汽車銷售課程的情境式教學研究

姚層林

(武漢商業(yè)服務學院，湖北 武漢 430056)

一、引言

在高等職業(yè)教育高速發(fā)展的今天，中國高職類院校積極探索教學方法的新思路新方法。對于汽車商務專業(yè)的教學而言，更是需要開展工學結合、提高學生動手能力為特點的教學改革。為此，在汽車商務專業(yè)的教學方法的創(chuàng)新上，廣大教師不斷推陳出新，采取了諸如:討論式教學、案例式教學、問題式教學等新方法，其主要目的都是為了能夠讓學習者在將來更好的適應企業(yè)的實際崗位需求。

但是，在實踐過程中，我們發(fā)現(xiàn)，采取上述教學方法雖然可以很好的將授課內(nèi)容融會貫通到課堂之中，但是也明顯的發(fā)現(xiàn)學生容易出現(xiàn)思維過于發(fā)散，教學內(nèi)容之間的聯(lián)系不夠緊密，理論與實際的脫節(jié)現(xiàn)象依然存在等問題。為此，我們提出了在汽車商務專業(yè)的汽車銷售課程中開展情境式教學的嘗試。

采用情境式的教學方法，能夠最大程度的使學生臨場體驗，提高溝通交流和綜合判斷分析能力，使學生將所學知識的橫向和縱向聯(lián)系起來，獨立完成汽車銷售流程掌握相關知識。

二、情境式教學的內(nèi)涵

所謂情境式教學，主要是指在教學過程中，教師能夠以教學重難點為出發(fā)點，有目的的創(chuàng)設帶有一定職場氛圍的、以具體場景為背景的崗位事件處理過程。這樣一種教學方式，能夠將學生置身于具體的工作環(huán)境中，真切的感受到教材的內(nèi)容，從而加強對教學重難點的理解和運用。

情境式教學的核心在于通過某種具體環(huán)境的設置來激發(fā)學生的臨場感、實戰(zhàn)感。由于所創(chuàng)設的情境都是源于教材的具體內(nèi)容，所以情境式教學的目的性、直接性較強，學生往往通過一定的角色飾演，完成從理論到實踐的飛躍。

（一）市場營銷類課程擁有先天的情境化教學基礎

市場營銷既是一種組織行為，也是為了組織自身及利益相關者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值、管理客戶關系的一系列過程。而市場營銷類課程本身就是對于這種利益的創(chuàng)造、傳播和傳遞提供有效的方法和技能。

如果在銷售類課程中引入情境式教學的方法，教師根據(jù)教學內(nèi)容，創(chuàng)設不同的場景和劇情，學生飾演不同的角色，讓學生先實踐感受而后用語言表達，或邊感受邊促使內(nèi)部語言的積極活動，無疑可以激發(fā)學生的情感，以此推動學生認知活動的進行。

（二）汽車銷售課程的情境化教學的依據(jù)和條件

汽車商務專業(yè)中的汽車銷售課程，是市場營銷類課程的重要分支。一方面，其教學內(nèi)容基本都是基于在將來的企業(yè)崗位中特定的場景或環(huán)境，例如某品牌4s店。另一方面，汽車銷售的顧客群和顧客消費訴求盡管有不同的意向，但是，其銷售的過程和技巧都局限在某些特定的場景之內(nèi)展開。

為此，教師有目的地引入或創(chuàng)設具有一定情緒色彩的、以形象為主體的生動具體的銷售場景，引起學生一定的態(tài)度體驗，可以幫助學生更好的理解教學內(nèi)容，并使學生的心理機能能得到發(fā)展并激發(fā)學生的情感。而這正是情境式教學所蘊含的基礎。我們在汽車銷售課程中施加場景和氛圍的布置，構造符合教學內(nèi)容的情景劇，由學生小組飾演不同的角色，并由場景、景物喚起學生的情緒和內(nèi)心境界，激起學生的學習興趣，從而引導他們從整體上理解和把握教學中的重難點、學習方法和關鍵內(nèi)容。

三、汽車銷售課程中情境式教學的實踐要點

（一）汽車銷售課程情境式教學的幾個重要階段

根據(jù)情境式教學的特點和要求，汽車銷售課程的情境式教學大致包含五個重要階段，即內(nèi)容講解、情境創(chuàng)設、角色飾演、總結與分析、質詢與點評。

在內(nèi)容講解階段，教師作為理論授課的主體，應當使學生能夠全面完整的學習課程的內(nèi)容，理解重難點知識。更為重要的是，在此階段，學生還必須掌握汽車銷售的具體情境和銷售過程。做到理論知識到實踐知識的良好準備。

情境創(chuàng)設階段是教師將授課內(nèi)容完整的構造場景的重要階段，教師根據(jù)對教學內(nèi)容的體會，把握教學的重難點，合理的創(chuàng)設能全面表現(xiàn)教學內(nèi)容的良好情境。

角色飾演階段則是學生作為學習的主體，充分發(fā)揮學生對于課程內(nèi)容的理解，結合教師創(chuàng)設的情境和表現(xiàn)內(nèi)容進行情景劇的表演。在劇情設計上教師將有意培養(yǎng)學生的主觀能動性和團隊協(xié)作意識，將銷售的具體環(huán)節(jié)通過表演的形式一一體現(xiàn)，并且設計不同的顧客群體或設置不同的事件，充分調動學生的積極性，發(fā)揮學生的創(chuàng)造性，做到表演、體驗、思考全過程的有機結合。

總結分析和質詢點評階段分為總結和體會兩個重要內(nèi)容。學生在完成情景劇的演出后，能夠通過小組討論的形式分析和總結演出的優(yōu)點和不足，通過自身的總結和提煉，將知識轉化為經(jīng)驗。同時，通過回答教師和學生的質詢，完善對知識的理解。

（二）《汽車銷售與服務》情景劇教學的基本流程

我們在武漢商業(yè)服務學院汽車營銷專業(yè)09級學生中嘗試進行了情景劇式的《汽車銷售與服務》課程的教學探討。經(jīng)過不斷實踐和摸索，逐漸總結出以下的基本框架和流程:

1.教師根據(jù)教學要求進行理論授課；

2.教師根據(jù)具體章節(jié)中重難點內(nèi)容，創(chuàng)設符合教學要求的情景作為表現(xiàn)對象，創(chuàng)設情境式教學的情景劇劇情；

3.教師講解劇情的背景、氛圍、角色和將要表現(xiàn)的主要情節(jié)；

4.教師具體講解劇情人物對話及劇情發(fā)展過程；

5.教師具體講解一般銷售細節(jié)和特定銷售技巧；

6.將學生分組，組建不同的表演小組；

7.學生角色扮演，演繹劇情；

8.學生表演完畢，以小組為單位分析和總結并做簡短公開陳述，回答師生提問；

教師進行評分:其中表演過程和總結過程的分數(shù)比例為6:4。

四、汽車銷售課程情境化教學的效果分析與建議

我們在武漢商業(yè)服務學院09級汽車商務專業(yè)三個班級的汽車銷售與服務課程中嘗試開展情境化教學以來，經(jīng)過一學期的試點，取得了良好的效果。我們選取傳統(tǒng)案例教學和情境式教學班級中的各100名學生進行了問卷調查和行業(yè)（企業(yè)）專業(yè)測評，從中得到了關于汽車銷售課程情境式教學的教學效果的若干數(shù)據(jù)。

（一）教學內(nèi)容的理解和重難點的把握

在傳統(tǒng)教學中，52%的學生認為教學內(nèi)容單調，22%的學生認為教學內(nèi)容枯燥，僅有26%的學生認可傳統(tǒng)教學方式。

在情境式教學中，相關調查數(shù)據(jù)發(fā)生了很大的變化，即:81%的學生認為通過情景劇這種情境式教學模式生動有趣，興趣較濃。對教學內(nèi)容能有全面的了解和掌握。11%的學生認為情景劇教學模式過于活躍，不利于掌握教學細節(jié)。8%的學生不適應這種教學方式，但其原因大致可歸納為性格內(nèi)向、靈變性較低和知識結構不夠寬廣等。

（二）行業(yè)或企業(yè)測評結果

在實施情境式教學和傳統(tǒng)教學的學生中，我們隨機選擇各選取100名學生深入企業(yè)進行銷售實習工作。實習期滿后，我們邀請了汽車銷售行業(yè)協(xié)會和企業(yè)銷售專家針對學生進行業(yè)務考核和現(xiàn)場測試評分。所有參加考核和測試的學生在現(xiàn)場交流、車輛簡介、解疑釋惑和后期跟進等指標中，采用情境式教學模式的學生有67%獲得了優(yōu)秀的成績，而采用傳統(tǒng)教學模式的學生僅有23%的學生達到優(yōu)秀。

不僅如此，接受情境式教學的學生普遍呈現(xiàn)工作上手快、與客戶交流熟練的情況。在測試中，我們有意設置銷售障礙，接受情境式教學的學生大多能獨立思考并較快的找到相應的解決方案。相比之下，采用傳統(tǒng)教學的學生卻顯得較為遲滯甚至無措。

（三）情境式教學的幾點建議

選擇汽車銷售類課程實施情境式教學有其課程較為開放、場景設置容易和情境創(chuàng)設簡單的特點。但情境式教學是否具有普遍適用性，是否能夠在全部課程中全面開展等問題還需針對具體課程具體分析。

此外，情境式教學模式，尤其是采用情景劇模式的教學方法，其過程控制性較差。如果教師不能對情景劇全過程有效的調控，則會使該種教學模式過于開放，導致學生思維發(fā)散甚至出現(xiàn)娛樂化傾向。另外學生理論知識的系統(tǒng)掌握上，情境式教學也因其過于注重過程，過于注重學生獨立思考和分析，也會導致理論知識的掌握相對較弱。

情境式教學作為一種新興的教學模式，對于教師有了更高的要求，要求教師能夠準確的完成從教學主導者到教學過程控制者的轉變。不僅如此，如何在情境式教學中激發(fā)學生的思想，養(yǎng)成學生獨立思考能力等也對教師提出了新的挑戰(zhàn)。

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