“中外混血”運(yùn)營(yíng)商如何定位與突破？
——訪上海信天通信有限公司總經(jīng)理祁慶中

本刊記者 | 舒文瓊

在上海浦東這個(gè)中國(guó)改革開放的窗口，經(jīng)過13年的發(fā)展，信天通信已經(jīng)從試驗(yàn)之花發(fā)展為滿園芬芳，現(xiàn)在面對(duì)新形勢(shì)的“二次創(chuàng)業(yè)”則考驗(yàn)著決策層“守成”與“擴(kuò)張”的平衡術(shù)。

作為國(guó)內(nèi)第一家由中外運(yùn)營(yíng)商合資組建的公司，上海信天通信有限公司（下稱“信天通信”）從成立之日起就引起了人們的廣泛關(guān)注。母公司中國(guó)電信和AT&T分別給予了怎樣的支持？信天通信市場(chǎng)定位如何？怎樣把握中國(guó)市場(chǎng)機(jī)遇？自2000年12月成立至今，通信行業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，信天通信又如何自我變革？近日，上海信天通信有限公司總經(jīng)理祁慶中就上述問題接受了本刊記者的專訪。

上海信天通信有限公司總經(jīng)理 祁慶中

《通信世界》：信天通信的客戶主要由哪些企業(yè)構(gòu)成？目前客戶規(guī)模如何？

祁慶中:信天通信的客戶包括大量全球500強(qiáng)企業(yè)和參與全球競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)企業(yè)，覆蓋金融、航空、制造、零售、物流等眾多行業(yè)。AT&T給信天通信帶來嚴(yán)謹(jǐn)管理理念的同時(shí)，更帶來了一大批優(yōu)質(zhì)的跨國(guó)企業(yè)客戶。目前信天通信的跨國(guó)企業(yè)客戶占比為70%左右，在最新的全球財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中，AT&T的客戶數(shù)大約為400個(gè)，其中300多個(gè)是信天通信的客戶。

另外約30%的客戶為非AT&T客戶群，他們是信天通信通過自身努力發(fā)展起來的，他們大部分是中資公司，包括國(guó)有企業(yè)、部分央企及部分崛起的民營(yíng)企業(yè)。信天通信為其提供本地化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的同時(shí)，也根據(jù)其國(guó)際化業(yè)務(wù)拓展的需求提供全球性網(wǎng)絡(luò)等多種服務(wù)。

經(jīng)過13年的積累，近日信天通信獲得了第500家客戶——一家移動(dòng)智能終端制造公司，該公司使用信天通信IPv6協(xié)議的AVPN，第500家客戶的獲得標(biāo)志著信天通信步入了全新的發(fā)展階段。

《通信世界》：信天通信成立之初的市場(chǎng)定位如何？在當(dāng)前通信發(fā)展的新階段，信天通信是否確立了新的目標(biāo)？

祁慶中:信天通信成立之初的目標(biāo)是為浦東地區(qū)的跨國(guó)企業(yè)提供與世界其它主要城市同樣選擇、同樣質(zhì)量和同樣可靠的無縫通信服務(wù)?，F(xiàn)在隨著業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，信天通信除了直接合作的客戶以外，還建立了渠道合作聯(lián)盟，與ICT服務(wù)商和電信增值服務(wù)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行營(yíng)銷渠道的合作。

轉(zhuǎn)型發(fā)展是信天通信必須面臨的選題，提供一站式全球級(jí)品質(zhì)服務(wù)能力是信天通信的核心訴求。用戶對(duì)移動(dòng)應(yīng)用服務(wù)的需求正在迅速增長(zhǎng)，信天通信期待在經(jīng)營(yíng)范圍和移動(dòng)應(yīng)用資源等方面獲得更多支持。今年9月底上海國(guó)家自貿(mào)區(qū)掛牌，信天通信也在積極研究，與有關(guān)方面進(jìn)行溝通，希望能更好地參與其中，做好與股東方中國(guó)電信和AT&T的對(duì)接。在此過程中，我們已經(jīng)看到了一些機(jī)會(huì)，希望能抓住機(jī)會(huì)，獲得更多的政策支持。

《通信世界》：在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型方面信天通信有哪些新舉措？技術(shù)變革正在給通信行業(yè)帶來巨大變化，對(duì)于信天通信又意味著哪些新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

祁慶中:目前通信發(fā)展進(jìn)入新階段，業(yè)務(wù)越發(fā)多樣性，客戶需求趨向定制化，為此信天通信關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，在專業(yè)化、差異化服務(wù)的基礎(chǔ)上，引進(jìn)股東方中國(guó)電信和AT&T的資源與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)自身創(chuàng)新發(fā)展，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

目前廣域網(wǎng)業(yè)務(wù)在信天通信營(yíng)收中所占比例仍然遙遙領(lǐng)先，信天通信依然會(huì)最大限度去爭(zhēng)取相關(guān)業(yè)務(wù)。此外，新的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)占比會(huì)逐漸上升。管理型數(shù)據(jù)中心、移動(dòng)應(yīng)用方案、云計(jì)算和統(tǒng)一通信是信天通信未來的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。信天通信擁有AT&T產(chǎn)品線和自有產(chǎn)品線兩大系列，前者包括EVPN、AVPN、AVTS等，后者包括UVPN、UVTS、管理數(shù)據(jù)中心服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)管理服務(wù)、移動(dòng)應(yīng)用服務(wù)等。信天通信不僅負(fù)責(zé)AT&T在中國(guó)內(nèi)地服務(wù)的實(shí)施，還針對(duì)國(guó)內(nèi)客戶的需求不斷自主開發(fā)或通過整合合作資源開發(fā)新的產(chǎn)品，比如UVPN就是整合了中國(guó)電信CN2 MPLS網(wǎng)絡(luò)資源和信天的服務(wù)資源所形成的國(guó)內(nèi)VPN解決方案。目前，信天通信正在不斷嘗試從兩大股東方引入新的業(yè)務(wù)服務(wù)以擴(kuò)充產(chǎn)品線。信天通信從AT&T引進(jìn)的統(tǒng)一通信平臺(tái)產(chǎn)品年底即將在上海落地，將為AT&T全球客戶在中國(guó)提供統(tǒng)一通信服務(wù)。

《通信世界》：除了兩大股東外，信天通信是否會(huì)與其它國(guó)際運(yùn)營(yíng)商展開合作？

祁慶中:除了充分利用中國(guó)電信和AT&T的資源外，信天通信還開放地集成各類運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)商的資源。從某種意義上，信天通信是接近中立的電信增值運(yùn)營(yíng)商。這種中立運(yùn)營(yíng)商的身份，有助于支持信天通信的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

信天通信與其它電信運(yùn)營(yíng)商，包括一些二線運(yùn)營(yíng)商也有充分的合作。這種合作對(duì)中國(guó)電信的業(yè)務(wù)發(fā)展具有補(bǔ)充作用。受制于國(guó)內(nèi)互聯(lián)互通的影響，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商在互相合作方面有著諸多限制。這種情況下，信天通信處于一個(gè)比較特殊的中間位置，它既有中國(guó)電信的支撐，又能夠開放式集成各類資源，形成更能滿足客戶需求的個(gè)性化、復(fù)合型方案，從而解除很多客戶的后顧之憂。

為了更好地服務(wù)于AT&T在中國(guó)大陸的跨國(guó)客戶，信天通信與中國(guó)電信達(dá)成了資源委托的相關(guān)協(xié)議安排，中國(guó)電信許可信天充分利用和集成中國(guó)電信的豐富業(yè)務(wù)資源，信天通信在一站式服務(wù)跨國(guó)客戶的同時(shí)，也擴(kuò)大了中國(guó)電信業(yè)務(wù)資源的客戶覆蓋范圍。