義烏農(nóng)民的絕妙生意經(jīng)

為什么一大批沒有文憑、沒有學(xué)歷的義烏農(nóng)民能托起義烏這個(gè)全世界最大的小商品市場(chǎng)？

從明末清初就開始有經(jīng)商傳統(tǒng)的義烏人，直到改革開放才搶得先機(jī)，終成氣候，且蔚為壯觀。缺乏自然資源、缺乏工業(yè)基礎(chǔ)、缺乏外資推動(dòng)、缺乏優(yōu)惠政策的義烏是如何發(fā)展起來(lái)的，這些洗腳離田經(jīng)商的農(nóng)民又有著怎樣的商業(yè)智慧和商業(yè)精神？

小與大

義烏市最大的鉛筆生產(chǎn)企業(yè)中圓筆業(yè)有限公司董事長(zhǎng)宗元最初是做食品批發(fā)生意的，1993年，他開始嘗試做乳酸飲料，可是沒技術(shù)，飲料賣不出去，最后虧光了全部家產(chǎn)60萬(wàn)元。為了還債，宗老板只好到岳父的筆廠打工，開始同鉛筆打交道。

從一棵樹到一支鉛筆，中間要經(jīng)過(guò)300多道工序，一支鉛筆的利潤(rùn)最多不過(guò)5厘錢?！斑@樣做到什么時(shí)候才能還清債呀？”宗元有些絕望。但岳父對(duì)他說(shuō)：“積少成多，你別想一口吃成胖子?！?/p>

宗元到現(xiàn)在都感激岳父的那句話。他從岳父那里盤來(lái)三臺(tái)機(jī)器，開始在自家10多平方米的臥室里做鉛筆。他和兩個(gè)工人晚上做鉛筆，白天拿到市場(chǎng)賣，幾毛錢一支的鉛筆一天能賣100多元。

賣了一年鉛筆，手頭有了一點(diǎn)錢，宗元覺得不開發(fā)新產(chǎn)品不行了。1998年，他向銀行貸款3萬(wàn)元，買了新設(shè)備，制造抽條鉛筆。這種鉛筆當(dāng)時(shí)只有少數(shù)大企業(yè)才能生產(chǎn)。由于宗元的生產(chǎn)成本低，抽條鉛筆每支的價(jià)格比其他企業(yè)低1.5分，上門要貨的人踏破門檻，廠里一天要生產(chǎn)10多萬(wàn)支。生產(chǎn)量一大，利潤(rùn)就成倍上漲。

1998年7月，一個(gè)來(lái)自印尼的商人看中了宗元的鉛筆，一下子就向他定了660箱，3個(gè)月他就賺到了1萬(wàn)多元。這是他第一筆出口生意，真正讓他見識(shí)了什么是“小商品大市場(chǎng)”。

從此以后，他就到全國(guó)各地跑展銷會(huì)，專做外銷生意?，F(xiàn)在，宗元的工廠一年生產(chǎn)2億支鉛筆，盈利數(shù)百萬(wàn)元，鉛筆銷往世界各地。

小商品大市場(chǎng)，幾乎每個(gè)義烏商人身上都有著這樣的傳奇。義烏商人黃利軍專做幾毛錢一個(gè)的清潔球，就是家里洗鍋刷碗的那種亮晶晶的金屬球。他一做就是12年，做成了“清潔球大亨”，每天一集裝箱一集裝箱地把清潔球賣到20多個(gè)國(guó)家。立志要“清潔”全球的黃利軍說(shuō)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，有大生意，也有小生意，無(wú)論生意大小，其中都各有各的學(xué)問(wèn)。只要能夠量體裁衣，從自身實(shí)際出發(fā)，孜孜以求，小生意一樣能做出大市場(chǎng)。

在小與大的自由王國(guó)，義烏人以小謀大，由小促大，從小做大，將小與大的辯證法融進(jìn)了每一個(gè)商機(jī)，終于使小飾品、小玩具、小五金、小家電……千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)“小”企業(yè)和家庭生產(chǎn)單位，把千家萬(wàn)戶的創(chuàng)業(yè)匯成一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)集群，托起了全世界最大的小商品市場(chǎng)。

義烏有占世界生產(chǎn)總量40%的電子鐘表，占全國(guó)70%的飾品，占全國(guó)50%的膠帶、40%的拉鏈、35%的襪子，國(guó)內(nèi)最大的清潔球、織帶、易拉罐生產(chǎn)企業(yè)等等。目前“義烏制造”形成了針織襪業(yè)、文體用品等20多個(gè)特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，并創(chuàng)下了多個(gè)中國(guó)第一乃至世界第一。

少與多

100根牙簽的毛利是多少？是1分錢！一根細(xì)細(xì)的吸管利潤(rùn)是多少？是5～8毫錢。

面對(duì)創(chuàng)業(yè)初期一些義烏人辦廠生產(chǎn)牙簽、吸管，許多外地人都流露出不屑：做啥不比做這利潤(rùn)高呀！

有“世界吸管大王”之譽(yù)的樓仲平，童年留給他6個(gè)兄弟姐妹最深刻的記憶就是饑餓。因?yàn)榧依锾F，他讀完初二后就輟學(xué)跟著父親去江西一帶干雞毛換糖。當(dāng)他有機(jī)會(huì)辦廠時(shí)，他選中了生產(chǎn)吸管。

1994年，他租了兩間民房，買來(lái)兩臺(tái)機(jī)器，和妻子一道沒日沒夜地做吸管，一天要做幾百公斤，而每根吸管的利潤(rùn)只有8毫錢。就這樣做了3年，剛賺了一點(diǎn)錢，又碰上了塑料原材料大幅漲價(jià)，許多吸管廠紛紛改行，原有的40多家吸管廠一下子僅剩下三四家。妻子擔(dān)心地對(duì)樓仲平說(shuō)：“咱們也改行吧？這樣下去要虧死了?！睒侵倨綋u了搖頭說(shuō)：“吸管是易耗品，需要量大。只要過(guò)了這個(gè)坎兒，一定有錢賺?！?/p>

樓仲平硬是闖過(guò)了那個(gè)坎兒，將吸管產(chǎn)業(yè)越做越大，家庭作坊也升級(jí)成為雙童日用品有限公司。“我上網(wǎng)很早，網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)還是新生事物的時(shí)候，我就把吸管放網(wǎng)上賣了，我用吸管把世界都‘吸’進(jìn)來(lái)了?！睒侵倨秸f(shuō)起這事很是得意。靠著網(wǎng)絡(luò)，他的吸管一下子推銷到了全世界。目前，公司通過(guò)電子商務(wù)成交的業(yè)務(wù)占了公司總業(yè)務(wù)量的50%以上。

現(xiàn)在，義烏雙童日用品有限公司是世界上最大的飲用吸管生產(chǎn)企業(yè)，有60條生產(chǎn)線，公司90%以上的吸管銷往世界各地，日出口吸管8噸，一年的產(chǎn)量占全球吸管需求量的1/4以上，每月利潤(rùn)達(dá)40萬(wàn)元。

據(jù)了解，義烏現(xiàn)有塑料吸管企業(yè)近20家，吸管生產(chǎn)量約占全球的60%。小吸管利潤(rùn)雖然很低，但卻給這些生產(chǎn)吸管的義烏人帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)，而且市場(chǎng)非常穩(wěn)定。

同樣，義烏小商品市場(chǎng)一個(gè)不起眼的小柜臺(tái)，每天竟要批發(fā)銷售牙簽幾噸甚至幾十噸。以10噸計(jì)，也就是1億根左右；按100根毛利1分錢計(jì)算，每天可獲利1萬(wàn)元。

少與多，薄與厚，敏感和慧眼，使義烏商人在“少”與“薄”中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，抓住了機(jī)遇，成就了大業(yè)。面對(duì)如此微不足道的“少”和“薄”竟能創(chuàng)造出如此的“多”和“厚”，誰(shuí)能不感到驚訝？誰(shuí)能不佩服義烏人的厲害？

中國(guó)人說(shuō)：“吃虧是福?！绷x烏人吃得起虧。義烏有不少老板說(shuō)，在與別人做第一筆生意時(shí)，他們不太考慮能賺多少，因?yàn)榱粝麻L(zhǎng)線才是最重要的。

（中華工商時(shí)報(bào)社 付連）