破解超市的促銷(xiāo)密碼

　　中國(guó)品牌第一人，中央電視臺(tái)品牌顧問(wèn)、著名品牌戰(zhàn)略專(zhuān)家、品牌競(jìng)爭(zhēng)力學(xué)派創(chuàng)始人、華盛智業(yè)·李光斗品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人。
　　營(yíng)銷(xiāo)就是讓消費(fèi)者買(mǎi)不需要的東西，促銷(xiāo)就是讓消費(fèi)者超量購(gòu)買(mǎi)。即使再精明的消費(fèi)者，也難免中招，買(mǎi)一大堆用不著的東西，超市就是一個(gè)暗藏諸多消費(fèi)陷阱的場(chǎng)所。識(shí)破商家的促銷(xiāo)密碼，做一個(gè)聰明的消費(fèi)者，是一個(gè)現(xiàn)代人必備的生存技能。
　　促銷(xiāo)陷阱，害人害己
　　打包、打折是超市常見(jiàn)的促銷(xiāo)策略之一，超市希望通過(guò)薄利多銷(xiāo)來(lái)吸引消費(fèi)者，而消費(fèi)者也熱衷于這種以量換價(jià)的購(gòu)買(mǎi)方式。但很多超市的打包是“冷熱搭配”，即把銷(xiāo)量好與銷(xiāo)量差、無(wú)人問(wèn)津的產(chǎn)品搭配，消費(fèi)者看似得到了好處，卻買(mǎi)了根本不需要的東西。還有很多是對(duì)快過(guò)期的產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)，甚至有一些超市在促銷(xiāo)前先把包裝換了，消費(fèi)者根本辨認(rèn)不出來(lái)！超市總是設(shè)置了無(wú)數(shù)的促銷(xiāo)陷阱，表面上看是把快過(guò)期的產(chǎn)品、無(wú)人問(wèn)津的產(chǎn)品低價(jià)出售，甚至借助促銷(xiāo)提高了知名度，但這樣的促銷(xiāo)無(wú)疑飲鴆止渴，且不說(shuō)促銷(xiāo)帶來(lái)的微薄利潤(rùn)，對(duì)品牌形象造成的損害才是無(wú)法挽回的，最終只會(huì)害人害己。
　　促銷(xiāo)手段，讓購(gòu)物飛一會(huì)兒
　　用無(wú)孔不入來(lái)形容如今的超市促銷(xiāo)絕不為過(guò)。從超市接送車(chē)、購(gòu)物車(chē)到購(gòu)物小票，真可謂是“全員促銷(xiāo)”、“全過(guò)程促銷(xiāo)”。
　　美國(guó)一個(gè)連鎖超市為了促銷(xiāo)宣傳，制造了一輛巨大的購(gòu)物班車(chē)接送顧客。這款車(chē)使用了越野車(chē)底盤(pán)，并且裝配了大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)?？腿丝梢宰谶@輛車(chē)?yán)锞拖癯鞘醒灿我粯忧巴匈?gòu)物。既能起到宣傳作用，又能接送顧客，一舉兩得。
　　而消費(fèi)者進(jìn)入超市后推的購(gòu)物車(chē)也變得越來(lái)越大，超市希望消費(fèi)者能買(mǎi)更多的東西。不僅如此，購(gòu)物車(chē)還做到了“從娃娃抓起”。購(gòu)物車(chē)中都有兒童座，孩子坐在購(gòu)物車(chē)上，大人可以放心購(gòu)物、可以長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)物，孩子也不會(huì)把貨架的產(chǎn)品弄得亂七八糟。
　　但要有效促銷(xiāo)，這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，商家又在購(gòu)物車(chē)上裝上了顯示屏，滾動(dòng)播放超市的促銷(xiāo)信息。顧客不僅可以通過(guò)“搜索商品”、“會(huì)員驚爆”、“特惠活動(dòng)”、“新品上市”、“有獎(jiǎng)問(wèn)卷”等欄目查看促銷(xiāo)信息，還可以通過(guò)“有獎(jiǎng)問(wèn)卷”向供貨商反饋信息。
　　現(xiàn)在的購(gòu)物車(chē)甚至可以語(yǔ)音播報(bào)促銷(xiāo)信息！仿佛從進(jìn)入超市開(kāi)始，就有一個(gè)促銷(xiāo)員時(shí)時(shí)刻刻跟在消費(fèi)者身邊。
　　超市的促銷(xiāo)絕不會(huì)因?yàn)槲覀冑?gòu)物完畢而結(jié)束。每次購(gòu)物后，消費(fèi)者都會(huì)仔細(xì)看購(gòu)物小票，商家抓住了這一機(jī)會(huì)，把促銷(xiāo)信息附在購(gòu)物小票上，比如在小票上附一張抵金券，促銷(xiāo)效果非常明顯。
　　渠道促銷(xiāo)，讓促銷(xiāo)無(wú)跡可尋
　　你怎么喜歡上了吃口香糖？
　　絕大多數(shù)人會(huì)回答說(shuō)，因?yàn)槌泄衽_(tái)上擺著，結(jié)賬的時(shí)候隨手拿了一包，久而久之就養(yǎng)成了吃口香糖的習(xí)慣。
　　箭牌的成功有很多因素，但其獨(dú)特的銷(xiāo)售渠道功不可沒(méi)——收銀臺(tái)。不論是大型超市、便利店還是小賣(mài)部，收銀臺(tái)上都會(huì)擺放箭牌口香糖，消費(fèi)者在結(jié)賬時(shí)總是不自覺(jué)地拿上幾包。為了加強(qiáng)對(duì)收銀臺(tái)的控制，箭牌甚至收購(gòu)了益達(dá)。
　　為什么箭牌能從沒(méi)有任何價(jià)格促銷(xiāo)，只是憑借收銀臺(tái)就能取得成功？因?yàn)樗プ×速?gòu)物間隙，當(dāng)人們排隊(duì)結(jié)賬時(shí)，百無(wú)聊賴(lài)之際就會(huì)翻看附近的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)幾率就大大提高。正是通過(guò)對(duì)消費(fèi)習(xí)慣的研究，抓住了一個(gè)獨(dú)特的消費(fèi)間隙，通過(guò)獨(dú)特的渠道促銷(xiāo)，箭牌取得了成功。
　　渠道促銷(xiāo)，讓促銷(xiāo)無(wú)跡可尋，甚至能做到不做促銷(xiāo)，勝于促