汽車銷售顧問如何面對機遇和挑戰(zhàn)

[摘 要]隨著經濟發(fā)展，汽車產業(yè)發(fā)展迅猛，表現為銷售數量、4S店數量、銷售人員數量、競品車型層出不窮等，給銷售人員帶來很多機遇。但是汽車產業(yè)的發(fā)展也帶來很多負面影響，如環(huán)境問題、交通問題、道路擁堵問題等，所以國家相繼出臺相關限制政策，這就使得汽車產業(yè)面臨很多挑戰(zhàn)，作為銷售人員應該提升自身素質來面臨機遇與挑戰(zhàn)并存的現狀。

[關鍵字]汽車銷售顧問 機遇 挑戰(zhàn)

2009年至今，我國經濟快速和平穩(wěn)發(fā)展，帶動和促進了汽車產業(yè)及相關產業(yè)的騰飛，特別是前者，發(fā)展勢頭迅猛。首先表現為整體汽車市場銷量猛增，據2012年5月份統計，整體汽車市場銷量為1080037，同比2011年5月份929511增長了16.2%，其中豪華車市場的銷量更是突飛猛進。其次還表現為各品牌汽車4S店數量增長快，銷售人員數量激增等，使得社會上更多的自然人實現了再就業(yè)，推動經濟發(fā)展的同時為社會的穩(wěn)定提供了保障。

但是任何事物的發(fā)展都存在利與弊，汽車產業(yè)的發(fā)展帶動經濟發(fā)展解決社會人再就業(yè)的同時，也帶來了很多負面影響，如目前全國各大城市的道路狀況，擁堵狀況，尾氣排放量超標給空氣質量帶來危害，從而危害到人體健康等等，所以國家也出臺了相關限制汽車產業(yè)發(fā)展的政策，比如北京2010年12月23日的限購，各地的限號行駛等等，都影響了汽車產業(yè)的發(fā)展；還有各品牌4S店數量激增，同一品牌4S店數量也增多，經銷商間存在競爭，品牌和品牌間存在競爭；銷售人員數量激增，導致銷售人員之間也存在競爭，種種情況表明，我國汽車產業(yè)發(fā)展中面臨的狀況就是挑戰(zhàn)和機遇并存，那么如何面對上述挑戰(zhàn)，在競爭中穩(wěn)中求勝，這對銷售人員提出了更高的要求。

首先，汽車銷售顧問應該具備一定的知識和能力。

作為銷售顧問，我們面對的都是不同的個體自然人，他們的性格類型不同，表現出來的購買狀況和特征也不一樣，比如有不愛多說的分析型人，比如有領導風范的控制型，還有就是態(tài)度謙和的友好型，最后就是愛說愛動的抒發(fā)型，每一種類型的人由于對車和生活理念不一樣，因此他們對車的態(tài)度和認識就不同，為了達到成功銷售，就要求銷售顧問必須具備一定的知識和能力來應對客戶提出的任何要求。由于是汽車銷售顧問，就必須解決客戶在買車過程中的問題，因此就涉及到汽車產品知識、競品知識、行業(yè)和市場知識及生活知識等，具體的能力有溝通交流能力、引導客戶能力、產品介紹能力、品牌忠誠度傳遞能力等。

其次，汽車銷售顧問必須明確自己的崗位職責。

作為汽車銷售顧問，明確自己崗位職責的前提是要了解自己在這個崗位上擔當的角色。汽車銷售顧問擔當的角色主要有客戶的開發(fā)者、客戶需求的探索者、產品專家、洽談伙伴及客戶的關懷幫助者；由于銷售顧問在基于品牌和經銷商這個平臺上和客戶建立聯系，因此他還是經銷商的代言人及品牌形象大使。作為新客戶的開發(fā)者，應該主動積極地制定和實施開發(fā)新客戶的方案、贏得客戶聯系信息或會晤機會、維護與管理新客戶信息；作為客戶需求的探索者，應該收集客戶個人背景和需求信息、維護與管理客戶信息、提出合理的購車方案；作為產品專家，應該從技術和金融方面全方位了解產品、積極參與所銷售產品的培訓、了解市場發(fā)展和競爭對手產品的最新信息；作為談判伙伴，應該全面地推薦所銷售品牌的產品與服務、說明為客戶提供的利益信息 、正確處理客戶異議、制訂書面報價、起草和處理購買保險等合同、確保完全滿足客戶需求、特許經銷商的利益和廠家的利益；作為客戶關懷的幫助者，應該高質量完成車輛交付工作、積極維護客戶關系、幫助客戶解決車輛使用過程中的問題并尋找開展新業(yè)務的機會。

第三，汽車銷售顧問應該具備良好心態(tài)。

心態(tài)指的是人們對人和事的一些看法和態(tài)度。其實工作是生活的一種手段，工作快樂了生活才能快樂，作為銷售顧問，每天面對不同的客戶，面對工作中的壓力及生活壓力，應該盡量調整心態(tài)，保持積極樂觀的對待人和事。銷售顧問應該具備的心態(tài)：積極的心態(tài) 、自信的心態(tài)、主動的心態(tài)、行動的心態(tài) 、空杯的心態(tài)、給予的心態(tài)、雙贏的心態(tài)、學習的心態(tài) 、包容的心態(tài)和老板的心態(tài) 。具備上述心態(tài)，在工作中才能很好的調整自我，在面對任何人和事的時候，都能做到冷靜思考、合理處理，給公司、領導、同事和客戶一個美好的狀態(tài)，從而提高客戶的銷售滿意度。

第四.汽車銷售顧問應該具備良好的禮儀形象，塑造值得信賴的形象。

作為銷售顧問，首先應該把自己推銷出去，如何成功的推銷，必須具備最基本的素質，在語言、肢體語言、儀容儀表方面符合商務禮儀。銷售顧問應該講普通話，做到在和客戶溝通中語音、語速和音調適中，給客戶留下良好印象；肢體語音可以傳遞人的情緒和情感，所以肢體語言要積極，讓客戶覺得你很愿意為他們服務；儀容儀表方面如站姿、坐姿、著裝原則（TOP原則）等，在和客戶交流過程中不要有不良習慣，如抖腿等；眼神注視客戶的時間不能超過總交流時間的三分之一?？傊褪且鹬貫楸?、善于表達、形式規(guī)范。

汽車銷售顧問只有符合上述要求，才能在機遇與挑戰(zhàn)并存的汽車市場現狀中抓住機遇迎接挑戰(zhàn)，提高自己的銷售成功率，促進汽車產業(yè)平穩(wěn)快速發(fā)展。

參考文獻：

[1]朱小燕，汽車銷售顧問，機械工業(yè)出版社，2012年7月第1版。

[2]劉珍，汽車銷售顧問口才與訓練，化學工業(yè)出版社，2011年4月。

[3] 2010-2015年中國汽車書籍行業(yè)專項調研及投資價值預測報告

作者簡介：王麗霞，碩士研究生，現就職于長春職業(yè)技術學院，主要研究方向：汽車營銷課程論。