和交付問題,本田就會派遣公司內(nèi)部專家去了解情況。為了滿足本田對部件的要求,供應(yīng)商只好在短時間內(nèi)增加1倍的勞動力。有一次,本田曾經(jīng)安排了自己的四個員工到供應(yīng)商公司生活工作了10個月,來幫助重組并構(gòu)建供應(yīng)商公司使之達(dá)到本田的要求。本田在每一次的供應(yīng)關(guān)系改善后,都進(jìn)行一次綜合性的項目評估。前任高級創(chuàng)意總裁納爾遜說:“我們一直喜歡收集數(shù)據(jù),用它們來設(shè)定新目標(biāo)和測量未來的績效。在早期與供應(yīng)商的關(guān)系中,我們能改善生產(chǎn)率100%,即使是很艱難的計劃,我們也至少能提高50%的生產(chǎn)率。“可見,國際團(tuán)購代理有先進(jìn)的方法來管理供應(yīng)商,必須永遠(yuǎn)從客戶的利益出發(fā),對產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān),對產(chǎn)品生產(chǎn)時間等進(jìn)行監(jiān)督,建立良好信譽,讓客戶團(tuán)購得開心且放心。

第二,國際團(tuán)購代理企業(yè)物流配送渠道管理問題。國際團(tuán)購代理的核心競爭力就在于物流配送渠道管理。對于外商來說,采用國際團(tuán)購的模式比起在當(dāng)?shù)剡x擇其它品牌或在中國品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售點買現(xiàn)成的商品時間要長。因為,從訂貨到收貨中間必須經(jīng)過跨國運輸?shù)膯栴}。為此,國際團(tuán)購代理必須熟悉外貿(mào)出口流程,有良好的國際物流網(wǎng)絡(luò)渠道和專業(yè)化的物資配送隊伍,才能夠在較短時間內(nèi)將客戶所需物資準(zhǔn)確地送到客戶指定地點。對于國際團(tuán)購代理來說,長期從事某一類物資或幾類物資的配送,對所配送物資的性能、運輸要求更為了解,從而減少物資在裝卸以及運輸過程中的損耗,節(jié)約成本。對于現(xiàn)階段規(guī)模不大的國際團(tuán)購代理企業(yè)來說,第三方物流是比較合適的選擇。以著名國際物流公司TNT為例,1999年開始,TNT物流公司成為惠普的第三方(3PL)管理商,負(fù)責(zé)管理零部件和來自世界各地地供應(yīng)商貨品的進(jìn)口運輸。在TNT管理運輸之前,惠普產(chǎn)品的國際空運通常耗時17天,國內(nèi)空運需要7-8天,供應(yīng)商為了趕上配送時間,通常要加夜班。如今,TNT保證在美國境內(nèi)的運送時間是1-4天,國外的運送時間是4天,99%的產(chǎn)品都能按時送達(dá)。

第三,國際團(tuán)購產(chǎn)品的售后服務(wù)問題。外商在團(tuán)購的時候比較擔(dān)心的問題除了產(chǎn)品質(zhì)量和交貨時間以外,就是售后服務(wù)的問題。如果是生活用品,服裝等技術(shù)含量不高的產(chǎn)品問題比較少,但是如果涉及家用電器,電子產(chǎn)品的高科技產(chǎn)品的時候,售后服務(wù)是國際團(tuán)購代理的一個難點。一般情況下,團(tuán)購代理機(jī)構(gòu)是設(shè)在國內(nèi),上門的售后服務(wù)不太現(xiàn)實。國內(nèi)的有些大品牌在國外可能有銷售點可以保修。沒有國外銷售點的產(chǎn)品就要認(rèn)真考慮售后服務(wù)的問題。在外商購買的時候應(yīng)強(qiáng)調(diào)這個局限性。解決這一問題的方法有兩種,一種可以聯(lián)系當(dāng)?shù)氐耐惍a(chǎn)品的售后服務(wù)機(jī)構(gòu),由國內(nèi)統(tǒng)一發(fā)送原裝配件由當(dāng)?shù)氐木S修人員上門服務(wù),比如空調(diào)就可以采用這種做法。還有一種方法,就是在國際團(tuán)購達(dá)到一定規(guī)模以后,在國外重要的城市有自己的代理點,這些代理點可以主要解決售后服務(wù)的問題,也可以負(fù)責(zé)訂貨發(fā)放等一系列配套服務(wù)。

國際團(tuán)購代理作為一種新型的外貿(mào)采購模式,其優(yōu)勢必將不斷地被更多被認(rèn)識并成為眾多國外小訂單客戶的新選擇。國外散戶市場的空間是巨大的,隨著網(wǎng)絡(luò)和國際物流服務(wù)的優(yōu)化,外商直接在國內(nèi)訂貨將越來越多。探討和研究外貿(mào)的新模式具有重要的意義。國際團(tuán)購代理的經(jīng)營模式也將不斷完善并滿足跟多的需求。▲

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