“前店后網(wǎng)”深度解析

上期我們提到農(nóng)資經(jīng)銷商營(yíng)銷變革、贏在整合時(shí)代的“動(dòng)車模式”，該模式的兩個(gè)要點(diǎn)為：一是縮短銷售環(huán)節(jié)，自己開(kāi)直營(yíng)店或聯(lián)合優(yōu)秀的終端零售商合作開(kāi)設(shè)直營(yíng)店。二是秉承 “前店后網(wǎng)”的思想，加強(qiáng)單店的系統(tǒng)服務(wù)能力，提升銷量，牢牢把握住農(nóng)戶！

那么 “前店后網(wǎng)”的單店服務(wù)體系是如何產(chǎn)生，如何運(yùn)作的呢？

眾所周知，從最早德農(nóng)提出農(nóng)資連鎖的概念到現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)10年，可為什么行業(yè)內(nèi)還沒(méi)有運(yùn)營(yíng)成功的、值得大家借鑒的連鎖模式呢？除了各個(gè)階段大環(huán)境的不同，運(yùn)營(yíng)模式的不同之外，我認(rèn)為最主要的在于只關(guān)注 “店”本身，而沒(méi)有關(guān)注 “店”的運(yùn)營(yíng)與推廣，也就是說(shuō)，只是給原有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店穿上新的所謂的統(tǒng)一的衣服，不改變店長(zhǎng)、店員的觀念，不圍繞 “店”本身在輻射區(qū)域去做宣傳、推廣、服務(wù)工作的話，連鎖店本身是不可能做成功的！

在這樣的分析基礎(chǔ)上，我們提出 “前店后網(wǎng)”的模式。所謂 “前店”，也就是前端 （但也僅僅是前端，不代表全部）是以 “店”為核心，當(dāng)然，為了順應(yīng)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，這里的 “店”應(yīng)該是比原有的夫妻店更大面積、更好陳列的 “超市型”連鎖店，而不是傳統(tǒng)意義上的夫妻店。根據(jù)我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)業(yè)區(qū)面積在 200—300平方米的店面是最合適的。而所謂 “后網(wǎng)”，是指圍繞著前店輻射區(qū)域所做的宣傳、推廣、服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)。也就是說(shuō)，前店是靜態(tài)存在的，而后網(wǎng)要不斷地動(dòng)態(tài)發(fā)展，尤其是在銷售淡季的時(shí)候日復(fù)一日地去做推廣工作。精一些說(shuō)，前店后網(wǎng)的核心思想詮釋?xiě)?yīng)該為：前店樹(shù)立的是信任，沉淀的是標(biāo)準(zhǔn)，后網(wǎng)網(wǎng)聚的是資源，管理的是關(guān)系！

前店樹(shù)立的是信任，沉淀的是標(biāo)準(zhǔn)

為什么我們要開(kāi)連鎖店，開(kāi)大店，加強(qiáng)陳列與銷售環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化管理？就是為了建立農(nóng)戶對(duì)店本身的完全信任，除了縮短環(huán)節(jié)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，連鎖店更加應(yīng)該通過(guò)沉淀銷售流程標(biāo)準(zhǔn)讓農(nóng)戶覺(jué)得和以前的銷售完全不一樣！比如：會(huì)員制、明碼標(biāo)價(jià)、銷售小票、統(tǒng)一配送、售前宣傳、售后回訪等等。所以說(shuō)，前店樹(shù)立的是信任，沉淀的是標(biāo)準(zhǔn)。我們以往粗放式的農(nóng)資銷售沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有沉淀出來(lái)科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)流程與動(dòng)作，那現(xiàn)在既然有了更先進(jìn)、整潔、科學(xué)的農(nóng)資連鎖體系，把銷售的各個(gè)模塊沉淀出標(biāo)準(zhǔn)來(lái)，尤其是在店里面的實(shí)時(shí)銷售的標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)疑是店面必須要做的，繞不過(guò)去的一關(guān)。

后網(wǎng)網(wǎng)聚的是資源，管理的是關(guān)系

“前店后網(wǎng)”的 “后網(wǎng)”，更多的是指圍繞店面撒開(kāi)的、在店面輻射區(qū)域所做的日常宣傳推廣工作，那為什么說(shuō) “后網(wǎng)網(wǎng)聚的是資源”呢？是因?yàn)槲覀冏?“后網(wǎng)”宣傳推廣的目的在于找到和農(nóng)民更近的，能夠影響農(nóng)民的人或者單位，通過(guò)與他們的有效合作達(dá)到銷售產(chǎn)品與建立關(guān)系的目的。比如，有的企業(yè)在每個(gè)村設(shè)立聯(lián)絡(luò)員，調(diào)動(dòng)村主任、支書(shū)做經(jīng)紀(jì)人的角色等等。這些聯(lián)絡(luò)員、村支書(shū)、主任都是我們要網(wǎng)聚的資源。我們利用 “后網(wǎng)”，把這些人網(wǎng)聚上來(lái)，再通過(guò)合理的合作模式與績(jī)效設(shè)計(jì)，就能很好地撬動(dòng)最終的農(nóng)戶，在達(dá)成銷售的同時(shí)建立起有效的、可控的、更近距離的銷售與服務(wù)模式！

那為什么又說(shuō) “管理的是關(guān)系”呢？這里的關(guān)系更多的是指對(duì)農(nóng)戶的關(guān)系管理，這里需要補(bǔ)充說(shuō)明的是，前店后網(wǎng)都是在圍繞著 “會(huì)員制”做工作，最終的目的是為了管理好與農(nóng)戶的關(guān)系，畢竟，所有的生意都是關(guān)系！而在農(nóng)資銷售過(guò)程中，未來(lái)誰(shuí)離農(nóng)戶越近，客戶關(guān)系管理得越好，無(wú)疑，誰(shuí)就最具有發(fā)言權(quán)！所以，在“前店后網(wǎng)”的運(yùn)營(yíng)模式中，所有的工作都是圍繞著 “會(huì)員制”銷售來(lái)做的，而 “會(huì)員制”銷售的核心在于 “貢獻(xiàn)有差別，服務(wù)有分級(jí)”，大家想想超市的會(huì)員制是一視同仁嗎？很明顯不是，所以需要 “貢獻(xiàn)有差別，服務(wù)有分級(jí)”，也只有這樣，才能真正做好對(duì)農(nóng)戶的管理，而管理好農(nóng)戶，才能帶來(lái)源源不斷的生意！

下期主題：連鎖的定義以及操作要求到底是什么？農(nóng)資連鎖到底該不該做，如何去做？對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，什么樣的農(nóng)資連鎖才是真正有價(jià)值與值得操作的？請(qǐng)關(guān)注本專欄下期主題：一眼看透農(nóng)資連鎖。