桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園營(yíng)銷(xiāo)策略研究

韋福巍，黃榮娟

(河池學(xué)院 經(jīng)濟(jì)與管理系，廣西 宜州 546300)

一、引言

Davis等在《Natural Area Tourism －Ecology，Impact And Management》一書(shū)中提出，主題樂(lè)園是一個(gè)全球性的產(chǎn)業(yè)和文化形式。G Richards等研究了歐洲的一個(gè)具體的主題樂(lè)園，探討了這個(gè)主題樂(lè)園的國(guó)際化程度和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。Bradley M Brown和Mark D Soskin在《Theme Park Competitive Strategies》中提出了通過(guò)實(shí)施策略以降低經(jīng)營(yíng)成本增加主題樂(lè)園收入的必要性并研究了影響主題樂(lè)園門(mén)票高低的因素。在主題樂(lè)園的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究方面，學(xué)者們更注重定性研究與定量研究的相互結(jié)合。例如，Milman以弗羅里達(dá)的主題樂(lè)園為例闡述了在新建主題樂(lè)園時(shí)如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)識(shí)別并為主題樂(lè)園建設(shè)開(kāi)發(fā)工作提供了指導(dǎo)。K Ah－Keng通過(guò)跨文化的比較對(duì)新建主題樂(lè)園進(jìn)行了效力評(píng)估并以新加坡為例對(duì)新建主題樂(lè)園的市場(chǎng)接受度進(jìn)行了研究[1]。

國(guó)內(nèi)的相關(guān)研究中，比較具有代表性的有:熊元斌[2]提出了游客量的多少是決定一個(gè)主題樂(lè)園能否成功的關(guān)鍵因素，主題樂(lè)園應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行準(zhǔn)確合理的市場(chǎng)定位，根據(jù)游客千變?nèi)f化的不同需求來(lái)開(kāi)發(fā)旅游產(chǎn)品，同時(shí)要具有品牌意識(shí)并不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。宋建認(rèn)為，主題樂(lè)園需劃定自己有效的客源半徑市場(chǎng)并針對(duì)客源市場(chǎng)靈活地制定產(chǎn)品價(jià)格，此外還必需加強(qiáng)信息的溝通以滿(mǎn)足游客的有效需求進(jìn)而提高重游率[3]。李慧云[4]認(rèn)為主題樂(lè)園需建立合理的門(mén)票價(jià)格體系，提高產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，針對(duì)游客的不同特征實(shí)施不同的旅游營(yíng)銷(xiāo)策略。馬勇等[5]提出，為了讓更多的潛在顧客識(shí)別和認(rèn)可主題樂(lè)園，必須在營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)渠道等方面進(jìn)行創(chuàng)新。

國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)于主題樂(lè)園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究雖然起步較晚，但進(jìn)展迅速?？傮w而言，研究的著眼點(diǎn)主要集中于主題樂(lè)園的營(yíng)銷(xiāo)觀念、產(chǎn)品、促銷(xiāo)手段、客源市場(chǎng)等方面，這些研究為主題樂(lè)園的營(yíng)銷(xiāo)策略和發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。本文在參考前人研究成果的基礎(chǔ)上，利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的“4Ps(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道)”理論，從營(yíng)銷(xiāo)策略的角度分析桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園的現(xiàn)狀和存在的一些問(wèn)題并提出建議。

二、桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園的概況

(一)簡(jiǎn)介

桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園位于桂林市興安縣，于2000年12月25日正式開(kāi)業(yè)，初期投資10億元，占地60公頃，主要包括歡樂(lè)中國(guó)城、歐洲區(qū)、海盜村、夢(mèng)幻世界區(qū)、美國(guó)西部區(qū)、南太平洋區(qū)(見(jiàn)表1)。

表1 桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園的主要產(chǎn)品和游樂(lè)設(shè)施

桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園的門(mén)票收入占其總營(yíng)業(yè)收入的65%，餐飲、全程跟蹤攝影、一次性雨衣銷(xiāo)售、電動(dòng)游園車(chē)出租、園區(qū)導(dǎo)游服務(wù)等二次消費(fèi)項(xiàng)目占營(yíng)業(yè)總收入的35%，堅(jiān)持“餐飲和購(gòu)物也是游樂(lè)的一部分”的觀念[6]。

自開(kāi)業(yè)以來(lái)，桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園游客接待量呈逐年遞增趨勢(shì)，但最近幾年增幅逐漸下降。2003年，在“非典”的沖擊下，桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園全年接待游客量?jī)H為39萬(wàn)人次。從2004年開(kāi)始，桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園聯(lián)合“桂北”地區(qū)的旅行社及景區(qū)推廣“桂北”旅游市場(chǎng)，提出“新桂林，新品質(zhì)游”的口號(hào)，游客接待量達(dá)到41.65萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)6.8%。2005年，桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園依然保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，共接待游客 51.44萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)23.5%，創(chuàng)歷史新高。2006年，桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園又從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、更新設(shè)施、增添表演項(xiàng)目等多方面著手，增加了“龍卷風(fēng)”及“時(shí)空穿梭機(jī)”兩項(xiàng)大型游樂(lè)設(shè)施，借助國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì)逐步開(kāi)拓了貴州、武漢、重慶、成都等客源市場(chǎng)，效果顯著。2009年，桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園的游客接待總量突破60萬(wàn)人次，但隨著產(chǎn)品步入成熟期，最近幾年的年均增長(zhǎng)幅度開(kāi)始緩慢下降，年度接待游客總量均低于70萬(wàn)人次，這說(shuō)明必須采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)措施延緩其產(chǎn)品衰退期(如圖1)。

圖1 桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園2003－2011年接待游客量變化情況

(二)客源市場(chǎng)情況

桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園的主要客源來(lái)自廣西和湖南兩省區(qū)，這兩地的游客量占游客接待總量的90%以上，其余為湖北、貴州、廣東、四川等省的游客(見(jiàn)表2)。

表2 桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園2006－2011年的客源結(jié)構(gòu)

湖南省作為廣西的鄰近省份，交通便捷，到桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園游玩的游客較多，2006－2011年間每年的游客數(shù)量比例維持在桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園游客接待總量的40%左右。因此，桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園需重視湖南省旅游客源市場(chǎng)的需求，繼續(xù)保持這一主要區(qū)外市場(chǎng)，同時(shí)進(jìn)一步開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)空間，不斷吸引湖北、貴州、廣東、四川等其它周邊省份的游客，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。

桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園的區(qū)內(nèi)游客中，以南寧市、柳州市及桂林市的游客為主(見(jiàn)表3)，主要是因?yàn)檫@三個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較高，市民消費(fèi)能力較強(qiáng)，與桂林市之間的交通十分便利。如表3所示，在2006年和2007年兩年中，來(lái)自南寧市、柳州市和桂林市的游客總量占據(jù)了桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園接待區(qū)內(nèi)游客總量的90%以上，其中桂林市游客所占的比重最大，分別達(dá)到54.79%和54.46%，南寧市游客和柳州市的游客人數(shù)相當(dāng)。2008－2011年，區(qū)內(nèi)其它城市的游客比例有所增加，但市場(chǎng)份額偏小?？傮w而言，區(qū)內(nèi)的南寧、柳州和桂林三城市的游客比例變化不大，市場(chǎng)較為穩(wěn)定。桂林市作為國(guó)際旅游名城，也是廣西最大的旅游集散中心，每年接待的游客數(shù)量眾多，據(jù)2011年廣西統(tǒng)計(jì)年鑒的數(shù)據(jù)，2010年桂林市共接待中外游客2246.3萬(wàn)人次，部分游客在欣賞了美麗的自然山水之后便會(huì)選擇能夠帶來(lái)別樣感受和刺激體驗(yàn)的桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園作為旅游目的地，因此客源市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮?。針?duì)旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園主要開(kāi)發(fā)青少年市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是突出休閑度假及娛樂(lè)產(chǎn)品特色，以適合青少年心理需求的主題特點(diǎn)吸引游客。

表3 桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園2006－2011年的區(qū)內(nèi)客源結(jié)構(gòu)

三、桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題

由于桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園與長(zhǎng)沙世界之窗的地理位置相近，氣候條件、自然資源相似，占地面積和投資規(guī)模相當(dāng)，開(kāi)業(yè)時(shí)間也相近，因此將桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園與長(zhǎng)沙世界之窗從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道四個(gè)方面進(jìn)行對(duì)比分析與研究，以借鑒成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)而改進(jìn)策略。長(zhǎng)沙世界之窗累計(jì)投資7億元人民幣，是迄今為止湖南省最大的文化旅游項(xiàng)目之一，1997年10月16日正式開(kāi)業(yè)，游客接待量每年在100萬(wàn)人次左右。作為區(qū)域范圍內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，長(zhǎng)沙世界之窗的營(yíng)銷(xiāo)策略是比較成功的，桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園與之相比，還存在一些不足之處，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

(一)產(chǎn)品創(chuàng)新力度不夠

長(zhǎng)沙世界之窗在開(kāi)業(yè)之初引進(jìn)了湖南省首家動(dòng)感電影、最高坡度的探險(xiǎn)漂流河、國(guó)內(nèi)首臺(tái)全彩色包裝的山頂三環(huán)過(guò)山車(chē)，增強(qiáng)了游客的參與性。2003年以來(lái)，長(zhǎng)沙世界之窗投資數(shù)千萬(wàn)元興建了頂級(jí)游樂(lè)設(shè)備飛天大羅盤(pán)、宇宙升降機(jī)、太空飛椅、阿波羅飛船、超級(jí)UFO、4D立體電影、彈跳車(chē)、星際戰(zhàn)車(chē)等17項(xiàng)大型高級(jí)游樂(lè)項(xiàng)目，組合成湖南省最大規(guī)模的極品游樂(lè)園，之后幾乎每年都增加新產(chǎn)品。桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園在2006年增加了“龍卷風(fēng)”及“時(shí)空穿梭機(jī)”兩項(xiàng)大型游樂(lè)設(shè)施，2010年春節(jié)及3月份分別新增了游樂(lè)設(shè)施“沙漠雄鷹”及“轟天雷”，但新產(chǎn)品、新項(xiàng)目的更新速度比較慢，數(shù)量也比較有限，僅僅是在原有設(shè)施和項(xiàng)目吸引力有所衰退之后才緩慢推出一兩個(gè)新的產(chǎn)品項(xiàng)目，一些娛樂(lè)性的節(jié)目和活動(dòng)也往往要到節(jié)慶日才能舉辦，產(chǎn)品創(chuàng)新力度不夠，難以形成持久吸引力。

(二)價(jià)格形式單一，缺乏彈性

雖然二者都是實(shí)行門(mén)票一票制，長(zhǎng)沙世界之窗卻是按照游客類(lèi)型的不同把門(mén)票區(qū)分為普通散客票、兒童票、老年人票、學(xué)生團(tuán)隊(duì)票、社會(huì)團(tuán)體票及旅行社團(tuán)體票，實(shí)行差別定價(jià)，而且可以辦理不同種類(lèi)的年卡，以滿(mǎn)足游客的不同需求。桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園的門(mén)票價(jià)格則是單一的票制，采用全價(jià)票、半價(jià)票和青年票三種簡(jiǎn)單的票價(jià)形式，沒(méi)有根據(jù)旅游的淡旺季適時(shí)地采用浮動(dòng)票制，缺乏針對(duì)不同旅游團(tuán)隊(duì)類(lèi)型實(shí)行差別定價(jià)制度，與同類(lèi)旅游景區(qū)相比缺乏價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

(三)促銷(xiāo)手段缺乏多樣性

長(zhǎng)沙世界之窗是湖南省舉辦重大主題文化活動(dòng)的基地，每年都舉辦文化、體育及經(jīng)濟(jì)等類(lèi)型的大型節(jié)慶晚會(huì)，最突出的特點(diǎn)是不斷策劃推出一系列時(shí)尚先鋒主題活動(dòng)，如盛況空前的萬(wàn)人多米諾挑戰(zhàn)吉尼斯、激動(dòng)人心的金鷹明星面對(duì)面及頒獎(jiǎng)晚會(huì)、激情大氣的五城會(huì)閉幕式等。湖南電視傳媒聞名遐邇的精彩欄目如《FAN4娛樂(lè)》、《越策越開(kāi)心》、《超級(jí)英雄》也都把長(zhǎng)沙世界之窗作為影視拍攝基地，吸引了不少游客的目光，滿(mǎn)足了游客與明星面對(duì)面的愿望，帶來(lái)了大量的客流。桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園現(xiàn)有的促銷(xiāo)活動(dòng)方式中，以依靠節(jié)假日、利用節(jié)慶活動(dòng)、引進(jìn)表演、舉辦價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)等系列促銷(xiāo)手段為主，雖然取得了一定的成績(jī)，但這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)于單一，主要還是在價(jià)格上做文章，以低價(jià)吸引游客，沒(méi)能聯(lián)合飯店、旅行社等旅游企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，促銷(xiāo)效果不明顯，缺乏長(zhǎng)期的、合理的營(yíng)銷(xiāo)策劃。再者，桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園宣傳的對(duì)象和范圍較為狹窄，多局限于區(qū)內(nèi)和湖南省，對(duì)其它周邊省區(qū)的游客而言，其知名度還不夠高。

(四)銷(xiāo)售渠道不夠?qū)拸V

長(zhǎng)沙世界之窗與各地旅行社、旅游中間商、代理商聯(lián)系緊密并與之形成了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，按照國(guó)內(nèi)與境外不同客源給予旅行社不同的價(jià)格優(yōu)惠。它的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)比較完善，主頁(yè)上除了相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)和最新活動(dòng)的介紹外還設(shè)有網(wǎng)上訂票，只要是實(shí)名登記在網(wǎng)上預(yù)訂的門(mén)票就可以享受一定折扣的優(yōu)惠，購(gòu)票后需根據(jù)身份證取票，這樣既避免了取錯(cuò)票或冒名取票現(xiàn)象的發(fā)生，游客也可以根據(jù)自己的時(shí)間安排行程，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提前24小時(shí)預(yù)訂門(mén)票，通過(guò)網(wǎng)上預(yù)訂申請(qǐng)的門(mén)票可以保留7天，7天后未成行者，網(wǎng)上預(yù)訂自動(dòng)取消而不會(huì)產(chǎn)生任何費(fèi)用，靈活方便，適合作為主要客源的青少年群體偏愛(ài)網(wǎng)上購(gòu)物的心理。除此之外，它還分別成立了長(zhǎng)沙世界之窗學(xué)生QQ群和社會(huì)QQ群，為游客與景區(qū)之間的聯(lián)系與溝通創(chuàng)造平臺(tái)，游客不僅可以通過(guò)在線留言獲得快捷回復(fù)，還可以看到其他游客的留言與反饋信息，實(shí)現(xiàn)了與游客的實(shí)時(shí)交流互動(dòng)。另一方面，游客通過(guò)網(wǎng)上論壇發(fā)帖、寫(xiě)游記、發(fā)照片、跟帖，引起更多游客的關(guān)注，擴(kuò)大景區(qū)影響力和知名度。桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園雖然建立了與新浪、搜狐、百度、中華網(wǎng)、攜程網(wǎng)等知名網(wǎng)絡(luò)媒體的合作關(guān)系，在旅游中間商方面只是和桂林市當(dāng)?shù)氐穆眯猩缃⒑献麝P(guān)系，采取捆綁式的銷(xiāo)售方式，通過(guò)這些旅行社在全國(guó)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)關(guān)系招徠客源，利用折扣的手段吸引旅游團(tuán)隊(duì)，與廣東、貴州、湖南等周邊省主流旅行社和主流媒體的合作還有待加強(qiáng)，需進(jìn)一步拓寬銷(xiāo)售渠道。桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)尚不成熟，其主頁(yè)網(wǎng)上預(yù)定系統(tǒng)雖可以提前購(gòu)買(mǎi)30天內(nèi)的門(mén)票，但是一旦確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)需馬上用銀聯(lián)網(wǎng)上支付且不可退換，同一購(gòu)票單號(hào)必須一次性取票或打印門(mén)票并在同一天入園，過(guò)期將以作廢處理，購(gòu)票后如遇園區(qū)推出優(yōu)惠促銷(xiāo)還不能享受優(yōu)惠。因此，這樣的網(wǎng)絡(luò)售票方式給游客帶來(lái)了諸多不便，無(wú)法滿(mǎn)足游客個(gè)性化和多樣化的需求。

四、桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園營(yíng)銷(xiāo)策略建議

(一)產(chǎn)品策略

1.突出“歡樂(lè)滿(mǎn)地”的主題特色

桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園的吉祥物是皮索家族，由PIXEL爸爸、PATTY媽媽及皮寶寶一家三口組成，代表桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園是一個(gè)歡樂(lè)的大家庭，意為“歡樂(lè)滿(mǎn)地”，讓每個(gè)到桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園的客人都獲得美好而難忘的回憶。因此，桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園在娛樂(lè)設(shè)施的布置、活動(dòng)的開(kāi)展、服務(wù)的提供時(shí)，都應(yīng)突出“歡樂(lè)滿(mǎn)地”的主題。例如，除了在主題樂(lè)園大門(mén)口以及各個(gè)園區(qū)放置皮索家族的塑像外，在樂(lè)園內(nèi)也可以由員工跟客人一起扮演PIXEL爸爸、PATTY媽媽及皮寶寶中不同的角色，穿上它們特有的服裝，向游客招手，與游客共舞，一起參加活動(dòng)，增加游客的參與性和體驗(yàn)性，在娛樂(lè)中貫穿“歡樂(lè)滿(mǎn)地”的主題。另外，還可以圍繞“歡樂(lè)滿(mǎn)地”主題制作有關(guān)皮索家族的卡通娃娃、小玩具、小掛飾、鑰匙扣等紀(jì)念品，或者按照皮索一家三口的人物形象拍成電影、動(dòng)畫(huà)片，做成紀(jì)念宣傳冊(cè)、郵票、徽章，或者把它們的卡通圖像印制在桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園特有的文化衫、雨傘、太陽(yáng)帽等上面，不斷滿(mǎn)足游客求新求異的訴求，為游客創(chuàng)造完美的體驗(yàn)價(jià)值，真正使游客獲得歡樂(lè)而美好的回憶。

2.產(chǎn)品不斷創(chuàng)新

迪斯尼樂(lè)園始終堅(jiān)持“永遠(yuǎn)建不完的迪斯尼”這一理念，不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，從而獲得了巨大成功。美國(guó)迪斯尼樂(lè)園采取“三三”制原則，以新主題、新內(nèi)容不斷給游客創(chuàng)造新鮮感，每年都要淘汰1/3陳舊的娛樂(lè)設(shè)施，重建1/3的娛樂(lè)項(xiàng)目，補(bǔ)充更新1/3的娛樂(lè)設(shè)備。桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園可借鑒這些成功經(jīng)驗(yàn)，充分調(diào)查了解旅游者的休閑經(jīng)歷和娛樂(lè)體驗(yàn)，想方設(shè)法滿(mǎn)足旅游者渴望追求這些經(jīng)歷和體驗(yàn)的感受，及時(shí)地更新、引進(jìn)新產(chǎn)品和新項(xiàng)目，并注重樂(lè)園內(nèi)的景觀設(shè)置，配置合理的娛樂(lè)設(shè)施，合理安排餐飲與購(gòu)物活動(dòng)，提供優(yōu)秀的導(dǎo)游服務(wù)等。中國(guó)家庭非常注重在孩子成長(zhǎng)的過(guò)程中加強(qiáng)對(duì)孩子的教育，桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園應(yīng)致力于設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)一些兒童、青少年以及成人都感興趣且能夠同時(shí)參與的項(xiàng)目，增添家庭共同參與的樂(lè)趣，鼓勵(lì)全家一起在桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園內(nèi)開(kāi)展“親子游”。

(二)價(jià)格策略

1.實(shí)施彈性的票價(jià)制度

據(jù)桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園銷(xiāo)售部門(mén)介紹，價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)最能打動(dòng)消費(fèi)者的心。旅游產(chǎn)品的季節(jié)性很強(qiáng)，旅游旺季或節(jié)假日時(shí)游客較多，淡季時(shí)相對(duì)較少，因此桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園可以考慮采用節(jié)假日票價(jià)浮動(dòng)制，根據(jù)旅游季節(jié)的變動(dòng)適時(shí)靈活地調(diào)整市場(chǎng)價(jià)格，平衡淡旺季時(shí)的游客入園量，不至于造成淡季時(shí)園內(nèi)設(shè)施閑置而旺季時(shí)人滿(mǎn)為患的現(xiàn)象，還可以借鑒長(zhǎng)沙世界之窗的做法，把游客區(qū)分為散客、學(xué)生團(tuán)隊(duì)、企事業(yè)單位團(tuán)體等形式，分別采用不同的價(jià)格，實(shí)行差別定價(jià)。

2.會(huì)員制與票價(jià)折扣

桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園可以設(shè)立會(huì)員制度，給予會(huì)員一定的折扣以吸引新顧客，留住老顧客。例如，對(duì)于在桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園游覽消費(fèi)三次以上的游客就可以免費(fèi)辦理會(huì)員卡，會(huì)員游客只要在以后的再次消費(fèi)中使用其本人的身份證購(gòu)買(mǎi)門(mén)票就可以享受一定折扣的優(yōu)惠，這樣就可以增加相當(dāng)數(shù)量的回頭客。此外，游客還可以根據(jù)不同需要辦理月票、年票、甜蜜二人行情侶年卡、溫馨親子游年卡以及全家游年卡等，予以適當(dāng)優(yōu)惠價(jià)格，以爭(zhēng)取吸引到更多的固定游客。

(三)促銷(xiāo)策略

1.聯(lián)合促銷(xiāo)策略

桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園應(yīng)不拘泥于現(xiàn)有的促銷(xiāo)方式，而是通過(guò)加強(qiáng)同周邊旅游景點(diǎn)的聯(lián)系與合作，實(shí)現(xiàn)整體促銷(xiāo)“一盤(pán)棋”，強(qiáng)化品牌效應(yīng)。在興安縣的范圍內(nèi)，桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園可聯(lián)合靈渠、貓兒山以及紅軍突破湘江紀(jì)念館等景區(qū)，形成集綠色生態(tài)、紅色旅游以及度假休閑相結(jié)合的環(huán)形旅游路線，還可以聯(lián)合桂北旅游環(huán)線中的資源八角寨、龍勝溫泉、龍脊梯田景區(qū)以及大桂林旅游圈中的著名景區(qū)銀子巖、印象·劉三姐等，形成“一票通”旅游制，共同進(jìn)行促銷(xiāo)，使獨(dú)立的景區(qū)景點(diǎn)形成共同的旅游品牌，提高旅游品牌的知名度，打造旅游精品線路，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

2.舉辦多樣特惠活動(dòng)

節(jié)慶促銷(xiāo)是桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園最強(qiáng)有力的促銷(xiāo)武器，在節(jié)日期間舉辦一些趣味小活動(dòng)，對(duì)那些不適宜玩過(guò)于刺激項(xiàng)目的中老年人來(lái)說(shuō)，也有了參與的樂(lè)趣，擴(kuò)大了市場(chǎng)的消費(fèi)群體，真正做到了滿(mǎn)足不同年齡段游人的游玩需求。同時(shí)，桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園應(yīng)積極配合當(dāng)?shù)氐拿追酃?jié)、葡萄節(jié)、茶花節(jié)等節(jié)慶活動(dòng)，打造園區(qū)自己的系列促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)常在樂(lè)園內(nèi)舉辦一些知名度較高、影響力較大、商業(yè)意義較強(qiáng)的文化活動(dòng)，如桂林市舉行的“劉三姐”選舉活動(dòng)，廣西電視臺(tái)精品娛樂(lè)節(jié)目的拍攝錄制活動(dòng)，著名企業(yè)召開(kāi)的大型會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、高爾夫賽事等，利用這些節(jié)慶活動(dòng)和各種賽事增加公眾及潛在客源的關(guān)注程度。

(四)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

1.完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

目前，桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園的主頁(yè)上已經(jīng)開(kāi)通了介紹主題樂(lè)園、度假酒店、高爾夫球場(chǎng)、餐廳與商店、企業(yè)文化、入園指南等方面的信息專(zhuān)欄，滾動(dòng)發(fā)布最新的樂(lè)園旅游資訊，接下來(lái)還需要進(jìn)一步拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，利用桂林山水旅游網(wǎng)、桂林導(dǎo)游網(wǎng)等其它旅游網(wǎng)站發(fā)布更多的有效信息，一方面把主題樂(lè)園形象、經(jīng)營(yíng)理念、娛樂(lè)項(xiàng)目、園內(nèi)商品、公共活動(dòng)等公之于眾，另一方面加強(qiáng)與公眾的互動(dòng)，提高對(duì)客服務(wù)的效率，注重顧客意見(jiàn)與問(wèn)題的及時(shí)反饋，通過(guò)文字、語(yǔ)音等形式加強(qiáng)與在線顧客的實(shí)時(shí)交流。特別需要注意的是，桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園應(yīng)盡快完善網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)，為游客提供便利，甚至可以嘗試開(kāi)發(fā)樂(lè)園網(wǎng)絡(luò)版游戲軟件或3D模擬景區(qū)旅游體驗(yàn)平臺(tái)，創(chuàng)建樂(lè)園論壇、博客等形式，提供更為個(gè)性和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，拓寬營(yíng)銷(xiāo)途徑，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高顧客忠誠(chéng)度。

2.加強(qiáng)與旅游中間商的合作

桂林樂(lè)滿(mǎn)地主題樂(lè)園必須加強(qiáng)與不同層級(jí)的旅游中間商合作，以對(duì)不同級(jí)別的客源市場(chǎng)進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo):對(duì)于作為一級(jí)客源市場(chǎng)的桂林市，需繼續(xù)加強(qiáng)與桂林市當(dāng)?shù)芈眯猩绲暮献鳎貏e是一些比較知名的旅行社，如桂林中國(guó)國(guó)際旅行社、桂林康輝旅行社、桂林臺(tái)聯(lián)旅行社等;對(duì)于作為二級(jí)客源市場(chǎng)的區(qū)內(nèi)其它城市，特別是作為首府城市、廣西最大城市及中國(guó)東盟自由貿(mào)易區(qū)橋頭堡的南寧，需加強(qiáng)與南寧市旅行社的溝通與協(xié)作，通過(guò)諸如南寧青年旅行社、南寧國(guó)際旅行社、廣西中國(guó)國(guó)際旅行社等旅游中間商開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)交流與合作，穩(wěn)定區(qū)內(nèi)主要市場(chǎng);對(duì)于湖南、貴州、云南、四川等周邊省的三級(jí)潛力客源市場(chǎng)，可以通過(guò)與這些地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)旅游代理商和旅游經(jīng)銷(xiāo)商建立合作關(guān)系，通過(guò)它們的宣傳和推廣，逐步培育和開(kāi)發(fā)新興客源市場(chǎng)，形成一個(gè)寬廣的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

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