王經(jīng)理的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)

呂諫

【導(dǎo)語(yǔ)】萬(wàn)變不離其宗，會(huì)議再標(biāo)新立異，最終也要解決問(wèn)題。

“開(kāi)會(huì)？無(wú)非就是想讓我進(jìn)貨罷了！”

廠家那點(diǎn)小算盤(pán)，經(jīng)銷(xiāo)商早就已經(jīng)心知肚明。這兩年，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這些也都膩了，所以一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，勞民傷財(cái)不說(shuō)，招商效果也不理想。

所以，A食品公司市場(chǎng)部王經(jīng)理強(qiáng)調(diào)，2012年的會(huì)議，肯定不能走老路子，舊瓶也得裝新酒，一定要出彩！

打鐵要趁熱（一級(jí)）

年會(huì)遲早是要開(kāi)的，晚開(kāi)不如早開(kāi)。會(huì)議開(kāi)得越晚，經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)就越不穩(wěn)定。曾經(jīng)有企業(yè)因?yàn)闀?huì)開(kāi)得很晚，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手率先開(kāi)會(huì)宣布了政策，使該企業(yè)原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商誤認(rèn)為公司準(zhǔn)備來(lái)年撤退，于是投奔了競(jìng)爭(zhēng)廠家。

但是如果在下一年度計(jì)劃制訂前開(kāi)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的投入和兌現(xiàn)政策可能尚未敲定，無(wú)法宣布政策或宣布政策有誤，從而引起很多猜測(cè)，同時(shí)也會(huì)造成主要業(yè)務(wù)執(zhí)行人對(duì)下一年度工作執(zhí)行上的誤解。有些公司在答謝會(huì)上宣布的經(jīng)銷(xiāo)政策與會(huì)后實(shí)際執(zhí)行的要求不一致，導(dǎo)致了市場(chǎng)上不必要的糾紛。

選擇計(jì)劃出臺(tái)后開(kāi)會(huì)，就可以避免上面的問(wèn)題，但又可能產(chǎn)生新問(wèn)題：如果會(huì)議拖到五一之后，快消品企業(yè)就白白丟掉了節(jié)日市場(chǎng)銷(xiāo)量。所以，對(duì)于開(kāi)會(huì)時(shí)間，企業(yè)一定要策劃好。

大會(huì)變“峰會(huì)”（一級(jí)）

年度大會(huì)是一場(chǎng)信心大會(huì)，采用一場(chǎng)有戰(zhàn)略意義的轉(zhuǎn)折性營(yíng)銷(xiāo)事件，以與眾不同的創(chuàng)意，營(yíng)造出一股席卷一切的“颶風(fēng)”，會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商難以忘懷。而通過(guò)傳播，又可以給業(yè)內(nèi)人士與普通消費(fèi)者留下深刻的印象！

所以2012年的年會(huì)，不再統(tǒng)稱(chēng)為“2012年經(jīng)銷(xiāo)商年度大會(huì)”，那樣太老套了。起個(gè)好名字，無(wú)形中就彰顯了企業(yè)的實(shí)力與形象，可以提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)會(huì)議檔次的評(píng)價(jià)。最后，會(huì)議主題敲定為“一路有你，攜手同行——2012年度核心戰(zhàn)略伙伴峰會(huì)”。將經(jīng)銷(xiāo)商定位為“核心戰(zhàn)略伙伴”，讓經(jīng)銷(xiāo)商感到備受尊重。

新年新氣象（一級(jí)）

確定主題后，還要把企業(yè)的各種形象以全新的方式向經(jīng)銷(xiāo)商推出，一定要將企業(yè)形象展示貫穿于答謝會(huì)之中。

在會(huì)布置場(chǎng)時(shí)要突出主題，可采取新產(chǎn)品展示、VI包裝、年度關(guān)鍵促銷(xiāo)語(yǔ)巨幅、彩色氣球懸掛、易拉寶等方式；

在議程安排上應(yīng)突出答謝，強(qiáng)調(diào)與會(huì)人員的關(guān)注點(diǎn)；

時(shí)間要安排恰當(dāng)，為參會(huì)人員留下充分交流的時(shí)間，做到“大氣”而不失簡(jiǎn)樸，緊湊而不失活潑；

在與會(huì)人員的挑選上，出席人員規(guī)格、政府官員級(jí)別、重點(diǎn)客戶(hù)實(shí)力、專(zhuān)家水平、公司相關(guān)人員的級(jí)別、工作人員形象，制服（服飾）、精神面貌、服務(wù)水平、語(yǔ)言表達(dá)等都是要考慮的；

在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)布置上，從戶(hù)外指示牌、橫幅、會(huì)議主題形象、簽到處，會(huì)議代表牌、工作牌、座位牌，會(huì)場(chǎng)背景、新產(chǎn)品POP、造型上都需要仔細(xì)推敲；

從會(huì)議互動(dòng)上，可以進(jìn)行新產(chǎn)品免費(fèi)試用、品嘗、贈(zèng)送，組織會(huì)議SHOW，如產(chǎn)品形象表演、新廣告帶播放、客戶(hù)訪談案例實(shí)錄、優(yōu)秀終端展播等。

新年新氣象，形象要全新，更需激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)心的沖動(dòng)！

細(xì)節(jié)贏人心（一級(jí)）

在各家產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)策略趨同化的情勢(shì)下，什么是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的籌碼？

細(xì)節(jié)。

在年會(huì)召開(kāi)前幾個(gè)月，王經(jīng)理就開(kāi)始了內(nèi)部預(yù)熱，讓團(tuán)隊(duì)成員都知道這次盛典的意義。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)中心高層兵分幾路，到各大經(jīng)銷(xiāo)商處走訪，召集周邊一些大經(jīng)銷(xiāo)商，一起開(kāi)會(huì)前會(huì)，態(tài)度誠(chéng)懇，熱情似火，讓經(jīng)銷(xiāo)商備受感動(dòng)。會(huì)前5天，幫助需要訂票的經(jīng)銷(xiāo)商將火車(chē)票訂好，送到各經(jīng)銷(xiāo)商手中。

都說(shuō)“羊毛出在羊身上”，花錢(qián)花得多的話，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)認(rèn)為廠家毛利很高，改天和我們哭窮一番，2012年合作再多要幾個(gè)點(diǎn)的促銷(xiāo)費(fèi)。所以本次會(huì)議不設(shè)禮品，但是經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)到時(shí)，每人會(huì)贈(zèng)送一個(gè)會(huì)議記事本，真皮封面上，印上經(jīng)銷(xiāo)商的名字。會(huì)議代表證上也印上經(jīng)銷(xiāo)商的名字……這樣一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有種備受尊重的感覺(jué)。

另外，低碳體貼的會(huì)務(wù)服務(wù)會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商感到親如一家、尊重有加。在會(huì)務(wù)入住時(shí)有幾個(gè)小細(xì)節(jié)，必須注意：經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)到時(shí)，都有一個(gè)業(yè)務(wù)人員全程陪同送到房間，然后才離去；經(jīng)銷(xiāo)商一入房間，將一張總裁親筆簽名的卡片放在桌子上，而且經(jīng)銷(xiāo)商的大名也是總裁親筆寫(xiě)的；女經(jīng)銷(xiāo)商入住，另加一枝玫瑰，水果擺放好，這樣會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商從細(xì)節(jié)中感覺(jué)到企業(yè)的規(guī)范與大氣。

與子同袍（一級(jí)）

萬(wàn)變不離其宗，會(huì)議再標(biāo)新立異，最終也要解決問(wèn)題。

把經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)來(lái)，必須回歸到主旨，對(duì)于過(guò)去一年中存在的問(wèn)題，產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題、貨款問(wèn)題等，拿出來(lái)集中解決。這樣無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商，都是具有實(shí)際意義的。

問(wèn)題就是機(jī)會(huì)。經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)自市場(chǎng)，他們深入市場(chǎng)第一線，天天與客戶(hù)泡在一起，天天與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打交道，最能了解客戶(hù)的需求，對(duì)手的變化，最清楚市場(chǎng)的實(shí)際情況、發(fā)展動(dòng)向，而這些信息對(duì)一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)和發(fā)展理想的企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是非常寶貴的。