基于電子商務(wù)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

閻素玉

（太原廣播電視大學(xué)，山西 太原 030002）

基于電子商務(wù)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

閻素玉

（太原廣播電視大學(xué)，山西 太原 030002）

隨著電子商務(wù)環(huán)境的成熟，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為了企業(yè)營(yíng)銷的重要內(nèi)容及必要手段。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)要通過(guò)網(wǎng)站提速、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)以及網(wǎng)頁(yè)優(yōu)化等手段來(lái)對(duì)B2B網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化，通過(guò)在網(wǎng)站建設(shè)與發(fā)展的不同階段運(yùn)用搜索引擎營(yíng)銷策略來(lái)將網(wǎng)站的瀏覽量轉(zhuǎn)化為客戶量。此外，企業(yè)也要注重電子商務(wù)環(huán)境下的客戶關(guān)系管理，通過(guò)構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)加強(qiáng)對(duì)客戶的維護(hù)。

電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

隨著電子商務(wù)環(huán)境在我國(guó)的發(fā)展與成熟，我國(guó)越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)在電子商務(wù)的模式下發(fā)展，而企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更是為眾多企業(yè)所運(yùn)用。對(duì)于企業(yè)而言，如何在電子商務(wù)環(huán)境中有效地運(yùn)用企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略，對(duì)于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果具有重要的意義。該文擬結(jié)合目前我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)際，探討基于B2B電子商務(wù)平臺(tái)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略。

一、優(yōu)化企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有自己的特點(diǎn)，客戶對(duì)企業(yè)的最初印象不是來(lái)自于交易過(guò)程，而是來(lái)自于企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)。因此，企業(yè)要想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷，網(wǎng)站建設(shè)的第一要?jiǎng)?wù)不是美觀，而是方便客戶進(jìn)行瀏覽，要有利于企業(yè)的營(yíng)銷。其主要的優(yōu)化策略有：

第一，需要進(jìn)行網(wǎng)站的提速。對(duì)于客戶而言，網(wǎng)頁(yè)的打開速度直接影響到客戶是否決定進(jìn)一步瀏覽網(wǎng)頁(yè)。網(wǎng)頁(yè)打開的速度越快，客戶瀏覽的可能性就越高。因此，如何給網(wǎng)站提速就成為了企業(yè)優(yōu)化自己網(wǎng)站首要考慮的因素。具體來(lái)說(shuō)，在優(yōu)化時(shí)，可以把網(wǎng)站無(wú)用信息和純裝飾性的畫面刪除；在設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)時(shí)，要把沒有用的元素統(tǒng)統(tǒng)去除以提高網(wǎng)站打開的速度。

第二，網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化。網(wǎng)站布局要把客戶的需求放在第一位，制作者要和客戶換位思考，把網(wǎng)站設(shè)計(jì)得讓人一目了然，方便客戶進(jìn)行操作，可以迅速地查找到自己要找的信息。

第三，優(yōu)化網(wǎng)頁(yè)。許多企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)看起來(lái)不錯(cuò)，可是用起來(lái)卻并不好，網(wǎng)站中有許多有礙于營(yíng)銷的因素，這種情況就要優(yōu)化網(wǎng)站。具體來(lái)說(shuō)，可以從頁(yè)面版面優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)色彩的優(yōu)化三個(gè)方面來(lái)優(yōu)化網(wǎng)頁(yè)。網(wǎng)頁(yè)版面設(shè)計(jì)優(yōu)化就是科學(xué)合理地安排圖標(biāo)、導(dǎo)航欄、旗幟廣告、圖片、聯(lián)系方式、文字等內(nèi)容。網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容優(yōu)化就是網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容要對(duì)客戶有一定的吸引力，能夠突出關(guān)鍵詞的設(shè)定。網(wǎng)頁(yè)色彩優(yōu)化就是要讓客戶在瀏覽網(wǎng)頁(yè)的過(guò)程中感到舒適，網(wǎng)頁(yè)主色調(diào)要與現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)主色調(diào)相符。

二、積極運(yùn)用搜索引擎營(yíng)銷

搜索引擎營(yíng)銷也是一種企業(yè)常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，是通過(guò)搜索引擎平臺(tái)來(lái)進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。這是因?yàn)榭蛻粢话懔?xí)慣于使用網(wǎng)上的搜索引擎來(lái)了解自己想要的信息。因此，企業(yè)就可以抓住這一機(jī)會(huì)，運(yùn)用相應(yīng)的策略及信息技術(shù)把自身的產(chǎn)品及信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶。搜索引擎營(yíng)銷具有很高的性價(jià)比，企業(yè)通過(guò)搜索引擎營(yíng)銷，可以花費(fèi)較少的成本獲得較高的網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊率，從而相應(yīng)地獲得更多的潛在的客戶資源。

具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，首先要給自己申請(qǐng)一個(gè)域名，建立起自己的網(wǎng)站，也可以在網(wǎng)絡(luò)中介平臺(tái)上注冊(cè)為會(huì)員；然后就可以在網(wǎng)絡(luò)上搜尋自己的客戶。也就是怎樣讓大家了解自己的網(wǎng)站，或在電子商務(wù)平臺(tái)上宣傳自己的單位和產(chǎn)品，這個(gè)步驟就可以利用搜索引擎來(lái)進(jìn)行。對(duì)于構(gòu)建B2B電子商務(wù)平臺(tái)的企業(yè)而言，不同的時(shí)期將采用不同的SEM策略。

首先，在電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)時(shí)期，最重要的是讓客戶認(rèn)識(shí)和了解這個(gè)網(wǎng)站，建立起對(duì)網(wǎng)站的信任，所以這個(gè)時(shí)候主要開展對(duì)網(wǎng)站和服務(wù)的宣傳。例如，可以免費(fèi)提供和共享一些可增加客戶依賴度的軟文，或者在電視及紙質(zhì)媒體等傳統(tǒng)媒體上發(fā)布一些增加網(wǎng)站美譽(yù)度的信息。

其次，在網(wǎng)站排名優(yōu)化時(shí)期?？蛻敉鶎?duì)網(wǎng)站已經(jīng)建立起了一定的依賴度，此時(shí)企業(yè)要更注意通過(guò)高質(zhì)量的客戶流量來(lái)提升客戶轉(zhuǎn)化率。與網(wǎng)站建設(shè)初期不同的是，這一階段網(wǎng)站要通過(guò)優(yōu)化客戶感興趣的目標(biāo)關(guān)鍵詞，并努力使自己的網(wǎng)站在搜索引擎的檢索頁(yè)面中靠前。具體來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站可以通過(guò)增加外部鏈接等方式來(lái)提升搜索引擎中的排名。

最后，在網(wǎng)站獲得了一定的排名之后。這時(shí)候企業(yè)往往已經(jīng)擁有了一定數(shù)量的客戶，此時(shí)企業(yè)要注意的是，電子商務(wù)網(wǎng)站不僅要積極開拓新客戶，還要積極地鞏固老客戶群。穩(wěn)定的客戶才是企業(yè)的衣食父母，因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)物之后都會(huì)對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行評(píng)價(jià)，而好評(píng)和差評(píng)的多少是影響電子商務(wù)網(wǎng)站的重要因素，網(wǎng)站一定要重視客戶給自己提出的各種評(píng)價(jià)。

三、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷

隨著B2B電子商務(wù)的不斷成長(zhǎng)，關(guān)系營(yíng)銷也成為了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新方式。所謂網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷，就是企業(yè)以現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與西諾西技術(shù)為基礎(chǔ)，以獲取目標(biāo)客戶和維護(hù)客戶為目的的關(guān)系營(yíng)銷模式。這是一種以客戶為引導(dǎo)方向，以個(gè)性化服務(wù)為主的營(yíng)銷模式，適應(yīng)了當(dāng)代人群個(gè)性化的需求。它有自身獨(dú)特的互動(dòng)性，為企業(yè)達(dá)成全程營(yíng)銷提供了理想的工具；它還可以最大化地優(yōu)化客戶采購(gòu)的過(guò)程，節(jié)省客戶的交易成本，提升采購(gòu)效率?？蛻絷P(guān)系管理的理念是Gartner Group最先提出的，是當(dāng)前企業(yè)電子商務(wù)中最流行的理念?？蛻絷P(guān)系管理的目標(biāo)就是要對(duì)客戶基礎(chǔ)信息進(jìn)行深化研討，最大限度地滿足客戶的需求，用來(lái)幫助企業(yè)提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于構(gòu)建B2B電子商務(wù)平臺(tái)的企業(yè)而言，可以通過(guò)構(gòu)建客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)與強(qiáng)化客戶關(guān)系管理來(lái)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷。

一方面，企業(yè)需要構(gòu)建客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)構(gòu)建客戶信息的數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)可以更加便利地開展網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷?？蛻粜畔?shù)據(jù)庫(kù)主要包括目標(biāo)客戶企業(yè)的名稱及業(yè)務(wù)信息、潛在客戶企業(yè)的名稱及業(yè)務(wù)需求，通過(guò)將客戶信息數(shù)據(jù)儲(chǔ)存于網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù)中，從而為客戶提供更加便利和周到的服務(wù)。通過(guò)建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)還可以強(qiáng)化與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系，不斷改善自身的營(yíng)銷策略，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析?，F(xiàn)代信息技術(shù)使企業(yè)多樣化追蹤客戶成為現(xiàn)實(shí)。一些企業(yè)在網(wǎng)站上免費(fèi)提供各種延伸服務(wù)，這樣可以在每個(gè)客戶注冊(cè)和采購(gòu)時(shí)記錄下客戶的信息，建立起客戶檔案，把客戶的有關(guān)信息記入數(shù)據(jù)庫(kù)。有需要時(shí)，把客戶的檔案調(diào)出進(jìn)行分析，就可以了解市場(chǎng)變化，找到潛在客戶，及時(shí)有效地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。此外，企業(yè)還可以為客戶提供一些共享資源服務(wù)，例如，有關(guān)資料下載和數(shù)據(jù)共享等服務(wù)來(lái)?yè)Q取客戶的各種信息。

另一方面，強(qiáng)化對(duì)客戶關(guān)系的管理。企業(yè)一旦建立起客戶數(shù)據(jù)庫(kù)之后，就要及時(shí)有效地鞏固客戶網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以強(qiáng)化對(duì)客戶的管理。通過(guò)電子郵件，企業(yè)可以將公司的新產(chǎn)品以及新服務(wù)的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)客戶，尤其是一些公司的大客戶等，從而使客戶及時(shí)地掌握企業(yè)的生產(chǎn)銷售現(xiàn)狀，引起客戶的消費(fèi)興趣，進(jìn)一步開展各種消費(fèi)行動(dòng)。此外，通過(guò)網(wǎng)站的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)可以篩選出公司潛在的目標(biāo)客戶，從而可以對(duì)這些企業(yè)發(fā)出要求，邀請(qǐng)他們參加公司的各種商業(yè)活動(dòng)，從而有效地降低營(yíng)銷成本，減輕營(yíng)銷難度，進(jìn)而把重點(diǎn)放到相關(guān)活動(dòng)的質(zhì)量和作用上。企業(yè)要利用數(shù)據(jù)庫(kù)中的資料制定出對(duì)各類客戶的針對(duì)性營(yíng)銷策略，這需要企業(yè)對(duì)客戶的各項(xiàng)信息進(jìn)行調(diào)研。調(diào)研的方式主要有兩種，第一是通過(guò)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中的資料來(lái)篩選出相應(yīng)的目標(biāo)，然后通過(guò)MSN、電子郵件推廣、網(wǎng)絡(luò)論壇推廣等方式與目標(biāo)客戶進(jìn)行交流；第二是通過(guò)網(wǎng)站發(fā)布的方式進(jìn)行調(diào)研，從中選擇目標(biāo)客戶群進(jìn)行跟蹤與加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。通過(guò)這種一對(duì)一的交互式的營(yíng)銷，可以給客戶建立一種滿足感，從而加強(qiáng)企業(yè)與客戶的關(guān)系，為進(jìn)一步業(yè)務(wù)合作提供良好的基礎(chǔ)。

[1]周麗.基于B2B電子商務(wù)模式的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[D].山東大學(xué)碩士論文，2007，（24）.

[2]周麗.高性價(jià)比的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略——SEM策略[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2008，（9）.

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1673-0046（2012）3-0156-02