游艇，中國富人“新歡”

　　第35屆法國戛納國際游艇展9月中旬在戛納兩個港口View Port和Port Pierre Canto隆重舉行，小至4.5米的快艇到大至61米的超級豪華游艇匯聚于此，零部件供應(yīng)、維修、法律顧問和經(jīng)銷商等配套設(shè)施參展商也在地中海的烈日下忙碌得如火如荼，富豪買家們大多在經(jīng)銷商的陪伴下低調(diào)地出現(xiàn)，白天蹭著名牌涼鞋在墨鏡的遮掩下“視察”心儀的游艇，晚上光鮮地周旋在各種社交場合，那是一場普通人不常見識到的高端嘉年華。
　　游艇展不缺中國客
　　門外漢一定驚訝地以為自己發(fā)現(xiàn)了戛納除了電影節(jié)以外的另一場盛會，行內(nèi)人卻早已習(xí)以為常，包括來自遙遠的中國的業(yè)界人士。為數(shù)不多幾個廣受中國買家愛戴的游艇品牌之一，意大利游艇品牌法拉帝集團自2005年在中國成立代表處后，每年都派人遠赴戛納視察行情，另一個處于起步階段的中國本土游艇經(jīng)銷商甚至由總經(jīng)理帶隊，7人同行前來觀展，引用總經(jīng)理的話來說：“我們是來學(xué)習(xí)的，來開開眼界，見識一下新的船型，知道一下歐洲現(xiàn)在在討論什么（游艇）?！?br/>　　據(jù)游艇展主辦方數(shù)據(jù)，今年為期6天的游艇展吸引訪客近5萬名，比去年訪客人數(shù)僅增加1%，但參展商均帶著如地中海般燦爛的笑容離場，因為來自新興市場的訪客人數(shù)存在上升趨勢，這無疑是能讓他們淡定的跡象，無論歐美市場再不景氣，他們還有強有力的后備，就是來自中國、俄羅斯和巴西的新興買家。
　　主辦方透露，入場門票的無記名方式令他們得不到能夠反映新興買家有多給力的確切數(shù)據(jù)，而這也讓他們確定了在來年游艇展中必定會做的一項改變，即尋找追蹤訪客來源地和數(shù)據(jù)的方法，以便更對癥下藥地將游艇展寫入新興買家的日程上?？党怯瓮д菇?jīng)理雷諾認為，溝通渠道是游艇展與中國買家之間的最大障礙，“中國買家有購買能力，我們也有能力為他們安排一切，例如VIP專車和專用直升機接送往返機場、食宿配套、購船技術(shù)支援等，這些都不是問題，但關(guān)鍵是要有一個有效的溝通渠道，讓雙方互相知道。”
　　中國式游艇生活
　　中國游艇業(yè)在全球游艇業(yè)中是一個新生兒，發(fā)展歷程只有10年，但發(fā)展速度很快。目前在中國舉辦的年度游艇展不下20個，幾乎每個沿海城市、省份都爭相舉辦游艇展，如上海、青島、廈門、海南，以及香港和澳門。海南三亞將于明年3月舉辦的第四屆海南海天盛筵，正是戛納游艇展在中國的改編甚至是延伸，游艇已經(jīng)不是唯一的主角，還有名車和私人飛機，甚至比戛納游艇展更一步到位地實現(xiàn)富人們關(guān)于海陸空的奢華理想。
　　事實上，在中國眾多港口城市中，海南三亞是先天優(yōu)勢最優(yōu)厚的，廣闊的港口、宜人的氣候和悠閑的生活氣息，被認為是中國最有可能仿效戛納發(fā)展游艇業(yè)和度假文化的城市之一，然而，歐美的游艇業(yè)界人士卻不置可否。在戛納游艇展上多位資深游艇業(yè)界人士的心目中，無論三亞乃至中國，中國要緊跟歐美的游艇文化都需要一個復(fù)雜漫長的過程。曾在上海和北京從事高端跑車推廣工作、有著20多年游艇會展經(jīng)驗的奧瑟利坦言，中國內(nèi)地與歐美市場的差距至少還有50年，他以交通配套設(shè)施為例解釋道，中國需要有好的海港，且城市和港口之間的交通接駁必須到位，“想象一下，游艇和城市之間還得多番周折才能到達，這還是休閑度假嗎？”他面露頭痛的神情，“而且我最不理解的是中國人買了游艇之后都不出海！”在歐美的船家來看，游艇是一個個人休閑的場所，奧瑟利也因此無法理解自己的一個香港好友，買了豪華私人游艇后從未出海，游艇停在港口從未離開過，那只是一個宴請朋友貴賓來唱歌的貴價卡拉OK場所。
　　有趣的是，每當(dāng)在游艇展中提及中國游艇市場，很多人都會先問這個市場是特指中國內(nèi)地還是包括香港在內(nèi)的大中華市場，因為他們都認為，香港買家在對游艇的認知和購買行為上都更成熟，更接近歐洲市場。意大利游艇品牌Benetti Yachts亞太區(qū)市場推廣經(jīng)理劉嘉紋說：“他們很多都是自小就跟著父輩一齊玩游艇，但中國內(nèi)地的買家很多還是出于商業(yè)用途。”她打趣說：“中國內(nèi)地現(xiàn)在很多房地產(chǎn)商都在港口發(fā)展房地產(chǎn)產(chǎn)品，為了使港口成為真正的港口，就必須有艘游艇的存在?！边@聽起來多少有點為買而買的意味。
　　誰是中國的游艇買家？
　　當(dāng)歐美國家游艇買家是在耳濡目染的家庭和社會環(huán)境下認識游艇之時，中國的游艇購買風(fēng)氣卻是由地產(chǎn)商首先帶起，這完全解釋了關(guān)于中國游艇買家為何不出海的疑問。2008年全球金融危機可謂是中國游艇市場的一個轉(zhuǎn)折點，法拉帝集團中國代表處首席代表陳鋼告訴本刊特約記者說：“當(dāng)時（2008年信貸危機）國際庫存船大量打折，中國企業(yè)同時也在觀望國外的房產(chǎn)生意和購買機會，極低的價格和極快的交貨速度，促使了國內(nèi)游艇銷量的增加。同時，國內(nèi)房產(chǎn)也一直處于增長狀態(tài)，結(jié)合游艇概念的沿海地區(qū)房產(chǎn)業(yè)務(wù)，令國內(nèi)六成以上游艇客戶都是房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士，這批客戶也成了國內(nèi)第一波比較主要的游艇客戶?！?br/>　　由于資金寬松，國內(nèi)的游艇買家更傾向從大船開始買起，再回歸到小船，隨之開始探索游艇文化和生活方式，這跟歐美國家從小到大、循序漸進的購買行為是相反的。這對于品牌銷量似乎是件好事，但游艇的購買動機并非對生活方式的追求，以及對游艇認知的差距，無疑令銷售過程戰(zhàn)線拉得更長。
　　最盲目的例子甚至出現(xiàn)過，購買決定取決于買房對銷售人員的信任。陳鋼回憶：“幾年前，中國內(nèi)地客戶甚至不在乎品牌和船型，只要他們覺得信賴銷售人員所說的，他們就買?！钡⒉皇撬匈I家都如此“干脆利落”，面對大多數(shù)對游艇認知不多的買家，他們則需要耐心地解釋和介紹，“我們甚至要把客戶帶到歐洲來看船廠、船展和產(chǎn)品實體，看人家怎么玩游艇。”
　　在2012年的國際游艇場合里，討論中國買家對日光浴的不以為然，以及他們注重沙龍會客功能甚于自己的臥艙等諸多與歐美市場迥異的消費者行為，已經(jīng)是落后的話題，因為人們知道，中國買家是會成長的，正如剛踏入游艇世界的歐洲人一樣。就如中國人剛開始買路易·威登皮包那時一樣，成長來自本身，是旁人急不來也幫不來的，歐美游艇業(yè)最大的要務(wù)就是熱情地為中國買家提供各種幫助，讓他們知道驕傲的歐洲貴族愿意讓中國新富加入游戲場上，盡管人人皆知，中國買家的財力是歐洲市場唯一看重的籌