項岳強：激蕩中堅持 沖刺中創(chuàng)造

文/馮 立 攝影/張 躍

項岳強：激蕩中堅持 沖刺中創(chuàng)造

文/馮 立 攝影/張 躍

古城西安有一條黃金大街，西接鐘樓商圈，東聯東關商圈，南有長安路CBD、雁塔路IT商圈，北與解放路商圈聯袂，平日游人如織、摩肩接踵，是鬧市中的鬧市，繁華中的繁華，堪稱商圈之核心，波濤眼鏡的小寨旗艦店就坐落在這樣的商業(yè)環(huán)境里，獨步高蹈、熠熠發(fā)光，每天都在上演品牌和財富的劇情。

在采訪項岳強的整個過程中，他一直淡淡地吞云吐霧，淡淡地笑。與其說他在接受采訪，莫如說他像一架固定一隅的攝像機，偶爾，那眨動的眼，是微動的閃光燈。

項岳強一邊捋著佛珠，一邊輕描淡寫地談著當年的傳奇經歷，沒有太多的遮遮掩掩。當然，在交談的過程中，也會偶爾感覺他性格中的復雜：溫厚中夾雜著沖動，睿智中透露出誠實，風趣中略帶著狡黠，成熟里顯現了天真……在時代與歲月的激蕩與沖刺中，每個人都是矛盾與復雜的，項岳強身上凸顯著的，正是他那個時代創(chuàng)業(yè)者們的特點和共性。

他出生在偏僻的浙江農村，一個標準的農家草根，13歲離家，以補鞋兼幫人插秧為生，初涉眼鏡行業(yè)時，走街串巷，逛農貿集市，掛串賣，從地攤賣到租柜臺，到擁有自己的店鋪，再到做連鎖。曾幾何時，南來北往，三起三落。從業(yè)幾十年，他有過1989年輸了個“底朝天”的痛楚，有過1993年的投資晶體片廠的大虧空，跌倒了爬起，再跌倒再爬起，這個硬漢就像海明威一樣，向我們證明了“人生來不是被打敗的”。

歷經20多年艱辛，項岳強和他的波濤眼鏡一道熬過了拓荒期，如今的企業(yè)正以勢不可擋的速度奔跑著，項岳強也越發(fā)從容和有姿態(tài)，他打出了“創(chuàng)造無限品質，鑄造百年波濤”的旗幟，并初創(chuàng)了西北地區(qū)眼鏡商務高端，我們的采訪，也正是圍繞著這部分業(yè)界普遍關注的話題而展開的。

項岳強（左一）、賀慶（左二）、項波（右二）、湯峰（右一）在波濤小寨旗艦店的兒童配鏡專區(qū)交流

頂住壓力 精確出擊

“做高端品牌一直是波濤眼鏡的歷史使命。我們通過創(chuàng)新經營，在市場的某些領域或層面捷足先登，就能與競爭對手拉開差距，這是確定企業(yè)優(yōu)勢的最重要的手段。我認為，只要是企業(yè)沒有做過的、為了達到發(fā)展的目的去設計去策劃并付諸實施的事情，都屬于企業(yè)創(chuàng)新的范疇?！?/p>

對于西安的消費狀況，項岳強首先談到：“西安的消費水平不能與北京、上海、廣州這些國內一線城市比，也不能與杭州、成都、重慶這些國內二線城市比，西安嚴格意義上講算是消費欠發(fā)達的城市，總體消費水平較低，整個城市還沒有形成高端消費的環(huán)境和氛圍，眼鏡門店基本走的是中低端路線。在高端消費欠發(fā)達的市場去做高端，確實需要勇氣和創(chuàng)新能力，但我們更覺得其社會意義大于企業(yè)的短期利潤。我們現在做高端，只是為了把蛋糕做大，而不是立馬要切蛋糕。從長遠講，只有有利于做大整個行業(yè)，才有利于做大波濤，這就是我們做高端市場的立足點。任何一個高端欠發(fā)達的市場，始終都要有一兩個企業(yè)站出來率先嘗試和引導，這也是波濤的歷史使命。”

但是，要做到高端品牌眼鏡的聚集地實屬不易，就拿庫存來說，壓力就比普通商品大很多，項岳強認為，高端品牌眼鏡的庫存，一時間根本賣不完，LOTOS、卡地亞這些品牌，一年也倒不過來一次?！案叨似放频馁Y金投下去，有時連利息都收不回來。進貨一般都是現金交易，或者30天檔期，我算過一筆帳，高端眼鏡進10副，賣7副剩3副都會虧損，而能賣出70%已經不容易，10副高端品牌要賣掉8副，才會有利潤，也就是說我們要賣掉80%的高端品牌才會有贏利。你就知道這對我們零售店的壓力有多大，即便這樣，去年到今年，我們高端品牌總的銷售額還是提升了40%，在這里，我必須真誠感謝波濤每一位為公司付出努力和汗水的員工?！?/p>

“做眼鏡零售的都清楚，真正掙錢的是低價產品，我們當然也知道，盡管如此，賺錢的和不賺錢的，要肥瘦統收，企業(yè)高端品牌做龍頭的策略不會變，即使回報慢。要做高端品牌，就得靜下心來做，把屬于它的特殊體驗慢慢移植到消費者的內心當中，這種特殊體驗雖然對很多消費者來說并不是一種準確的概念，但卻是感受得非常清晰的。我們要看未來，要看波濤的發(fā)展趨勢，要看社會意義，這才是正確的著眼點?！?/p>

項岳強（中）向本刊總編賀慶（右）、萬新光學集團副總經理湯峰（左）講述波濤眼鏡近年發(fā)展狀況

這兩年波濤眼鏡門店規(guī)模擴容快、上升快。30多家店鋪的擴張主要是靠這幾年的積累。而店鋪的擴張是一種好的通路，就像高速公路的網絡一樣，為波濤未來的發(fā)展奠定了基礎。對于這種發(fā)展模式，項岳強解釋說：“這源于我的愛好和性格。我打小就喜歡軍旗和圍旗，軍旗講究‘掠地攻城’，圍棋講究‘占好地盤’，而這就是波濤最重要的硬件工作，我的觀點是‘碼頭、碼頭、還是碼頭’。所以我們現在要牢牢地把握住西安的碼頭及其碼頭的高端。從前年到今年，波濤的增速很快，這需要我們的規(guī)劃更加精確。以前我們開店，對面積大小與存載量、銷售量多少沒有精細的考量，現在我們已經要求精細到100平方米內的考量。畢竟房租這一塊也是眼鏡零售店最大的壓力，現在店面的租賃合同是一年一簽，租金每年遞增8%到10%。比如現在的西安南大街，租金最少一平方米1300元。所以在很大程度上銷售額的提升速度，永遠跟不上房屋租金的漲幅速度，將來單純提價肯定不好使，企業(yè)要追求長效的發(fā)展，只能提升所經營產品的檔次?！?/p>

同時，項岳強也指出，為了適應高端消費群體的需要，波濤公司在店堂裝修、陳設、氛圍營造及特殊服務方面，都必須下足工夫，如對高端消費人群消費心理引導方面，辦不定期學習班匯總消費者個體檔案、回訪或通過與大眾媒體協辦專欄，提高高端客戶對潮流、美學方面的修養(yǎng)，這也是對擴大高端品牌份額有具體意義的工作?，F在的消費者不從眾，更注重個性化的選擇，這方面的變化波濤要隨時關注，另外，對于著裝服飾的搭配，服飾品牌的衍射，甚至收藏、理財的興趣也是必須留意的。總之，怎樣把高端人群轉化為眼鏡的高端消費人群，這需要很多心理學、市場學、消費美學等人文學科的創(chuàng)新研究。

配套服務是經營高端品牌眼鏡繞不開的話題，談到服務，項岳強說：“打個比方，賣1000元錢的東西，我們承諾保質期3年，100元錢的東西，保質期1年。即便單據遺失，只要是我們店賣出去的貨，我們都承諾保質服務。正因為如此，前年、去年、今年我們的高端產品走得很好，公司的十項免費服務也讓我們有機會贏得更多的市場份額。根據波濤眼鏡發(fā)展的不同階段，根據客戶的不同層次，我們還需要進一步去了解、滿足客戶的有效需求、個性需求，從而提供相對應的產品和服務，還有最重要的，就是數十年如一日的堅持，相信這才是我們贏得客戶和社會的信賴，從而提升企業(yè)價值的根本?！?/p>

階段性推進 特色化發(fā)展

“在眼鏡行業(yè)中，創(chuàng)新一直都是企業(yè)發(fā)展的‘命門’。而創(chuàng)新也涉及到企業(yè)管理方方面面的工作，因此波濤公司在所在地區(qū)領跑做高端品牌的同時，也必須對企業(yè)管理的方方面面提出創(chuàng)新的要求?！?/p>

波濤的管理特色，首先體現在時間上要求圍繞企業(yè)目標，階段性推進，特色化發(fā)展，積小勝為大勝，步步為營的勵志圖強策略。在管理體制上，項岳強在不同的時間段，采取了不同的方法。

做連鎖的初期，學習鄧小平政策，不吃大鍋飯，用包產到戶的管理，項岳強把店“交給”員工，沒有保底工資，你有多少顧客，有多少業(yè)績，你就能算出你自己該拿多少工資。這就是把責任田分給大家做的管理辦法，迫使每一個人有動力要做大業(yè)績。

現在，隨著企業(yè)的擴張，規(guī)模的做大，企業(yè)管理又步入了一個新的階段。如今項岳強又著眼于企業(yè)的規(guī)范化、標準化管理，他對眼鏡行業(yè)實用軟件模塊開發(fā)很感興趣，并常說：“目前中國還沒有一個完整的、齊備的，可系統使用也可分塊單獨使用的優(yōu)秀模塊軟件，可以對連鎖企業(yè)分塊、業(yè)務管理分塊、銷售管理分塊、財務管理分塊、人力資源管理分塊、整個辦公系統分塊、物流管理分塊、加工質量分塊、配送管理分場、定做加工管理分塊，在此基礎上，再對物流分析、對采購分析、對毛利分析以及對毛利率分析，對人力資源成本分析等等。甚至還可以精確到在每一個員工身上投入了多少錢，回報是多少，創(chuàng)造了多少價值等等進行微觀核算?！?/p>

項岳強的事業(yè)走到今天，離不開溫馨家庭的支持，兒子項波（左）、夫人張仙女（右）是他的左膀右臂

項岳強對兒子項波寄予厚望，只要有機會總不忘言傳身教

從企業(yè)管理模式的階段上看，項岳強認為，下一代的管理模式還應力推“公司治理結構”，力推“職業(yè)經理人管理企業(yè)的制度”。他說，現代企業(yè)制度是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。“我這個人就愿意放權，不要怕放權，誰的權大，誰的責任就大，壓力就大。我搭建一個大舞臺，提供各種舞臺的設施和劇本，讓導演與演員去發(fā)揮，導演導得好不好，演員演得好不好，利潤有多少，讓觀眾去評判?！?/p>

其次，是在空間上的因地制宜、因人制宜、因事制宜，對經營管理中出現的新情況、新問題進行各個突破，總體規(guī)范，不斷推出創(chuàng)新和改良的經營機制。

比如，關于產品的因地制宜、因事制宜。項岳強說：“波濤公司做高端并不是鎖住一點不及其他。波濤的產品理念是提供顧客需要的精品，并非盲目、偏面地追求高端產品和服務的高精尖；追求品質的卓越也要因地制宜、因事制宜。充分體現在波濤選材、驗配、精制、精測、精量等產品和服務的細節(jié)之中；而所有的細節(jié)都承載著波濤人體貼客戶、因人制宜、關懷人性的人本思想和境界。什么是最好的產品，什么是最好的服務，因人制宜，最適合一個個鮮活的個體的，就是最好的產品和最好的服務。對于低收入群體，你對待他們要像家里人一樣，幫他們考慮怎樣省錢，選擇價廉物美的精品；對于收入相對較高的年輕顧客，你要盡可能對他們作個性化、時尚化的需求了解；對于高端群體的服務差異更是色彩斑讕，或著重時裝，或著重收藏，或著重筆走偏鋒的嗜好等等?！?/p>

因此在店堂空間上，波濤公司對不同層次的顧客也有所對應，推出三種檔次的店并駕齊驅：精品店（黑色）專攻高端人群；專業(yè)店（鵝黃色）專攻崇尚時尚的中檔消費人群；工廠店（棕色）則面向低收入家庭與年輕學生。不同店面的裝飾風格、服務內容、提供的產品品質、銷售氛圍都是各具特色的。

關于空間上的行業(yè)友鄰關系問題，項岳強的態(tài)度非常陽光：“同一區(qū)域的競爭同行，與我們也是相互依存的關系，我們希望大家并駕齊驅，共同把蛋糕做大。我很喜歡一句話：最大的對手就是最親密的朋友。市場競爭要以積極陽光的心態(tài)，競爭也應該遵守公平公正的游戲規(guī)則。這是我們波濤人的底線?！?/p>

項岳強特別強調，波濤公司要不斷超越自身，這個陽光競爭的過程永遠沒有止境。我們和眾多優(yōu)秀供應商成功的合作案例也證明了零供雙方共同培育市場的必要性，這也完善了我們專業(yè)做市場的鏈條?，F在我們所經營的高端品牌，要引導消費者從認識到喜歡再到消費，仍然有一系列細致的富有創(chuàng)意的工作要做。包括對高端消費人群消費心理引導、對消費美學的普及、提高高端客戶對未來消費審美走勢的修養(yǎng)等等，從而更好地引導他們對高檔眼鏡商品的品位、欣賞、收藏。

項岳強與來自印度的釋圓度達摩法師

學習型團隊 企業(yè)建設的正能量

“不管是請進來，還是走出去，為了現在的擴張和將來的發(fā)展，建設學習型團隊是必不可少的一環(huán)?！?/p>

如果你留心觀察就會發(fā)現，波濤門店的很多店長和營業(yè)員都是熱愛時尚并且懂得時尚的年輕族群，對此，項岳強認為，要經營高端品牌眼鏡，就要對相關門店店長和員工補上品牌的課程?，F在的奢侈品品牌已經成為中國社會生活的一部分，是一種藝術，頂級工藝和手工藝的結晶，也是一種專業(yè)，需要知識，涉及禮儀和商業(yè)語言，比如能夠識別各種品牌定位，故事口碑、限量高質、強調手工、長線廣告、明星追捧、發(fā)布形式等等。同時，還要加強對店長和員工高端客戶營銷心理學的培訓，讓他們更能了解高端客戶，對客戶的消費心理與購買行為進行分析，揭開他們真正的需求。如何抓住關鍵性的理由來促成交易，如，買賣的核心要素（動機、知覺、刺激、反應、性格、態(tài)度、生活方式、文化影響、社會階層、購買習慣）的分析。這些都是店長和營業(yè)員必備的知識。

同時，波濤公司還要求店長主動學習先進的軟件管理：比如，掌握金牌產品消售運作評價工具，及時了解銷售過程中的實際狀態(tài)；掌握競爭博弈對策模型的運用技巧；掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）模型的運用；學會制定金牌產品消售計劃，學會運用博弈模型來監(jiān)控金牌產品消售運作計劃的實施；學會利用團隊、利用合作伙伴，形成強大的力量支持等等。這些都是目前在波濤公司需要培訓和實踐的課題。

在波濤公司小寨旗艦店里，各個國際品牌鏡片的體驗區(qū)和驗配區(qū)的各種精致細節(jié)給人留下了非常深刻的印象，對于各體驗區(qū)所提出的“打造完美的視覺體驗”，項岳強坦言，其根本目的還是為了把有關視光的各種服務盡可能好地呈現給消費者，在將來，“醫(yī)鏡合一”是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，“目前中國的眼鏡行業(yè)還處于一個初級階段。日本10個人就有1個眼科醫(yī)生，中國是1萬個人才有1個眼科醫(yī)生。這就決定了我們的行業(yè)的成熟程度還很低。對于患者、低視力者而言，眼鏡只是其中一個工具。首先要的就是治療，各種方法的治療，理療、藥療包括手術，最后才是眼鏡。而這些治療都是在眼科醫(yī)院進行的。中國目前的情況是眼鏡店與眼科醫(yī)院基本上是兩張皮。醫(yī)院看病可以，配眼鏡不行；眼鏡店配眼鏡可以，看眼病不行。所以這就叫中國式的眼鏡行業(yè)初級階段?，F在我們的賣場，還只是柜臺式的買賣，還不具備眼科治療和眼科服務的功能。只有眼鏡店與眼科治療相結合，專業(yè)技術、專業(yè)醫(yī)術和大營銷、大產品相結合才是將來眼鏡行業(yè)或者說鏡醫(yī)行業(yè)發(fā)展的必然模式。當然，這個路子走下去，也要分階段，還需要延伸?！?/p>

對這一塊，其實項岳強早有想法，在他看來，“醫(yī)鏡合一”，對當前眼鏡行業(yè)是一個很大的挑戰(zhàn)，其中的人才開發(fā)、培訓和人才儲備，是一個系統的大工程，現在還做不了，但這事總要做，這是行業(yè)的發(fā)展趨勢。在實施過程中，可以借鑒國外的一些成功經驗，比如動用財團、科研團隊、生產商，推銷商甚至消費者一起來做?！拔磥碇袊尼t(yī)鏡合一的大產業(yè)，從課題報告—財團支持—科研團隊—實驗試生產—生產線批量生產—賣掉產品。這個過程是個無限不間斷的開放系統，需要全社會的努力，特別是政府的倡導與大力支持?！?/p>

一個學習型的團隊，其決策者首先要是一個不折不扣的學習者，而草根出身的項岳強正是這樣一個人，他自嘲說：“現在年紀大了，眼也花了，看書很多時候看不進去了，我現在的任務就是旅游，到處走走，行千里路，吸收其他企業(yè)的好經驗，甚至其他行業(yè)的好經驗、好辦法，能借鑒的，都借鑒?！?/p>

而事實上，波濤公司從上到下正在逐步形成一個學習型的大系統，特別是企業(yè)高層決策系統把自己也當成是這個大系統里的子系統。項岳強認為，決策者應該更多地將精力集中于協調合作生產商、零售商，消費者的效益目標上，集中精力于如何讓企業(yè)內外的優(yōu)秀人才通力合作創(chuàng)造出真正具有高價值事物的內在愿望上。他從自身的經歷悟出：企業(yè)是一個不斷發(fā)展的組織，克服企業(yè)在生命周期不同階段的惰性，刺激其“翻新”，以保持競爭和創(chuàng)新的欲望至關重要。只有把企業(yè)辦成學習型團隊，企業(yè)才有潛力、后勁和方向，才有創(chuàng)造無限品質的能力，才能真正保持企業(yè)百年長興不衰。

鏈接：項岳強關于波濤公司未來5年的發(fā)展規(guī)劃

項岳強（左）向萬新光學集團副總經理湯峰（中）和本刊記者（右）介紹公司的管理構架

一．擴大規(guī)模

“從做質量、創(chuàng)品牌、創(chuàng)連鎖，到現在我們又做市場的龍頭，做高端。陜西有3600萬人口為基礎，企業(yè)將來應該有很好的發(fā)展。今后我們打算，在陜西市場上，高端眼鏡產品要占到60%；5年之內再開15個店，除漢中和銅川外，陜西所有的城市都要有波濤的店?！?/p>

二．除了擁有一流的旗艦店，還要擁有更現代化的加工車間

“現在每天300副的加工產量遠遠不夠，我們要新建兩條現代新型生產流水作業(yè)線。一條要有高度自動化的流水作業(yè)設備；另一條精細化的將與依視路合作，專做高端品牌。波濤要有一流的門店、一流的產品、一流的服務，還要擁有一批高級驗光師、驗光顧問型技師，團隊中的每一個銷售人員都要學會驗光。讓他們對銷售、產品、加工、驗光四種技能不斷融會貫通?！?/p>

三．拓展商場線

“中低端市場有大量的需求，采用商場線銷售的方法很適用，這個市場很大，源于商 場人流量大的商機。商場線這一塊不能輕視，它可以助力波濤公司的5年沖刺。這樣不僅會搞活專業(yè)店，對低、中、高市場都是一個極大的補充。具體操作時，做商場店的選址和裝飾風格不僅要因地制宜，更要突出特色?！?/p>