甬江潮起豐潤三農(nóng):訪寧波市甬豐農(nóng)資股份有限公司總經(jīng)理趙國豐

□《中國農(nóng)資》記者 趙光輝 王旭波

寧波自古是三江交匯、河海交流的地方，這注定了她的不凡的地位。晉代學(xué)者郭璞游歷到此便預(yù)言 “五百年后必成一大都郡”。果然，五百年后的公元821年，寧波城筑起。如今光陰飛逝1190年，但寧波的使命和輝煌還在延續(xù)；趙國豐，他注定與這塊熱土緣分難解。他的名字也注定他與豐收的使命聯(lián)系在了一起。

2011年12月10日，首屆中國高端特種肥料行業(yè)發(fā)展論壇在寧波舉行。作為論壇的聯(lián)合主辦方，寧波市甬豐農(nóng)資股份有限公司在高端特種肥料推廣領(lǐng)域取得的成績有目共睹，而且在寧波地區(qū)農(nóng)資供應(yīng)中發(fā)揮了主力軍的作用，成為名副其實(shí)的區(qū)域農(nóng)資龍頭企業(yè)。在論壇舉辦期間，記者采訪了寧波甬豐農(nóng)資總經(jīng)理趙國豐。

開先河 拓前路 推動高端特種肥料行業(yè)

趙國豐是土生土長的寧波人，從事農(nóng)資經(jīng)營已經(jīng)30多年，形成了自己獨(dú)特的經(jīng)營風(fēng)格和發(fā)展思路。他說：本世紀(jì)初，我們就開始經(jīng)營推廣高端特種肥料，在全國應(yīng)該屬于先行者。

回顧甬豐農(nóng)資開拓高端特種肥料十幾年的歷史，趙國豐說：首先是我們看到了農(nóng)業(yè)發(fā)展的趨勢、把握住了農(nóng)資市場變化的脈搏。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、生活水平的提高，大眾對農(nóng)產(chǎn)品安全、品位要求越來越高，而且安全始終是第一位的要求。確保農(nóng)產(chǎn)品符合安全、高品質(zhì)、環(huán)保的要求，合理科學(xué)選擇使用化肥、農(nóng)藥成為關(guān)鍵。他說那些真正具有高新技術(shù)含量，符合生態(tài)環(huán)保的高端農(nóng)資產(chǎn)品市場前景非常廣闊。這使我們下定決心要做出甬豐農(nóng)資自己的特色。

寧波的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)業(yè)特色也為甬豐農(nóng)資在高端肥料領(lǐng)域的開拓提供了有利的條件。首先是寧波的區(qū)位優(yōu)勢。寧波緊靠東南沿海，擁有吞吐量在中國名列前茅的北侖港，化肥進(jìn)口有著天然的便利和市場基礎(chǔ)。趙國豐說，最初他們就是從進(jìn)口產(chǎn)品開始做起的。目前甬豐農(nóng)資經(jīng)營推廣的高端產(chǎn)品仍以進(jìn)口產(chǎn)品居多，品種齊全，如德國的水溶性肥、進(jìn)口特胺硅、日本的菌肥等；其次，寧波處于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，土地珍貴，種植結(jié)構(gòu)豐富、高效，知名農(nóng)產(chǎn)品每個(gè)縣、市都有兩三個(gè)。像慈溪楊梅、余姚榨菜、奉化水蜜桃、寧海枇杷、象山柑桔、鄞州藺草都在國內(nèi)外享有盛名。因此寧波的農(nóng)作物附加值高，農(nóng)民收入水平也高，投入產(chǎn)出的觀念比較先進(jìn)，在農(nóng)業(yè)上舍得投入，那些新型、高端、特種效果的肥料很容易被農(nóng)民接受。但在十年前我們開始推廣時(shí)，趙國豐說，也是蠻艱難的。對高端特種肥料畢竟需要一個(gè)接受過程，尤其經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，農(nóng)民的科學(xué)生產(chǎn)意識和技能強(qiáng)，任何新型、高端肥料都是要靠增產(chǎn)增收的實(shí)效來說話的。

趙國豐結(jié)合近幾年各種類型高端、特種肥料引進(jìn)、經(jīng)營的經(jīng)歷，認(rèn)為推廣高端肥料說到底要與高端服務(wù)、高端營銷策略相結(jié)合。他將這些經(jīng)驗(yàn)概括為 “三步曲”：第一步，選好經(jīng)銷商是關(guān)鍵。高端肥料一般價(jià)格較高，推廣難度大，必須選擇文化素質(zhì)較高、接受新事物較快、思想理念先進(jìn)的高端客戶；第二步，做好示范田 (作物)的試驗(yàn)。需要投入高端、細(xì)致的服務(wù)。相關(guān)農(nóng)化技術(shù)人員必須細(xì)致跟蹤試驗(yàn)進(jìn)展，認(rèn)真細(xì)致記錄作物各階段的長勢和情況等各種數(shù)據(jù)，編制詳細(xì)真實(shí)的試驗(yàn)報(bào)告并與使用普通肥料的作物進(jìn)行對比；第三步，配合代理商、區(qū)域內(nèi)零售戶做好傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合的推廣營銷技術(shù)。除示范田 (作物)試驗(yàn)現(xiàn)場觀摩會、收割作物時(shí)的現(xiàn)場測產(chǎn)、農(nóng)民會等傳統(tǒng)形式之外，需要不斷創(chuàng)新營銷技術(shù)。歸根結(jié)蒂，趙國豐強(qiáng)調(diào)，只有讓農(nóng)民得到真實(shí)惠，即投入同樣的錢，買高端肥料，會取得更高的收益，農(nóng)民才會愿意接受這種產(chǎn)品。這是本，其他是末。

強(qiáng)網(wǎng)絡(luò) 升服務(wù) 建設(shè)區(qū)域農(nóng)資龍頭企業(yè)

不僅在高端特種肥料領(lǐng)域，在農(nóng)資常銷產(chǎn)品供應(yīng)與服務(wù)領(lǐng)域，甬豐農(nóng)資公司也承擔(dān)著寧波農(nóng)資供應(yīng)和服務(wù)主渠道的重任。長期以來，寧波市供銷社承擔(dān)著政府委托的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料經(jīng)營、組織、協(xié)調(diào)管理和服務(wù)職能。2010年，寧波市供銷社聯(lián)合縣（市）區(qū)供銷社成立了寧波市甬豐農(nóng)資股份公司，搭建起全市性農(nóng)資配送服務(wù)平臺。得益于寧波供銷社系統(tǒng)的歷史優(yōu)勢，也得力于趙國豐率領(lǐng)甬豐農(nóng)資人開拓進(jìn)取，經(jīng)過一年的運(yùn)作，目前甬豐農(nóng)資公司已呈現(xiàn)良好的整合效應(yīng)與經(jīng)營優(yōu)勢。

趙國豐介紹說，第一，我們已在寧波建立起完善的農(nóng)資流通服務(wù)體系。他說，供銷社農(nóng)資連鎖配送服務(wù)體系經(jīng)過近六年的發(fā)展，已形成網(wǎng)絡(luò)基本健全、服務(wù)功能逐步提升、服務(wù)觸角不斷延伸的格局。形成了以甬豐農(nóng)資公司為龍頭,各縣市區(qū)社農(nóng)資公司為區(qū)域性連鎖配送中心，全市981家連鎖網(wǎng)絡(luò)終端的農(nóng)資流通體系,基本覆蓋了全市農(nóng)村。幾年來市場占有率在70%以上。保證了農(nóng)資質(zhì)量,規(guī)范了農(nóng)資經(jīng)營，為農(nóng)民營造了一個(gè)舒適、便捷、有序、優(yōu)質(zhì)、安全、放心的農(nóng)資消費(fèi)環(huán)境，得到了各級政府肯定和農(nóng)民的好評。

第二，不斷創(chuàng)新農(nóng)資經(jīng)營，尿素聯(lián)合采購、區(qū)域分銷的運(yùn)作機(jī)制日益成熟。趙國豐說，2011年是甬豐農(nóng)資公司成立運(yùn)作的第一個(gè)年頭。面對穩(wěn)定資源缺失、化肥市場價(jià)格波動頻繁的嚴(yán)峻形勢，甬豐農(nóng)資在春耕、雙夏期間，進(jìn)一步加強(qiáng)與省外尿素貨源基地的合作，在系統(tǒng)內(nèi)采取聯(lián)購分銷的經(jīng)營機(jī)制，降低采購成本，有效有序地滿足了市場供應(yīng)。通過甬豐公司配送平臺，尿素聯(lián)合采購、區(qū)域分銷的運(yùn)作，確立了甬豐公司在寧波化肥市場的標(biāo)桿地位，市場影響力快速提升。據(jù)介紹，甬豐農(nóng)資成立以來，積極開拓農(nóng)藥購銷業(yè)務(wù)，巳取得全國總代理商品1個(gè)，省區(qū)域經(jīng)銷代理10多個(gè)、市區(qū)域50多個(gè)，進(jìn)口高端商品8個(gè)。目前購銷勢頭較好。隨著拳頭商品經(jīng)銷權(quán)的擴(kuò)大，公司確立了在寧波區(qū)域農(nóng)藥購銷龍頭地位。

第三，強(qiáng)化先進(jìn)農(nóng)化服務(wù)，推進(jìn)病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治，提升企業(yè)影響力。趙國豐介紹，今年以來，寧波各級供銷社和農(nóng)資企業(yè)積極主動與當(dāng)?shù)氐募Z食專業(yè)合作社合作，在農(nóng)業(yè)部門的大力支持下，新成立植保等專業(yè)合社5家，開展病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治服務(wù)，統(tǒng)防統(tǒng)治面積從去年的7000多畝增加到今年的3.7萬多畝。甬豐農(nóng)資與寧波農(nóng)技部門合作在糧食功能區(qū)的統(tǒng)防統(tǒng)治工作正在步入規(guī)范化操作。通過對晚稻病蟲害的科學(xué)防控，施藥成本降低約20%、預(yù)計(jì)產(chǎn)量約可增10%，種糧大戶反映良好，有很多水稻種植散戶紛紛要求加入統(tǒng)防統(tǒng)治隊(duì)伍。第四，推進(jìn)“農(nóng)資智慧管理”，提升農(nóng)資規(guī)范經(jīng)營。甬豐農(nóng)資子公司禾豐公司探索推出 “農(nóng)資智慧管理”。它是全新的農(nóng)資經(jīng)營管理模式，集農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)基本信息、農(nóng)資商品信息錄入、農(nóng)資進(jìn)銷存臺帳查詢、商品經(jīng)營成本核算、農(nóng)資商品備案審核、農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量追溯、遠(yuǎn)程農(nóng)技服務(wù)、POS機(jī)銷售等功能于一體。徹底改變了傳統(tǒng)農(nóng)資的經(jīng)營方式，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

趙國豐說，目前國內(nèi)農(nóng)資商品尚無條形碼，甬豐的工作走在了全國的前列。2011年5月，浙江在全省推廣農(nóng)資經(jīng)營、監(jiān)管電子信息化系統(tǒng)；2011年 7月，國家標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量局條形碼管理中心領(lǐng)導(dǎo)專程考察了禾豐公司 “農(nóng)資智慧管理”系統(tǒng)；2011年12月，全國供銷合作總社農(nóng)資局局長楊建平一行專門考察了該系統(tǒng)的運(yùn)作情況，認(rèn)為這是落實(shí)誠信經(jīng)營、提升農(nóng)資經(jīng)營、促進(jìn)升級換代的必然趨勢。

談到未來的發(fā)展，趙國豐保持著清醒的頭腦。他說，當(dāng)前農(nóng)資流通行業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)，我們要充分發(fā)揮甬豐連鎖配送平臺的優(yōu)勢，打造甬豐品牌,做強(qiáng)做大龍頭企業(yè)；還要緊緊抓住寧波全面推進(jìn)農(nóng)作物病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園區(qū)、糧食生產(chǎn)功能區(qū)建設(shè)的契機(jī)，加快打造一支運(yùn)作規(guī)范化，服務(wù)規(guī)?；夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)防統(tǒng)治團(tuán)隊(duì)，成為區(qū)域農(nóng)作物病蟲害專業(yè)化防治工作的主導(dǎo)力量，為建設(shè)優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)、高效、生態(tài)、安全的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)貢獻(xiàn)力量。

2012年還有太多的任務(wù)等待著趙國豐和甬豐農(nóng)資人。經(jīng)營上要承包責(zé)任田，成立自己的試驗(yàn)示范區(qū)域；管理上要進(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識、競爭意識、危機(jī)意識的培養(yǎng)；引進(jìn)開拓創(chuàng)新性人才，拓展新的市場……

甬江潮起，回蕩三江六岸；豐收大地，潤澤三農(nóng)四季。