深耕中原 生根古都——中小眼鏡連鎖企業(yè)幫扶計劃走進河南

文 陳薇 周林 攝影/周林

河南，古稱中原，是華夏文明和中華民族的發(fā)源地，在元代以前是中國歷史的核心區(qū)域。自夏而金的3000余年間，200多位帝王建都或遷都于河南。省內(nèi)文物古跡、風景名勝聞名海內(nèi)外，其文化內(nèi)涵更是源遠流長，博大精深。

5月4日至5月9日，中國眼鏡科技雜志社幫扶團隊一行來到河南，分別走進洛陽金冠眼鏡、商丘美視眼鏡，與兩家企業(yè)的管理團隊進行了深入的溝通和交流，國內(nèi)知名視光專家李麗華教授和管理咨詢專家沈理老師先后為兩家企業(yè)的員工進行免費培訓。

據(jù)了解，河南省大約有2000家眼鏡店，一年的銷售額在8億元左右。我們不僅希望此次受幫扶的洛陽金冠、商丘美視在當?shù)乩^續(xù)保持良好的口碑和強勁的競爭力，更希望河南省更多的中小眼鏡店從中受到啟發(fā)，相互學習，相互交流，取長補短，共同進步。

走進洛陽 牽手金冠

2012年5月4日，“中小眼鏡連鎖企業(yè)幫扶計劃”幫扶團隊來到十三朝古都、美麗的牡丹之鄉(xiāng)洛陽，開始為洛陽金冠進行為期4天的幫扶活動。本刊總編賀慶熱情洋溢的講話拉開了活動的序幕：“這次我們幫扶團隊來到洛陽金冠眼鏡感到無比的震撼，首先，員工們良好的精神面貌反映了企業(yè)的朝氣蓬勃。其次，看到洛陽金冠眼鏡快速地成長，我們由衷地感到欣慰。眼鏡行業(yè)是一個勤勉好學的行業(yè)，員工們從事的職業(yè)崇高且光榮，我真心希望你們每位員工在這個行業(yè)有所建樹，有所作為。”賀總在講話中特別強調(diào)，此次邀請的幫扶專家天津萬里路視光培訓學校校長李麗華教授，不僅淵博的視光知識和豐富的驗光經(jīng)驗受到業(yè)界的認可，其優(yōu)良的師德和強烈的責任心更是令人敬佩。來洛陽金冠，李校長可謂是舟車勞頓、風塵仆仆，本來是乘北京直達洛陽的飛機，誰知到達北京才知航班取消，當即咨詢改簽到鄭州，機票卻已售完，于是她馬不停蹄地趕往火車站，購買當晚10點的火車票通宵趕來，終于在今早7點到達洛陽，還來不及整頓休息就直接以飽滿的精神站在大家面前。李校長這種不辭幸勞、毫無怨言的奉獻精神和對眼鏡行業(yè)的熱愛，值得每一位眼鏡人學習，大家應該珍惜這次機會，認真學習，通過提升專業(yè)技能帶給大眾更高質(zhì)量的視光服務。

本刊總編賀慶（中）接受河南電視臺采訪，介紹幫扶計劃

洛陽金冠旗艦店

隨后，賀總在接受洛陽電視臺、《洛陽日報》、《洛陽晚報》等當?shù)孛襟w的采訪時表示，隨著人們生活水平的提升，消費需求正發(fā)生巨大變化，對專業(yè)服務水平也有了更高的期待和要求。中國眼鏡科技雜志社舉辦的“中小眼鏡連鎖企業(yè)幫扶計劃”活動，就是邀請行業(yè)內(nèi)著名專家、教授集中向20家中小零售企業(yè)提供針對性的幫扶服務，從視光技能、服務質(zhì)量、人員素質(zhì)、經(jīng)營管理等幾個方面幫助他們提升。此次活動的目的十分明確，專門以這20家眼鏡企業(yè)為樣板，逐步將科學的、現(xiàn)代化的視光技術(shù)及管理方式推廣到整個行業(yè)，提高行業(yè)的專業(yè)水準。

轉(zhuǎn)變驗光觀念 為顧客打造特色視光服務

李麗華校長同金冠員工親切互動，詢問她們的配鏡方法

5月4日～5日，李麗華校長開始為金冠眼鏡旗下各連鎖店的40余名員工進行為期兩天的專業(yè)培訓。在李校長培訓之前，金冠眼鏡視光技術(shù)部工作人員已提前將驗光師在工作中遇到的相關(guān)問題集中向李校長反映。了解需求后，李校長迅速地根據(jù)實際情況對課程內(nèi)容進行針對性調(diào)整，并將資料提前發(fā)放到每一位員工手中，一場生動、具體的培訓教學就這樣開始了。

“作為一名驗光師，我們能為顧客提供的到底是什么？如果理解為僅僅是一副眼鏡，那是不全面的。因為沒有深層次發(fā)掘顧客需求，沒有把眼睛的功能、需求全部傳遞給顧客，對他們沒有盡到應盡的責任和義務?！本o接著，李校長分析了金冠眼鏡提供的4個案例，引導大家“轉(zhuǎn)變驗光配鏡的傳統(tǒng)觀念，從為顧客提供眼鏡到關(guān)注他們的視覺發(fā)育、視覺健康，提供個性化驗配服務”。例如，遇到屈光參差的顧客，首先讓顧客知曉哪只眼睛是主導眼，然后驗光師檢查眼睛發(fā)育時的情況、角膜曲率、眼軸等，以科學的手段和嚴謹?shù)膽B(tài)度幫助顧客尋找原因和解決辦法，使其產(chǎn)生信任感，從而體驗到金冠眼鏡的專業(yè)服務。不同顧客的眼睛要求需要配搭相應類型的眼鏡，這是打造特色視光服務的關(guān)鍵點之一，如果顧客屬于曲率性近視（角膜或晶狀體表面彎曲度不一致），需要推薦他使用RGP、OK鏡；如果顧客眼睛調(diào)節(jié)超前、集合過度，則推薦他使用漸進多焦點鏡片等。

除了深入淺出的解析，李校長還不時地與參加培訓的員工進行互動，一會兒詢問他們在實際工作中的配鏡方法和操作流程，一會兒手把手地傳授視功能八步法技巧，訓練驗光師的分析能力，員工無不認真細致地聽著、記著，抓緊每一分、每一秒，像海綿一樣汲取培訓內(nèi)容。金冠眼鏡視光技術(shù)部經(jīng)理王雨辰在聽課以后感觸良多，她說：“李校長按我們的需求安排課程，其授課方式通俗易懂又適用，她教導我們要做驗光大夫，要遵循嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，按照科學的依據(jù)去分析客戶眼睛問題，重新正視以前忽略的小細節(jié)，以更加專業(yè)細致的技術(shù)為客戶服務”。金冠玻璃廠店驗光師韓娣接受記者采訪時說道：“我覺得這次培訓對我有深遠的影響，以前也為客戶驗光并覺得自己很專業(yè)，聽李校長的培訓后才發(fā)覺仍存在不足。例如驗完光同顧客交流時，由于忽略一些細節(jié)造成客戶無法接收到更準確的信息，經(jīng)過這次培訓，我能通過學到的專業(yè)技能精準地告訴顧客眼睛出現(xiàn)的問題，適合佩戴的鏡片類型。最讓我受益匪淺的是李校長指明了去分析、去思考的方向。我急切地想把培訓內(nèi)容再次回味、細化，運用到今后的工作中?！鄙虾Ｊ袌龅甑觊L馬媛媛深刻地意識到“顧客的需求就是我們的責任，要做就做一名專業(yè)的驗光大夫，而不是驗光師，更不是驗光匠”。

金冠員工們認真細致地記錄李校長的授課內(nèi)容

除當?shù)氐男袠I(yè)從業(yè)者積極參與本次活動外，遠在山東淄博的姜玉坤眼鏡總經(jīng)理劉盈聽說消息后，立即帶隊乘坐火車通宵趕赴洛陽，急迫地希望學習到更加專業(yè)的視光知識和技能。此外，許昌金冠眼鏡、西安光明眼鏡、信陽亨得利眼鏡、西寧康明眼鏡、鄭州明視達眼鏡等企業(yè)老總也親自前來參加。

升級管理營銷技巧 打造拳頭產(chǎn)品

在接下來的兩天時間里，上海理咨詢機構(gòu)總經(jīng)理沈理先生為員工們帶來另一場別開生面的銷售管理技巧培訓。沈理認為，一個好的銷售流程是有規(guī)律可循，且過程很重要。1.客戶有需求，才能有市場?！白鰧Φ氖虑椋咽虑樽鰧Α?。2.銷售人員心態(tài)很重要，將顧客當成朋友，幫助他們解決困難，細節(jié)是重點。“將顧客視為朋友，把買賣變成幫助”。3.改變角色，轉(zhuǎn)變顧客眼中的專業(yè)身份。4.發(fā)覺產(chǎn)品的最大特點，善于挖掘產(chǎn)品的“真善美”。如果將這4點濃縮起來，就能簡單、自信、專業(yè)地將產(chǎn)品推銷出去?！按蠹矣袥]有想過，語言技巧在銷售的過程中扮演著相當重要的角色，銷售技巧=語言技巧=‘說話’的技巧。少用否定的語言，盡量避免用負面的語氣說話；學會贊美，通過贊美客戶建立聯(lián)系；不要讓顧客反感、不要讓顧客等待、更不要讓客戶脫離你的視線?！鄙蚶愍毜降囊娊夂途实挠^點獲得員工們熱烈的掌聲。

沈理老師同金冠各店店長進行“圓桌會議”

5月7日上午，沈理為金冠眼鏡旗下各連鎖店店長進行門店管理培訓。他將門店管理分成5個部分：1.店鋪吸引力。門頭、櫥窗粘貼大幅海報，對消費者有視覺吸引的作用，合理、新穎的宣傳海報布置，不僅美化店面的裝飾，同時讓消費者賞心悅目。2.人員戰(zhàn)斗力。一個優(yōu)秀的銷售人員具備三個要素，能力、專業(yè)、心態(tài)，店長要對員工進行評估，隨時隨地培養(yǎng)員工的各方面能力，要在適當?shù)臅r機有技巧地幫助員工，發(fā)現(xiàn)他們的特長，增加他們的協(xié)作意識，給予他們認可和成長空間。3.商品競爭力。優(yōu)化、強化產(chǎn)品，突出某一品牌增強其競爭力，店長要持續(xù)關(guān)注店內(nèi)最熱賣的5個產(chǎn)品和最滯銷的5個產(chǎn)品，進行數(shù)據(jù)分析。4.營銷推動力。一個好的推廣活動能達到提高進店人數(shù)、提高成交率、提高客單價、起著連帶作用等；5.服務感染力。這靠店長對員工的培訓和教育，當然，和諧的店鋪氛圍可以增強員工的服務感染力。

課后，沈理進行了類似圓桌會議的答疑活動，針對“新店如何提升入店率且留住客戶”、“每個店怎樣打造自己的特色”、“視光中心專業(yè)的打造”等10余個問題，沈理運用豐富的經(jīng)驗、敏捷的思維從容解答。根據(jù)所屬地段消費群的層次和分布，每個店面應該制定針對性的價格段產(chǎn)品，如在高端購物區(qū)附近開店，店里的產(chǎn)品多數(shù)應在中高端價位；而如在老城區(qū)、醫(yī)院周邊開店，周圍是老年人屬于普通消費群，應增加中低端價格產(chǎn)品。每個眼鏡零售企業(yè)，都應該打造自己的拳頭產(chǎn)品，像天津視光醫(yī)院有著精準專業(yè)的驗光技術(shù)、愛爾眼科醫(yī)院最著名的激光手術(shù)、武漢名鏡廊特別的銷售方式和一流的服務環(huán)節(jié)，他們每一家都具有獨一無二的特色，這應成為眼鏡零售企業(yè)以后發(fā)展的重點方向之一。金冠眼鏡眾多店長激動地表示沈理老師授課思路清晰，經(jīng)驗豐富，自己倍受鼓舞，他的培訓風格鮮活、生動，說服力強，可以直接運用到店鋪的管理中，能提前學會棘手問題處理的方法，希望今后可以常參加他的培訓。

未結(jié)束的約定

幫扶計劃（洛陽行）在金冠眼鏡全體員工的配合下取得了圓滿的成功，前后共有百余名員工參加，特別感謝李麗華校長和沈理老師4天來無私奉獻的敬業(yè)精神，不辭辛勞地帶來一場場精彩紛呈的培訓課程，4天的培訓時間雖然短暫，卻讓金冠員工收獲頗豐。在與記者的交流中，金冠眼鏡董事長杜娜一直述說著自己的感想，對于這次幫扶活動金冠眼鏡經(jīng)歷了漫長的等待，期盼著李麗華校長和沈理老師的早點到來，尤其聽到李校長飛機延誤的消息，杜董心情更是焦慮萬分，一方面擔心李校長的安危，一方面思考如何回應員工們渴望學習的心情。好在李校長平安到達，活動如期舉行，這才讓她放下心來。此外，業(yè)界兩位資深專家的蒞臨指導對于金冠來說是莫大的榮幸，在活動開始前她便激動得一直在辦公室和員工討論如何妥善準備，還計劃下一步帶領(lǐng)團隊前往天津眼視光中心參觀學習。課下，意猶未盡的杜董私下單獨向沈理請教企業(yè)發(fā)展的問題，一直暢談到凌晨1點鐘，不但深深地被沈理熱愛行業(yè)的情緒感染，也從他那里獲得了眾多新的企業(yè)管理理念和想法。放眼整個眼鏡行業(yè)，作為其中的一分子，杜董熱切地希望自己良好的發(fā)展能為行業(yè)貢獻微薄的力量，把學到的理念和知識全部回饋給消費者，并以此推動企業(yè)的發(fā)展。她曾不止一次地向賀慶總編反映，希望能多給他們學習交流的機會，不斷供養(yǎng)、輸血，將他們幫扶到底。聽著杜董爽朗、樸實的言語，本刊記者深受感動，真誠希望杜董的心愿能在不久的將來逐一實現(xiàn)，等到再次聚首的時刻，可以看到金冠眼鏡獲得跨越式的發(fā)展。祝愿金冠眼鏡越來越好，祝愿我們行業(yè)蛋糕越做越大！

記者手記——

在洛陽的4天的時間里，李麗華校長和沈理先生的精彩演講，讓我感受到他們對于行業(yè)發(fā)展的那份執(zhí)著與認真；金冠總經(jīng)理杜娜在學習過程中表現(xiàn)出的熱情和支持，讓我體會到他們對眼鏡事業(yè)的專注用心；金冠員工在活動期間表現(xiàn)出的認真好學、努力奮進，讓我看到眼鏡行業(yè)蓬勃發(fā)展的美好未來。在每一位業(yè)界從業(yè)者的臉上，掛著他們愿意為這個行業(yè)付出所有心血的決心和毅力。凝視著員工們在培訓心得上寫的“用心接待顧客，用專業(yè)征服顧客，用服務感染顧客，用行動帶領(lǐng)顧客”語句，我堅信他們定會牢牢記在心中，并時時刻刻以此為基準去行動。

幫扶感言——

洛陽金冠眼鏡上海市場店店長馬媛媛：金冠眼鏡成立15年來，一直不間斷地為我們提供培訓學習的機會，但這次的幫扶計劃卻讓我有了不同的感受。李麗華校長的“視功能分析思路”和屈光不正處方原則，是我接受到的最為專業(yè)的培訓；沈理老師的銷售技巧以及店長管理內(nèi)容，使我對眼鏡行業(yè)有了全新認識，堅持“誠信至上，品質(zhì)卓越”的經(jīng)營理念，讓消費者體驗到金冠眼鏡優(yōu)良的服務品質(zhì)。

洛陽金冠眼鏡視光中心員工馬靜：很多時候不是我們不行，也不是顧客沒有消費能力，而是我們沒準確把握顧客心態(tài)，沒挖掘顧客真正的需求。幫扶計劃的培訓課程就像一劑強心針，重新為我注入了活力和血液，只有我們夠?qū)I(yè)，顧客才會覺得真專業(yè)。

李麗華（天津萬里路視光培訓學校校長）：首先，中國眼鏡科技雜志社舉辦的幫扶計劃是一個非常好的活動，能通過以點帶面的方式把大家認知的、好的理念去傳播下去。在從業(yè)者的教育背景不一樣的前提下，我們有責任和義務去幫助一些希望成長的眼鏡企業(yè)發(fā)展壯大。其次，幫扶計劃為眼鏡企業(yè)搭建了一個通往專業(yè)的橋梁，為他們提供專業(yè)的指導和引領(lǐng)，我希望幫扶計劃能總結(jié)出一個中小眼鏡企業(yè)幾年發(fā)展計劃操作手冊，讓大家有非常清晰的脈絡去執(zhí)行。最后，這次活動為企業(yè)與企業(yè)之間的交流構(gòu)建了一個良好的互動平臺，可以融洽不同背景、不同理念、不同模式下所有的人的想法，非常難能可貴。

沈理（上海理資訊管理機構(gòu)總經(jīng)理）：一方面我覺得幫扶活動的定位明確，通過幫扶活動培訓教育員工，把行業(yè)咨詢和正確觀念引導出去，改變消費者的意識；另一方面我認為大家應該給予中型企業(yè)更多的關(guān)注和幫助，從媒體、教育機構(gòu)、供應商等等，因為中型企業(yè)是行業(yè)的主力軍，他們加起來的總量應該占據(jù)眼鏡行業(yè)絕大部分份額。

張軍（百年紅光學總經(jīng)理）：我們作為支持單位也參與到學習的過程中。對自己而言，以前側(cè)重銷售技巧，培訓完后才發(fā)覺視光專業(yè)知識不可或缺，一腿綁著銷售技巧、一腿綁著視光技巧，雙腿齊步走才能又快又好地發(fā)展。

劉磊（淄博姜玉坤眼鏡經(jīng)理）：能到洛陽金冠參加幫扶活動，感到榮幸和幸運。李麗華校長和沈理老師的培訓我已經(jīng)聽了很多次，可是每次聽他們的講課都有全新的體驗及提升。這次幫扶不僅使金冠眼鏡在視光知識、管理水平、營銷技術(shù)方面全方位升級，還提高了金冠眼鏡在行業(yè)的知名度。

徐安寬（信陽亨德利眼鏡經(jīng)理）：我認為幫扶計劃提供了一個雙向?qū)W習和交流的平臺，通過這幾天學習讓我深刻意識到，學好和做好同等重要，雖然過程持久漫長，但其帶來的經(jīng)驗方法和技術(shù)讓我們終身受用。

走進商丘

5月5日，中國眼鏡科技雜志社總編賀慶及幫扶團隊繼洛陽站后又來到河南商丘站，商丘美視眼鏡總經(jīng)理陳振警帶領(lǐng)全體員工表達了熱烈的歡迎。陳振警總經(jīng)理拉住賀慶總編的手滿懷激動地說：“今天，對于我們美視眼鏡來說，真是一個值得紀念的日子。你們的到來給我們帶來了行業(yè)發(fā)展的最新資訊，最先進的驗配技術(shù)，更時尚的產(chǎn)品和最有效的營銷方法，將來還會不斷地給予我們有力的支持，指引我們前進的方向，我們一定會堅定信心，努力學習并且學以致用，把我們公司進一步發(fā)展壯大，絕不辜負中國眼鏡雜志社幫扶團隊對我們的一片厚愛！”

本刊總編賀慶（右）接受商丘電視臺采訪

本刊總編賀慶（右）接受《商丘日報》采訪

李麗華教授（左一）現(xiàn)場為商丘美視學員指點迷津

《商丘日報》、商丘電視臺等當?shù)刂髁髅襟w紛紛趕來對此次的幫扶計劃和幫扶團隊進行采訪。本刊總編賀慶在接受采訪時說道：“整個中小眼鏡連鎖企業(yè)幫扶計劃是一次公益活動，在中國輕工業(yè)聯(lián)合會、中國眼鏡協(xié)會的指導下，希望通過一系列的幫扶活動能讓眼鏡事業(yè)沿著更加健康、規(guī)范的道路前進。針對中小眼鏡連鎖企業(yè)的幫扶工作主要有3個方面：第一，組織我們?nèi)袠I(yè)最優(yōu)秀的視光專家和營銷專家為受幫扶企業(yè)的員工進行免費培訓；第二，聯(lián)合上游供應商，提供充足的貨品并給予最惠價格支持；第三，組織受幫扶的這20家企業(yè)到一些沒有被入選到幫扶計劃，但是很渴望成長的中小眼鏡企業(yè)中去，傳遞幫扶內(nèi)容，繼續(xù)增進行業(yè)間的交流，相互學習，達到共同成長的目的?！蔽鲗幙得鞴究偨?jīng)理李慶國、江蘇百年紅光學總經(jīng)理張軍、鄭州大唐眼鏡總經(jīng)理吳國春、鄭州明視達眼鏡總經(jīng)理揚陽、信陽亨得利眼鏡總經(jīng)理徐安寬也分別接受了當?shù)孛襟w的采訪，他們一致認為：“3年的幫扶活動，一定會為中國眼鏡零售企業(yè)吹來一股春風，到時全行業(yè)的同仁們都是受益者，我們期待著眼鏡行業(yè)百花齊放的時刻到來！”

深入淺出授專業(yè)

5月6日早9點整，天津萬里路視光培訓學校校長、天津市眼科醫(yī)院視光學中心主任李麗華教授在商丘美視眼鏡員工雷鳴般的歡迎掌聲中開始了為期兩天的專業(yè)視光學課程培訓。

李麗華教授主要講解了視功能分析思路和屈光矯正方案的制定兩部分內(nèi)容。通過各種實例分析，深入淺出地告訴學員們，不能只依靠傳統(tǒng)的驗光模式來為顧客配鏡，因為傳統(tǒng)的驗光模式在很多時候已經(jīng)不能很好地找到現(xiàn)代人們真正屈光不正的原因了，現(xiàn)在人們的屈光不正已經(jīng)不只是單單查出多少度近視、有沒有散光就可以解決得了，就像是現(xiàn)在人們感冒了，都是會分風熱感冒、風寒感冒、病毒感冒、流行性感冒，我們的近視、散光也是一樣的道理，也是會由各種原因引起的。李校長告訴學員們，一個顧客來眼鏡店驗光，用傳統(tǒng)的單眼驗光方法，就算是驗出兩個眼睛都是1.0也不能肯定地說他的視力沒有問題。因為這只是測出了單眼的度數(shù)和單眼視力表的視力，我們并沒有對顧客雙眼的視力進行整體的評估，比如他平時會開車、會運動、會長時間面對電腦，這個時候我們驗光師該怎么辦呢？我們就要用好綜合驗光儀，因為綜合驗光儀可以最大程度地模仿顧客平時工作生活的用眼狀態(tài)，這樣才能比較準確地配出一副讓客人滿意的眼鏡。在屈光矯正方案的制定上，李校長要求學員們嚴格按照規(guī)定流程，綜合各項檢查數(shù)據(jù)并與顧客進行溝通后才能決定矯正方案。

經(jīng)過兩天的專業(yè)視光培訓，美視眼鏡的學員們紛紛表示大有收獲，學員陳歡歡告訴記者：“回顧以往的工作，通常容易把驗配的步驟簡單化，李老師向我們傳授一些驗光前視力檢查、綜合驗光儀視力檢查的知識讓我們受益匪淺。此外，我們還進一步了解了BBC、NPA/PRA、遠近隱斜與AC/A的功能檢查，尤其是校長傳授的視功能八步法，讓我們明白了眼位、視覺調(diào)整與視光學的影響。”

輕松實用解營銷

5月8日至9日，管理咨詢專家沈理老師以輕松幽默且實用的“沈式調(diào)框法”講解，拉開了為期兩天的營銷課程的序幕。沈理老師為美視眼鏡員工一一解答了她們平時在工作中遇到的疑惑。比如多數(shù)學員同時問到的一個問題：“很多顧客進眼鏡店里來或多或少都有購買心理壓力，常常他們都說自己只是進來隨便看看，不會買的。當顧客說出這樣的話時，我們應該怎么回應呢？”沈理老師立即在課堂上作出了非常有針對性的解答：“我相信，是不會有顧客到眼鏡店里面來閑逛的，能閑逛的只有服裝店、飾品店、化妝品店，顧客到眼鏡店里來，他必然是有購買需求的。只是顧客怕被推銷，怕過度消費，才先入為主地產(chǎn)生了抵制心理和躲避心理。所以我們的眼鏡銷售員一定要轉(zhuǎn)變自己的心態(tài)和身份，要想辦法讓顧客覺得我們是眼鏡專家，通過服務讓他們覺得我們是專業(yè)的。比如有些顧客進到店里來，不坐，不喝水，不接話，那么現(xiàn)在我們就要說：先生，我?guī)湍阆匆幌卵坨R吧，我?guī)湍阏{(diào)整一下鏡框吧。通過專業(yè)的摘下顧客眼鏡的手法和調(diào)整眼鏡框的方式，讓顧客感覺到和看到我們在這些細節(jié)的服務上都是用心的，都是專業(yè)的。通過這個過程，我們就可以有效地接近顧客，和顧客慢慢開始交流。在調(diào)整鏡架時，我們可以詢問顧客你覺得鏡腿緊不緊呀，鏡片平時注意保養(yǎng)沒有呀等等一些問題，這樣就可以拉近你和顧客的距離，慢慢打消你在顧客心中就只是個推銷眼鏡的售貨員形象。有了這樣的開端，相信以后驗光配鏡的過程就會順利很多?！鄙蚶砝蠋熃又€講到，與顧客所有的溝通還是要建立在自己有一定專業(yè)技術(shù)的基礎(chǔ)上，如果只有口吐蓮花的推銷，這樣的生意是不穩(wěn)定的，比如在給顧客配漸進片時，只是靠一些銷售技巧，不給顧客完整地介紹配戴原理和方法，將來一定會有顧客來投訴的。

輕松有趣的時間總是過得很快，一天的培訓就到此結(jié)束，但是很多學員們?nèi)愿幸猹q未盡，紛紛要求“加餐”。面對如此的渴求，沈理老師也顧不上疲憊和饑餓，傾囊相授，有問必答，妙語連珠，一語中的，引來陣陣掌聲和叫好聲。5月9日下午，按計劃沈理老師本應離開商丘，但受到美視員工如此高漲的學習熱情的感染，沈老師臨時更改行程，把9日下午的時間也全部奉獻給了美視的員工，直到10日中午才離開商丘。

美視員工徐莉激動地告訴記者：“沈老師的課讓我理清了很多銷售的思路，最重要的就是要真誠對待顧客的需要，而不要只想著怎樣把眼鏡賣出去；第二就是要注意很多待客的小細節(jié)，比如拿眼鏡、放眼鏡、擦眼鏡等等一系列動作都要規(guī)范，要讓顧客覺得我們很專業(yè)；最后就是沈老師提出了一個公式：業(yè)績=客流量×成交率×客單價+連帶率，他讓我們在追求高業(yè)績時變得有的放失，再不會打無準備之仗了。”

相見時難別亦難

轉(zhuǎn)眼之間，就到了幫扶團隊該離開的時候，商丘美視眼鏡所有員工對幫扶團隊的挽留之情都溢于言表，他們紛紛與培訓的老師合影，并拉住老師的手，深情地說到：“盼星星盼月亮才把你們盼來，今天你們就要離開了，多么希望所有的老師都能在我們美視多待些日子，哪怕一天也好呀！各位老師，希望你們常來商丘，常來我們美視，你們是我們永遠的老師。”送別時陳振警總經(jīng)理更是與幫扶團隊的所有成員一一擁抱。

商丘美視員工與沈理老師合影

河南商丘美視眼鏡

情定美視

美視眼鏡現(xiàn)在是商丘市內(nèi)規(guī)模最大的眼鏡零售連鎖企業(yè)，在我們參觀美視各個門店的途中，走進了一家位置最偏、店堂規(guī)模最小的美視眼鏡店，總經(jīng)理陳振警站在店里久久不語，最后平靜地說了一句話：“這就是我當年創(chuàng)業(yè)的第一站！”看著陳總那久久不能釋懷的表情，我們內(nèi)心也感慨萬千，十年磨一劍，這需要多大的毅力和耐心呀！當年的商丘眼鏡市場被江浙一帶的眼鏡商人所占據(jù)，市中心的繁華地段也被早期到來的江浙眼鏡商所擁有，陳振警就從這樣一家小得除了顧客之外只能容下一名驗光師和一名銷售員的美視眼鏡店起家，在被許多大的供應商所不屑的窘迫狀態(tài)下做起，一步一步，抱著永不服輸、咬定青山不放松的韌性，憑著美視眼鏡貨真價實、熱情的服務漸漸被顧客認可。從當年的不到60平方米，總共6人的小店發(fā)展到現(xiàn)在擁有零售店15家、員工120人，并有美視、尊視、馳譽3個自有品牌，所經(jīng)歷的個中磨難可想而知。陳總告訴我們：“這兩三年來，在參加眼鏡界的各種活動，廣泛接觸業(yè)界同仁后，感到差距還是很大，企業(yè)的發(fā)展真的還存在很多問題和不足。在前不久我們就出了一個狀況，看好了地段，準備好了店鋪和硬件設備，卻因缺乏能力過硬的店長而耽擱了新店的開業(yè)。所以面對這次幫扶活動的大好機遇，我和我的團隊們一定會好好地把握，真正學到專家們給我們帶來的知識，讓我們美視眼鏡人都能有所提高，來增強我們美視的市場競爭力。美視眼鏡對于我陳振警，她就是我的女兒，我看著她從無到有，從小到大，總有一種無法割舍的感情，我會永遠都呵護著她，守護著她，保護著她，讓她健康，讓她成長！”

美視感言——

陳振警（本次幫扶計劃入選企業(yè)商丘美視眼鏡公司總經(jīng)理）：一直以來我認為一個企業(yè)的價值取決于企業(yè)的未來，未來取決于投資的方向，我認為最好的投資方式就是培訓公司的員工，讓他們熟練掌握各種技能，增強企業(yè)競爭力，使公司又快又好地發(fā)展。如今幫扶團隊幫我實現(xiàn)了這一愿望。你們結(jié)合我公司實際分別給予了有力指導，我對你們的辛苦付出表示衷心的感謝，我相信，你們的付出不僅是對眼鏡企業(yè)的幫扶，而且對整個眼鏡行業(yè)的快速、健康發(fā)展具有重要意義！

劉曉威（店長）：通過聆聽李麗華教授的課程，我有一種豁然開朗的感覺，以前在工作中遇到的諸多疑惑在李教授的講解中一一得到解決。“哦，原來如此！”成了我在聽課中說得最多的話。

張圓圓（店長）：李老師的課使我明白，我們不能做驗光匠，我們要做驗光大夫，不能只是為了賣眼鏡而賣眼鏡，我們要為顧客提供個性化的服務，提供視覺保健方案，讓顧客明白度數(shù)增長的原因，針對檢查結(jié)果和處方選擇適合的產(chǎn)品，這樣顧客才能真正做到健康用眼。

徐莉（培訓經(jīng)理）：做了快8年的驗光工作，今天才發(fā)現(xiàn)自己只是一個驗光匠。想做一名真正的驗光大夫，就要從現(xiàn)在開始重新認識自己，細節(jié)決定成敗，每一步檢查，都要用心、用專業(yè)來為顧客負責任。多學習、多思考、多總結(jié)才能在以后的驗光中給顧客一個清晰、舒適、持久的視力。

龐玉霞（銷售經(jīng)理）：聽了沈理老師的營銷管理課程，真的感覺收獲頗多。以前店內(nèi)同事總是在抱怨顧客不好溝通，難以提高客單價，不知道如何去宣傳“一人多鏡”的消費理念，這些都在沈理老師幽默風趣的解讀中輕松得到解答。我現(xiàn)在覺得，做眼鏡銷售員是一件給顧客帶來良好視力享受的事情，一件讓我快樂的事情，一件讓自己充滿了自豪感的事情。

葉奇杰（店長）：沈理老師分享的案例中好多都在我們身邊發(fā)生過，但是我們平時卻沒有用心體會到。沈老師說得很好，我們從事的是一份光明的事業(yè)，我們要從中找到樂趣，贊美是一張通用門票，這句話太棒了。把每一位進店的顧客都當做自己的朋友，自己的親人，用你的贊美加上顧客親身體驗到我們的真誠和專業(yè)技術(shù)，顧客就會喜歡你，信任你，依賴你。服務是源于心而不是源于形的。