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    淺析市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的策略

    2012-12-31 00:00:00崔勇
    2012年18期

    摘 要:在當(dāng)今日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)的營(yíng)銷策略,決定企業(yè)的生存發(fā)展趨勢(shì)和營(yíng)銷策略,從一開始我們企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略中就存在的問題,找出對(duì)策對(duì)現(xiàn)實(shí)具有指導(dǎo)意義。

    關(guān)鍵詞:企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展的營(yíng)銷策略

    市場(chǎng)決定企業(yè)的生存和發(fā)展,制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)有重要的意義。本文將做出初步的研究和探討。

    一、營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)和趨勢(shì)

    在不同的企業(yè)采取不同的營(yíng)銷策略,它們的共同特點(diǎn)是:目的是贏得一個(gè)客戶,并獲得客戶的信賴。并思考如何在長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。其中重點(diǎn)是市場(chǎng)調(diào)研,收集和分析大量的信息,根據(jù)環(huán)境和市場(chǎng)的變化做出正確的決策。積極追求創(chuàng)新的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,要專注于培訓(xùn)和提高的洞察力,鑒別力和決斷力,改變決策,使?fàn)I銷策略的不斷更新,以更好地適應(yīng)實(shí)際要求。在此基礎(chǔ)上,營(yíng)銷策略表現(xiàn)出以下趨勢(shì)。

    (1)知識(shí)營(yíng)銷。注意向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)及其對(duì)人們的生活產(chǎn)生影響。科普宣傳,讓消費(fèi)者不僅知道,而且知其所以然,重新建立新的產(chǎn)品概念,進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)的新產(chǎn)品,以擴(kuò)大市場(chǎng)為目的。

    (2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在當(dāng)今世界信息發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛應(yīng)用在各個(gè)領(lǐng)域,生產(chǎn)和管理,尤其是營(yíng)銷環(huán)節(jié),形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

    (3)綠色營(yíng)銷。指在整個(gè)營(yíng)銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí),為客戶提供科學(xué)的無污染的,有利于節(jié)約使用資源和良好的社會(huì)和道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)對(duì)消費(fèi)者和無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售,引導(dǎo)和滿足消費(fèi)者的青睞,使身體和精神健康的需求。

    (4)個(gè)性化營(yíng)銷。企業(yè)以人為本,人的個(gè)性并釋放到前所未有的程度,企業(yè)和市場(chǎng),以滿足人的個(gè)性,逐步建立一種新的關(guān)系,建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)庫和信息檔案,與消費(fèi)者建立更深入的個(gè)人接觸,了解市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求,及時(shí)為客戶提供個(gè)性化的銷售和服務(wù),客戶要求的貨物,根據(jù)客戶的要求,以滿足個(gè)性化需求的消費(fèi)者和品位。并應(yīng)用信息,采用靈活的策略進(jìn)行調(diào)整,在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間及時(shí)的協(xié)調(diào)和合作,以提高他們的競(jìng)爭(zhēng)力。

    (5)整合營(yíng)銷。這是9O年代在歐洲和美國(guó)消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念,在通信領(lǐng)域的具體體現(xiàn)。舒爾茨教授在20世紀(jì)90年代開始主張。這種理論是制造集成商和經(jīng)銷商營(yíng)銷思想上,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,協(xié)調(diào)使用各種通訊手段,利用不同的通信工具,聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)向消費(fèi)者尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購買的積極因素,刺激消費(fèi)者購買。

    (6)消費(fèi)聯(lián)盟。加入消費(fèi)者和企業(yè)聯(lián)盟,返回的利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制的消費(fèi)者帶來了新的營(yíng)銷方式。

    (7)連鎖經(jīng)營(yíng)渠道。這是一種縱向發(fā)展的垂直營(yíng)銷系統(tǒng),由生產(chǎn)商,批發(fā)商和零售商的統(tǒng)一聯(lián)合體,現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)的原則用于商業(yè)運(yùn)作,并實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的結(jié)合,是一個(gè)挑戰(zhàn),傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道。

    二、企業(yè)的營(yíng)銷

    (1)市場(chǎng)營(yíng)銷理念并沒有改變。深深植根于計(jì)劃經(jīng)濟(jì),一些國(guó)有企業(yè)買方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念,產(chǎn)品觀念和營(yíng)銷理念。

    (2)缺乏高級(jí)營(yíng)銷管理,市場(chǎng)營(yíng)銷部門以外的其他部門的營(yíng)銷功能沒有充分發(fā)揮。目前,絕大多數(shù)企業(yè)的高級(jí)管理人員是更多強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷力度,但這種“重視”具有明顯的局部性,不確定性和非程序性的,不系統(tǒng),不全面,不到位,導(dǎo)致高級(jí)管理的缺席。

    (3)許多企業(yè)沒有營(yíng)銷策略,只有低層次的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷。

    (4)開拓新市場(chǎng)的能力較差。自底向上的企業(yè)發(fā)展,市場(chǎng)發(fā)展的重要組成部分,許多企業(yè)正是因?yàn)檫@樣或那樣的誤解不能做一個(gè)合理的方向發(fā)展,開始自己的新市場(chǎng)。

    (5)忽略的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,大多數(shù)企業(yè)在中國(guó),而不是向上和向下的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)真本事,他們只專注于生產(chǎn),沒有計(jì)劃,沒有目標(biāo),以出售產(chǎn)品。這樣一來,不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源,并不能得到很好的營(yíng)銷效果。

    三、以適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn),制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略

    企業(yè)要想在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,就必須在其營(yíng)銷策略做出科學(xué)決策。對(duì)今天的營(yíng)銷策略,與中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)狀相結(jié)合,操作方便的趨勢(shì),我們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷策略可分為三種類型:無差異營(yíng)銷,差異化營(yíng)銷,集中營(yíng)銷。企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況,選擇優(yōu)秀的使用,以達(dá)到預(yù)期的效果。在具體使用的過程中,應(yīng)考慮以下因素。

    (1)企業(yè)資源的能力。占用相當(dāng)大的市場(chǎng)的企業(yè)資源能力有限,一個(gè)更可行的辦法是使用一個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的一部分的消費(fèi)群,專業(yè)化生產(chǎn),濃縮目標(biāo)的具體需求市場(chǎng),在小市場(chǎng)中獲得更大的市場(chǎng)份額。

    (2)產(chǎn)品的同質(zhì)化。也就是說,類似的感覺,買方的產(chǎn)品功能的程度。如果企業(yè)市場(chǎng)的同類或類似的產(chǎn)品,如飲料,食品等,沒有在營(yíng)銷策略上的差異,通過大規(guī)模的生產(chǎn)訂單,很多的營(yíng)銷,以滿足在絕大多數(shù)人的需求市場(chǎng)賺取的。

    (3)均勻性的市場(chǎng)份額。在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者的需求,喜好及消費(fèi)習(xí)慣,購買行為和各種功能的相似程度。如果市場(chǎng)的高均勻性,每個(gè)市場(chǎng)購買的數(shù)量相同或類似的用于市場(chǎng)營(yíng)銷刺激反應(yīng)也是基本上相同的,它是優(yōu)選使用無差異營(yíng)銷策略。4結(jié)論總之,在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略必須基于客觀和主觀的條件來考慮,并充分考慮權(quán)衡的利弊,作出明智的選擇。(作者單位:沈陽師范大學(xué)國(guó)際商學(xué)院)

    參考文獻(xiàn)

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