財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司二級機(jī)構(gòu)的盈利模式探討

張昌松

（中南大學(xué)商學(xué)院，湖南 長沙 410012）

目前保險(xiǎn)公司的盈利途徑主要有三：投資收益、承保利潤和第三方管理費(fèi)收入。投資收益來源于保險(xiǎn)資金運(yùn)用，其權(quán)限集中在總公司。實(shí)際收益也未向二級保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)分?jǐn)?；第三方管理費(fèi)收入包括代辦業(yè)務(wù)和受托管理業(yè)務(wù)，總體上占比很小。因此，二級財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的主要利源為承保業(yè)務(wù)。分析其盈利路徑，對于推動區(qū)域保險(xiǎn)市場整體盈利、促進(jìn)行業(yè)轉(zhuǎn)變增長方式、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。

一、影響二級財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)盈利的主要因素

二級財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)現(xiàn)金流包括三部分：保費(fèi)收入、賠付支出、費(fèi)用支出。其中，保費(fèi)收入是現(xiàn)金流入項(xiàng)，賠付支出和費(fèi)用支出是現(xiàn)金流出項(xiàng)。此外，還包括保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)調(diào)整，即準(zhǔn)備金提取和轉(zhuǎn)回。因此，影響二級財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營效益的主要因素可從四個方面分析。

（一）收入層面

保費(fèi)收入帶來的資產(chǎn)和負(fù)債的對比關(guān)系可以用費(fèi)率來衡量。費(fèi)率降低意味著等量單位保費(fèi)收入承擔(dān)的預(yù)期負(fù)債增加，可能使綜合賠付率上升，進(jìn)而導(dǎo)致利潤率下降。因此，平均費(fèi)率與盈利一般呈正相關(guān)關(guān)系，費(fèi)率越高，盈利能力越強(qiáng)；費(fèi)率越低，盈利能力越弱。

（二）賠付層面

理賠是保險(xiǎn)公司管理風(fēng)險(xiǎn)的出口關(guān)。賠付支出是產(chǎn)險(xiǎn)公司占比最高的經(jīng)營成本，賠付支出的準(zhǔn)確性直接關(guān)系到保險(xiǎn)公司承保利潤。受社會誠信環(huán)境欠佳、保險(xiǎn)公司核保核賠管理不嚴(yán)、行業(yè)信息化建設(shè)滯后、理賠人員業(yè)務(wù)技能較低等因素的影響，理賠環(huán)節(jié)“水分”較多。同時，由于保險(xiǎn)公司防災(zāi)防損工作不到位，擴(kuò)大保險(xiǎn)標(biāo)的損失的情況時有發(fā)生。在不損害保險(xiǎn)消費(fèi)者利益的前提下，理賠管控能力越強(qiáng)，越能減少理賠環(huán)節(jié)的跑冒滴漏，產(chǎn)險(xiǎn)公司的盈利能力越強(qiáng)。

（三）費(fèi)用層面

二級財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的費(fèi)用支出主要包括手續(xù)費(fèi)及傭金支出、業(yè)務(wù)及管理費(fèi)、分保費(fèi)用（攤回后）、營業(yè)稅金及附加。其中，營業(yè)稅金及附加受國家稅收政策影響，為不可控因素；分保費(fèi)用受承保標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)程度、再保險(xiǎn)合同費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及保單費(fèi)率的影響，再保合同一般由總公司與再保公司簽訂，在研究二級產(chǎn)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)盈利時暫不考慮。因此，業(yè)務(wù)及管理費(fèi)和手續(xù)費(fèi)傭金支出是影響二級財(cái)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)承保利潤率的最重要的費(fèi)用因素。由于部分產(chǎn)險(xiǎn)公司通過“貼票”的手段，從業(yè)務(wù)及管理費(fèi)用中套取資金用于彌補(bǔ)手續(xù)費(fèi)的不足。因此，分析產(chǎn)險(xiǎn)公司的費(fèi)用支出難以對兩者進(jìn)行拆分。

（四）準(zhǔn)備金層面

由于2005年制定新的非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金管理規(guī)定，2005年～2006年準(zhǔn)備金提取比例處于“突增”時期。同時，準(zhǔn)備金的計(jì)提存在較大的主觀性。即使在評估方法確定的情況下，準(zhǔn)備金評估中的假設(shè)將較大程度影響最終的評估結(jié)果。具體而言包括：未到期責(zé)任準(zhǔn)備金。針對尚未終止的保險(xiǎn)責(zé)任而提取的準(zhǔn)備金。在《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則解釋第2號》實(shí)施之后，未到期責(zé)任準(zhǔn)備金主要受未來現(xiàn)金流的無偏估計(jì)、折現(xiàn)率和各險(xiǎn)種邊際率、精算人員的專業(yè)判斷和企業(yè)會計(jì)政策選擇的影響。具體包括：折現(xiàn)率的確定、合理估計(jì)假設(shè)的確定、剩余邊際的攤銷方法、計(jì)量單元的確定、風(fēng)險(xiǎn)邊際的計(jì)量等。未到期責(zé)任準(zhǔn)備金提取情況影響某一會計(jì)結(jié)算時點(diǎn)的利潤當(dāng)期值。

二、二級保險(xiǎn)公司的盈利路徑分析

實(shí)證表明，擴(kuò)大規(guī)模效應(yīng)，改善承保、賠付質(zhì)量，提高費(fèi)用效率等都對產(chǎn)險(xiǎn)公司盈利有正的貢獻(xiàn)。以下結(jié)合某省實(shí)際，探討二級保險(xiǎn)公司的盈利路徑。

（一）以規(guī)模化為基礎(chǔ)的盈利路徑

依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，“銷售額最大的公司沿著經(jīng)驗(yàn)曲線移動得最快，擁有成本優(yōu)勢，較低的成本導(dǎo)致較高的利潤，較高的利潤導(dǎo)致較高的投資能力，而較高的投資能力又進(jìn)一步推動成本的降低。”從這一解釋看某省產(chǎn)險(xiǎn)市場，“以規(guī)模為基礎(chǔ)的盈利模式”成就了早期進(jìn)入市場的保險(xiǎn)公司。如人保、平安、太保通過設(shè)立機(jī)構(gòu)來延伸機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、壯大業(yè)務(wù)規(guī)模，成為這些老公司延續(xù)至今的優(yōu)勢之一。

作為早期進(jìn)入市場的經(jīng)營者，競爭力缺乏，其盈利模式主要是以規(guī)模為基礎(chǔ)的盈利路徑。目前，這種盈利路徑的代表公司是人保。隨著市場競爭的加劇，規(guī)模擴(kuò)展所帶來的成本優(yōu)勢不斷被激烈的市場競爭所侵蝕?！耙?guī)模效應(yīng)”有效的前提是市場容量充分大，而且成本曲線總是向下傾斜的。但在這樣一個從壟斷走向競爭的保險(xiǎn)市場中，隨著保險(xiǎn)公司數(shù)量的不斷增加，面對保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的情況，在激烈市場競爭中，一方面保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格不斷下降，另一方面各保險(xiǎn)公司在銷售上的投入不斷增加，成本曲線變得更為平緩，“規(guī)模效應(yīng)”作用不斷遞減。

（二）以專業(yè)化經(jīng)營為基礎(chǔ)的盈利路徑

靠專業(yè)化經(jīng)營來降低銷售和生產(chǎn)成本的盈利摸式是很多中小財(cái)險(xiǎn)公司選擇的盈利模式。這種盈利方式有助于增強(qiáng)公司的核心競爭力，一般而言，專業(yè)化經(jīng)營能夠在某一些領(lǐng)域取得更大的優(yōu)勢，包括：一是在同類產(chǎn)品中能夠得到更高的價(jià)格。二是在同類產(chǎn)品中的銷售成本能夠做到更低，如美亞的企財(cái)險(xiǎn)的費(fèi)率達(dá)到0.09%，比市場平均費(fèi)率要高80%。總體手續(xù)費(fèi)及傭金支出僅為7.85%，比市場平均中介成本要低4.6個百分點(diǎn)。

但是，專業(yè)化經(jīng)營為基礎(chǔ)的盈利路徑影響發(fā)展速度。首先，專業(yè)化經(jīng)營在承保范圍中選擇面會減少，比如，部分保險(xiǎn)消費(fèi)者有價(jià)格偏好，愿意選擇保費(fèi)較低的保險(xiǎn)公司投保。其次，專業(yè)化經(jīng)營難以兼顧效益與規(guī)模，往往選擇以盈利為重。美亞粵分從1996年進(jìn)入某省保險(xiǎn)市場至今已15年，但2010保費(fèi)收入僅為2.97億元，市場份額排在第14位。最后，專業(yè)化經(jīng)營需要更多的人才儲備和技術(shù)支持，增加了固定成本。

（三）以價(jià)值鏈管理為基礎(chǔ)的盈利路徑

保險(xiǎn)公司價(jià)值鏈就是從展業(yè)、營銷、承保、理賠、人力資源、價(jià)值實(shí)現(xiàn)等一系列價(jià)值增值活動和相應(yīng)的流程。價(jià)值鏈管理的意義就是優(yōu)化核心業(yè)務(wù)流程，通過精細(xì)化管理，降低保險(xiǎn)公司組織和經(jīng)營成本，提升競爭力。這種路徑雖然要求較高，但卻能保證公司持續(xù)健康發(fā)展，使業(yè)務(wù)增長與盈利更加穩(wěn)定和長久。

涉及保險(xiǎn)公司價(jià)值鏈的主要有：一是承保環(huán)節(jié)。承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的入關(guān)口。要實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，關(guān)鍵是要控制承保業(yè)務(wù)的質(zhì)量。二是展業(yè)環(huán)節(jié)。二級財(cái)險(xiǎn)公司必須通過業(yè)務(wù)員、代理機(jī)構(gòu)、代理人獲取業(yè)務(wù)，確保穩(wěn)定的現(xiàn)金流，這就需要一定的保單獲取成本，簡單來說就是開拓市場的費(fèi)用。三是理賠環(huán)節(jié)。這是保險(xiǎn)公司的出口關(guān)，管住理賠環(huán)節(jié)，賠付水平穩(wěn)步下降，就管住了跑、冒、滴、漏的大頭。四是管理環(huán)節(jié)。具體來說，就是各項(xiàng)的固定成本管控，如職場費(fèi)用、人力成本等。

綜合上述分析可以得出，目前某省大部分二級財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)仍未找到穩(wěn)定的盈利路徑。一些新進(jìn)入市場的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)仍然處在規(guī)模擴(kuò)張期，投入較大，無法實(shí)現(xiàn)盈利。經(jīng)營時間較長的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，可分為三種類型：一是人保、平安、太保等機(jī)構(gòu)，由于具備品牌、人才、技術(shù)、渠道等優(yōu)勢，市場份額不斷上升，形成建立在規(guī)模基礎(chǔ)上的盈利路徑；同時，這些二級機(jī)構(gòu)通過不斷整合價(jià)值鏈，也能進(jìn)一步增強(qiáng)盈利能力。二是美亞等保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，在某些領(lǐng)域里有競爭優(yōu)勢，這些險(xiǎn)種為其帶來持續(xù)的承保利潤，但由于份額不高，無法在市場上占據(jù)重要地位。三是安邦、天安、大地等中小保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，則通過推進(jìn)管理方式的創(chuàng)新，控制成本支出，提高承保利潤。如近年來安邦在行業(yè)內(nèi)率先提出賠款金額轉(zhuǎn)賬投保人的制度，大地在行業(yè)率先提出保單、賠案網(wǎng)上查詢制度。這些建立在價(jià)值鏈基礎(chǔ)上的改革創(chuàng)新，能夠帶來利潤的增加，但從全省的角度看，這些改革創(chuàng)新仍然屬于“點(diǎn)”上的突破，需要“線”上的延伸以及“面”上的轉(zhuǎn)變。

三、提高二級財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)盈利能力的對策

二級財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)改善經(jīng)營效益并提高盈利能力，總體來說要建立有利于“開源節(jié)流”的長效機(jī)制。“開源”就是要增加業(yè)務(wù)來源，保持業(yè)務(wù)持續(xù)、健康、穩(wěn)定增長，提高保費(fèi)收入和人均產(chǎn)能。“節(jié)流”就是要合理控制各項(xiàng)費(fèi)用開支，加強(qiáng)理賠管理，有效控制綜合賠付率和綜合費(fèi)用率。

（一）提高財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)真實(shí)性

目前，產(chǎn)險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)真實(shí)性存在較大的問題，難以分析保險(xiǎn)公司真實(shí)的跑、冒、滴、漏。一是在費(fèi)用方面。保險(xiǎn)公司往往通過費(fèi)用科目套取資金，用作支付手續(xù)費(fèi)或其他用途，使各項(xiàng)費(fèi)用支出的金額明顯不符合常理，可信度較差。二是在賠款方面。個別公司、個別地區(qū)還是存在通過假賠案套取資金的情況。三是在準(zhǔn)備金方面。保險(xiǎn)公司通過調(diào)節(jié)準(zhǔn)備金，改變承保利潤。因此，要形成二級機(jī)構(gòu)盈利路徑，必須首先抓好財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性。

（二）實(shí)現(xiàn)集約型發(fā)展方式

一是依法合規(guī)經(jīng)營。嚴(yán)格遵守條款費(fèi)率和行業(yè)自律，不隨意打折和不給回扣，杜絕用高投入的方式掠奪式開發(fā)市場資源，保持保費(fèi)收入的充足性。二是加大創(chuàng)新力度。走差異化的產(chǎn)品策略，尤其是加快開發(fā)適應(yīng)地方需求的產(chǎn)品，規(guī)避同質(zhì)產(chǎn)品的激烈競爭，爭取更大的盈利空間。三是提高業(yè)務(wù)續(xù)保。注重客戶維護(hù)管理，做好客戶回訪工作。提高售后服務(wù)質(zhì)量，建立續(xù)?？己藱C(jī)制。四是加強(qiáng)統(tǒng)籌發(fā)展。在保險(xiǎn)覆蓋面較窄的農(nóng)村地區(qū)，加快網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加大服務(wù)力度，拓展發(fā)展空間，針對發(fā)展很不充分的非車險(xiǎn)如責(zé)任險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等險(xiǎn)種，加大市場開拓力度。

（三）實(shí)施全面預(yù)算管理

全面預(yù)算是圍繞戰(zhàn)略目標(biāo),對展業(yè)及收入、賠付及成本、費(fèi)用及資產(chǎn)等方面進(jìn)行全面分析預(yù)測和決策，將整體目標(biāo)在部門之間有規(guī)則地進(jìn)行分解，實(shí)現(xiàn)全過程的管理。一是深化目標(biāo)成本管理，找準(zhǔn)影響效益的關(guān)鍵問題，制定降低成本、扭虧增效的規(guī)劃、目標(biāo)和措施，加強(qiáng)成本、費(fèi)用指標(biāo)的控制，以確保公司利潤目標(biāo)的完成。二是提高預(yù)算控制和約束力。執(zhí)行機(jī)構(gòu)要按照預(yù)算的具體要求，編制季、月滾動預(yù)算，每周監(jiān)測資金調(diào)度情況，每月對預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問題及時實(shí)施必要的制約手段。三是加強(qiáng)預(yù)算管理考核。制定嚴(yán)格的預(yù)算考核辦法，實(shí)施績效考核。把預(yù)算執(zhí)行情況與經(jīng)營者、職工的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，獎懲分明，形成全員和全方位的預(yù)算管理格局。

（四）有效控制賠付支出

一是提高承保業(yè)務(wù)質(zhì)量，從源頭上控制賠付支出。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查，掌握盈利險(xiǎn)種、地區(qū)、渠道分布。以費(fèi)用為杠桿，使資源向優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)傾斜。開展以加強(qiáng)核保為中心的內(nèi)控管理，提高核保人員技能，完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系。二是加強(qiáng)核賠管理，嚴(yán)控不合理的賠付支出。完善理賠操作流程，實(shí)行理賠二級甚至全國集中管理，控制理賠權(quán)限。加大信息化建設(shè)力度，完善理賠管理系統(tǒng)，封鎖可人為更改的接口和漏洞。建立健全理賠監(jiān)控制度，實(shí)行理賠獨(dú)立調(diào)查、理賠審計(jì)等制度。提高識別騙賠詐賠的能力，采取強(qiáng)有力的措施打擊騙賠詐賠案件。三是積極開展防災(zāi)防損工作，提高客戶服務(wù)水平。成立專門的防災(zāi)防損部門、地市級分支機(jī)構(gòu)應(yīng)設(shè)置相應(yīng)崗位。建立利益誘導(dǎo)機(jī)制，對開展防災(zāi)防損活動的投?？蛻艚o以優(yōu)惠費(fèi)率。幫助客戶及時發(fā)現(xiàn)和排除事故隱患，盡力減少災(zāi)害的發(fā)生率和損失率，減少賠款支出。

（五）提高精細(xì)化管理水平

一是實(shí)行財(cái)務(wù)集中管理。成立統(tǒng)一集中的二級財(cái)務(wù)管理中心（小公司可以實(shí)行全國集中），實(shí)現(xiàn)全省一本賬，充分體現(xiàn)二級公司的承保利潤中心地位，掌控各機(jī)構(gòu)的資金、收入、費(fèi)用等財(cái)務(wù)情況，實(shí)現(xiàn)集中監(jiān)控，進(jìn)行管理分析，降低營運(yùn)成本，減小經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。二是降低銷售費(fèi)用。建立清晰的渠道管理模式，對不同渠道實(shí)行差異化的銷售管理辦法和考核辦法,各銷售渠道獨(dú)立核算盈虧，提升渠道營銷能力，控制銷售成本。大力發(fā)展電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、交叉銷售等新渠道業(yè)務(wù)，減少銷售的中間環(huán)節(jié)。三是合理降低管理成本。圍繞經(jīng)營目標(biāo)，制定詳細(xì)的資源配置標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格執(zhí)行，有效控制資源投入，既保障業(yè)務(wù)發(fā)展需要，又提高資源使用率。倡導(dǎo)厲行節(jié)約，減少日常經(jīng)營變動費(fèi)用，杜絕不合理開支，打造成本優(yōu)勢。

（六）加強(qiáng)準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)的監(jiān)管

二級機(jī)構(gòu)可以通過履行自身職責(zé)，間接加強(qiáng)準(zhǔn)備金尤其是未決賠款準(zhǔn)備金管理。一是提高估損準(zhǔn)確率，提高未決賠案估損準(zhǔn)確性，加強(qiáng)估損考核，防止通過人為調(diào)整未決賠款準(zhǔn)備金調(diào)節(jié)利潤的行為。提高理賠人員的業(yè)務(wù)技能，降低估損偏差率。二是縮短結(jié)案周期。未決賠款準(zhǔn)備金在定期會計(jì)決算時，按照“多退少補(bǔ)”的原則攤回，受理賠結(jié)案速度的影響較明顯。為此，要提高結(jié)案效率、縮短結(jié)案周期，盡量減少未決賠款準(zhǔn)備金對承保利潤的影響，更準(zhǔn)確地反映保險(xiǎn)公司的經(jīng)營現(xiàn)狀。

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