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    “全線產(chǎn)品”作戰(zhàn)是奢侈

    2012-12-31 00:00:00杰克·特勞特
    英才 2012年7期


      戰(zhàn)略是外部競爭導(dǎo)向的,處于行業(yè)第二、三位的企業(yè)應(yīng)該把注意力放在第一位企業(yè)身上,研究第一位企業(yè)的強勢和弱勢,以及它的產(chǎn)品、銷售隊伍、定價和渠道。
      這并不是一件容易的事情,把視線集中在行業(yè)第一身上,遠比行業(yè)第一把注意力集中在你身上要難的多。
      戰(zhàn)略是應(yīng)對競爭,每一個產(chǎn)品或者公司最開始進入市場時,都是以競爭開始的。但大多數(shù)企業(yè)像小孩一樣,只想著“靠自己”,遇到問題時,本能反應(yīng)是從內(nèi)部進行研究。他們喜歡研究自己的銷售隊伍、產(chǎn)品定價包括產(chǎn)品質(zhì)量和渠道……但這往往會忽略了真正的戰(zhàn)略,陷入內(nèi)部運營效益的泥沼。
      競爭就像一種軍事戰(zhàn),你的軍隊還有敵方軍隊在戰(zhàn)場上進行戰(zhàn)斗。在商戰(zhàn)中,你的公司和競爭對手的公司針對顧客進行競爭。
      但這也不是說以第一位企業(yè)為效仿的標桿,而改變自己的運營達到第一位企業(yè)的水準。打進攻戰(zhàn)的企業(yè)必須明白,自己的生意源于對手,所以要找到一擊奏效的方法。
      第二、三位的企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常自問:“我怎么做可以削弱行業(yè)第一的市場份額?”排第一位的企業(yè)總會有一些弱點,但有些弱點并不是它強勢中固有的部分,只是在某一點上的大意。這種弱點無足輕重,因為它可以很快的彌補過來。真正要攻擊的是它最強勢那一部分的弱點。只有這個,才是其最致命、與生俱來無法避免的部分。
      歷史上,百事可樂兩次成功的展開了進攻戰(zhàn)略。第一次在1939年,但真正讓百事可樂名垂青史的戰(zhàn)役是在1961年發(fā)動的。當時百事已經(jīng)成為第二位的公司了,發(fā)動進攻戰(zhàn)就顯得尤為正當,更重要的是,它找到了一個“第一位企業(yè)深藏于強勢之中的弱勢”。
      可口可樂真正的強勢是什么?那就是可口可樂是可樂的發(fā)明者,是可樂歷史的締造者,因此它是做正宗、經(jīng)典的可樂。百事順勢出擊將其定位為傳統(tǒng)、老土、落伍的可樂,而將自己定位為“年輕人的可樂”。戰(zhàn)略定位必須是獨具的,20世紀30年代的大瓶策略可口可樂可以復(fù)制,可以封殺,而這次卻是可口可樂無法復(fù)制和封殺的,它是真正的戰(zhàn)略定位。
      這是歷史性的轉(zhuǎn)折,自從百事確立了年輕人可樂的定位之后,它的戰(zhàn)略立即變得一目了然又威力十足。比如它的產(chǎn)品偏甜,更迎合年輕人;它的渠道集中在超市及年輕人活動的場所;它的廣告語個性鮮明;它的形象代言人啟用年輕人的偶像等等。通過一系列圍繞定位環(huán)環(huán)相扣的運營,百事可樂的市場份額持續(xù)上升,甚至成功到讓可口可樂放棄它的強勢——經(jīng)典的配方,反過來推出新配方追隨百事可樂。
      企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵是任何一個品牌必須藉由戰(zhàn)略來創(chuàng)造一個定位,之后該定位將產(chǎn)生光環(huán)效應(yīng)。對于處于比較小的市場中的企業(yè),可以找到一塊守得住的小陣地,在這個原則中,并不一定要進入非常大的交易中去,無論是怎么成功的,你都不可能像第一位企業(yè)那樣行動,你永遠都是游擊隊員的角色,所以要采取靈活的策略,并且隨時做好撤退的準備。
      對于一般市場的企業(yè)而言,應(yīng)該在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動進攻,最理想的進攻狀態(tài)是單一產(chǎn)品?!叭€產(chǎn)品”作戰(zhàn)是一種奢侈,只有第一位企業(yè)才能擔(dān)負得起。進攻戰(zhàn)應(yīng)該集中在狹窄的陣地上打響,以確保獲得首期戰(zhàn)果。
      七喜汽水曾通過將檸檬汽水重新定位為“非可樂”而獲得巨大的成功。一個成功的定位往往能借助競爭對手的強大力量,“非可樂”借助兩樂在人們心中的地位,當消費者偶爾不想喝可樂的時候,七喜就成了首選。
     ?。ㄗ髡呦等驊?zhàn)略定位之父,本文根據(jù)記者采訪整理,只代表個人觀

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