在憧憬與探索中前行——記湖北隨州貝葛化妝品有限公司電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)謀略

■ 本刊記者 高愛(ài)玲 朱應(yīng)

湖北隨州貝葛化妝品有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)貝葛）在很早就認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售將會(huì)是發(fā)展趨勢(shì)，很早就將電子商務(wù)納入了企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃當(dāng)中。這家企業(yè)從進(jìn)入蜂產(chǎn)品行業(yè)開(kāi)始就建立了自己的官方網(wǎng)站，以利于客戶(hù)更加方便地了解公司有關(guān)信息。2009年，貝葛開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，為將來(lái)大力發(fā)展電子商務(wù)做了前期的探索。

電商與傳統(tǒng)銷(xiāo)售齊頭并進(jìn)

與其他很多企業(yè)相似，貝葛在選擇發(fā)展電子商務(wù)時(shí)首先經(jīng)歷了探索方向的階段。據(jù)貝葛公司銷(xiāo)售總監(jiān)劉新介紹：由于貝葛的產(chǎn)品在合作客戶(hù)淘寶網(wǎng)店上架，但卻沒(méi)有按照貝葛的要求標(biāo)注零售價(jià)格，造成網(wǎng)上零售價(jià)格的混亂，這樣就引起了大量實(shí)體店的投訴。為了規(guī)范網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，貝葛特地在官方網(wǎng)站開(kāi)通了網(wǎng)上商城，明確指導(dǎo)零售價(jià)格，然后對(duì)于沒(méi)有按照要求執(zhí)行的網(wǎng)店進(jìn)行溝通，要求整改，達(dá)到要求的網(wǎng)店就頒發(fā)《網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售授權(quán)書(shū)》，對(duì)于屢勸不改的網(wǎng)店會(huì)在淘寶網(wǎng)進(jìn)行投訴，這樣就引導(dǎo)大家努力維護(hù)市場(chǎng)秩序，共同發(fā)展。另外，貝葛還和北京的一家電子商務(wù)公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，借用他們的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，努力提高自己的品牌知名度。

自貝葛確立以蜂類(lèi)化妝品為主導(dǎo)產(chǎn)品以來(lái)，在協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，努力開(kāi)拓在蜂產(chǎn)品行業(yè)的渠道建設(shè)，從經(jīng)銷(xiāo)、代理經(jīng)營(yíng)到戰(zhàn)略合作等不同形式的合作方式，逐步嘗試電子商務(wù)這個(gè)新的銷(xiāo)售模式。貝葛謙虛地表示，他們目前依然處于探索階段，在電子商務(wù)領(lǐng)域尚未形成預(yù)期規(guī)模，目前貝葛對(duì)其網(wǎng)上商城進(jìn)行了重新裝修，提高商城的檔次，以增加瀏覽量。

按照整體規(guī)劃，電子商務(wù)將是未來(lái)可持續(xù)發(fā)展的重要保障，貝葛成立了專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部，和太平洋網(wǎng)進(jìn)行合作，逐步進(jìn)行一定的品牌推廣。并且，后期將根據(jù)情況進(jìn)一步加大在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售上的投入，努力提高電子商務(wù)在公司銷(xiāo)售中的占比，做到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售的齊頭并進(jìn)。

電商帶來(lái)的機(jī)遇不容忽視

眾所周知，網(wǎng)絡(luò)信息遍布全球，涉及范圍廣，覆蓋范圍較為全面，推廣活動(dòng)只要網(wǎng)絡(luò)能夠到達(dá)的地方都可看到或買(mǎi)到。而電子商務(wù)的范疇和概念很廣，既有網(wǎng)店銷(xiāo)售，也有團(tuán)購(gòu)批發(fā)；交易方式方便快捷，快的時(shí)候幾分鐘即可；付款的方式也是多種形式，五花八門(mén)。劉新說(shuō)，貝葛現(xiàn)在正積極探索傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式和電子商務(wù)的有機(jī)結(jié)合，畢竟目前電子商務(wù)交易排名靠前的還是化妝品和服裝，也就是說(shuō)化妝品的銷(xiāo)量會(huì)一直呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而作為以蜂類(lèi)化妝品為概念的專(zhuān)業(yè)化妝品公司，貝葛希望自己能抓住機(jī)遇、調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，爭(zhēng)取在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)這塊新領(lǐng)域占據(jù)一席之地。

但是，要想立足絕非易事。在貝葛看來(lái)，最關(guān)鍵之處就在于人才的引進(jìn)和競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才的缺乏是制約企業(yè)電子商務(wù)快速發(fā)展的瓶頸?，F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很大程度上其實(shí)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，如何找到符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才是現(xiàn)階段需要解決的問(wèn)題之一。另外，因?yàn)殡娮由虅?wù)推廣的投入是持續(xù)性的，但是業(yè)績(jī)是屬于緩慢增長(zhǎng)型，這就要求企業(yè)站在戰(zhàn)略的高度去看待這種模式，長(zhǎng)期戰(zhàn)略推廣對(duì)企業(yè)的影響是具有深遠(yuǎn)意義的。

互聯(lián)網(wǎng)成就了每個(gè)網(wǎng)民的媒介功能，也鑄就了每個(gè)有心的草根都可能成為網(wǎng)絡(luò)上的資源交易者。粗算一筆賬，如果單是利用淘寶網(wǎng)開(kāi)單店，這基本是不需要額外花錢(qián)的，如果以企業(yè)行為進(jìn)入8848等商城，同樣不需要費(fèi)用，這與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道建設(shè)來(lái)對(duì)比，顯然是省了又省。如果企業(yè)要自建獨(dú)立的B2C，服務(wù)器、硬件、流量等計(jì)費(fèi)，一個(gè)系統(tǒng)的投入不超過(guò)十萬(wàn)元就可以得到面向全球的信息窗口和銷(xiāo)售平臺(tái)，這一特性，使得中小企業(yè)也有了大展宏圖的可能。

線(xiàn)上電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于：信息流傳遞速度快，無(wú)任何時(shí)間和空間限制，減少環(huán)節(jié)，支付體驗(yàn)越來(lái)越好，資金流順暢，物流比傳統(tǒng)較快。

電子商務(wù)的好處是傳播費(fèi)用的節(jié)省。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的三板斧不是每家企業(yè)都能夠揮灑得起的。電視廣告，這根本就是有錢(qián)人的游戲；電臺(tái)，特指性又太強(qiáng)，漸從主流媒體中掉隊(duì)；報(bào)紙，在新媒體沖擊下，除了錢(qián)的問(wèn)題，還有發(fā)行量等問(wèn)題。有了互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺(tái)，每家企業(yè)都可以發(fā)揮自己的特性，將屬于自我推銷(xiāo)產(chǎn)品的特性進(jìn)行一次權(quán)重分析和準(zhǔn)消費(fèi)者接合度分析，然后確定關(guān)鍵詞，找對(duì)目標(biāo)群出沒(méi)的群落進(jìn)行投放，這種投入的成本，貝葛認(rèn)為，除了創(chuàng)意，剩下的就是勤奮和吃苦耐勞了。

當(dāng)記者問(wèn)起貝葛通過(guò)電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展，得到了哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)時(shí)，劉新感慨頗多：在電子商務(wù)的運(yùn)作中，要有一個(gè)心理準(zhǔn)備，就是低風(fēng)險(xiǎn)投入注定了較長(zhǎng)周期的利潤(rùn)回報(bào)，因?yàn)橥度腼L(fēng)險(xiǎn)低，當(dāng)然瞬時(shí)回報(bào)的可能性就小。所以，歸納電子商務(wù)的好處時(shí)，必須強(qiáng)調(diào)這種回報(bào)是客觀的，而不是宏觀的。

其次，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有電子商務(wù)是萬(wàn)萬(wàn)不能的。中小企業(yè)揚(yáng)名立萬(wàn)，局限在區(qū)域內(nèi)注定沒(méi)有大發(fā)展。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，銷(xiāo)售最好的產(chǎn)品不一定是品質(zhì)最高的，但一定是在市場(chǎng)中最活躍。當(dāng)企業(yè)沒(méi)有資金快速成就品牌知名度和美譽(yù)度時(shí)，為什么不運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的全球信息平臺(tái)，為自己樹(shù)個(gè)好名聲呢？

企業(yè)可以借網(wǎng)絡(luò)將自己的品牌打造出來(lái)，為自主品牌增加信任度，并對(duì)接營(yíng)銷(xiāo)功能，讓更多的準(zhǔn)目標(biāo)網(wǎng)民可以接觸到我們的產(chǎn)品，然后通過(guò)引導(dǎo)、教育，讓他們成為最先吃“螃蟹”的人，以1/25理論，每個(gè)人再傳播給25個(gè)人的話(huà)，這種方次的增長(zhǎng)是驚人的。

分析利弊，做到心中有數(shù)

目前的商業(yè)模式比較多，有傳統(tǒng)實(shí)體店鋪營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等不同模式。而不管哪種商業(yè)模式都需要兩項(xiàng)必備條件：場(chǎng)地和人，都必須實(shí)現(xiàn)盈利。目前商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主要為線(xiàn)下渠道，但是近年來(lái)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)隨著網(wǎng)絡(luò)的普及逐漸影響到大眾消費(fèi)者，也正在對(duì)傳統(tǒng)渠道進(jìn)行顛覆性的改變，兩種模式天差地別。貝葛曾認(rèn)真分析過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)劣，早已心中有數(shù)。

傳統(tǒng)線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)在于：商務(wù)模式運(yùn)營(yíng)成熟，相關(guān)產(chǎn)業(yè)配合熟練，資金流及物流較通暢，地域覆蓋面廣，支付體驗(yàn)好，服務(wù)體驗(yàn)好等。缺點(diǎn)是環(huán)節(jié)較多及進(jìn)銷(xiāo)存成本較高，信息流不順暢，推廣成本高，時(shí)間受限，服務(wù)交易空間受限等。

線(xiàn)上電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于：信息流傳遞速度快，無(wú)任何時(shí)間限制，無(wú)空間限制，減少環(huán)節(jié)，支付體驗(yàn)越來(lái)越好，資金流順暢，物流比傳統(tǒng)較快。缺點(diǎn)是商務(wù)模式由于時(shí)間短，尚未成熟，相關(guān)產(chǎn)業(yè)配合度低，物流風(fēng)險(xiǎn)較大，服務(wù)體驗(yàn)較差。

兩者比較就可以看出來(lái)傳統(tǒng)渠道的劣勢(shì)就是電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，兩者優(yōu)勢(shì)基本互補(bǔ)。

目前主要以傳統(tǒng)的商超直銷(xiāo)或者專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)模式銷(xiāo)售的蜂產(chǎn)品，已經(jīng)不能夠很好地滿(mǎn)足人們的日常生活需求。隨著時(shí)間的推移，科技進(jìn)步發(fā)展，人們的思想進(jìn)一步得到提升和完善，網(wǎng)絡(luò)世界深入程度更高，電子商務(wù)發(fā)展勢(shì)頭更猛，隨著越來(lái)越多電子商務(wù)網(wǎng)的涌現(xiàn)，貝葛預(yù)計(jì)，在不遠(yuǎn)的未來(lái)，人們會(huì)越發(fā)能夠接受并采用這種交易方式，甚至在很大程度上將取代傳統(tǒng)銷(xiāo)售。