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    構(gòu)成商業(yè)模式的九大要素

    2012-12-28 03:11:07好投網(wǎng)
    互聯(lián)網(wǎng)天地 2012年12期
    關(guān)鍵詞:商業(yè)模式商業(yè)要素

    文 好投網(wǎng)

    商業(yè)模式已經(jīng)成為掛在創(chuàng)業(yè)者和Vc嘴邊的一個(gè)名詞。幾乎每一個(gè)人都確信,有了一個(gè)好的商業(yè)模式,成功就有了一半的保證。那么,到底什么是商業(yè)模式?它包含什么要素,又有哪些常見(jiàn)類(lèi)型呢?

    商業(yè)模式其實(shí)是一個(gè)比較新的名詞。盡管它第一次出現(xiàn)在上個(gè)世紀(jì)50年代,但直到上個(gè)世紀(jì)90年代才開(kāi)始被廣泛使用和傳播。今天,雖然這一名詞出現(xiàn)的頻度極高,關(guān)于它的定義仍然沒(méi)有一個(gè)權(quán)威的版本。

    商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具,用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了企業(yè)所能為客戶提供的價(jià)值以及企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實(shí)現(xiàn)(創(chuàng)造、推銷(xiāo)和交付)這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。

    人們?cè)谖墨I(xiàn)中使用商業(yè)模式這一名詞的時(shí)候,往往模糊了兩種不同的含義:一類(lèi)作者簡(jiǎn)單地用它來(lái)指公司如何從事商業(yè)的具體方法和途徑,另一類(lèi)作者則更強(qiáng)調(diào)模型方面的意義。這兩者實(shí)質(zhì)上是有所不同的:前者泛指一個(gè)公司從事商業(yè)的方式,而后者指的是這種方式的概念化。后一觀點(diǎn)的支持者們提出了一些由要素及其之間關(guān)系構(gòu)成的參考模型,用以描述公司的商業(yè)模式。

    商業(yè)模式的概念

    商業(yè)模式的概念化有很多版本。它們之間有著不同程度的相似和差異。Osterwalder在綜合了各種概念的共性的基礎(chǔ)上,提出了一個(gè)包含九個(gè)要素的參考模型。這些要素包括:

    價(jià)值主張(Value Proposition):即企業(yè)通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。

    消費(fèi)者目標(biāo)群體(Target Customer Segments):即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性,從而使公司能夠(針對(duì)這些共性)創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱(chēng)為市場(chǎng)劃分(Market Segmentation)。

    分銷(xiāo)渠道(Distribution Channels):即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷(xiāo)策略。

    客戶關(guān)系(Customer Relationships):即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說(shuō)的客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management)即與此相關(guān)。

    價(jià)值配置(Value Configurations):即資源和活動(dòng)的配置。

    核心能力(Core Capabilities):即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。

    合作伙伴網(wǎng)絡(luò)(Partner Network):即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟(Business Alliances)范圍。

    成本結(jié)構(gòu)(Cost Structure):即所使用的工具和方法的貨幣描述。

    收入模型(Revenue Model):即公司通過(guò)各種收入流(Revenue Flow)來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。

    商業(yè)模式的設(shè)計(jì)是商業(yè)策略(Business Strategy)的一個(gè)組成部分。而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)(包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等)及系統(tǒng)(包括IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等)中去則是商業(yè)運(yùn)作(Business Operations)的一部分。這里必須要清楚區(qū)分兩個(gè)容易混淆的名詞:業(yè)務(wù)建模(Business Modeling)通常指的是在操作層面上的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)(Business Process Design);而商業(yè)模式和商業(yè)模式設(shè)計(jì)指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對(duì)商業(yè)邏輯(Business Logic)的定義。

    商業(yè)模式的類(lèi)型

    一般地說(shuō),服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式要比制造業(yè)和零售業(yè)的商業(yè)模式更復(fù)雜。最古老也是最基本的商業(yè)模式就是“店鋪模式(Shopkeeper Model)”,具體點(diǎn)說(shuō),就是在具有潛在消費(fèi)者群的地方開(kāi)設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。

    一個(gè)商業(yè)模式,是對(duì)一個(gè)組織如何行使其功能的描述,是對(duì)其主要活動(dòng)的提綱挈領(lǐng)的概括。它定義了公司的客戶、產(chǎn)品和服務(wù)。它還提供了有關(guān)公司如何組織以及創(chuàng)收和盈利的信息。商業(yè)模式與公司戰(zhàn)略一起,主導(dǎo)了公司的主要決策。商業(yè)模式還描述了公司的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶市場(chǎng)以及業(yè)務(wù)流程。

    今天,大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴于技術(shù)?;ヂ?lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多全新的商業(yè)模式,這些商業(yè)模式甚至完全依賴于現(xiàn)有的和新興的技術(shù)。利用技術(shù),企業(yè)們可以以最小的代價(jià),接觸到更多的消費(fèi)者。

    隨著時(shí)代的進(jìn)步,商業(yè)模式也變得越來(lái)越精巧?!梆D與鉤(Bait and Hook)”模式——也稱(chēng)為“剃刀與刀片”(Razor and Blades)模式,或是“搭售”(Tied Products)模式——出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期年代。在這種模式里,基本產(chǎn)品的出售價(jià)格極低,通常處于虧損狀態(tài);而與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價(jià)格則十分昂貴。比如說(shuō),剃須刀(餌)和刀片(鉤),手機(jī)(餌)和通話時(shí)間(鉤),打印機(jī)(餌)和墨盒(鉤),相機(jī)(餌)和照片(鉤),等等。這個(gè)模式還有一個(gè)很有趣的變形:軟件開(kāi)發(fā)者們免費(fèi)發(fā)放他們的文本閱讀器,但是對(duì)其文本編輯器的定價(jià)卻高達(dá)幾百美金。

    在50年代,新的商業(yè)模式是由麥當(dāng)勞和豐田汽車(chē)創(chuàng)造的;60年代的創(chuàng)新者則是沃爾瑪和混合式超市;到了70年代,新的商業(yè)模式則出現(xiàn)在FedEx快遞和Toys R US玩具商店的經(jīng)營(yíng)里;80年代是Blockbuster,Home Depot,Intel和Dell;90年代則是西南航空,Netflix,eBay,Amazon.com和Starbucks。而此時(shí)沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思熟慮的商業(yè)模式則是許多dot-com面臨的一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題。

    每一次商業(yè)模式的革新都能給公司帶來(lái)一定時(shí)間內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是隨著時(shí)間的改變,公司必須不斷地重新思考它的商業(yè)設(shè)計(jì)。隨著消費(fèi)者的價(jià)值取向從一個(gè)工業(yè)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)工業(yè),公司必須不斷改變它們的商業(yè)模式。一個(gè)公司的成敗與否最終取決于它的商業(yè)設(shè)計(jì)是否符合了消費(fèi)者的優(yōu)先需求。

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