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    感恩天脊無愧我心:記天脊集團供銷公司洛陽分公司經(jīng)理趙炳福

    2012-08-15 00:46:38中國農(nóng)資徐曉磊
    中國農(nóng)資 2012年7期
    關(guān)鍵詞:天脊三門峽銷售

    □ 《中國農(nóng)資》記者 徐曉磊

    經(jīng)歷生死考驗重回市場一線

    年初,在“天脊集團服務(wù)三農(nóng)大講堂”上,記者結(jié)識了趙炳福。

    他1987年進入天脊,從包裝、供銷采購,再到運輸。1999年,被公司派往河南寶豐開始接觸一線市場,主要是開車下鄉(xiāng)做宣傳,發(fā)傳單、放電影。經(jīng)常下鄉(xiāng),接觸基層客戶多,加之心細,趙炳福摸索和掌握了一些銷售方法。

    2000年,趙炳福被調(diào)到鄭州,分管滎陽和登封,開始建網(wǎng)絡(luò),跑銷售?!澳莾赡晔袌鲎兓浅???!?003年初,趙炳福奉命在徐州成立辦事處,管轄蘇北、魯南地區(qū)。2004年徐州分公司正式成立。經(jīng)受了2003非典的考驗,2004年市場形勢一片大好,2006年,區(qū)域銷量突破萬噸,市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也取得了可喜的成績。

    正當趙炳福要甩開膀子大干一場的時候,由于身體原因,他不得不停下工作。現(xiàn)在說起這段經(jīng)歷,他還有點恨自己不爭氣。后來在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和親人照顧下,通過成功的醫(yī)治,他并沒有倒下。2007年2月份,他再次走向市場一線,領(lǐng)銜洛陽分公司的銷售工作,市場還包括三門峽地區(qū)。經(jīng)歷過生死考驗的趙炳福如今又站在了新的人生和工作起點上。

    懷揣感恩心裝責任

    “這次公司召集全部銷售人員,舉辦‘天脊集團服務(wù)三農(nóng)大講堂——2012年銷售員農(nóng)化學習班’,其中還特別安排了‘天脊集團中國式團隊訓(xùn)練營課程’,邀請了中國人民大學農(nóng)資MBA班的老師進行體驗式授課。結(jié)合自己的人生經(jīng)歷,我深刻體會到了‘懂得感恩’的重要?!壁w炳福說。他回憶道:“我生病的時候,領(lǐng)導(dǎo)像親人一樣給我關(guān)心,尤其囑咐我,有企業(yè)做后盾,一定要放松心態(tài)。這份情讓我無以回報,只能踏踏實實工作,把銷售做上去?!?/p>

    說交心的話,每當銷售指標下達、任務(wù)分配的時候,做營銷的人會感覺太重、太難。趙炳福則說:“但沒有困難,公司還要我們做什么?公司投入這么多人力、物力、財力,就是要為中國農(nóng)業(yè)打造一個一流的農(nóng)資品牌,為農(nóng)民提供最優(yōu)質(zhì)的化肥產(chǎn)品。所以公司推出營銷轉(zhuǎn)型的 ‘八大工程’,要求向終端客戶提供零距離服務(wù),我們就是八大工程的執(zhí)行者,想到肩上的重大責任,只有一個辦法——往前沖!何況工作中我們有團隊,大家都往前沖,困難就會被打垮。我們要有一顆懂得感恩的心,來回報公司?!彼J為做好銷售工作,更重要的是營銷人員的激情、追求和內(nèi)在動力?!疤旒辜瘓F是個老牌國企,有六七千名職工,加上家屬上萬人,都生活在天脊這片熱土,我們和天脊是分不開的!”

    信心加上拼勁重振豫西市場

    趙炳福是個不服輸?shù)娜恕!盀槭裁磩e人能銷那么多,我為什么不能。年終的時候,看到別人戴大紅花,我心里也急,想把工作做好?!?/p>

    洛陽地處豫西,境內(nèi)平原占13.8%,洛南新區(qū)改造,讓有限的平原土地更加稀缺。三門峽地區(qū)作為區(qū)域的重點銷售區(qū)域,銷量曾接近兩萬噸,但后來下滑到3000噸。2009年底,公司提出市場整合調(diào)整戰(zhàn)略,規(guī)范了市場管理,業(yè)務(wù)員、基層經(jīng)銷商的積極性被充分調(diào)動起來。趙炳福說,我們認識到只有不折不扣地執(zhí)行公司銷售政策,才能迅速提升銷量。

    三門峽重新建立了新渠道新網(wǎng)絡(luò),面對這種局面,打造一個好團隊十分重要。趙炳福說:“從2010年開始,我們建立了每月的例會制度。不只是分公司內(nèi)部的人員,代理商、基層的大經(jīng)銷商都要參加,目的就是要打造一種團隊精神,形成更好的凝聚力和戰(zhàn)斗力?!?/p>

    每次會上,趙炳福都會向大家說,做了代理商,并不僅僅是取得了一種資格。代理了天脊產(chǎn)品,無形中也就成了天脊營銷團隊的一員!大家都要挑起這個重擔,開創(chuàng)共贏。

    “做化肥銷售,消費者是老百姓。要用真誠的態(tài)度、好的心態(tài),去打動農(nóng)民,讓他們了解肥料的本質(zhì),市場的現(xiàn)狀和科學種植科學施肥。比如,農(nóng)民買了,用過了,我們還要主動回訪,產(chǎn)量提高了沒有、產(chǎn)品怎么樣。銷售是一個循序漸進的過程,與客戶的關(guān)系要處好,重在溝通。所以對代理商、基層經(jīng)銷商思想上的引導(dǎo)時刻不能少?!壁w炳福常戲言,他經(jīng)常扮演黨支部書記的角色。

    通過他們的努力,2011年三門峽地區(qū)銷量回升到1萬多噸。他介紹說,豫西一帶多是丘陵,好地都開發(fā)了,加上市場不規(guī)范,下一步的銷售方案要緊隨環(huán)境、市場的變化而提出新的策略。河南是產(chǎn)糧大省,但是也是勞務(wù)輸出大省,人均耕地1-2畝,也有外地人到河南承包土地,少則幾百畝,未來要抓住這樣的大戶,提供售前、售中、售后的服務(wù);農(nóng)化服務(wù)零距離,不是一句話,要付諸行動。按照公司“八大工程”的具體要求,營銷人員每人每月拜訪客戶不少于15家,要常抓不懈。趙炳福說,要在豫西市場重振雄風,不付出不行。

    趙炳福心里有底——咱有拼勁兒,干不好不收兵。風風雨雨,從22歲進廠,現(xiàn)在47歲的趙炳福感言, “天脊的事業(yè)已經(jīng)融入了我的血液,我有信心、有決心干好它?!?/p>

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