畫(huà)廊的生意經(jīng)

整租稿件的采訪(fǎng)過(guò)程中，我們和畫(huà)廊經(jīng)營(yíng)者、畫(huà)家以及買(mǎi)家一直在反復(fù)討論兩個(gè)問(wèn)題，為什么武漢的畫(huà)廊這么少？畫(huà)廊的整個(gè)運(yùn)作過(guò)程中，究竟誰(shuí)在賺錢(qián)？沒(méi)有人能完整的回答這兩個(gè)問(wèn)題，這兩場(chǎng)對(duì)話(huà)，只是管中窺豹，引發(fā)愛(ài)藝術(shù)人的更多思考。

《大武漢》×沈偉

（以下S代表沈偉，D代表《大武漢》雜志）

為什么武漢的畫(huà)廊那么少？

D：什么樣的城市才更容易孕育出畫(huà)廊，為什么武漢的畫(huà)廊那么少？

S：政治中心或者文化中心，永遠(yuǎn)不會(huì)脫離這兩個(gè)點(diǎn)。前者有北京，后者有上?；蛘吆贾菀粠У某鞘?。上海一帶有句古話(huà)“家中無(wú)書(shū)畫(huà)，必是俗人家”，畫(huà)廊的出現(xiàn)和一個(gè)地區(qū)的文化傳統(tǒng)關(guān)系很大。至于畫(huà)廊的數(shù)量，有需求才能有畫(huà)廊的產(chǎn)生，否則漢雅軒來(lái)了武漢也是白搭。

D：你是說(shuō)武漢買(mǎi)畫(huà)的人太少？

S：這只是一個(gè)原因。不過(guò)武漢買(mǎi)畫(huà)的人真不算多，愿意買(mǎi)別人的畫(huà)的藝術(shù)家就太少。過(guò)去中國(guó)老一輩畫(huà)家都會(huì)相互購(gòu)買(mǎi)，西方的倫布朗也會(huì)出手買(mǎi)畫(huà)。武漢的話(huà)，冷軍是在認(rèn)真的買(mǎi)。

D：那么公眾呢？

S：說(shuō)起公眾的藝術(shù)意識(shí)，恐怕要推及到這個(gè)城市的藝術(shù)教育?，F(xiàn)在的美院不是為了培養(yǎng)藝術(shù)家而存在，它的招生規(guī)模那么大，不可能只培養(yǎng)精英。它其實(shí)是在做藝術(shù)普及，即使以后你不會(huì)從事相關(guān)工作，也經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程。但整個(gè)城市的人缺乏這種基礎(chǔ)藝術(shù)教育，所以他們沒(méi)法有買(mǎi)畫(huà)這個(gè)意識(shí)。武漢的有錢(qián)人很多，但愿意買(mǎi)畫(huà)的人太少。

D：公立藝術(shù)機(jī)構(gòu)和畫(huà)廊各自的使命是？

S：他們共同構(gòu)成一個(gè)生態(tài)，任何孤立的畫(huà)廊存在都是不合理的。公立藝術(shù)機(jī)構(gòu)需要和合作機(jī)構(gòu)或者大公司財(cái)團(tuán)，或者更小的私人機(jī)構(gòu)來(lái)承擔(dān)，他們之間形成一種互補(bǔ)。一個(gè)城市中要有相抵觸的東西存在，不能只聽(tīng)到一種聲音，但抵觸不意味著對(duì)立。私人畫(huà)廊在和畫(huà)家打交道的時(shí)候，不像官辦的那么冷冰冰，更有親和力。

D：就是說(shuō)一個(gè)城市的畫(huà)廊應(yīng)該越多越好？

S：沒(méi)錯(cuò)。但畫(huà)廊之間不要同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)畫(huà)廊周?chē)鷩@的藝術(shù)家最好沒(méi)有太多重合。不要一個(gè)畫(huà)家紅了，大家一哄而上。各種類(lèi)型的畫(huà)廊都要有，公眾的選擇才更多。

D：基金會(huì)這種形式適合中國(guó)嗎?

S：它是一種西方的傳統(tǒng)，一個(gè)人成功后回報(bào)社會(huì)，拿出60%的收入捐獻(xiàn)出來(lái)提供給藝術(shù)館或者博物館，像比爾蓋茨、哈默等。中國(guó)至少在幾十年內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)，目前沒(méi)有一個(gè)中國(guó)有錢(qián)人會(huì)做這種事。

D：什么樣的畫(huà)廊適合武漢？

S：至少有一種類(lèi)型不大走得通。當(dāng)代的后面要打個(gè)括號(hào)，指前衛(wèi)或者概念藝術(shù)。我認(rèn)為這個(gè)路線(xiàn)不符合武漢，除非有強(qiáng)大的資金。武漢的機(jī)構(gòu)要真正和公眾發(fā)生關(guān)系，必須要推廣，要是推廣不成，只能是自己跟自己玩。

D：畫(huà)廊在跟誰(shuí)打交道嗎？

S：畫(huà)廊更多的是跟客戶(hù)打交道，70%的時(shí)間都花在客戶(hù)身上，10%的時(shí)間與畫(huà)家打交道，還有20%的時(shí)間干其他事情。他要清楚貨品的來(lái)源，要有更多的時(shí)間把藝術(shù)品經(jīng)營(yíng)出去。

D：畫(huà)廊對(duì)當(dāng)?shù)氐乃囆g(shù)推動(dòng)能起多大作用？

S：如果一個(gè)畫(huà)廊支持二、三個(gè)畫(huà)家，那么十個(gè)畫(huà)廊就可以支持二十到三十個(gè)畫(huà)家，藝術(shù)品就有了流通渠道，那他們的作品就能在武漢賣(mài)出去，畫(huà)家就不必卷著自己的畫(huà)作跑到北京上海去找買(mǎi)家。畫(huà)家在這個(gè)城市的生存就更好，整個(gè)城市的藝術(shù)氛圍也會(huì)好起來(lái)。

D：畫(huà)廊和拍賣(mài)行的關(guān)系是？

S：在國(guó)外，畫(huà)廊老板不會(huì)和拍賣(mài)行的人坐在一張桌子上吃飯，大家會(huì)質(zhì)疑。但在中國(guó)，畫(huà)廊的作用竟然被拍賣(mài)行取代了。拍賣(mài)會(huì)立即制造一個(gè)數(shù)字出來(lái)，甚至在中國(guó)的藝術(shù)市場(chǎng)中，拍賣(mài)做到了一個(gè)主導(dǎo)地位。他和畫(huà)廊、藏家、畫(huà)家的關(guān)系成了不能說(shuō)的秘密。

《大武漢》×曾凡剛

（以下Z代表藝術(shù)空間老板曾凡剛，D代表《大武漢》雜志）

買(mǎi)家、畫(huà)廊、藝術(shù)家究竟誰(shuí)更賺錢(qián)？

D：藝術(shù)品最難確定的是價(jià)格，連保險(xiǎn)公司這樣的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)都很難估價(jià)。掛在畫(huà)廊里的畫(huà)，價(jià)格是怎么定出來(lái)的呢？

Z：藝術(shù)家本身有一個(gè)相應(yīng)的市場(chǎng)價(jià)，他自己也會(huì)衡量和自己差不多量級(jí)的藝術(shù)家目前最新的成交價(jià)格。市場(chǎng)的情況他們很清楚，藝術(shù)家不會(huì)漫天要價(jià)的，那對(duì)他也是一個(gè)損害。他們會(huì)考慮一個(gè)讓人覺(jué)得有一點(diǎn)點(diǎn)貴但還是愿意掏錢(qián)買(mǎi)的價(jià)格，是最成功的。

D：有人說(shuō)，畫(huà)廊是暴利，別人畫(huà)，它賺錢(qián)，而且傭金比例那么高？

Z：其實(shí)不是。我算給你聽(tīng)，藝術(shù)家只是一個(gè)人、時(shí)間、顏料、畫(huà)布的成本；而畫(huà)廊則不同，租金、員工工資、做展覽、出畫(huà)冊(cè)、請(qǐng)批評(píng)家寫(xiě)文章、維持各路人脈、各種稅金……加在一起，就算是按5對(duì)5分成，也只有20%左右的利潤(rùn)。畫(huà)廊選擇一個(gè)名氣不算大的藝術(shù)家，為推廣他會(huì)花相當(dāng)成本的，如果你只賣(mài)一張畫(huà)，是虧錢(qián)的，可能要賣(mài)10張畫(huà)才能賺。而且武漢的畫(huà)，多數(shù)是幾千、幾萬(wàn)元一幅的作品，按照運(yùn)營(yíng)一家畫(huà)廊的年成本，按照賣(mài)一幅畫(huà)賺20%的利潤(rùn)，一年得賣(mài)出幾百萬(wàn)元的畫(huà)才夠保本。

D：那開(kāi)畫(huà)廊不是賠錢(qián)的么？

Z：所以國(guó)內(nèi)很多畫(huà)廊，會(huì)舉辦一些展覽，吸引企業(yè)贊助費(fèi)，來(lái)補(bǔ)貼賣(mài)畫(huà)的不足。不過(guò)，厲害的畫(huà)廊老板，往往自己也是收藏家。依靠對(duì)藝術(shù)家潛力的判斷，早期低價(jià)收入一部分作品，后期漲價(jià)后出手，也是開(kāi)畫(huà)廊的一大收入來(lái)源。不過(guò)，這個(gè)需要相當(dāng)長(zhǎng)的耐心守候，積壓資金很厲害。

D：哦，所以聽(tīng)說(shuō)國(guó)內(nèi)不少成功畫(huà)廊的背后，老板另有產(chǎn)業(yè)支撐。

Z：畫(huà)廊培育一個(gè)畫(huà)壇新人，投入的金額也相當(dāng)巨大，需要相當(dāng)?shù)呢?cái)力。所以，畫(huà)廊和畫(huà)店還有一個(gè)區(qū)別：開(kāi)一家畫(huà)店，不需要多少成本，左手進(jìn)，右手出，賺個(gè)差價(jià)。而想開(kāi)一家專(zhuān)業(yè)畫(huà)廊，則需要大筆的資金作為后盾，因?yàn)槟阋詹禺?huà)作，培育藝術(shù)家……只要中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一路向好，畫(huà)廊的堅(jiān)守就是有意義的。

D：聽(tīng)說(shuō)武漢的畫(huà)是價(jià)格低谷，有人從武漢掃一批畫(huà)，然后去北京，用高價(jià)賣(mài)出去？

Z：武漢并非價(jià)格低谷啊，可能是指?？捎龅揭恍┎恢哪贻p藝術(shù)家、價(jià)格不高的作品慢慢來(lái)做吧。像北京保利等一些大的拍賣(mài)公司，會(huì)不定期到武漢來(lái)找作品，然后拿到北京去拍賣(mài)，這種情況有。

D：武漢的藝術(shù)家會(huì)不會(huì)把好的作品放到北上廣去賣(mài)，差一些的作品放在本城賣(mài)？

Z：目前他們還沒(méi)有達(dá)到這樣一個(gè)高度，只有極少部分是這樣考慮的，重要的作品一定要放在一個(gè)最好的地方出售，他們首先考慮的是生存的問(wèn)題。

D：眼下是入手藝術(shù)品的好時(shí)機(jī)嗎？

Z：藝術(shù)品和股票一樣，永遠(yuǎn)有高峰和谷底，什么時(shí)候最該買(mǎi)呢？從當(dāng)代藝術(shù)品成交記錄數(shù)據(jù)來(lái)看，2011年上半年形勢(shì)比較好，下半年有些變化，為2012年的藝術(shù)品市場(chǎng)帶來(lái)了許多未知數(shù)。

D：你歡迎藝術(shù)品炒家嗎？

Z：藝術(shù)品是個(gè)慢熱品，用“炒”的短期心態(tài)很難賺錢(qián)，要做好5到10年“藏”的心態(tài)，才會(huì)有驚喜。而且一件藝術(shù)品在短期內(nèi)反復(fù)成交，對(duì)藝術(shù)家來(lái)說(shuō)也是一種傷害。

D：聽(tīng)說(shuō)武漢的買(mǎi)家，習(xí)慣在畫(huà)廊“砍價(jià)”？

Z：不還價(jià)是畫(huà)廊慣例。因?yàn)楹芏嘧髌?，?huà)廊和藝術(shù)家是談好了的，不能隨意給折扣。藝術(shù)家的市場(chǎng)價(jià)格一旦被攪亂，不論對(duì)畫(huà)廊還是藝術(shù)家來(lái)說(shuō)，這是大忌。除非顧客在畫(huà)廊購(gòu)買(mǎi)金額累計(jì)達(dá)到多少萬(wàn)以上，才能享受一個(gè)特別的折扣，這對(duì)所有的收藏家是公平的。

D：從目前的銷(xiāo)售看，什么門(mén)類(lèi)的當(dāng)代藝術(shù)品在武漢賣(mài)得好？

Z：?jiǎn)渭儚臄?shù)量上來(lái)說(shuō)，是水彩和版畫(huà)，油畫(huà)的價(jià)格偏高了，北京也是這樣。