細(xì)節(jié)之處見精神

　　近年來，隨著世界“漢語熱”的逐漸升溫，以及國家“走出去”戰(zhàn)略的大力推行，華語教學(xué)出版社加強(qiáng)了版權(quán)輸出力度，縱觀近幾年的發(fā)展，離不開國家的好政策、好環(huán)境、好平臺(tái)、好的領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)以及相關(guān)各界的大力支持。下面，筆者具體談?wù)勗诎鏅?quán)工作中的一點(diǎn)體會(huì)。
　　產(chǎn)品是基礎(chǔ)，內(nèi)容是關(guān)鍵
　　圖書是內(nèi)容產(chǎn)品，有了為國外市場(chǎng)需要的內(nèi)容，才有可能引起國外出版機(jī)構(gòu)的注意。沒有好的產(chǎn)品，任憑版權(quán)人員巧舌如簧，那也是巧婦難為無米之炊。
　　以華教社為例，多年來一直堅(jiān)持出版對(duì)外漢語教材，市場(chǎng)定位明確，從適合初中高各個(gè)級(jí)別的漢語學(xué)習(xí)的教材到相關(guān)輔助讀物、考試用書、自學(xué)用書，可謂門類齊全，而且還開發(fā)了相關(guān)的音像制品、多媒體軟件，這就能更好地滿足不同級(jí)別、不同需要的各類人群的漢語學(xué)習(xí)需求。
　　熱心、細(xì)心、耐心、誠心是根本
　　其實(shí)，版權(quán)工作就是一項(xiàng)涉及很多細(xì)節(jié)的銷售工作，當(dāng)發(fā)行員在大力銷售圖書產(chǎn)品外在實(shí)體的時(shí)候，版權(quán)人員也銷售著產(chǎn)品內(nèi)在的著作權(quán)利。
　?。?strong class="EGqLu2Rd4urcy0dJ0fMHCvetgKQ=">一）售前工作要熱心
　　熱心地推薦每一種圖書，熱情地對(duì)待每一份問詢，熱情地解答每一個(gè)出版商的疑問，讓每一個(gè)與你有過交流的出版商都成為潛在的合作伙伴。
　　另外，版權(quán)工作也是一個(gè)一邊談生意一邊交朋友的過程。這既包括和國外的合作伙伴交朋友，也包括和國內(nèi)的同行交朋友，多交朋友，你的信息渠道也就越通暢，工作也就越順暢。
　?。ǘ╀N售服務(wù)要誠心、細(xì)心
　　一方面，要做信息的敏感收集者，對(duì)各種信息，如客戶資料、客戶需求、匯率、時(shí)差等等因素都應(yīng)該敏感而留意。另一方面，要細(xì)心了解本社的每一本圖書，對(duì)每一本書的出版年代、開本、頁數(shù)，特色、賣點(diǎn)、讀者對(duì)象都要做到心中有數(shù)。只有掌握了這些信息，才能在與對(duì)方的談判中做到積極主動(dòng)，促成合作。
　　另外，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和客戶也應(yīng)多了解。比如，為了給出準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，必須了解目標(biāo)市場(chǎng)同類書的基本定價(jià)、市場(chǎng)發(fā)行前景。出價(jià)過高對(duì)方會(huì)認(rèn)為你沒有誠意，出價(jià)過低會(huì)給出版社及作者造成不必要的損失。尤其是初次合作時(shí)，一定要力求報(bào)出合理的價(jià)格，為日后的進(jìn)一步合作打好基礎(chǔ)。
　　要誠意合作，尤其是初次合作的國外出版商有時(shí)希望能給出一些建議，版權(quán)人員了解圖書的目的就是為了幫助合作方找到最適合他們的圖書，而不是為了把自己所掌握的滯銷書推薦給對(duì)方。如果對(duì)方看中的書并不適合他們的讀者對(duì)象，也應(yīng)如實(shí)告知，給出一些建議。經(jīng)過一兩次合作以后，當(dāng)你推薦的產(chǎn)品給對(duì)方帶來了良好的收益，雙方的合作也就更穩(wěn)定，對(duì)方也更加尊重你的建議，建立起長久的合作關(guān)系。
　　（三）談判過程要用心
　　在談判過程中應(yīng)掌握一定的技巧，有時(shí)談判就像是打一場(chǎng)心理戰(zhàn)，要隨時(shí)洞悉對(duì)方的心理變化，采取靈活變通和堅(jiān)持原則相結(jié)合的方針，該讓的要讓，該堅(jiān)持的則必須堅(jiān)持。輸出方總想盡可能多的獲取利潤，而引進(jìn)方則要盡量把成本降至最低，關(guān)鍵是要掌握好合理的度，達(dá)成雙方都可以接受的條件。另外，針對(duì)不同出版商采取不同的合作方式，對(duì)市場(chǎng)成熟地區(qū)及信譽(yù)良好的出版商可采用版稅制，而對(duì)一些市場(chǎng)不成熟、信譽(yù)度尚不確定的出版商則采用一次性買斷制，避免出現(xiàn)只能收取少量預(yù)付款的情況。
　?。ㄋ模┦酆蠓?wù)要耐心
　　版權(quán)交易是一個(gè)持續(xù)的過程，尤其對(duì)于買方而言，簽約只是新一輪業(yè)務(wù)的開始，后續(xù)還有翻譯，出版等等。只有當(dāng)授權(quán)產(chǎn)品在國外市場(chǎng)出版并獲得了成功的銷售，我們才會(huì)有源源不斷的版權(quán)收益，我們的圖書才真正進(jìn)入了國外主流市場(chǎng)，這種雙贏的合作也才會(huì)真正持久而穩(wěn)固。
　　以漢語教學(xué)圖書的售后服務(wù)為例，中間涉及到漢字、拼音等等。而很多國外公司并不擅長中文排版，國內(nèi)外有些排版系統(tǒng)也不兼容，尤其在拼音的錄排方面，各種問題層出不窮。另外，我社授權(quán)產(chǎn)品還包括漢語教學(xué)多媒體軟件等，后續(xù)制作可能不得不由我方來協(xié)助完成，因此對(duì)于我們提供的電子文檔，時(shí)常出現(xiàn)外方在使用過程中出現(xiàn)無法識(shí)別，不會(huì)使用等情況，非常著急，頻頻來函問詢，而版權(quán)人員不厭其煩地解答，并想盡一切辦法幫助對(duì)方解決，這在版權(quán)工作中也是非常重要的。
　　一分耕耘，一分收獲，可以說版權(quán)工作就是細(xì)微之處著手，通過點(diǎn)點(diǎn)滴滴的小事，一點(diǎn)一點(diǎn)地積累客戶資源，養(yǎng)成細(xì)致、耐心、誠懇、熱情、信心、專業(yè)的工作態(tài)度。而在今后的工作中，我們也將更加努力，為推動(dòng)中國圖書的“走出去”盡自己的綿薄之