化妝品春季營(yíng)銷攻略

　　
　　春季營(yíng)銷，是企業(yè)年度營(yíng)銷工作的開(kāi)篇，其成功與否，直接關(guān)系到企業(yè)年度營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)從戰(zhàn)略的高度認(rèn)識(shí)與部署春季營(yíng)銷，通過(guò)有效的營(yíng)銷手段，達(dá)到企業(yè)、渠道、市場(chǎng)與消費(fèi)者的完美結(jié)合。
　　
　　一、審時(shí)度勢(shì)，創(chuàng)造營(yíng)銷勢(shì)能
　　化妝品企業(yè)的年度營(yíng)銷在銷售額與工作強(qiáng)度上呈現(xiàn)出“兩頭大、中間小”的局面（見(jiàn)企業(yè)銷售額與工作強(qiáng)度模擬圖）。因此，春季營(yíng)銷的重點(diǎn)在于建立一種強(qiáng)大的勢(shì)能，為全年的營(yíng)銷工作掃除障礙。譬如在品牌形象的樹(shù)立、營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成、團(tuán)隊(duì)信心的建立、渠道向心力的凝聚等方面形成一股合力，占據(jù)全年?duì)I銷工作的制高點(diǎn)，從而保持強(qiáng)大的力量，為今后的工作開(kāi)個(gè)好頭，就像山川歸于大海，起點(diǎn)越高，越有能量沖破一路的艱難險(xiǎn)阻。
　　
　　二、統(tǒng)籌兼顧，打好系統(tǒng)戰(zhàn)役
　　春季營(yíng)銷不是臨時(shí)促銷，而是一場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)役。很多企業(yè)意識(shí)不到春季營(yíng)銷的戰(zhàn)略意義，僅僅把它理解為一次重要的促銷活動(dòng)，甚至因?yàn)榇汗?jié)長(zhǎng)假導(dǎo)致工作渙散、紀(jì)律松懈，營(yíng)銷策略貫徹不徹底。等到醒悟之時(shí)，已進(jìn)入營(yíng)銷淡季，且年度時(shí)間過(guò)半。由于業(yè)績(jī)慘淡、后續(xù)乏力，全年?duì)I銷任務(wù)已難以完成。
　　春季營(yíng)銷，應(yīng)當(dāng)從品牌、產(chǎn)品、促銷、廣告、服務(wù)、渠道、展會(huì)、團(tuán)購(gòu)、消費(fèi)者等方面制訂與實(shí)施營(yíng)銷策略，其中心就是消費(fèi)者（見(jiàn)春季營(yíng)銷攻略系統(tǒng)圖）。
　　
　　
　　三、春季營(yíng)銷八大攻略
　　1．品牌攻略
　　很多季節(jié)性或者節(jié)日性很強(qiáng)的產(chǎn)品，譬如禮品、保健食品、煙酒等行業(yè)，均會(huì)借“春節(jié)”這一特殊時(shí)期之勢(shì)，加大推廣力度，增強(qiáng)自身品牌在消費(fèi)者心目中的印象，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的購(gòu)買(mǎi)忠誠(chéng)度?；瘖y品行業(yè)同樣可以借春節(jié)之勢(shì)提升品牌知名度，通過(guò)行之有效的推廣活動(dòng)，強(qiáng)化與消費(fèi)者的情感交流，培養(yǎng)忠實(shí)顧客，為品牌的戰(zhàn)略發(fā)展贏得競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，并有效帶動(dòng)產(chǎn)品、促銷、渠道、廣告、服務(wù)等一系列策略運(yùn)作，達(dá)到“綱舉目張”的效果。
　　2．產(chǎn)品攻略
　　產(chǎn)品是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，只有好的產(chǎn)品才能贏得消費(fèi)者的青睞，才能帶來(lái)好的銷售業(yè)績(jī)。所以，產(chǎn)品攻略是化妝品企業(yè)春季營(yíng)銷攻略的重中之重。
　　產(chǎn)品攻略應(yīng)注意以下幾點(diǎn)，一是保障春季現(xiàn)有主力產(chǎn)品的供應(yīng)。譬如因春季空氣干躁導(dǎo)致護(hù)膚類保濕產(chǎn)品銷量大增，企業(yè)應(yīng)保證熱銷產(chǎn)品不脫銷。二是要及時(shí)規(guī)劃新產(chǎn)品的生產(chǎn)與渠道補(bǔ)給。換季之時(shí)，企業(yè)必須未雨綢繆，譬如防曬產(chǎn)品應(yīng)提前進(jìn)入渠道。三是適時(shí)出臺(tái)創(chuàng)新產(chǎn)品。用新產(chǎn)品的新功能、新買(mǎi)點(diǎn)為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)活力，以有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
　　3．促銷攻略
　　整個(gè)春季伴隨著元旦、春節(jié)、情人節(jié)、三八婦女節(jié)，這些節(jié)日都與化妝品銷售息息相關(guān)，并能為企業(yè)帶來(lái)可觀的銷售業(yè)績(jī)。如何圍繞重大節(jié)日適時(shí)開(kāi)展促銷活動(dòng)，既不顯繁瑣又別出新意，需要相當(dāng)高明的營(yíng)銷藝術(shù)。
　　不論營(yíng)銷方式如何，春季化妝品促銷要注意把握好以下幾個(gè)原則。其一是整體性原則。要將春季促銷納入全年促銷框架進(jìn)行思考，以利全年?duì)I銷的有節(jié)奏開(kāi)展。其二是創(chuàng)新性原則。要將傳統(tǒng)民族特色與化妝品的時(shí)尚特性結(jié)合起來(lái)開(kāi)展促銷，創(chuàng)造適合自身產(chǎn)品特點(diǎn)的創(chuàng)新元素。其三是針對(duì)性原則。要明確目的，明確目標(biāo)，明確方向，根據(jù)企業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)情況有針對(duì)性地開(kāi)展促銷。其四是科學(xué)性原則?；瘖y品是時(shí)尚的科技產(chǎn)品，其促銷策略必須建立在科學(xué)運(yùn)作的基礎(chǔ)之上。
　　
　　總之，春季化妝品促銷攻略，既要利用節(jié)日氛圍，又要堅(jiān)持合理布局，只有謹(jǐn)慎運(yùn)用，有的放矢，才能達(dá)到預(yù)想的效果。
　　4．渠道攻略
　　渠道攻略要注意以下兩點(diǎn)：
　　一是穩(wěn)定?？衫么鹬x會(huì)、慶功會(huì)等形式的公關(guān)活動(dòng)，回顧過(guò)去，展望未來(lái)，增進(jìn)企業(yè)與渠道成員間的感情，加強(qiáng)渠道成員的向心力。
　　二是優(yōu)化?？蓪⒁恍┎焕硐氲那莱蓡T（如業(yè)績(jī)不佳、竄貨、與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)不一致等）予以撤換，保證新?tīng)I(yíng)銷年度里的渠道布局進(jìn)一步合理。但優(yōu)化過(guò)程中應(yīng)注意方式方法，全年渠道優(yōu)化的比例不宜超過(guò)15%，春季則不能超過(guò)10%，在刺激渠道成員活動(dòng)力的同時(shí)保障既有渠道對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，避免因產(chǎn)生“唇亡齒寒”現(xiàn)象為渠道優(yōu)化埋下隱患。
　　5．廣告攻略
　　春季是廣告發(fā)布的旺季，也是讓品牌與消費(fèi)者緊密接觸的良機(jī)。但春季也是廣告競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)機(jī)，信息量龐大，品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，少量的廣告投入有可能淹沒(méi)于眾多的信息之中。因此，化妝品企業(yè)春季廣告攻略應(yīng)有的放矢，推陳出新，將所需傳達(dá)的信息與理念有效送達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者心中。
　　首先，廣告應(yīng)結(jié)合節(jié)日的特點(diǎn)制作與投放。這并不意味著所有品牌都要在春節(jié)搶著向消費(fèi)者喊拜年，而是要注意“拜年”的方式方法應(yīng)與品牌特性有機(jī)結(jié)合。譬如“旺旺”食品，每到這個(gè)時(shí)候都會(huì)大喊“旺旺”，雖然簡(jiǎn)單，卻讓中國(guó)消費(fèi)者記憶深刻，達(dá)到了很好的廣告宣傳作用。
　　
　　其次，廣告要采用立體式投入策略，盡可能選擇符合目標(biāo)消費(fèi)者習(xí)慣的媒介。春節(jié)期間，消費(fèi)者對(duì)電視的關(guān)注度很高，但是電視廣告并不是所有企業(yè)都能選擇的，因此，選擇電視之外的報(bào)紙、雜志、短信、網(wǎng)絡(luò)等媒介形式與消費(fèi)者達(dá)成交流，并不是一件難事。
　　6．服務(wù)攻略
　　服務(wù)，在于為消費(fèi)者提供產(chǎn)品之外的一種體驗(yàn)、感受或價(jià)值，同時(shí)也能在一定程度上發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)產(chǎn)品不足，加深消費(fèi)者的品牌印象，形成良好的品牌向心力。無(wú)論是日化線企業(yè)還是專業(yè)線企業(yè)，都應(yīng)該在春季營(yíng)銷攻勢(shì)中注重服務(wù)的力量，使企業(yè)從低級(jí)層面的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，形成競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)。
　　服務(wù)的對(duì)象還應(yīng)包括本企業(yè)員工和渠道成員，因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)最直接的顧客，企業(yè)的服務(wù)理念必須通過(guò)他們才能最終傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者。特別是那些沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌支撐的中小企業(yè)，更應(yīng)注重對(duì)渠道的服務(wù)，要保證以服務(wù)為紐帶維護(hù)好渠道鏈條的第一個(gè)環(huán)節(jié)。
　　7．展會(huì)攻略
　　春季化妝品展會(huì)比較集中，這是企業(yè)展示形象、交流信息、招商納賢的大好時(shí)機(jī)。企業(yè)應(yīng)把展會(huì)攻略納入春季營(yíng)銷策略當(dāng)中，從整體營(yíng)銷計(jì)劃出發(fā)，適時(shí)參加一些展會(huì)，為企業(yè)春季營(yíng)銷創(chuàng)造佳績(jī)。
　　
　　化妝品企業(yè)參展，一方面要考量自身的參展目的、人力資源、渠道狀況與時(shí)間安排，避免出現(xiàn)“為參展而參展”的現(xiàn)象；另一方面也要關(guān)注展覽業(yè)的發(fā)展，考量展覽會(huì)的影響力，評(píng)估參展對(duì)企業(yè)的作用。
　　8．團(tuán)購(gòu)攻略
　　前文說(shuō)過(guò)，春季擁有“元旦、春節(jié)、情人節(jié)、三八婦女節(jié)”四個(gè)對(duì)化妝品銷售非常重要的節(jié)日。機(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位往往會(huì)在這段時(shí)間考慮發(fā)放員工福利，化妝品商品具有時(shí)尚、高檔、體面等特性，是團(tuán)體采購(gòu)的選擇之一。因此，化妝品企業(yè)應(yīng)緊緊抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，用團(tuán)購(gòu)銷售提高業(yè)績(jī)，其優(yōu)勢(shì)在于：
　?、艌F(tuán)購(gòu)企業(yè)的消費(fèi)者往往具有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力，能與之形成團(tuán)購(gòu)，將有效吸納新的消費(fèi)者；
　?、颇軌蜻_(dá)成團(tuán)購(gòu)，在一定程度上證明被選擇品牌的信任度，也向其他消費(fèi)者宣傳了品牌的價(jià)值；
　?、菆F(tuán)購(gòu)的數(shù)量較大，利潤(rùn)率高，節(jié)省了時(shí)間與銷售成本。
　　一年之季在于春，春季營(yíng)銷的“開(kāi)門(mén)紅”，將為化妝品企業(yè)帶來(lái)更有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只要策略得當(dāng)，實(shí)施有力，企業(yè)必能通過(guò)春季營(yíng)銷取得豐厚的回報(bào)。
　　編輯/張萍