“微戰(zhàn)爭”，見規(guī)律

商戰(zhàn)無處不在，甚至一個小小的甘蔗價格戰(zhàn)，也不簡單。

春節(jié)后，豐水源小區(qū)旁的沿街菜市場，仍處在亂市階段，在眾商販中，不同地段分布著4家賣甘蔗的商販。1元錢一斤，每家攤位前都有顧客來，賣家忙而有序，各守其位，相安無事。

正月初六下午，十字路口西南角用大廂貨車賣甘蔗的（春節(jié)前販賣沙糖橘等水果），發(fā)動價格戰(zhàn)。小喇叭高喊：“又大又甜的甘蔗，批發(fā)價8毛錢一斤！”

買甘蔗的人蜂擁而去，一下子全都集中到“大廂貨”攤位，挑撿、稱重、刮皮、包裝、付錢，好不熱鬧。而另外三家“機動三輪”和“農(nóng)用小貨車”傻眼了。只能眼巴巴地看著“大廂貨”賣甘蔗?？墒?，一大車甘蔗何時才能賣完呢？

傍晚時分，“大廂貨”一大車貨已所剩不多，而其他三家商販還在無奈地望著自己已經(jīng)刮好的十幾根甘蔗，一臉懊惱。

正月初七，兩家農(nóng)用“小貨車”商販，向南移位一段距離到清華苑門口，繼續(xù)賣1元一斤；而未挪位置的“機動三輪”攤位，也改賣8毛錢一斤，并用大喇叭高聲喊著。倒是“大廂貨”在繼續(xù)賣8毛錢一斤的同時，又挑出較大個的甘蔗，賣1元一斤。從生意上來看，還是“大廂貨”的生意好，其次是改賣8毛錢一斤的“機動三輪”家。

至此，豐水源小區(qū)甘蔗市場的格局，又出現(xiàn)了新一輪的平衡。而作為發(fā)動價格戰(zhàn)的“大廂貨”，出貨最多，占有的銷量份額最大，而且攤位影響力大幅度提高，無疑是一個勝利者。

經(jīng)調(diào)查、分析這個真實的小案例，解剖這只小“麻雀”，有以下幾點啟示：

有門檻 發(fā)動價格戰(zhàn)的，往往是想當(dāng)老大，且資源和實力相對較強者。“大廂貨”是3家合伙生意，資金實力強，一次性拿貨量大，在批發(fā)時有價格優(yōu)勢，且節(jié)前屯了部分甘蔗。同時其在運輸工具、銷售人員（6人）、攤位地段等方面均優(yōu)于另外三家競爭對手。

有品牌積累 “大廂貨”前期銷售橘子、蘋果等水果，有一定的資金和品牌積累。

路子對 甘蔗是典型的大眾即時消費水果，春節(jié)期間的銷量較大且集中，在春節(jié)假期結(jié)束前，有預(yù)謀的降價操作，既可以加快庫存消化，回籠資金，又可擠壓競爭對手，提高固定攤位的品牌影響力，為今后的生意打基礎(chǔ)。而其他競爭者都是流動性的游擊攤位?？偨Y(jié)“大廂貨”的策略，有以下特征：

1.以降價格這一大眾日用消費品最敏感、有效的進攻方式。

2.以量求利，拉高經(jīng)營門檻，構(gòu)筑銷售壁壘，擠壓競爭對手的利潤或淘汰弱小者，凈化市場。

3.在占有更多消費者，成為第一經(jīng)營戶的同時，對消費需求分層定位，對所銷售的商品進行分層定價，小點的賣8毛一斤要人氣，大個的賣1元一斤要利。提供“高端”商品，獲取更高利潤，在求量的同時，實現(xiàn)利潤的最大化。

弱勢群體的對抗 兩個“農(nóng)用小貨車”避其鋒芒，錯地段競爭，雖被迫無奈，也只有如此?！皺C動三輪車”因投入成本相對較低，量也不大，選擇正面對攻競爭，直接跟進降價，影響不了大局，雖無大損失，卻也不值得提倡。

這個小小的價格戰(zhàn)，有三大看點：一是價格戰(zhàn)要的是什么？打擊競爭對手，為自己固定的攤位掙人氣和口碑，提高品牌影響力，為接下來轉(zhuǎn)而經(jīng)銷其他水果打好基礎(chǔ)。二是價格戰(zhàn)之后干什么？當(dāng)取得穩(wěn)定的主導(dǎo)地位后，適時調(diào)整經(jīng)營策略將影響力和品牌力轉(zhuǎn)化為利潤，分層定位，推出高利潤的商品，擴大利潤。三是弱勢經(jīng)營者如何在價格戰(zhàn)中生存并發(fā)展？是直面競爭，血拼了！還是避其鋒芒，錯位競爭，營建自己的根據(jù)地市場？

記得在紀錄片《佇馬太行》（八路軍）中，朱德總司令在介紹八路軍同日軍作戰(zhàn)的戰(zhàn)法時，曾講過：“有什么樣的敵人打什么樣的仗，有什么樣的武器打什么樣的仗，在什么時間和地點打什么樣的仗?！睆倪@一場小小的價格戰(zhàn)中，可以看到商業(yè)競爭，亦是如此。不僅要拼資源搏實力，更要因人、因時、因地而變，要在動態(tài)的博弈中實現(xiàn)最優(yōu)的資源配置和策略的運用，以達到揚己之長，克敵之短，戰(zhàn)勝對手，掌握主動，獲得最大收益之目的。

“微戰(zhàn)爭”，見規(guī)律。⑦

編輯：王玉spellingqiu@163.com