理光：銷售從讓客戶體驗(yàn)開始

　　理光（中國(guó)）投資有限公司位于上海的總部，設(shè)有一個(gè)很大的展室。在這里，理光將公司生產(chǎn)的數(shù)碼復(fù)合機(jī)（MFP）、傳統(tǒng)打印機(jī)、激光打印機(jī)、傳真機(jī)、生產(chǎn)型數(shù)碼印刷系統(tǒng)、數(shù)碼印刷機(jī)等等全盤托出。這樣做的目的是為了讓到這里參觀的人，能對(duì)理光的產(chǎn)品有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。
　　記者發(fā)現(xiàn)，在展示各種產(chǎn)品的同時(shí)，這里還有一個(gè)很大的會(huì)議室。“各種培訓(xùn)、產(chǎn)品介紹、技術(shù)方面的咨詢等，都可以在這里進(jìn)行?！崩砉饪偨?jīng)理室主任張海明對(duì)《經(jīng)濟(jì)》記者說道。
　　通過展示自己的產(chǎn)品、具體回答客戶提出的各種問題來強(qiáng)化營(yíng)銷，這在日本企業(yè)中是比較常見的推銷方式。而采用讓用戶直接參觀各種產(chǎn)品的使用情況來了解公司這一形式的，則不是很多。
　　從回收辦公室里用過的圓珠筆、電池，到各種瓶罐、廢紙，這些舉措除了讓人覺得這里對(duì)環(huán)保、資源的再利用做得很好以外，更讓人感覺到其做事的認(rèn)真態(tài)度。這也讓人相信，只有這樣的企業(yè)在追求產(chǎn)品及服務(wù)時(shí)，才會(huì)保持最佳狀態(tài)。
　　總經(jīng)理辻田清（以下簡(jiǎn)稱辻田），在日本積累了35年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)后，于2010年5月來到上海工作，而且很快，他就被提升為理光（中國(guó)）投資有限公司總經(jīng)理。
　　讓理光在華銷售更上一層樓，辻田總經(jīng)理斗志昂揚(yáng)。
　　延續(xù)“中國(guó)之路”
　　《經(jīng)濟(jì)》：辻田總經(jīng)理并不是中國(guó)業(yè)務(wù)方面的專家，但主動(dòng)請(qǐng)纓，要求來中國(guó)工作。能給我們講講緣由嗎？
　　辻田：在來中國(guó)之前，我在日本的名古屋、北海道等地做了35年的銷售工作。我一直希望能有機(jī)會(huì)去國(guó)外工作，在積累營(yíng)銷、內(nèi)部管理經(jīng)驗(yàn)之后，掌握從事國(guó)際化業(yè)務(wù)的能力。
　　《經(jīng)濟(jì)》：來中國(guó)前后，主要做了哪些功課？
　　辻田：首先是熟悉理光的在華歷史。大家知道，自1972年中日邦交正常化開始，理光便通過貿(mào)易方式向中國(guó)銷售商品，出口的產(chǎn)品是復(fù)印機(jī)和傳真機(jī)。其后在香港、深圳、上海等地成立銷售公司，作為理光在中國(guó)的銷售點(diǎn)。到1996年，理光成功合并基士得耶中國(guó)有限公司?；康靡袊?guó)成為集生產(chǎn)、銷售于一體的理光獨(dú)資公司。這樣一來，理光便有了在中國(guó)成立理光（中國(guó)）投資有限公司、統(tǒng)籌管理在中國(guó)大陸的營(yíng)銷和售后業(yè)務(wù)的需求。于是在2003年，理光在上海成立了現(xiàn)在的投資公司，同時(shí)與理光（香港）有限公司、原中國(guó)大陸業(yè)務(wù)部及其他相關(guān)機(jī)構(gòu)合作，成立了上海理光數(shù)碼設(shè)備有限公司，開啟了生產(chǎn)理光辦公設(shè)備的時(shí)代。
　　之后我們強(qiáng)化了全國(guó)性大客戶的直銷組織，建立了環(huán)境管理系統(tǒng)，在銷售服務(wù)行業(yè)內(nèi)首先獲得ISO14001認(rèn)證。
　　在熟悉了這些以后，我也在思考該如何更好地整合理光在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以便讓我們的業(yè)務(wù)不如新的階段。
　　《經(jīng)濟(jì)》：自您2010年5月來到中國(guó)之后，理光在華的業(yè)務(wù)開展的情況如何?
　　辻田：從2010年開始，理光在華開展了多項(xiàng)業(yè)務(wù)。如針對(duì)MFP的高低端客戶，理光開始推行以客戶為起點(diǎn)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略；理光（中國(guó)）開始銷售數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品；理光（中國(guó)）全球服務(wù)中心成立，加強(qiáng)對(duì)直銷客戶的服務(wù)支持。
　　2011年，理光（中國(guó)）開始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，推出MDS(多維標(biāo)度分析)文檔管理服務(wù)，并在業(yè)界開設(shè)了首創(chuàng)的Live Office卓越辦公實(shí)踐展示區(qū)；同年，理光（中國(guó)）推出的獨(dú)立研發(fā)的新品Aficio SP100系列A4黑白多功能一體機(jī)上市。因?yàn)槲覀兛吹?，我們的主要?duì)手大都沒有A4黑白多功能一體機(jī)，而這是市場(chǎng)上需求量最大的機(jī)種。從一開始銷售，我就在中國(guó)各地推進(jìn)這項(xiàng)業(yè)務(wù)，目前進(jìn)展順利。
　　《經(jīng)濟(jì)》：我們看到，公司前臺(tái)有個(gè)用英文寫的口號(hào)：“中國(guó)之路”。其寓意何在？
　　辻田：我來到上海后，希望延續(xù)這條中國(guó)之路，即讓公司創(chuàng)建以來的創(chuàng)新理念更加深入人心，將服務(wù)融入產(chǎn)品中，幫助客戶提高生產(chǎn)力，通過提高客戶的滿意度來實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。
　　我想，我們的中國(guó)之路，包含讓理光成為具有環(huán)保責(zé)任感與使命感的優(yōu)秀企業(yè)公民的理念，把理光的環(huán)保理念和行為，融入到商業(yè)活動(dòng)中，為創(chuàng)建可持續(xù)發(fā)展的未來社會(huì)做出貢獻(xiàn)。
　　探索營(yíng)銷方式及銷售渠道上的創(chuàng)新
　　《經(jīng)濟(jì)》：以您在理光企業(yè)內(nèi)的工作經(jīng)驗(yàn)來看，能讓總公司派您到中國(guó)來工作的主要原因是什么？
　　辻田：我覺得應(yīng)該說是公司非常重視中國(guó)市場(chǎng)，我本人的能力有限，但我愿意在這里摸索新的營(yíng)銷方式，在銷售渠道上不斷追求創(chuàng)新。
　　目前，理光在中國(guó)的業(yè)務(wù)內(nèi)容主要包括：辦公文印設(shè)備、影像設(shè)備、生產(chǎn)型打印系統(tǒng)、文檔管理系統(tǒng)以及目前主推的文檔管理服務(wù)和IT外包服務(wù)等。從世界范圍來看，中國(guó)始終維持著較高的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，今后還將會(huì)維持以擴(kuò)大內(nèi)需為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭。因此，理光（中國(guó)）也會(huì)抓住機(jī)遇，積極維持并且進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)。
　　《經(jīng)濟(jì)》：能否簡(jiǎn)單介紹一下理光（中國(guó)）最近的動(dòng)向？
　　辻田：從去年下半年開始，理光（中國(guó)）開始轉(zhuǎn)換方針，并采取了多種多樣的措施。我們?cè)诓邉澥聵I(yè)計(jì)劃時(shí)就考慮到不能墨守陳規(guī)，不能拘泥于過去的營(yíng)銷方式和銷售渠道，必須采取新的手段。因此，我們確定了以創(chuàng)造利潤(rùn)為導(dǎo)向的新經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。我們相信在2012年，企業(yè)將會(huì)發(fā)生很大的改變。這種改變相當(dāng)重要，而且必將有利于理光在中國(guó)的發(fā)展。
　　具體地說，從2012年4月開始，理光集團(tuán)在全球范圍內(nèi)發(fā)布了全新的品牌標(biāo)語“imagine. change”（想象改變）。這個(gè)理念將成為理光集團(tuán)的品牌核心，指導(dǎo)我們?nèi)ゼ勖總€(gè)人的力量，為客戶的商務(wù)活動(dòng)提供新的價(jià)值，以幫助我們更加深入地進(jìn)入到市場(chǎng)中去。我在企業(yè)內(nèi)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，我們存在的價(jià)值是幫助客戶集合與自己業(yè)務(wù)相關(guān)的創(chuàng)造性，進(jìn)而發(fā)展客戶自身的業(yè)務(wù)。
　　《經(jīng)濟(jì)》：理光（中國(guó)）在產(chǎn)品上是如何體現(xiàn)這一理念的？
　　辻田：以MDS文檔管理服務(wù)為例。2011年，理光推出了全新的MDS文檔管理服務(wù)，它是一項(xiàng)有關(guān)管理文檔輸出的綜合外包服務(wù)，這一服務(wù)的推出也標(biāo)志著理光將從設(shè)備供應(yīng)商逐漸向服務(wù)提供商這一方向轉(zhuǎn)型。其次，在產(chǎn)品方面，我們將會(huì)積極致力于開發(fā)新的投影機(jī)、進(jìn)行有很大潛力的A4MFP的市場(chǎng)開拓、以及普及高速打印業(yè)務(wù)。我們將致力于成為綜合性服務(wù)供應(yīng)商。
　　構(gòu)筑全球性的研究開發(fā)體制
　　《經(jīng)濟(jì)》：剛才辻田總經(jīng)理談到A4一體機(jī)。請(qǐng)問支撐這種創(chuàng)新的研發(fā)是如何構(gòu)成的？
　　辻田：在這方面，理光的研發(fā)中心是新思想、新技術(shù)的主要源泉。我們充分利用了全球眾多研發(fā)中心、實(shí)驗(yàn)室的資源，因而能夠始終站在全球辦公技術(shù)解決方案的最前沿。
　　理光在美國(guó)、歐洲、中國(guó)和日本設(shè)立了11座研發(fā)中心和實(shí)驗(yàn)室，擁有3500多名科學(xué)家、研究員和工程師。每座研發(fā)中心或?qū)嶒?yàn)室都專注在某個(gè)特定的領(lǐng)域進(jìn)行研究。這使得理光能在技術(shù)和開發(fā)領(lǐng)域始終保持領(lǐng)先的地位。
　　《經(jīng)濟(jì)》：能否詳細(xì)介紹一下理光在中國(guó)的研發(fā)狀況？
　　辻田：理光在北京、上海、深圳都設(shè)有研究與開發(fā)機(jī)構(gòu)，剛才我說的針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的A4多功能黑白打印機(jī)，就是在中國(guó)本地進(jìn)行研發(fā)、在中國(guó)市場(chǎng)獲得了廣泛好評(píng)的產(chǎn)品。
　　讓更多的人直接接觸產(chǎn)品
　　《經(jīng)濟(jì)》：我們看到中國(guó)市場(chǎng)上有大量的日系、韓系、美系的復(fù)印、打印產(chǎn)品。如何讓用戶青睞理光？
　　辻田：很多時(shí)候，你只有親自試用了我們的產(chǎn)品，才能真正贊同我們的理念。我們比較重視提供讓用戶接觸理光產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，展廳是長(zhǎng)年開設(shè)的。在這里，技術(shù)人員可以和用戶進(jìn)行各種技術(shù)上的交流，我們也可以在這里通過與用戶的溝通，改善產(chǎn)品，更好地滿足用戶的需求。特別是生產(chǎn)型數(shù)碼印刷系統(tǒng)、數(shù)碼印刷機(jī)等等，用戶接觸了我們的產(chǎn)品后，肯定能對(duì)我們做出很高的評(píng)價(jià)，我們也特別重視與客戶進(jìn)行直接交流的機(jī)會(huì)。
　　《經(jīng)濟(jì)》：未來，理光（中國(guó)）投資有限公司有怎樣的發(fā)展規(guī)劃？想要達(dá)到何種目標(biāo)？
　　辻田：理光正在緊鑼密鼓地開展以下業(yè)務(wù)：針對(duì)特定的行業(yè)、新興市場(chǎng)和大中小企業(yè)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品和提供定制化服務(wù)；根據(jù)當(dāng)?shù)匦枨箝_發(fā)全新解決方案，為現(xiàn)有的信息共享形式注入新活力；通過云計(jì)算、遠(yuǎn)程監(jiān)控和其他創(chuàng)新技術(shù)，使信息共享更具移動(dòng)性和個(gè)性化。此外，不論是通過屢獲殊榮的數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品，還是借助在線數(shù)據(jù)存儲(chǔ)服務(wù)，我們都希望理光的消費(fèi)性產(chǎn)品在加強(qiáng)人與周圍環(huán)境互動(dòng)方面繼續(xù)發(fā)揮積極作