精細(xì)營銷提升競爭力

□曾 莉

2012年是化工銷售華中分公司精細(xì)管理、精細(xì)營銷的深化年，該公司通過精細(xì)營銷提升品牌形象，更好地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，贏得客戶，有效提高了市場占有率和利潤。

推進(jìn)精細(xì)管理

制度整合有章可循。利用總部和本部制度修訂的契機(jī)，華中分公司完成了17項(xiàng)制度的改造和完善工作，編制完成了公司全部150個(gè)崗位的工作職責(zé)，使管理有章可循、有規(guī)可依。同時(shí)完善績效考核體系，建立全員績效考核制度。利用中國石化價(jià)格分析系統(tǒng)，推動(dòng)產(chǎn)品部門深化對(duì)客戶經(jīng)理的量化考核。

計(jì)劃管理更細(xì)更準(zhǔn)。該公司根據(jù)區(qū)內(nèi)市場變化推動(dòng)生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整排產(chǎn)計(jì)劃，合理安排檢維修，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，品種牌號(hào)計(jì)劃逐步細(xì)化，努力實(shí)現(xiàn)以需定產(chǎn)、產(chǎn)銷平衡。同時(shí)加強(qiáng)客戶預(yù)算管理，使客戶銷售計(jì)劃調(diào)整頻次同比有所減少，月度計(jì)劃完成率的掌控水平有較大進(jìn)步。

物流管理持續(xù)進(jìn)步。物流部優(yōu)化物流運(yùn)作，提高到貨的準(zhǔn)確率；優(yōu)化運(yùn)輸方式，提高鐵水運(yùn)比例，降低噸公里物流費(fèi)用。通過公開招標(biāo)選擇合作伙伴，建立物流聯(lián)盟，合理利用回程車，及時(shí)調(diào)整租賃庫容等方式，節(jié)約了物流成本，從成本物流向效益物流轉(zhuǎn)變。實(shí)現(xiàn)差別化的物流策略，共同發(fā)揮好倉儲(chǔ)的“中轉(zhuǎn)、調(diào)節(jié)、機(jī)會(huì)”三大功能，使公司效益最大化。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)物流服務(wù)商管理，抓準(zhǔn)入、抓提升、抓考核、抓淘汰，根據(jù)不同客戶的需求，提供有針對(duì)性的物流服務(wù)，提高服務(wù)水平，降低成本費(fèi)用。

財(cái)務(wù)管理更加扎實(shí)。深入推進(jìn)全員成本目標(biāo)管理，強(qiáng)化成本管理意識(shí)；強(qiáng)化財(cái)務(wù)分析，通過查找經(jīng)營活動(dòng)中存在的問題，提出改進(jìn)建議；加強(qiáng)資金和信用管理，合理控制授信額度，推廣電子承兌票據(jù)應(yīng)用，降低資金費(fèi)用；加強(qiáng)費(fèi)用管理，細(xì)化月度預(yù)算，降本減費(fèi)。

深化精細(xì)營銷

加強(qiáng)營銷精細(xì)化。及時(shí)搜集市場信息、把握方向、踏準(zhǔn)節(jié)奏，促進(jìn)量價(jià)配合，促進(jìn)效益的最大化。實(shí)行差異化定價(jià)，對(duì)主導(dǎo)市場引領(lǐng)定價(jià)，非主導(dǎo)市場跟隨定價(jià)，根據(jù)客戶性質(zhì)、規(guī)模的不同實(shí)行彈性價(jià)格。優(yōu)化銷售策略，通過中石化價(jià)格分析系統(tǒng)，優(yōu)化銷售政策，簡化多重折扣政策，取消其中邊際效果最低的折扣；通過調(diào)整折扣政策，梳理銷售渠道，淘汰實(shí)際貢獻(xiàn)較低的代理商和經(jīng)銷商；優(yōu)化承兌免息政策，避免“一刀切”的承兌免息政策。

加大客戶經(jīng)理考核力度。公司提出了“精細(xì)營銷從訂單入手”，精細(xì)訂單操作，明確客戶經(jīng)理為訂單第一責(zé)任人和全程協(xié)調(diào)人，要求客戶經(jīng)理對(duì)訂單制作、提貨單管理到發(fā)貨等環(huán)節(jié)全程跟蹤協(xié)調(diào)，對(duì)各部門、各環(huán)節(jié)銷售訂單操作情況進(jìn)行考核，促進(jìn)相關(guān)單位與人員提高訂單運(yùn)行的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、高效性。

客戶管理精細(xì)化。加強(qiáng)經(jīng)銷商管理，細(xì)分、規(guī)范經(jīng)銷商經(jīng)銷的門類品種，抓好客戶考核和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，不斷淘汰劣質(zhì)經(jīng)銷商，培育優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)型客戶的開發(fā)，加大終端市場開拓力度。加強(qiáng)客戶考核，逐步利用落袋利潤考核客戶貢獻(xiàn)，加大計(jì)劃履約率考核權(quán)重，優(yōu)化客戶分級(jí)考核機(jī)制，建立有進(jìn)有出的客戶管理動(dòng)態(tài)機(jī)制。

打造一流營銷隊(duì)伍

加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)。充分利用集團(tuán)公司遠(yuǎn)程教育系統(tǒng)，對(duì)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、部門經(jīng)理和相關(guān)人員進(jìn)行生產(chǎn)知識(shí)、產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)、營銷理論、信息系統(tǒng)和專業(yè)管理等方面的培訓(xùn)。開展以營銷師和物流師資格取證為主要內(nèi)容的全員持證上崗工作。深化干部競聘工作，對(duì)空缺的管理崗位均實(shí)行公開競聘，激發(fā)干部隊(duì)伍活力。開展?fàn)I銷師、物流師、商務(wù)英語等大型培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工開展自學(xué)活動(dòng)。