把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者心坎里

團(tuán)購、返券、打折、買贈(zèng)……若促銷活動(dòng)能打動(dòng)消費(fèi)者，那么，商家的銷售難題就迎刃而解了。不過，在當(dāng)下的電商價(jià)格戰(zhàn)硝煙中，似乎還沒有哪家電商能夠越過虧損這一關(guān)。這種情況下，化妝品垂直電商同樣不能幸免，價(jià)格戰(zhàn)與各種促銷活動(dòng)依舊是搶奪用戶的主要手段。但是，相對(duì)于其他電商企業(yè)，化妝品電商應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格具有更貼心的銷售策略，這樣才能避免一錘子買賣。

電商銷售就像“打仗”？

“感覺每天都在打仗！”見到樂蜂網(wǎng)副總裁吳東雙（銷售負(fù)責(zé)人）時(shí)，剛好是樂蜂網(wǎng)4周年店慶的第二天。上午10時(shí)30分，吳東雙匆匆走進(jìn)會(huì)議室，見到記者便如此感嘆道。記者以為吳東雙所說的“打仗”是這段時(shí)間熱鬧的價(jià)格戰(zhàn)，抑或是樂蜂網(wǎng)與競爭對(duì)手的較量，吳東雙卻搖頭解釋說：“不是，我說的‘打仗’不是斗爭，而是我們銷售部門每天都處在一個(gè)備戰(zhàn)的狀態(tài)，每天都很緊張，就跟打仗一樣?！?/p>

吳東雙告訴網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào)記者，他每天到公司的第一件事就是看前一天的銷量，關(guān)注Top商品的缺貨情況，做到心中有數(shù)后就是穿梭于庫存、物流、采購各個(gè)部門?！霸诳辞耙惶斓腡op 商品時(shí)，要知道這些產(chǎn)品是從哪個(gè)渠道賣的，其中哪些單品好賣，哪個(gè)單品缺貨，并找出問題。這個(gè)部門缺貨了，或者是那個(gè)部門的貨賣得差不多了，要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并把貨補(bǔ)上。有時(shí)，會(huì)有人反應(yīng)定的貨可能來不了，這時(shí)銷售部門一定要提前了解目前的貨量，并采取相應(yīng)的解決措施。因?yàn)槲覀円ＷC貨源的充足，不會(huì)讓消費(fèi)者買不到需要的商品?！眳菛|雙說。

電子商務(wù)給消費(fèi)者帶來的便利可想而知，而每日巨大的下單量，也給電商銷售部門的工作人員帶來了巨大的工作量。每天上午查看Top商品，已經(jīng)是個(gè)瑣碎、細(xì)致的工作，但除了這些，吳東雙每天還會(huì)做更加細(xì)化的工作?！懊鎸?duì)上午發(fā)現(xiàn)的問題，要在下午反饋跟進(jìn)的結(jié)果，此外，還要對(duì)未來兩周到四周的銷售問題進(jìn)行提前預(yù)測，研究出一個(gè)更深層次的策略?！?/p>

當(dāng)前，網(wǎng)購越來越流行，電商企業(yè)之間的競爭也愈加激烈，怎么把自家的產(chǎn)品賣出去，是各家最花心思的地方。對(duì)此，吳東雙給網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào)記者一道樂蜂網(wǎng)銷售的秘方：想要讓自己的產(chǎn)品脫穎而出，首先要站在顧客的角度想清楚消費(fèi)者需要什么，解決這些需求背后的內(nèi)因到底是什么？

就拿化妝品來說，有人想要祛痘的，有人想要除皺的，有人想要性價(jià)比高的，有人想要大品牌，怎么去滿足顧客的這些要求，是不是要對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整？是不是要對(duì)產(chǎn)品的組合進(jìn)行分類？這都是電商企業(yè)需要研究的問題。吳東雙表示，電商在采購的過程中，一般都要看這個(gè)產(chǎn)品引進(jìn)來之后主要是針對(duì)什么樣的人群的，還要思考這一類顧客想通過這款商品達(dá)到怎樣的效果，什么樣的價(jià)位消費(fèi)者可以接受。

此外，在商品被引進(jìn)之后，銷售人員就要針對(duì)顧客的需求把問題點(diǎn)找出來，講清楚商品的賣點(diǎn)，告訴顧客——“這就是你想要的東西”！吳東雙表示：“對(duì)于消費(fèi)者而言，電商只是一個(gè)形式，其實(shí)說到底還是賣產(chǎn)品。相比藥店，我們更想成為醫(yī)院，為消費(fèi)者提供適合每一類人的護(hù)膚、美妝解決方案，而非單純地把產(chǎn)品賣出去?！?/p>

“做促銷一定要實(shí)在”

很多人說做電商就是做服務(wù)，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中，良好銷售策略同樣能把顧客留住。當(dāng)前，對(duì)于綜合電商和垂直電商而言，促銷的模式其實(shí)有很多，最常見的兩種：一種是天天低價(jià)，一種是高低價(jià)組合。天天低價(jià)就是把商品定價(jià)保持在一個(gè)相對(duì)其他電商較低的水平，這樣顧客就會(huì)覺得買的實(shí)惠。而高低價(jià)，則是電商在促銷的時(shí)候把產(chǎn)品的價(jià)格壓低，促銷結(jié)束后，價(jià)格就會(huì)返回正常價(jià)格。

不過，也有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，目前，化妝品電商利用價(jià)格吸引消費(fèi)者的手段“水分”很大，比如，不少化妝品電商的產(chǎn)品都賣得特別火爆，但是當(dāng)顧客把產(chǎn)品拿到手的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)沒有想象中那么完美。

對(duì)此，吳東雙表示，樂蜂網(wǎng)的爆款能夠“爆”的原因首先是產(chǎn)品本身質(zhì)量好，口碑好，在這種情況下，如果商家能給顧客一個(gè)合適的價(jià)格，賣得就會(huì)很好。但是，如果某些電商只是為了單純的跑量，這就稱不上是真正的爆款。因?yàn)?，這個(gè)產(chǎn)品有可能為了單量而降低質(zhì)量。

當(dāng)下，很多化妝品電商以團(tuán)購的形式進(jìn)行銷售，但由于其總是以量作為第一訴求，導(dǎo)致其不得不打價(jià)格戰(zhàn)。打來打去，還是沒辦法贏，怎么辦？只能讓產(chǎn)品的質(zhì)量稍微次一點(diǎn)，這樣的話價(jià)格就會(huì)很便宜，于是廠家就掙不到錢，不掙錢的結(jié)果就是偷工減料。這樣的銷售方式，到最后不僅大家都不掙錢，還會(huì)損害消費(fèi)者的利益。消費(fèi)者看上去好像是占了便宜，其實(shí)拿到手里質(zhì)量一般。

記者了解到，樂蜂網(wǎng)每天也會(huì)推出相應(yīng)的團(tuán)購產(chǎn)品，但是吳東雙表示：“此團(tuán)購非彼團(tuán)購。”樂蜂網(wǎng)的團(tuán)購是通過消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購這個(gè)需求產(chǎn)生的，“找一些商品，做一天的低價(jià)來吸引顧客，讓顧客真正的享受到這個(gè)價(jià)格的優(yōu)惠，目的并非是跑量，而是為了帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)站的客流。”

“不懼怕誰，也不會(huì)阻礙誰”

綜上所述，電商相對(duì)傳統(tǒng)商家，提供給消費(fèi)者的是更加便利購物平臺(tái)，但“一網(wǎng)知天下”的時(shí)代，電子商務(wù)也讓商家之間的競爭愈加透明。在一切都是透明的網(wǎng)購平臺(tái)上，有了銷售“秘方”也并非能稱霸天下。持續(xù)公開的財(cái)報(bào)，讓電商企業(yè)看清自己位置，想要超越就必須不斷奔跑。

據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2011年，中國化妝品網(wǎng)購交易額達(dá)到了372.6億元，其中，樂蜂網(wǎng)、聚美優(yōu)品和天天網(wǎng)位列2011年中國化妝品B2C在線零售商前三甲，交易額分別是6.3億、4億和3.5億。相比于國內(nèi)品牌在線下渠道的弱勢(shì)，以化妝品淘品牌為代表的國產(chǎn)化妝品企業(yè)在線上渠道占據(jù)了不錯(cuò)的份額。

不過，在化妝品電商發(fā)展還未完善的情況下，大多數(shù)化妝品淘品牌的競爭力源于線上營銷能力，而在產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品品質(zhì)方面，與國際高端品牌仍存在較大差距。艾瑞分析師黃淵普就指出，當(dāng)前，國內(nèi)化妝品企業(yè)大多急功近利，在產(chǎn)品研發(fā)方面投入不足，往往靠炒作概念來提高品牌知名度，就連企業(yè)間為了搶奪供應(yīng)商而互相拆臺(tái)的事件，也成了媒體報(bào)道的“?？汀薄Ｋ硎?，這種惡性競爭嚴(yán)重傷害了化妝品電商的健康發(fā)展，除了加強(qiáng)監(jiān)管外，化妝品電商從業(yè)者也需要加強(qiáng)企業(yè)和個(gè)人修養(yǎng)。“市場召喚領(lǐng)先的化妝品電商企業(yè)樹立榜樣，通過實(shí)際行動(dòng)來維護(hù)化妝品電商消費(fèi)者的利益，同時(shí)，促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展。”

對(duì)此，吳東雙對(duì)網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào)記者強(qiáng)調(diào)的一句話，或許更有深意，他說：“我們不懼怕誰，也不會(huì)阻礙誰。賣產(chǎn)品，就看誰更有公信力。說得理論一點(diǎn)，就是別無我有，別有我新，別新我變?！敝挥须娚唐髽I(yè)處處把關(guān)，處處把消費(fèi)者的需求放到第一位，產(chǎn)品才能賣到他們的心坎里，獲得更好的口碑。