供電企業(yè)電力市場營銷思考

【摘 要】電力能源是商品，是綠色能源，需要營銷手段把它推向全社會。本文主要討論供電企業(yè)通過各種手段把電力這種能源推銷給客戶，引導(dǎo)消費。在營銷過程中實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，又要考慮社會整體利益的要求。電力商品銷售需要優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提供各種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是供電企業(yè)做大做強(qiáng)必須要有的，為客戶交費創(chuàng)建多種渠道，做好營銷要整合內(nèi)部軟硬件資源。

【關(guān)鍵詞】電力營銷；電價政策；需求側(cè)管理；電力市場

一、電能商品和電力市場營銷

電力能源具有價值和使用價值，電能是商品，電能商品的物流成本非常低。電力市場營銷是一種有意識的經(jīng)營活動，是在一定的經(jīng)營思想指導(dǎo)下進(jìn)行的，這種經(jīng)營思想就是電力營銷觀念。隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們在能源方面的消費理念也在不斷發(fā)展，從國家到企業(yè)再到家庭都在改變。供電企業(yè)被推向市場初衷就是提高企業(yè)經(jīng)營效率，讓電能像普通商品一樣要包含優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、穩(wěn)定的質(zhì)量、合理的價格。任何企業(yè)要做好做大做強(qiáng)都必須解決好企業(yè)、顧客和社會這三者利益關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給顧客，創(chuàng)造社會價值的同時也在不斷提升自己。供電企業(yè)市場營銷的關(guān)鍵是實現(xiàn)電能商品的銷售，要使得顧客對電能商品建立起一種信賴和依賴的感覺。供電企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)及利潤目標(biāo)等能否實現(xiàn)，供電企業(yè)能否在競爭的市場上求得生存和發(fā)展，最終都要取決于電力消費者是否購買電能和加大電能的使用量。作為供電企業(yè)應(yīng)該充分利用好國家的電價政策，不斷限制高耗能企業(yè)的生產(chǎn)。

二、關(guān)于電力營銷市場的思想

電力市場化營銷實際上是一項多目標(biāo)的龐大的系統(tǒng)控制工程，有很多事情需要去研究去做，需要綜合管控才能做好。首先，供電企業(yè)要練內(nèi)功。第一，加強(qiáng)電網(wǎng)硬環(huán)境建設(shè)，提高供電可靠性是電力營銷的物質(zhì)基礎(chǔ)，也是供電企業(yè)向社會提供優(yōu)質(zhì)電能的基本手段。第二，加強(qiáng)電網(wǎng)軟環(huán)境建設(shè)，供電企業(yè)應(yīng)不斷優(yōu)化各核心業(yè)務(wù)層的實用軟件應(yīng)用的成熟度及匹配適應(yīng)性。其次，要在電價差異化營銷方面，要滿足不同客戶的需求。此外，要在用電需求側(cè)管理方面，體現(xiàn)出電價的政策性因素。供電企業(yè)除了通過優(yōu)質(zhì)的電力窗口服務(wù)樹形象外，還要積極參與社會助學(xué)奉獻(xiàn)愛心行動，不斷履行好國企的社會責(zé)任，在社會上樹立良好口碑。

1.市場機(jī)制與電價政策。提高電力能源的競爭力，穩(wěn)定和發(fā)展電力已有的市場份額，拓展新的電能消費增長點，這對電力營銷至關(guān)重要。運用靈活的電價政策，爭取市場份額，為此可把市場分為：價格市場、價格彈性市場、價格敏感市場。利用政府的電價政策積極巧妙地開拓綠色能源消費市場，提高電力在終端能源消費市場的消費空間。充分利用國家實施治理大氣污染和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的機(jī)遇，積極推進(jìn)能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整。利用國家有關(guān)政策和市場機(jī)制，引導(dǎo)電力消費，刺激需求增長，實施在邊界市場與可替代能源的競爭，以電代煤、以電代油、以電代氣，以電代柴。在北方，小工廠小企業(yè)及中小型熱力公司冬季供暖普遍采用自建的鍋爐供暖，這種小鍋爐產(chǎn)熱效率低污染較大，普遍沒有非常專業(yè)的高效除塵裝置，若是采用電鍋爐，自動化控制（很容易低成本實現(xiàn)），結(jié)合低谷電價，蓄熱供暖，既能減少環(huán)境污染，成本又不見得增加。適當(dāng)推廣，對社會無疑是很有益的。

2.大力開展需求側(cè)管理（DSM），積極推進(jìn)電能的有效利用。根據(jù)各地區(qū)實際情況，采取推進(jìn)電力需求側(cè)管理的具體措施。所謂電力需求側(cè)管理，是指通過提高終端用電效率和優(yōu)化用電方式，在完成同樣用電功能的同時減少電量消耗和電力需求，達(dá)到節(jié)約能源和保護(hù)環(huán)境的目的，實現(xiàn)低成本電力服務(wù)所進(jìn)行的用電管理活動。對終端用戶進(jìn)行負(fù)荷管理，使用電負(fù)荷平均化，提高終端能源使用效率及實 現(xiàn)綜合資源規(guī)劃等。實施 DSM 具有顯著的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。對社會而言，DSM的實施可以減少電力需求，從而減少一次能源的消耗與污染物的排放，緩解環(huán)境壓力，同時減少社會資源的投入和自然資源的消耗。對政府而言，可以通過實施DSM，合理配置電力資源，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展，還可以促進(jìn)用電設(shè)備的更新?lián)Q代，增加對高能效設(shè)備的需求，促進(jìn)GDP增長，降低單位GDP能耗。對電力客戶而言，實施DSM可以降低電力消耗，減少電費支出，降低企業(yè)的經(jīng)營成本，提高產(chǎn)品競爭力。對電網(wǎng)公司而言，實施DSM可以減少高峰時段電力負(fù)荷對電網(wǎng)的壓力，提高供電可靠性和服務(wù)水平；在電力供應(yīng)形勢緊張的情況下，可以大大緩解限電的壓力，可以提高電網(wǎng)設(shè)備的利用率，保證電網(wǎng)安全、經(jīng)濟(jì)運行，減少和延緩電網(wǎng)建設(shè)的投資。利用技術(shù)和經(jīng)濟(jì)手段，轉(zhuǎn)移高峰電力引導(dǎo)低谷電力需求，充分利用季節(jié)性電能，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運行水平和資源綜合利用。根據(jù)電力需求的多樣性，策劃鼓勵用戶科學(xué)利用電能，積極研究可供客戶選擇的電價機(jī)制，要利用負(fù)荷率電價、節(jié)日電價、蓄熱（冷）電價、可停電電價、季節(jié)性電價、居民低谷用電電價引導(dǎo)用戶，提供客戶自由選擇用電時間和用電方式，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能在終端能源的占有率。

三、有必要通過高質(zhì)量的服務(wù)來提升電力市場營銷的水平 供電企業(yè)的改革在不斷深化，從國內(nèi)到國外對這個問都比較謹(jǐn)慎，基本上摸著石頭過河，走一步看一步。不管改革如何深化，做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)卻一直是供電企業(yè)營銷的重要部分，是電能產(chǎn)品營銷拓展關(guān)鍵環(huán)節(jié)，好的產(chǎn)品要做強(qiáng)做大要一靠服務(wù)，二靠宣傳（宣傳自己的產(chǎn)品，宣傳自己的服務(wù)能力）。其實，我們的產(chǎn)品銷售已有巨大飛躍。20世紀(jì)90年代以前，家家戶戶取暖做飯還依然煤為主，如今除了部分農(nóng)村及少數(shù)山區(qū)住戶外，城鎮(zhèn)居民家庭基本實現(xiàn)家庭生活電器化。這個巨大變化，就是供電企業(yè)多年不懈努力的結(jié)果。優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是通過在營銷中想客戶之所想，為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來提高企業(yè)信譽、增強(qiáng)企業(yè)競爭力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費市場。供電企業(yè)要堅決踐行承諾服務(wù)要求，以窗口崗位為龍頭，努力提高服務(wù)質(zhì)量，使用戶的要求成為供電企業(yè)不斷努力的方向。

1.全面提高營銷人員素質(zhì)。隨著我國智能電網(wǎng)技術(shù)的不斷應(yīng)用，營銷人員的營銷素質(zhì)也應(yīng)不斷提高，以適應(yīng)新的銷售技術(shù)環(huán)境。加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)，制定并實施營銷人員各種形式的培訓(xùn)計劃，逐步調(diào)整營銷隊伍的知識結(jié)構(gòu)，全面提高人員素質(zhì)，強(qiáng)化營銷管理工作的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”意識，增強(qiáng)營銷人員的市場意識、服務(wù)意識和競爭意識，提高營銷人員的營銷技能。

2.加強(qiáng)窗口建設(shè)，完善服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)置。營業(yè)大廳，電力搶修，95598服務(wù)電話是供電企業(yè)市場營銷的窗口。窗口建設(shè)要嚴(yán)要求，要挑選業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的人員擔(dān)當(dāng)，對客戶要有耐心，講話辦事要得體。營業(yè)網(wǎng)點設(shè)置要，統(tǒng)一規(guī)劃，設(shè)置合理，為客戶提供一個整潔、美觀人性化的環(huán)境；要積極開展“文明示范窗口”建設(shè)，帶動整個營業(yè)站所建設(shè)，轉(zhuǎn)變營業(yè)人員觀念，提高營業(yè)人員素質(zhì)，要做到“手勤，嘴勤，眼勤”。對客戶的詢問，有問必答，對客戶不理解的問題，要不厭其煩的解答。要提高辦事效率；實施供電社會服務(wù)承諾制，縮短報裝周期。

3.創(chuàng)造多種客戶交費通道。電費繳納方式要實現(xiàn)渠道多樣化，這樣可以屏蔽由于單一方面的問題帶來的托欠風(fēng)險，提高電費及一些應(yīng)繳資金的回收率。同時，建立客戶繳費信用體系。

四、營銷理念要與時俱進(jìn)

隨著國內(nèi)智能電網(wǎng)研究建設(shè)的不斷進(jìn)展，電力的雙向買賣，智能配網(wǎng)的實現(xiàn)，傳統(tǒng)的電力營銷手段將被全新的智能營銷手段取代。未來的電力營銷理念必然會呈現(xiàn)嶄新的一面，也必然要使我們徹底放棄傳統(tǒng)的思維觀念和管理模式。所以，從現(xiàn)在做起，我們必須加緊學(xué)習(xí)，通過學(xué)習(xí)與實踐，帶動工作創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，打造高素質(zhì)員工隊伍，從而更好的掌控未來的電力市場。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]趙豫，于爾鏗.電力零售市場的組成[J].電力系統(tǒng)自動化.2003，

27（10）：35～38

[2]劉振亞.智能電網(wǎng)知識讀本[M].北京：中國電力出版社，2010：134～150，174～182

[3]郭國慶.市場營銷學(xué)[M].武漢：武漢大學(xué)出版社，2004