模擬談判法在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用研究

趙青松

(新疆財(cái)經(jīng)大學(xué) 國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院，新疆 烏魯木齊 830012)

一、模擬談判法教學(xué)的內(nèi)涵

國(guó)際商務(wù)談判是一門實(shí)踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，傳統(tǒng)教學(xué)重理論、輕實(shí)踐，以教師講授為主，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性沒有被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，對(duì)學(xué)生實(shí)際能力的提升有限。為此，有必要對(duì)該課程進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)方法改革，采用案例教學(xué)、模擬談判等方法，其中模擬談判是實(shí)踐教學(xué)中一種行之有效的方法。

模擬談判法是指通過(guò)創(chuàng)設(shè)一種仿真度較高的環(huán)境與條件，模擬商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程，讓學(xué)生擔(dān)任不同的角色，各盡所能達(dá)到談判目的，完成談判任務(wù)的教學(xué)方法。模擬談判可以讓學(xué)生把所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)，突出了“學(xué)中做，做中學(xué)”的教學(xué)特色，因此，開展模擬談判實(shí)踐教學(xué)是十分必要的。

二、模擬談判法的組織實(shí)施步驟

模擬談判法的整個(gè)實(shí)施過(guò)程包括選擇模擬談判案例、合理分組、模擬談判前的準(zhǔn)備工作、實(shí)施模擬談判、教師點(diǎn)評(píng)與總結(jié)、談判報(bào)告的完善與提交六個(gè)步驟。

(一) 選擇模擬談判案例

首先，應(yīng)選擇那些既能突出教學(xué)目的，又能被學(xué)生接受的真實(shí)、典型的國(guó)際商務(wù)案例作為課堂討論內(nèi)容。要結(jié)合本科學(xué)生的特點(diǎn)，選擇一些關(guān)于貨物貿(mào)易的談判案例，盡量不要選擇抽象的服務(wù)貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易方面的案例?？蓪⒁恍┴浳镔I賣案例作適當(dāng)修改，將其標(biāo)的改為學(xué)生生活中常見的商品，這樣能夠讓學(xué)生更好地把握相關(guān)商品的各種談判交易條件。另外，可以選擇當(dāng)前社會(huì)上的一些熱點(diǎn)案例，例如，中國(guó)企業(yè)與澳大利亞或巴西公司關(guān)于鐵礦石價(jià)格的談判、蘋果公司與聯(lián)通公司關(guān)于手機(jī)代理權(quán)的商務(wù)談判等。這些案例便于學(xué)生前期的收集信息等準(zhǔn)備工作，談判時(shí)學(xué)生更容易進(jìn)入“角色”，有話可說(shuō)，效果會(huì)更好。

要根據(jù)學(xué)生數(shù)量來(lái)確定案例的數(shù)量，若談判小組較多，則可以多用幾個(gè)案例，但不能有超過(guò)兩個(gè)小組同時(shí)選擇一個(gè)案例，這樣既注重了不同小組模擬談判同一個(gè)內(nèi)容效果的可對(duì)比性，也避免了由于內(nèi)容重復(fù)而使觀摩的學(xué)生產(chǎn)生厭倦或疲勞感。

(二) 合理分組

在分組的過(guò)程中，應(yīng)遵循學(xué)生自由組合為主，教師適當(dāng)調(diào)整為輔的原則，選出公認(rèn)的主要負(fù)責(zé)人，這樣便于小組成員之間相互了解，齊心協(xié)力。一個(gè)談判小組選擇一個(gè)案例，以6 ～8 人組合為宜，小組又分為出口方和進(jìn)口方，這樣分組有利于談判小組的內(nèi)部分工，也有利于發(fā)揮小組團(tuán)隊(duì)的整體優(yōu)勢(shì)。教師也可以根據(jù)平時(shí)對(duì)學(xué)生個(gè)性的了解，按照性格互補(bǔ)的原則將學(xué)生分成實(shí)力相對(duì)均衡的小組，讓學(xué)生了解不同個(gè)性的人在談判中的表現(xiàn)。

小組內(nèi)部再根據(jù)每個(gè)成員的特長(zhǎng)進(jìn)行分工，確定組長(zhǎng)、主談判、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員等角色。一般來(lái)說(shuō)，在模擬談判中，組長(zhǎng)可以選擇平時(shí)公信力較高的學(xué)生擔(dān)任，技術(shù)人員角色可以選擇較為熟悉產(chǎn)品的學(xué)生擔(dān)任，商務(wù)人員由對(duì)經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)、信息接收較為靈敏的學(xué)生擔(dān)任，翻譯人員選擇英語(yǔ)口語(yǔ)較好的學(xué)生擔(dān)任，法律人員在模擬談判中作為輔助角色，可以安排也可不安排。

(三) 模擬談判前的準(zhǔn)備工作

教師應(yīng)把與模擬談判相關(guān)的案例內(nèi)容提前2 ～3 周布置給學(xué)生，讓學(xué)生有充分的時(shí)間做準(zhǔn)備。學(xué)生在明確自己所屬的談判小組后，以小組為單位，熟悉模擬談判案例，集思廣益，制訂本組的談判計(jì)劃。各談判小組可通過(guò)相關(guān)專業(yè)書籍、互聯(lián)網(wǎng)等多種途徑收集相關(guān)信息，參考成功的談判案例，在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下具體制定出談判的目標(biāo)層次、戰(zhàn)略安排、擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)等。這一準(zhǔn)備及談判的過(guò)程即為學(xué)生自主學(xué)習(xí)和協(xié)作學(xué)習(xí)的過(guò)程。

一般談判計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括:1. 談判主題、談判時(shí)間和地點(diǎn)、談判事項(xiàng)的排序(按事件重要性排列)、談判目標(biāo)(包括最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo));2. 談判雙方的各類信息:包括公司簡(jiǎn)介、業(yè)務(wù)關(guān)系、雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、對(duì)方可能會(huì)提出的問題;3. 談判策略:包括優(yōu)勢(shì)下、均勢(shì)下和劣勢(shì)下的談判策略等。

(四) 實(shí)施模擬談判

在正式模擬談判前，如果學(xué)校提供專門的商務(wù)談判室，教師就負(fù)責(zé)指揮談判室的布置和安排;如果沒有專門的談判室，教師就負(fù)責(zé)指揮把普通教室臨時(shí)布置成談判室，將教室的課桌拼湊成談判桌。

各談判小組經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備之后，便進(jìn)入模擬談判階段，其基本步驟包括:1. 談判小組按照商務(wù)禮儀的要求進(jìn)入談判室，雙方寒暄之后，由各方的主談人闡述本方談判的相關(guān)事宜，模擬整個(gè)談判過(guò)程，一定要體現(xiàn)開局、報(bào)價(jià)、磋商、成交這四個(gè)商務(wù)談判的基本環(huán)節(jié);2. 對(duì)于貨物貿(mào)易而言，談判小組應(yīng)依據(jù)國(guó)際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)合同談判的順序條款依次展開，至少應(yīng)包括6 個(gè)環(huán)節(jié)談判，即品質(zhì)、數(shù)量和包裝、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、價(jià)格條款、托收與信用證、商檢、索賠及仲裁等;3. 模擬談判在不同階段分別采用不同的談判策略和技巧。

需要指出的是，在模擬談判教學(xué)中，學(xué)生是演員和主角，教師是觀察者和評(píng)判者。教師需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，提醒學(xué)生不要離題過(guò)遠(yuǎn)，對(duì)于不影響談判的小問題應(yīng)忽略，及時(shí)將學(xué)生引入主題，控制談判有序進(jìn)行。

(五) 教師點(diǎn)評(píng)與總結(jié)

在模擬談判教學(xué)過(guò)程中，教師對(duì)每組學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)和總結(jié)的環(huán)節(jié)非常重要。為此，教師要集中精力聆聽，認(rèn)真記錄整個(gè)談判內(nèi)容，每一小組談判結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行評(píng)價(jià)，既明確其優(yōu)點(diǎn)與不足，又對(duì)之后進(jìn)行談判的小組起到了指導(dǎo)作用。另外，教師也可以讓其他談判小組進(jìn)行評(píng)價(jià)，通過(guò)學(xué)生之間互評(píng)，學(xué)生能夠找到差距，從別人身上找到自己需要借鑒與學(xué)習(xí)的地方。

教師評(píng)價(jià)內(nèi)容主要包括:談判中的禮儀運(yùn)用、相關(guān)知識(shí)的掌握運(yùn)用、談判過(guò)程中策略的運(yùn)用等。教師在評(píng)價(jià)過(guò)程中，應(yīng)該以正面激勵(lì)和肯定為主，尤其對(duì)表現(xiàn)認(rèn)真、積極、思路清晰、語(yǔ)言表達(dá)準(zhǔn)確的學(xué)生給予肯定和認(rèn)可，對(duì)表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，應(yīng)以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、注重啟發(fā)，避免打擊其學(xué)習(xí)和參與的積極性。另外，可以充分利用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，將談判過(guò)程攝錄下來(lái)，讓學(xué)生事后再仔細(xì)觀察自己及對(duì)手在談判中的表現(xiàn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

(六) 談判報(bào)告的完善與提交

模擬談判結(jié)束后，各談判小組需根據(jù)談判過(guò)程撰寫報(bào)告，記錄談判的整個(gè)過(guò)程，總結(jié)成敗原因，闡述心得體會(huì)。最后上交有關(guān)談判的一系列書面材料，包括商務(wù)談判計(jì)劃、模擬談判記錄、簽訂談判合同等。書面材料作為教師考核學(xué)生平時(shí)成績(jī)的依據(jù)，也可以作為期末成績(jī)考核的一部分。為了提高學(xué)生模擬談判報(bào)告和合同材料的質(zhì)量，教師應(yīng)該提前規(guī)定統(tǒng)一的格式和寫作規(guī)范。

三、模擬談判教學(xué)中的常見問題

(一) 課程體系設(shè)置方面

國(guó)際商務(wù)談判課程內(nèi)容雖然是以談判為主線展開的，但在許多章節(jié)需要運(yùn)用各學(xué)科的知識(shí)。例如，價(jià)格磋商不僅要運(yùn)用報(bào)價(jià)策略，還要掌握商品的作價(jià)方法、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的選用、不同貿(mào)易結(jié)算方式的特點(diǎn)等知識(shí)，只有掌握了這些綜合知識(shí)，才能將談判課程中所講授的討價(jià)還價(jià)策略運(yùn)用得恰到好處。因此，國(guó)際商務(wù)談判一般應(yīng)該安排在國(guó)際經(jīng)貿(mào)專業(yè)本科教學(xué)的第六或第七學(xué)期，在學(xué)完前期的國(guó)際貿(mào)易理論、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)等課程之后，否則，將極大降低國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)效果。

在課時(shí)方面，根據(jù)筆者所在學(xué)校的教學(xué)計(jì)劃，一般一學(xué)期安排36 個(gè)課時(shí)。由于教材內(nèi)容較多，而課時(shí)相對(duì)較少，教師只能挑選重要的章節(jié)講解理論內(nèi)容，在教學(xué)計(jì)劃中最多安排四節(jié)課進(jìn)行模擬談判，并且規(guī)定每組的談判時(shí)間在20 ～30 分鐘，課時(shí)的局限使得模擬談判的次數(shù)較少，有些小組在有限的時(shí)間內(nèi)不能充分運(yùn)用各種談判策略，甚至有些學(xué)生沒有機(jī)會(huì)進(jìn)行模擬談判練習(xí)，這就需要教師合理安排教學(xué)計(jì)劃。

(二) 學(xué)生方面

第一，課前準(zhǔn)備不充分。部分學(xué)生對(duì)教師布置的談判案例不夠重視，不能認(rèn)真地搜集相關(guān)的背景資料，相關(guān)信息準(zhǔn)備不充分。有些學(xué)生認(rèn)為模擬談判只是“走形式”，而沒有深入市場(chǎng)，結(jié)合實(shí)際去了解收集更多的資料，通常只是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行查找，收集到的資料缺乏真實(shí)性和統(tǒng)一性。

第二，談判策略運(yùn)用不到位。許多學(xué)生在模擬談判環(huán)節(jié)總是在價(jià)格上爭(zhēng)論不下，而且還是停留在數(shù)字上的簡(jiǎn)單爭(zhēng)論，對(duì)于談判策略、談判心理或談判技巧的運(yùn)用極少。例如，部分學(xué)生一開始就進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，沒有把商務(wù)談判的開局策略、投石問路策略等運(yùn)用到談判中去;在某一具體交易條款談判中，要么表現(xiàn)得過(guò)于強(qiáng)硬、咄咄逼人，要么雙方一拍即合，而忽略了在交易磋商環(huán)節(jié)中經(jīng)常運(yùn)用的紅白臉、聲東擊西、以退為進(jìn)等策略，這些問題說(shuō)明學(xué)生沒有很好地把書本上的理論轉(zhuǎn)化為實(shí)際應(yīng)用。

第三，談判環(huán)節(jié)不完整。有些學(xué)生認(rèn)為商務(wù)談判就是討價(jià)還價(jià)，因而在場(chǎng)景模擬中大多集中談價(jià)格問題，其他方面如交貨期、支付方式等談的較少或不談。談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)展開不充分，談判完成后沒有總結(jié)和確認(rèn)達(dá)成的共識(shí)。有些學(xué)生為了完成談判任務(wù)，雙方事先透露談判底線，“作秀”痕跡過(guò)重，并沒有充分反映商務(wù)談判過(guò)程中對(duì)目標(biāo)的極力爭(zhēng)取、對(duì)談判策略的靈活應(yīng)對(duì)，所以使模擬談判法的教學(xué)效果受到一定影響。

(三) 教學(xué)條件方面

模擬談判法應(yīng)用到商務(wù)談判的課堂教學(xué)中，必然要受到各種教學(xué)條件的限制。在教室安排方面，如果沒有專門的談判室，學(xué)生只能移動(dòng)課桌拼湊成臨時(shí)談判桌，主談人、輔談人座位不明確，難以形成正式談判室的談判氣氛，談判小組成員之間的暗示交流不方便，這樣學(xué)生參與積極性不高，不能產(chǎn)生演練激情，無(wú)法取得良好的模擬談判效果。

四、完善模擬談判法教學(xué)的對(duì)策

(一) 建立專門的談判室

為了增強(qiáng)模擬談判的真實(shí)性，校內(nèi)需要建立一個(gè)專供學(xué)生模擬演練的談判室，談判室的布置包括談判桌椅、按程序擺放的資料樣例、流程圖、資料柜、筆記本電腦及投影儀等，還可以在模擬談判中擺放各方的國(guó)旗等。模擬談判室使談判情景更加真實(shí)，使學(xué)生更加重視模擬談判實(shí)踐，可以把以教師為中心的授課過(guò)程轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心的操作教學(xué)過(guò)程，有助于學(xué)生掌握商務(wù)禮儀教學(xué)中有關(guān)座次方面的內(nèi)容，有助于談判雙方各自組員之間進(jìn)行暗示，達(dá)到更好的情景模擬效果。

(二) 提高教師的綜合水平

國(guó)際商務(wù)談判是一門實(shí)踐性強(qiáng)的課程，需要具有豐富商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的雙師型教師。然而，目前我國(guó)大多數(shù)高校教師多是畢業(yè)后直接成為老師，普遍缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致多數(shù)教師流于照本宣科，因此，各高校需要通過(guò)定期組織教師外出培訓(xùn)或進(jìn)修、參加學(xué)術(shù)會(huì)議、允許教師掛職到企業(yè)鍛煉等形式來(lái)提高教師的實(shí)踐能力。另外，需要加強(qiáng)與企業(yè)交流合作，邀請(qǐng)具有涉外商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人員來(lái)指導(dǎo)，聘請(qǐng)企業(yè)界知名談判高手到學(xué)校做報(bào)告、演講，增強(qiáng)教師的實(shí)踐能力，提高教師的業(yè)務(wù)水平。

(三) 加強(qiáng)英語(yǔ)在模擬談判中的使用

國(guó)際商務(wù)談判課程一般在大學(xué)英語(yǔ)、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)等課程之后開設(shè)，學(xué)生已經(jīng)掌握了基本的英語(yǔ)聽說(shuō)讀寫能力和商務(wù)知識(shí)。但根據(jù)筆者的教學(xué)實(shí)踐，目前學(xué)生將英語(yǔ)與商務(wù)知識(shí)融合應(yīng)用的能力還比較欠缺。在商務(wù)談判實(shí)際演練中，真正能熟練運(yùn)用英語(yǔ)準(zhǔn)確表達(dá)的學(xué)生還不多。大部分學(xué)生英語(yǔ)口語(yǔ)不熟練，發(fā)音不規(guī)范，在這種情況下，讓學(xué)生用英語(yǔ)進(jìn)行模擬談判的效果較差。

解決這個(gè)問題，首先，要選用合適的國(guó)際商務(wù)談判英文版教材，教師應(yīng)該鼓勵(lì)學(xué)生購(gòu)買或借閱全英文版本的教材，提高學(xué)生在國(guó)際商務(wù)談判方面的詞匯量;其次，為了提高學(xué)生的英文交際能力，鼓勵(lì)部分口語(yǔ)較好的學(xué)生在模擬談判中用英語(yǔ)進(jìn)行溝通交流，并且提交英文版的談判計(jì)劃書和合同，對(duì)這類學(xué)生在考核成績(jī)中給予加分。

(四) 提高實(shí)訓(xùn)考核所占比例

傳統(tǒng)的課程考核形式單一，通常以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式(一般平時(shí)成績(jī)占30%，期末成績(jī)占70%)，一些學(xué)生通過(guò)考前突擊復(fù)習(xí)來(lái)應(yīng)付考試，致使這種考核形式不能全面考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。因此，必須改革考核方式，提高實(shí)訓(xùn)考核所占比例。在近兩年的教學(xué)實(shí)踐中，筆者將最終成績(jī)分為平時(shí)成績(jī)(40%)+ 期末成績(jī)(60%)，其中，平時(shí)成績(jī)由出勤(30%)、平時(shí)作業(yè)(30%)和模擬談判課堂表現(xiàn)(40%)構(gòu)成，期末成績(jī)由模擬談判報(bào)告(20%)和考試卷面成績(jī)(80%)構(gòu)成，這樣重點(diǎn)突出實(shí)訓(xùn)考核，從而引起學(xué)生對(duì)提高實(shí)際應(yīng)用能力的重視。

［1］楊雪青. 模擬談判法在高職《商務(wù)談判》教學(xué)中的應(yīng)用［J］.咸寧學(xué)院學(xué)報(bào)，2011(5).

［2］張燕. 模擬談判在《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)中的探索［J］.教育研究，2011(6).

［3］李娟.“四位一體”教學(xué)模式在國(guó)際商務(wù)談判課程中的實(shí)踐與探索［J］.對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2011(7).