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    達芙妮發(fā)力直營店模式 上千加盟商成轉型犧牲品

    2012-12-31 00:00:00
    2012年18期

    剛剛經(jīng)歷了裁員風波的明星鞋企達芙妮,最近又被遍布全國的加盟商怒斥為忘恩負義、過河拆橋。

    達芙妮今年以來為了推動自己的直營模式,突然單方面宣布要和加盟商解約,由此導致眾多加盟門店強烈反彈并于8月27日齊聚上海討說法。據(jù)悉,達芙妮方面可能會采取補償?shù)姆绞揭云较⒓用松痰膽嵟?/p>

    過去三年內為達芙妮打下三四級城市市場基礎的全國上千家加盟商,在達芙妮看來其使命已經(jīng)完成。發(fā)力直營店,放棄加盟商,成了達芙妮最為現(xiàn)實的選擇,從這個角度上說,加盟商在事實上成為了達芙妮完成初步轉型之后的第一個犧牲品。

    拓展二三線市場 加盟商曾是開路先鋒

    8月27日晚,上海天山西路一家連鎖酒店116號房。

    馬倜,來自湖北鐘祥,是當晚到達上海的達芙妮全國加盟商中的一個,情緒激動,額頭青筋暴起,“達芙妮就這么一腳踢開我們,不是過河拆橋是什么?”

    據(jù)網(wǎng)易財經(jīng)了解,馬倜之所以如此激動,只因達芙妮決定終止與其簽訂了三年的加盟合約。

    據(jù)馬倜稱,2009年,他在鐘祥的達芙妮加盟店投入了50萬元,三年來尚未收回成本。如果此時達芙妮不再讓其續(xù)約,其50萬元投入就打了水漂。

    湖北鐘祥市為縣級市(通常意義上的四級城市),隸屬荊門市(地級市,三級城市),位于湖北省中部,漢江中游,版圖面積4488平方公里,人口102.19萬人。

    “最近五年,達芙妮在原先的重點開拓市場——一二線城市業(yè)務趨于飽和,增長有限。他們想轉到業(yè)務增量更大的三四級城市,但達芙妮摸不清當?shù)厥袌龅奶攸c、規(guī)模、消費能力和實際的增量空間,于是(達芙妮)就用我們這些非常熟悉當?shù)厥袌龅娜?,以加盟的方式,替他們打先鋒?!蓖眨瑏碜院秉S石(地級市,三級城市)的達芙妮加盟商劉石對網(wǎng)易財經(jīng)表示。

    達芙妮最近三年的財報顯示,自2009年之后,達芙妮將市場拓展重心轉向三四級城市(即地級和縣級城市)。

    截至2012年6月30日,達芙妮的核心品牌業(yè)務(即達芙妮品牌)在三至六線城市的銷售網(wǎng)點共4078個,比上年同期增加190個(同比增幅與2011年幾乎持平),占其在大陸總銷售網(wǎng)點數(shù)的68.33%(占比幅度與去年同期持平)。

    8月30日,灝天管理有限公司市場部總監(jiān)趙燁對網(wǎng)易財經(jīng)表示,“隨著內銷市場持續(xù)升溫,國內外品牌在中國市場的競爭日益激烈。國內一線市場的飽和與商業(yè)成本的節(jié)節(jié)上升,讓二三線乃至更小型的市場成為服裝行業(yè)新的增長點。”

    將銷售渠道滲透至三四級城市,被稱為“渠道下沉”。趙燁對網(wǎng)易財經(jīng)稱,渠道下沉成為服裝企業(yè)不約而同的選擇,三四級市場的消費潛力遠遠超過一二線城市。

    據(jù)網(wǎng)易財經(jīng)了解,推行渠道下沉策略的還有百麗鞋業(yè)和星期六鞋業(yè),以及九牧王、七匹狼和利郎,甚至包括阿迪達斯和耐克。其中百麗鞋業(yè)是達芙妮在大陸市場最大的競爭對手。

    加盟店導致高庫存 直營店受到公司青睞

    據(jù)劉石對網(wǎng)易財經(jīng)所稱,在8月底,達芙妮的全國加盟商共800多人都來到上海,但據(jù)網(wǎng)易財經(jīng)了解,意欲與達芙妮談判續(xù)約的加盟商主要集中在湖南、湖北及河南,這部分加盟商大都在2009年與達芙妮簽訂加盟合約。

    趙燁對網(wǎng)易財經(jīng)指出,采用特許加盟形式在短期內能最快速打開目標市場,但這是一柄雙刃劍,“特許經(jīng)營合同會影響市場整體策略和戰(zhàn)略調整的靈活性?!庇绊懯袌稣w策略調整的后果是即形成高庫存風險。

    9月1日,曾于2008-2011年底在達芙妮市場部任職的徐寧(化名)對網(wǎng)易財經(jīng)稱,“因無法通過直營店接觸最終顧客,銷售主導權掌握在代理商(加盟商)手中,這讓達芙妮無法了解市場需求,無法及時調整設計風格和銷售價格,造成了高庫存?!?/p>

    經(jīng)過三年的加盟商推進工作,至2012年上半年,達芙妮的平均存貨周轉期快速上升至202天(去年同期為149天),甚至超過了2009年美國德克薩斯太平洋投資團體(TPG Capital)入股時的周期。

    截至今年6月30日,達芙妮的存貨為23.71億港元,占營收總比例的46.68%,2011年同期為20.59億港元,占比52.27%。經(jīng)過TPG提升供應鏈管理系統(tǒng)的2010年上半年,存貨僅為9.29億港元,占營業(yè)收入的比例僅為29.18%。

    達芙妮最新半年報稱,集團認為穩(wěn)定的店鋪擴展計劃對持續(xù)發(fā)展非常重要,因而采取了專注發(fā)展直營店鋪的策略性開店計劃。“此舉不僅能加強品牌的長遠發(fā)展,亦有利于集團快速應對市場變化。”

    徐寧稱,“很明顯,所謂(發(fā)展直營店)‘有利于集團快速應對市場變化’的措辭,說明達芙妮終止加盟商計劃決心已定,而其于三年前推進的渠道改造計劃也已完成。從這句話本身的含義看,達芙妮已經(jīng)意識到加盟商計劃給他們帶來的消極影響?!?/p>

    事實上,網(wǎng)易財經(jīng)發(fā)現(xiàn),達芙妮終止加盟商在某個地區(qū)的代銷資格,已有先例可循。

    在達芙妮南寧分公司未建立前,其特許經(jīng)營權全部出售給地區(qū)加盟經(jīng)營。2000年開始,達芙妮品牌的女鞋在廣西銷量火爆,以致供不應求,但因特許經(jīng)營權已售出且期限未到,故只能將這些利潤拱手送給加盟商。2002年底,達芙妮在廣西的特許加盟合同終止,隨即達芙妮廣西分公司成立,2003年達芙妮廣西分公司業(yè)績實現(xiàn)200%的高速增長。

    解約被指忘恩負義 加盟商要求利益補償

    從最近三年的財報看,達芙妮減少加盟商的數(shù)量始于今年上半年。截至6月30日,達芙妮集團共設有5968個核心品牌銷售點,包括4958間直營店鋪及1010間加盟店,同比減少45間加盟店,并同時增加411間直營店鋪,集團的核心品牌直營店鋪比例提高至約83%,較2011年底的約81%有所上升。

    在減少加盟店的同時,達芙妮還通過加大促銷力度減少庫存,而促銷活動的有效推進,離不開加盟店數(shù)量的減少。徐寧稱,促銷活動推進的力度和加盟店數(shù)量的多寡呈反比關系。

    達芙妮最新半年報稱,鑒于期內中國女鞋市場環(huán)境充滿挑戰(zhàn),集團加大了促銷力度,所以核心品牌的平均售價下降3.9%。這項舉措的效果是,存貨金額占營業(yè)收入的比例從去年同期的52.27%下降到今年的46.68%, 且營收同比增長33.4%。

    深陷困境的體育品牌“李寧”,正受其經(jīng)銷商牽制而影響其應變速度。投中集團消費行業(yè)分析師萬格表示,李寧公司的8255家門店掌握在2000多個經(jīng)銷商手中,“李寧”做出的每一項決定都需要和經(jīng)銷商進行反復博弈,“其終端渠道管理效率極差”。

    “李寧公司是達芙妮的前車之鑒?!毙鞂幈硎?,達芙妮要消化高達平均周期202天的庫存,必將推出規(guī)模更大的促銷活動,而這一點,將招致加盟商的強烈反對。

    據(jù)了解,達芙妮直營店當季商品實行99元促銷價,遭加盟商集體抗議。劉石和馬倜談及這個措施,語氣激烈,“我們的進價就達到了119.50元,這中間還不包括運費、人工費、店面租金等各項成本,他們直營店賣99元,這叫我們怎么辦?”

    徐寧表示,“與其在促銷時受加盟商掣肘,不如拋開他們自己干,正好很多加盟商的合約到期,達芙妮就順時而動了?!?/p>

    劉石和馬倜對網(wǎng)易財經(jīng)稱,他們與達芙妮的合約今年到期,希望達芙妮能繼續(xù)和他們續(xù)約,或者對他們做出補償,以抵消因達芙妮對加盟商采用了同類商品價格不統(tǒng)一產(chǎn)生的損失。劉、馬兩位并稱,如果達芙妮不同意他們的要求,不排除將之告上法庭的可能。

    不過,綜合達芙妮的戰(zhàn)略布局和隱晦表達的信息來看,劉石和馬倜前一個愿望幾乎沒有達成的可能;而后一個愿望,達芙妮已經(jīng)表態(tài)愿意做出合理的補償。

    (據(jù)《網(wǎng)易財經(jīng)》)

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