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    蜂之語品牌戰(zhàn)略啟示錄

    2012-09-11 01:46:42高愛玲馮朝軍
    中國蜂業(yè) 2012年33期
    關(guān)鍵詞:蜂產(chǎn)品會員消費者

    ■ 本刊記者 高愛玲 馮朝軍

    有人曾問國內(nèi)一些知名企業(yè)的老總,企業(yè)經(jīng)營的目標是什么?答案是:品牌的市場占有率。這表明許多知名企業(yè)已認識到了品牌的重要性。品牌戰(zhàn)略的優(yōu)勢將成為企業(yè)在市場競爭中出奇制勝的法寶。杭州蜂之語蜂業(yè)股份有限公司(以下簡稱蜂之語)便憑借自己多年的發(fā)展歷程,謀劃出一幅屬于自己的品牌路線圖。

    以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品樹立品牌

    品牌的樹立不是一朝一夕的事情,首先必須依賴于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的保持,必須實行可靠的質(zhì)量監(jiān)控。蜂之語公司自創(chuàng)辦以來,專業(yè)從事蜂產(chǎn)品生產(chǎn),本著振興我國蜂業(yè)為己任,以“采百家蜂蜜,釀天地真品”為宗旨,始終如一地把生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品放在第一位。

    首先是把好原料關(guān)。蜂之語嚴格選用西北春季油菜花王漿、東北原始森林的蜂膠和巴西進口蜂膠,保證原料的高質(zhì)量。其次是建立規(guī)范嚴密的質(zhì)量管理體系,在進料、生產(chǎn)、儲運流程的各個環(huán)節(jié)中嚴格監(jiān)控把關(guān)。再次是不斷進行技術(shù)改造,以一流的設備和檢測儀器,保證了產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、高效。

    除此之外,蜂之語每年都組織萬名會員輪流參觀生產(chǎn)基地,讓他們親自感受蜂之語原料的收購過程、生產(chǎn)流程和嚴格的質(zhì)量檢測系統(tǒng),并讓他們親自體驗一下蜂之語的質(zhì)量意識、敬業(yè)精神。通過參觀,會員們發(fā)出了共同的心聲:服用蜂之語產(chǎn)品我們放心。

    經(jīng)過幾年的打造,蜂之語產(chǎn)品不斷走進尋常百姓家,上乘的質(zhì)量和顯著的功效贏得了消費者的信賴,因而獲得了國家馳名商標、浙江省著名商標、浙江省名牌產(chǎn)品等名牌產(chǎn)品。

    蜂之語創(chuàng)建伊始,正值改革開放興起之時,為了能夠錘煉駕馭市場的本領(lǐng),以加入國際大循環(huán)為奮斗目標,放眼世界,到國際市場尋找自己的“奶酪”。蜂之語歷經(jīng)8年的國際市場大舞臺的跌打滾爬,終于取得了屬于自己的蜂產(chǎn)品市場份額,產(chǎn)品遠銷30多個國家和地區(qū),得到了國際市場的認可,這使蜂之語從一個蜂產(chǎn)品加工小企業(yè)躍居成為浙江省農(nóng)業(yè)骨干龍頭企業(yè),全國最大的蜂產(chǎn)品加工企業(yè)之一;提供了日本市場50%的蜂王漿,站穩(wěn)了國際市場的腳跟。為此,蜂之語產(chǎn)品獲得了出口免檢的厚遇,多次榮獲國際博覽金獎,蜂之語公司也隨之發(fā)展為全國屈指可數(shù)的蜂產(chǎn)品生產(chǎn)基地,成為中國蜂產(chǎn)品協(xié)會指定出口生產(chǎn)商。先進生產(chǎn)工藝增強了蜂之語的市場競爭力,而不斷開拓創(chuàng)新,又使蜂之語產(chǎn)品日益多元化,增強了市場抗風險能力,這也促進了品牌形象的樹立。

    以優(yōu)惠價格堅實品牌

    產(chǎn)品的價格定位,依據(jù)的是生產(chǎn)成本,市場供求,銷售地區(qū),經(jīng)濟條件,消費者對產(chǎn)品的認識程度。許多保健品企業(yè)在追求創(chuàng)造名牌產(chǎn)品的過程中,往往把自己的產(chǎn)品價格定位放在較高的位置上,使一般的消費者可望而不可及。合理定位產(chǎn)品的市場價格,有利于適應更多的消費人群,更有利于促進消費者的再次消費。

    蜂之語為了能夠適應廣大消費者的需要,把產(chǎn)品價格定位于中層消費水平這個層次上。蜂之語俱樂部會員購買蜂之語簡裝膠囊更是實惠。為了給消費者以更大的優(yōu)惠,蜂之語在會員俱樂部里設置金卡、銀卡和普通卡,對于長期服用蜂之語系列產(chǎn)品的會員,可按不同的卡積得不等的分值,蜂之語會不定期地設置兌換措施,以實物回饋廣大會員。這一舉措實施以后,長期服用的會員會得到更多的實惠。

    由此可見,合理的價格是培養(yǎng)消費者對品牌忠誠度的一個重要因素,也是擴大消費群體的基礎。

    以蜜蜂精神融合品牌

    蜜蜂是昆蟲世界中最具團結(jié)精神,分工最為嚴密的昆蟲之一,正是這種團結(jié)精神,才能使其在幾千萬年的生物進化中得以生存。在這個團體中,個個盡善盡美,平靜祥和,從不紛爭。商場之中不乏人趨亦趨,爾虞我詐、相互欺詐、大魚吃小魚的競爭手段,蜂之語自問世以來就以蜜蜂的精神參與市場競爭,虛心向同行學習,取同行之長,補己之短,公平競爭。歷經(jīng)十數(shù)年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展,雖然蜂之語成長了,品牌知名度提高了,但并不以蜂產(chǎn)品市場的佼佼者自居。

    蜂之語分析保健品市場的種種做法,結(jié)合自身的實際情況,走出了一條具有特色的經(jīng)營之路,其開設蜂之語專賣店,建立自己的會員俱樂部,市場經(jīng)銷與直銷相結(jié)合。這種經(jīng)營方式是蜂之語的一條成功經(jīng)驗,而這一成功經(jīng)驗,也正被越來越多的行業(yè)所吸取。振興中國的蜂產(chǎn)品事業(yè),要靠集體的智慧與力量,蜂之語真誠地希望自己能發(fā)揮農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的作用,去帶動眾多的蜂產(chǎn)品企業(yè),增強我國蜂產(chǎn)品市場的競爭能力。而業(yè)界其他企業(yè)的發(fā)展也必定能為蜂之語提供更多寶貴的可學之處,從而推動蜂之語的品牌更上一層樓。

    以周到服務提升品牌

    保健品市場的拓展和鞏固,關(guān)鍵是贏得客戶的認同。贏得了消費者的充分信賴,也就贏得了市場。正如一位美國營銷專家所說:“一個顧客購買商品時,他得到的是好印象,他會把好印象向20個以上的人傳播,他得到的是不好的印象,他會把不好的印象向20個以上的人傳播?!狈帐擒浖?,是最好的宣傳。要贏得客戶信賴,完善的服務是根本。蜂之語沒有采取狂轟濫炸式的廣告宣傳,而是遵循“顧客至上”的觀念,通過真誠的服務,使消費者認識蜂之語,從而購買蜂之語。

    首先,蜂之語對所有營銷人員每年進行一次嚴格的產(chǎn)品知識和營養(yǎng)保健知識的培訓,要求營銷人員對產(chǎn)品知識進行科學、實在地介紹,讓消費者明明白白地消費;其次是努力培養(yǎng)產(chǎn)品的市場拓展根基。蜂之語深知產(chǎn)品的市場根基是消費者,擁有了消費者就擁有了市場。為了能夠使消費者和公司之間架起一座信任的橋梁,蜂之語制訂了全面的顧客訪問制度,組建了蜂之語會員俱樂部,建立了詳細的會員檔案資料,創(chuàng)辦了《蜂之語保健》會員期刊,向會員介紹保健知識,宣傳產(chǎn)品功效,促進會員交流,在專賣店設立了流動信箱,虛心傾聽廣大會員的心聲,認真對待、虛心接納會員的合理化建議。

    正因為蜂之語在服務內(nèi)容上從點滴做起,服務方式上不斷更新,情感交流上不斷深化,才使其和顧客之間建立深厚的情誼,營造了相互的融洽氛圍,從而贏得了數(shù)十萬名消費者的信賴。蜂之語的根,正在消費者這片沃土上不斷伸展。

    以誠信理念塑造品牌

    昔日名不見經(jīng)傳的蜂之語,經(jīng)過艱苦奮斗,自強不息的努力,而今躍居為全國一流的經(jīng)過ISO9001-2000質(zhì)量認證的蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。回顧成長歷程,蜂之語深有感觸:企業(yè)要想在市場上立于不敗之地,就必須要牢固樹立誠信的理念。誠信即為誠實守信,誠信是商業(yè)活動中最具價值的東西,是現(xiàn)代市場經(jīng)濟中的商業(yè)道德,是商業(yè)人格魅力的核心思想因素,是在競爭中能取得勝利的根本因素。

    “品牌靠創(chuàng)造,名牌靠打造”,一個品牌被設計創(chuàng)造出來之后,要使其變成為被消費者接受的名牌,是要經(jīng)過一個千錘百煉,不斷提升的過程。這一提升過程依賴于企業(yè)的誠信經(jīng)營。縱觀市場上的品牌產(chǎn)品層出不窮,特別是保健品市場,更是走馬燈似的不斷更換,一些企業(yè)在推出產(chǎn)品后為了樹立起自己的品牌形象,贏得社會的關(guān)注,打開市場,不惜投入巨資,進行大肆炒作,結(jié)果往往適得其反,達不到預期的效果。究其原因,關(guān)鍵就是經(jīng)營理念的問題。

    山水迤麗的富春江畔,桐廬經(jīng)濟開發(fā)區(qū)里,巍然聳立著氣勢恢宏的蜂之語科技園,俯瞰其建筑宛如一只巨蜂,忙碌于綠樹花叢之中;近觀其景,內(nèi)斂中透著大氣,令過往賓朋贊嘆不已??萍紙@的誕生,向世人展示了蜂之語的崛起,她正以現(xiàn)代化的裝備和時代型的智慧,融入科技創(chuàng)新,為人類不斷創(chuàng)造健康的福音。

    承前啟后,繼往開來,蜂之語將一如既往地恪守“質(zhì)量第一,服務至上”的經(jīng)營理念,學習小小蜜蜂無私奉獻精神,放眼向前。未來的蜂之語致力于振興中國蜂業(yè),致力于民族健康事業(yè)的發(fā)展,全力打造小康社會的保健珍品,踏踏實實為社會服務,以真誠和實在贏得社會的信賴,讓這顆蜂業(yè)之星,更加璀璨奪目。品牌化的發(fā)展路線,成為蜂之語確?;鶚I(yè)常青的生命密碼,尋找到一條適合自己的特色之路。一個百尺竿頭、更進一步的企業(yè),未來注定輝煌。

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