希爾博：做物流解決方案的行業(yè)“引擎”—訪希爾博裝卸設(shè)備（上海）有限公司大中華區(qū)總監(jiān)許曉嵐

本刊記者 李 子渝 實 習(xí)記者 紀(jì)鵬飛

從上海虹橋機(jī)場一路過來，我們終于來到了位于四川北路1318號的卡哥特科貨物裝卸處理業(yè)務(wù)中國銷售公司。當(dāng)走進(jìn)她的辦公室時，她抱歉地對我們笑笑：“真是對不起，這里的工作太忙了?！蔽覀兇蛄苛艘幌滤霓k公室，淡雅清香，讓人覺得眼前一亮的是掛在墻上的一副題字，上面題著“天道酬勤”。

她就是許曉嵐，希爾博裝卸設(shè)備（上海）有限公司大中華區(qū)總監(jiān)。

作為裝卸設(shè)備行業(yè)少有的女性“掌門”，她已在這個領(lǐng)域摸爬滾打十五載。從當(dāng)初中國區(qū)的三位辦事代表之一，到如今卡哥特科旗下希爾博裝卸設(shè)備（上海）有限公司的“引導(dǎo)者”，她用自己的經(jīng)歷詮釋了“天道酬勤”。

外功涅盤：打造完整的物流鏈

提起希爾博，就不能不提卡哥特科了?？偛课挥诜姨m的卡哥特科最初的產(chǎn)品并不是工程機(jī)械，而是石灰工藝。1977年卡哥特科兼并馬提力集團(tuán)之后，正式進(jìn)軍機(jī)械行業(yè)。在此后長達(dá)三十多年的收購重組中，卡哥特科憑借技術(shù)領(lǐng)先的裝卸系統(tǒng)和不斷增值的服務(wù)種類推動著市場發(fā)展，業(yè)務(wù)主導(dǎo)也從最初的產(chǎn)品到現(xiàn)在的解決方案。2005年7月，卡哥特科從通力(Kone)分離，同年在芬蘭首都赫爾辛基上市，擁有希爾博、卡爾瑪和麥基嘉三個著名品牌，形成了完整的物流鏈。

“在世界上，只要是物流發(fā)生的地方，卡哥特科就可以有針對性地提出各個環(huán)節(jié)的運輸和循環(huán)解決方案?！痹S曉嵐介紹說，在陸路運輸方面，希爾博通過隨車起重機(jī)、拉臂鉤和隨車叉車等設(shè)備為客戶提供車載式貨運裝卸解決方案。港口和重型工業(yè)上，卡爾瑪提供港口車輛、堆場、集裝箱中轉(zhuǎn)站設(shè)備和物流解決方案；而麥基嘉又通過陸地碼頭、集裝箱緊固件、海洋平臺起重等設(shè)備提供海運和離岸方面的解決方案。

基于陸運、港口和海運方面的一整套解決方案，卡哥特科在以提高物流效率為使命的發(fā)展中，完善了當(dāng)初單純以產(chǎn)品為主導(dǎo)的銷售體系，通過細(xì)致的服務(wù)和完善的解決方案開發(fā)潛在市場，成為全球領(lǐng)先的貨物運輸解決方案的提供者，迅速在國際市場上風(fēng)生水起。

卡哥特科把自己對于產(chǎn)品、服務(wù)和方案的理念設(shè)計成一個物化的形象 — 一只伸長鼻子的大象，“大象象征著力量、長壽、可靠、信任和起重。卡哥特科大象logo寓意我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖侵悄芑幚斫鉀Q方案。這種解決方案能夠在不影響產(chǎn)能、可靠性和效率的前提下，達(dá)到并超越苛刻的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)?！痹谶@一點上，許曉嵐有著深刻的體會，“客戶有的時候選擇的產(chǎn)品并不是他真正想要的，就好比買電腦一樣，實際上根據(jù)用途適用的款式也不一樣?！睅啄昵?，一位客戶想買一臺吊機(jī)，卡哥特科便根據(jù)客戶的需求，從應(yīng)用情況、路況、工況等多方面進(jìn)行產(chǎn)品分析，得出客戶在現(xiàn)有的資金條件下最好的解決方案是叉車而不是吊機(jī)?！拔覀兿Ｍo客戶提供量身定做的產(chǎn)品組合，最大限度地發(fā)揮使用功能。在某種程度上我們敢于否定客戶，發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。”許曉嵐說。

在希爾博、卡爾瑪和麥基嘉構(gòu)成的海陸物流鏈中，卡哥特科建立起了以“we keep cargo on the move（譯為：我們保持貨物不斷移動）”為目標(biāo)的經(jīng)營理念，“卡哥特科的目標(biāo)就是為貨物的裝卸提供處理系統(tǒng)和相關(guān)服務(wù)，從而提高物流效率。無論何處，我們都始終保持貨物在移動?！迸c這個目標(biāo)配套的是為貨物裝卸從培訓(xùn)、安裝、配件、翻新、客戶融資到保養(yǎng)服務(wù)體系提供的終生價值。

在服務(wù)提升的同時，卡哥特科也加緊了網(wǎng)絡(luò)物流全球化的步伐，以確保供貨的效率。于是，便把目光投向了中國。

內(nèi)功修煉：掌握客戶的實際所需

1997年，卡哥特科貨物裝卸處理業(yè)務(wù)中國銷售公司在上海成立，許曉嵐是僅有的三名員工之一。在一間不足100平米的房子里，希爾博開始了在中國的發(fā)展。

最初幾年，希爾博的日子很不好過。由于產(chǎn)品的設(shè)計全部依據(jù)歐洲的標(biāo)準(zhǔn)，在中國出現(xiàn)“水土不服”，甚至出現(xiàn)拉臂車超載問題。除了產(chǎn)品設(shè)計的窘境，希爾博這個“洋品牌”面臨的最大挑戰(zhàn)是客戶對服務(wù)模式的不適應(yīng)。當(dāng)時國內(nèi)機(jī)械領(lǐng)域還停留在單純的購買階段，在服務(wù)和方案解決上還沒有涉足。

產(chǎn)品方面，希爾博也并非一帆風(fēng)順。1992年，希爾博開始了在吊機(jī)方面的智能模式研究，很快便首創(chuàng)了吊機(jī)領(lǐng)域的人機(jī)對話模式，這一模式直到2002年競爭對手才有了研究。然而先進(jìn)的技術(shù)和服務(wù)卻在國內(nèi)無人問津，如何讓企業(yè)獲得更好的發(fā)展，成為希爾博不得不思考的問題。如果直接輸入產(chǎn)品，也許能憑借著高質(zhì)量的產(chǎn)品短時間內(nèi)打開國內(nèi)市場，而這又與整個卡哥特科集團(tuán)“提高物流效率”的使命相悖。

“我國的零配件價格、人力都比發(fā)達(dá)國家便宜，但物流成本卻是美國的兩倍，為什么別人可以用一半的價錢和我們做同樣的事情？”思索再三，希爾博決定在中國率先推廣高效安全的物流運輸方案。

希爾博很快便在環(huán)衛(wèi)領(lǐng)域有了突破。2003年，在芬蘭政府的支持下，卡哥特科開始了中國垃圾中轉(zhuǎn)站的應(yīng)用研究，并特別邀請了一位行業(yè)專家為上海垃圾處理“把脈”。卡哥特科并沒有把焦點放在垃圾處理最終的解決辦法，而是在物流運輸上做足了“文章”。“經(jīng)過詳細(xì)的研究論證，專家給上海市環(huán)保局遞交的報告厚度超過了10厘米。報告指出，僅靠后裝車的運輸方法并不是最經(jīng)濟(jì)的垃圾運輸方法，相反會增加成本降低效率。”通過大量的數(shù)據(jù)分析，卡哥特科旗下的希爾博推出了垃圾中轉(zhuǎn)站的概念和整裝整卸設(shè)備的城市垃圾物流方案。這一方案得到了上海市的認(rèn)可并首次在上海投入使用，“后來上海市環(huán)衛(wèi)局經(jīng)過一系列的論證，并吸收了國內(nèi)外同行的經(jīng)驗，經(jīng)過大量的案例分析，證實了城市垃圾物流處理方案的高效和經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)在這一物流模式已在全國各大城市推廣開來?！?/p>

“我們一直推崇的高效，并不是以利益為惟一驅(qū)動，還要考慮現(xiàn)在和將來。我們把可持續(xù)發(fā)展能力作為業(yè)務(wù)發(fā)展的基石，對外幫助客戶開發(fā)更智能的物流架構(gòu)，對客戶進(jìn)行培訓(xùn)，并提供終身產(chǎn)品支持，使他們的運營更持久?！痹S曉嵐把這種解決方案稱為用服務(wù)給產(chǎn)品增值的解決方案，給服務(wù)做“引航”的是質(zhì)量和技術(shù)，希爾博把它們看做“引擎”。在“高手如云”的國內(nèi)機(jī)械行業(yè)，希爾博產(chǎn)品輕、高、快的優(yōu)勢也明顯體現(xiàn)出來，產(chǎn)品的可靠性和安全性，設(shè)計的人性化和結(jié)構(gòu)的輕量化成為希爾博的“殺手锏”。“我們的產(chǎn)品要比國內(nèi)外同類型產(chǎn)品輕得多，在細(xì)節(jié)上有很大的優(yōu)勢?！币岳坫^為例，希爾博產(chǎn)品在箱子在車上就位的環(huán)節(jié)增加了緩沖功能，防止箱體在瞬間對底盤的沖擊。“在車箱離底盤20cm的位置，拉臂鉤會自動降速，防止箱體沖擊給車體造成損壞。”

“機(jī)械制造業(yè)并沒有想象中的那么難，難在人的心態(tài)和執(zhí)著的精神。”有著工程師背景的許曉嵐在這方面有獨到的從業(yè)體會。

展望未來：做高效物流裝卸解決方案

經(jīng)過幾年的磨合，希爾博先服務(wù)、后產(chǎn)品的模式，在中國獲得了長足發(fā)展，業(yè)務(wù)量得到了很大提升。貼近客戶的理念，不得不讓遠(yuǎn)在芬蘭的卡哥特科總部再次把目光投向了中國。

2005年6月8日，希爾博在中國的第一家工廠——希爾博裝卸設(shè)備(上海)有限公司在上海市寶山區(qū)隆重開業(yè)，負(fù)責(zé)組裝拉臂鉤產(chǎn)品，后來合并到卡哥特科集團(tuán)的臨港工廠，并將產(chǎn)品延伸到直臂吊。此時，卡哥特科在中國擁有了希爾博、卡爾瑪和麥基嘉的全系列產(chǎn)品，覆蓋了從陸地、港口到海運的完整物流鏈。

外資品牌進(jìn)入中國在質(zhì)量和服務(wù)上可以保持原汁原味嗎？卡哥特科給出了肯定的回答。正如肯德基在全世界統(tǒng)一口味方面所做的嘗試，包括希爾博品牌在內(nèi)的整個卡哥特科也在做這方面的努力，即在管理上實行矩陣式管理，在產(chǎn)品和服務(wù)上實現(xiàn)本土化?？ǜ缣乜屏η笤诠芾砩蠈崿F(xiàn)職能共享，以達(dá)到高效管理，通過設(shè)立本地化的工廠生產(chǎn)，降低運營成本，最大程度地貼近客戶。

盡管實行了本土化的工廠生產(chǎn)，但是卡哥特科并沒有讓產(chǎn)品和質(zhì)量在中國“貶值”。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，卡哥特科形成了完善的全球采購體系，很多關(guān)鍵性零部件都從國外進(jìn)口以保證產(chǎn)品質(zhì)量。從卡哥特科本土化的市場戰(zhàn)略角度來看，這樣做并不能降低產(chǎn)品的成本??？針對這種質(zhì)疑，許曉嵐解釋道：“本土化戰(zhàn)略并不代表在中國就得銷售便宜的產(chǎn)品。卡哥特科盡管參與了歐洲標(biāo)準(zhǔn)的制定，但是在內(nèi)部卻有著一套高于標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)體系，面向全球進(jìn)行采購，不限制采購地點，只把產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽作為考核依據(jù)，還要經(jīng)過長時間的檢驗才能進(jìn)入供應(yīng)系統(tǒng)。希爾博在各個方面的嚴(yán)格把關(guān)，就是為了讓用戶節(jié)約維修費用，提高使用的效率?！?/p>

作為一家外資品牌，希爾博在保持自己經(jīng)營理念和企業(yè)文化的同時，也在不斷調(diào)整姿態(tài)以適應(yīng)中國的國情和市場環(huán)境。在產(chǎn)品上，專門推出了適合中國市場的直臂吊；在服務(wù)上，強(qiáng)調(diào)全新的理念和完善的解決方案。2008年5月，北京世奧森林公園吊裝式垃圾收運車進(jìn)行采購招標(biāo)。希爾博廢棄物處理解決方案在眾多投標(biāo)者中毫無懸念地中標(biāo)，通過把環(huán)保型的塑料垃圾桶埋在地下，實現(xiàn)重力下壓?！胺姨m在環(huán)保領(lǐng)域積累了大量的經(jīng)驗，我們的產(chǎn)品在環(huán)保領(lǐng)域也有很強(qiáng)的市場競爭力?！?/p>

這一點也融入到希爾博全球化的企業(yè)文化上。成事在人是希爾博的管理理念，它強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊的協(xié)作意識和內(nèi)部氛圍?！懊總€員工都為我們接了訂單而感到高興，因為在希爾博，個人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)始終是一致的?！迸c客戶緊密合作，尋求最佳解決方案成為每個員工的目標(biāo)，希爾博在提供給員工一個公平的工作環(huán)境和全球化培訓(xùn)的同時，管理和服務(wù)也上了一個新的臺階。

“專用車市場瞬息萬變，一旦我們反應(yīng)不快，就有可能丟掉市場。”隨著希爾博解決方案的不斷被中國用戶認(rèn)可，業(yè)績也實現(xiàn)了飛躍。

2011年，卡哥特科全球銷售額達(dá)到30多億歐元，亞太地區(qū)的業(yè)務(wù)已占到全球業(yè)務(wù)的39%?！霸诘蛢r和可靠兩者之間，越來越多的客戶開始傾向于希爾博可靠的產(chǎn)品?！痹S曉嵐笑了笑，“現(xiàn)在很多客戶都知道買希爾博的產(chǎn)品是件讓人放心的事兒。我們內(nèi)部還流傳這樣一個說法，現(xiàn)在的客戶80%都是回頭客，剩下的20%正準(zhǔn)備回頭呢！”

“希爾博有著很好的知識平臺，我們還要在中國謀求更大的發(fā)展，把歐洲好的整體方案介紹到中國，爭取帶動行業(yè)技術(shù)和服務(wù)的提升。”對于未來，許曉嵐充滿信心。