淺析中國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的問題及建議

胡太行

摘要：改革開放以來，隨著中國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展和居民收入水平的大幅提高，居民的個人理財意識逐步增強。投資理財業(yè)務(wù)在中國得到了迅速的發(fā)展。盡管各商業(yè)銀行紛紛推出了自己的個人理財產(chǎn)品，但是中國的理財業(yè)務(wù)仍處于初步發(fā)展階段。在產(chǎn)品市場上存在著很多問題。就中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及其存在的問題進行探討，試圖為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展提出些建議。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財產(chǎn)品；現(xiàn)狀；對策

中圖分類號：F830.33文獻標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2012）25-0060-02

個人理財是指金融機構(gòu)為特定目標(biāo)客戶提供財務(wù)分析、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)，來實現(xiàn)客戶財務(wù)目標(biāo)和自身盈利目標(biāo)的多功能、全方位、個性化的金融服務(wù)。目前，隨著人們變得越來越富有，理財理念越來越深入人心。越來越多的人都在管理自己的資產(chǎn)。銀行一直都是人們最信賴的伙伴，與此相對應(yīng)。銀行為了生存和發(fā)展，增強市場競爭力，相繼推出了多種個人理財產(chǎn)品，受到了廣大客戶的追捧和青睞，發(fā)行規(guī)模逐年增大，收益實現(xiàn)能力普遍增強。財富的增加和金融產(chǎn)品的豐富，也使個人和家庭對理財服務(wù)呈現(xiàn)不斷增長的需求。中國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)短短幾年的時間，整體處于起步階段。個人理財業(yè)務(wù)開展過程存在諸多問題。這已經(jīng)成為未來影響商業(yè)銀行開展理財業(yè)務(wù)的障礙。下面就結(jié)合商業(yè)銀行實際情況，談?wù)勀壳皞€人理財業(yè)務(wù)管理存在的問題及幾點建議：

一、中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

隨著國民經(jīng)濟的快速持續(xù)發(fā)展，居民的收入日益增加。據(jù)一項報告顯示，2011年中國千萬富翁的人數(shù)已經(jīng)達(dá)到96萬，即每1 400個人中就有1個千萬富翁，比上年增長9.7％，億萬富翁人數(shù)為6萬，比上年增長9.1％。這些富裕人士需要通過理財渠道來實現(xiàn)他們資產(chǎn)的保值和增值，給商業(yè)銀行帶來了巨大的商機。近年來，在內(nèi)在需求急劇增加的情況下。中國商業(yè)銀行不斷開發(fā)新的理財產(chǎn)品，已經(jīng)成為個人理財?shù)闹髁Γa(chǎn)品已經(jīng)從單純的儲蓄、國債發(fā)行等業(yè)務(wù)，發(fā)展到各種結(jié)構(gòu)復(fù)雜的理財產(chǎn)品。目前市場上的銀行理財產(chǎn)品基本分為保本型理財產(chǎn)品和非保本型理財產(chǎn)品，可細(xì)分為固定收益類理財產(chǎn)品、新股申購類產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品、QDII產(chǎn)品以及股權(quán)類信托類理財產(chǎn)品。與西方國家相比，中國商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)仍處在新型發(fā)展階段。存在著很多問題。

二、中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題

l.理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新。目前，各商業(yè)銀行為了發(fā)展自己的個人理財業(yè)務(wù)，紛紛推出各種理財產(chǎn)品。盡管各家商業(yè)銀行有自己的品牌，但是同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。缺乏個性化設(shè)計，導(dǎo)致客戶不能根據(jù)自身的需要正確的選擇產(chǎn)品和服務(wù)。一家商業(yè)銀行開發(fā)出一種新的產(chǎn)品，其他的銀行跟著效仿，盡管名稱不同，但產(chǎn)品的特征大致相似。商業(yè)銀行競爭的核心是產(chǎn)品的競爭，不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，才會使商業(yè)銀行脫離低層次的競爭而實現(xiàn)不戰(zhàn)而勝。同質(zhì)化的產(chǎn)品使得銀行間的個人理財業(yè)務(wù)缺乏競爭性，不利于開拓新的市場。

2.缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人員。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項高智力的中介服務(wù)項目，它涉及到市場、資本、貿(mào)易、金融、投資等領(lǐng)域，要求理財人員不僅要全面掌握銀行業(yè)務(wù)。同時應(yīng)通曉各種金融商品、營銷技巧、投資工具等。目前，中國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理大多數(shù)是從傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點柜員中選拔出來的，雖然他們具備一定的專業(yè)理財知識。但總體來說，仍然缺乏現(xiàn)代意義個人理財業(yè)務(wù)專家的全面素質(zhì)。國內(nèi)復(fù)合型人才的匱乏，成為制約中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。

3.客戶范圍定位不合理。個人理財新規(guī)出臺后，銀行理財產(chǎn)品的門檻大幅提高——人民幣在5萬元以上，外幣在5 000美元（或等值外幣）以上。盡管門檻提高，但由于銀行理財產(chǎn)品的本金安全、收益較高且購買方便，成為眾多穩(wěn)健型投資者的不二選擇。值得注意的是，一旦再度加息，理財產(chǎn)品是不會水漲船高的。對普通投資者來說，選擇銀行理財產(chǎn)品還是要謹(jǐn)慎一些。因此銀行理財產(chǎn)品被稱為富裕投資者的選擇。

4.存在重產(chǎn)品營銷輕風(fēng)險管理的現(xiàn)象。目前商業(yè)銀行以銷售業(yè)績作為主要考核指標(biāo)，這種導(dǎo)向弱化了有關(guān)商業(yè)銀行經(jīng)營合規(guī)性要求。在追求業(yè)績增長的同時，忽視了因產(chǎn)品未達(dá)到預(yù)期收益或銷售行為不當(dāng)引發(fā)的客戶投訴和監(jiān)管處罰等經(jīng)營風(fēng)險。個人理財產(chǎn)品銷售風(fēng)險管理尤為重要。問題主要表現(xiàn)在：一是客戶分類不準(zhǔn)確不細(xì)致。沒有做到準(zhǔn)確了解客戶的財務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗以及風(fēng)險認(rèn)知和承受能力；二是理財產(chǎn)品銷售時風(fēng)險提示不足。未能盡職揭示產(chǎn)品本身的經(jīng)營風(fēng)險，客戶風(fēng)險評估問卷中部分評估項存在填寫不真實、不準(zhǔn)確現(xiàn)象。

三、改善商業(yè)銀行個人理財?shù)慕ㄗh

1.明確市場定位、合理細(xì)分市場。銀行理財業(yè)務(wù)不是為了爭奪存款，而是謀求增長模式的轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行要實現(xiàn)將理財業(yè)務(wù)從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“客戶導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變，首先要了解客戶的需求。銀行可以通過建立客戶信息檔案，對客戶的價值貢獻程度和風(fēng)險承受能力進行分析，通過調(diào)研不同收入人群、不同年齡段客戶的理財需求。來實現(xiàn)客戶市場的有效細(xì)分，然后針對客戶的不同需求提供差異化、個性化的服務(wù)。進行市場細(xì)分后，銀行還要結(jié)合自身的實際情況，進行明確的市場定位。通過將市場定位于自身的優(yōu)勢競爭領(lǐng)域，有側(cè)重地做精、做強相關(guān)領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)，在為所有客戶提供多樣化服務(wù)的同時，形成自己的品牌特色和專業(yè)。

2.自主開發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品，提供個性化服務(wù)。差別化服務(wù)是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基本思路，也是商業(yè)銀行的基本經(jīng)營手段之一。簡單地進行“拿來主義”式的照搬照抄的創(chuàng)新會導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)和產(chǎn)品產(chǎn)生“水土不服”、“南橘北枳”的現(xiàn)象，限制了銀行理財業(yè)務(wù)本身的發(fā)展。商業(yè)銀行個人理財應(yīng)以客戶為中心，將對客戶的分析作為設(shè)計金融產(chǎn)品和提供理財服務(wù)的前提，通過對特定客戶群或目標(biāo)客戶群的財務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗、風(fēng)險偏好、投資預(yù)期等情況進行針對性地分析和研究，根據(jù)客戶的需求和實際情況，嚴(yán)格按照“風(fēng)險可控，成本可算”的開發(fā)原則，為客戶“量身訂制”理財產(chǎn)品。通過設(shè)計個性化產(chǎn)品、提供層次化服務(wù)，打造屬于自己的品牌，走可持續(xù)發(fā)展之路.

3.加強專業(yè)理財隊伍的建設(shè)。個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性很強的中介服務(wù)，它不僅需要業(yè)務(wù)人員有過硬的、全面的專業(yè)理財技能，而且還須具備良好的溝通、交流、組織能力。理財師隊伍素質(zhì)和專業(yè)技能的高低直接決定個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)該把加強專業(yè)理財師隊伍建設(shè)、提高理財人員綜合素質(zhì)作為促進理財業(yè)務(wù)發(fā)展的主要任務(wù)。目前，中國的部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財資格的人員很少。為此，商業(yè)銀行要加大對理財人員的專業(yè)培訓(xùn)，通過開辦各種課程。如金融理財師（AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（CFP）等，鼓勵和支持他們通過相關(guān)方面的資格認(rèn)證考試，來造就大量專業(yè)性、復(fù)合型、高素質(zhì)的理財人員。只有這樣，才能令客戶信服，才能在未來的發(fā)展競爭中獲得更大的生存和發(fā)展空間。

4.加強個人理財業(yè)務(wù)中的風(fēng)險管理。理財產(chǎn)品的收益與風(fēng)險是理財業(yè)務(wù)發(fā)展中的關(guān)鍵。商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品的收益與風(fēng)險是掛鉤的。通常情況下，收益與風(fēng)險是正相關(guān)的，即風(fēng)險越大，收益就有可能越大。在這種情況下，投資者應(yīng)該充分認(rèn)識到投資理財產(chǎn)品是存在著一定的風(fēng)險的，并根據(jù)自身的風(fēng)險承受能力選擇理財產(chǎn)品。同時，銀行的業(yè)務(wù)人員也應(yīng)該履行自己的職責(zé)，在向客戶推銷自己的理財產(chǎn)品的過程中，除了向客戶提示產(chǎn)品潛在的高收益外，還應(yīng)該詳盡地向客戶提示潛在的風(fēng)險。另外，商業(yè)銀行應(yīng)該加強自身的風(fēng)險防范意識。通過界定性質(zhì)、分類規(guī)范、完善內(nèi)控制度等辦法。提高自身風(fēng)險管理水平，做到對理財業(yè)務(wù)事前、事中、事后風(fēng)險的全面控制。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財計劃，必須配備相應(yīng)的資源，具備相應(yīng)的成本收益測算與控制、風(fēng)險評估與監(jiān)測、內(nèi)部價格轉(zhuǎn)移等能力和手段，對需要對沖處置的風(fēng)險要有具體的技術(shù)安排。

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