徐工汽車：正逐步由重卡行業(yè)的參與者向競爭者嬗變

本刊記者 李鴻雁

2011年12月27日，徐工汽車2012年度商務年會上，徐工汽車總經理羅東海的主題為“變革謀發(fā)展，攜手營未來”的報告中，總結了2011年徐工汽車所取得的成績，并對2012年工作進行規(guī)劃。入行3年的徐工汽車，正逐步由重卡行業(yè)的參與者向競爭者嬗變。

在工程機械行業(yè)，“徐工”之名“如雷貫耳”；但在重卡行業(yè)，“徐工汽車”仍是一支“新軍”。南京徐工汽車制造有限公司(簡稱：徐工汽車)自2008年建立以來，經過3年多的風雨歷程，其影響力由弱漸強，在重卡行業(yè)發(fā)出了自己的聲音。徐工汽車總經理羅東海在徐工汽車2012商務年會上，自信滿滿地告訴記者：“徐工汽車正在由重卡行業(yè)的參與者向競爭者華麗轉身?！?/p>

2011年12月27日，徐工汽車在安徽黃山召開的2012年商務年會上，詳細介紹了2011年徐工汽車在產品改進、新品研發(fā)、網絡建設以及銷售方面取得的成績，并向與會經銷商以及相關配套商介紹了徐工汽車2012年的總體規(guī)劃及營銷政策，讓每一位關心徐工汽車發(fā)展的人，全面而深入地了解徐工汽車的過去、現(xiàn)在和將來。

搶抓機遇，逆境增長

2011年，對中國商用車企業(yè)來講，是充滿挑戰(zhàn)的一年，是國內外宏觀經濟環(huán)境充滿巨大變數(shù)、給商用車市場帶來嚴峻挑戰(zhàn)的一年，其中，中國重卡市場在經歷了2009、2010年的爆發(fā)式增長后，于2011年逐步回歸理性。

2011年，徐工汽車以“價值營銷、專業(yè)營銷，陣地營銷，品牌營銷”為指導方針，全力抓好營銷工作，在全行業(yè)增速減緩的大背景下，使銷售取得大幅度增長。2011年，徐工汽車繼續(xù)強化營銷網絡建設和客戶關系管理，在商務政策和產品開發(fā)上，充分體現(xiàn)廠家和經銷商合作共贏的理念，全力支持經銷商開發(fā)區(qū)域市場，廣大經銷商對徐工汽車充滿信心。2011年，徐工汽車在全國共增加了27家新簽約的一級經銷商，運營狀況良好；二級銷售網點達到180多家。這體現(xiàn)了市場對徐工汽車的認可和接納。

2011年，徐工汽車在頂住國內市場總體下滑壓力，銷量穩(wěn)步提升的同時，出口業(yè)績也成為2011年其最絢麗的一道風景并創(chuàng)歷史新高。徐工汽車依托集團國際網絡優(yōu)勢，研發(fā)出海外適銷對路車型，產品輸出到中亞、東南亞、南美、非洲等地區(qū)。

據(jù)羅東海介紹，徐工汽車2011年預計實現(xiàn)收入7.3億元，同比增長151%；產銷量突破3000輛大關。

緊抓需求，產品制勝

2011年，徐工汽車加大了新品研發(fā)力度。以祺龍T系列為代表的混凝土攪拌車、自卸車、牽引車等一系列新品盛裝面市，推動了徐工汽車的產品升級換代。2011年，完成了全新?lián)Q代重卡系列產品的研發(fā)前期準備工作，基本鎖定了設計合作方案。

2011年，徐工汽車系列化混凝土攪拌車產品研發(fā)取得了突破性進展，借市場推動，目前徐工汽車混凝土攪拌車已從7 m3、9 m3到 12 m3、14 m3、16 m3，幾乎覆蓋了目前國內全系列的混凝土攪拌車主流系列。結合出口市場及國內細分市場的需求，又相繼研發(fā)了3 m3、5 m3的窄體輕量化混凝土攪拌車、隧道施工專用混凝土攪拌車、出口專用混凝土攪拌車等一系列新產品。該類產品具有較好的市場前景。

徐工自主研發(fā)的NXG5640DT非公路重型自卸車，無論設計理念、工藝細節(jié)，還是整車的系統(tǒng)匹配，無不體現(xiàn)其深厚的工程機械血統(tǒng)與商用車技術完美的結合。據(jù)介紹，該產品在內蒙古鄂爾多斯礦山工地極其惡劣的工況中，每天工作20余h，通過4個多月高強度大負荷的實驗，車輛整體運行狀況良好，故障停機率幾乎為零，該車的工業(yè)性考核試驗效果完全滿足和超過設計要求，贏得了用戶的認可。2011年內已接受大批量銷售訂單。

為徐工集團工程機械及車輛配套底盤，一直是徐工汽車發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。2011年，徐工汽車在專用汽車底盤配套方面完成了全系列隨車起重運輸車、環(huán)衛(wèi)車等領域的產品匹配開發(fā)，部分產品已實現(xiàn)批量銷售。由徐工汽車和徐州重型共同承擔的集團重大技術創(chuàng)新項目——“起重機駕駛室的開發(fā)與產業(yè)化”方面，2011年完成起重機駕駛室的批量供應，實現(xiàn)了徐工工程機械關鍵零部件的重大突破。目前起重機駕駛室產品已覆蓋所有25 t以上起重機車型。徐工汽車生產的起重機駕駛室以科技環(huán)保，外觀新穎、做工細膩，配置多樣，深得廣大用戶好評。

作為重卡行業(yè)的新進入者，徐工汽車正漸漸以敏銳的市場洞察力、務實的產品策略，在狹小的競爭空間內，尋找出了適合自己發(fā)展的方向和模式。

2012：迎接挑戰(zhàn)，全面發(fā)力

2011年12月在京召開的中央經濟工作會議上，國家將2012年經濟發(fā)展定調為“穩(wěn)中求進”，繼續(xù)實施“積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策”。把經濟“穩(wěn)增長”提到更加重要的地位。其中，“加強城鄉(xiāng)市場流通體系建設、提高流通效率、降低物流成本”、“抓好‘三農’工作，增強農產品供給保障能力”“加大保障房、農業(yè)水利、中西部開發(fā)力度”等政策，均被列為2012年的重點工作。這些刺激經濟的信號對重卡行業(yè)來講，屬于利好消息。

商務年會上，羅東海指出，重卡行業(yè)的發(fā)展與國家的經濟發(fā)展和基礎建設高度關聯(lián)。2012年國家財政政策支持的重點會有所改變，中央財政的扶持結構也將向更加注重促進消費進行傾斜，大規(guī)模的基礎建設工程由于受投資和資金的影響可能會步入短期的下行發(fā)展。因此，2012年對于重卡行業(yè)來說，充滿著想象和較大的不確定，有機遇更有威脅。在這種復雜多變的市場環(huán)境下，如何準確定位、尋找機遇、細分市場、穩(wěn)扎穩(wěn)打，將是徐工汽車2012年工作成敗與否的關鍵。為此，徐工汽車制訂了相應的措施。

繼續(xù)堅持產品戰(zhàn)略。為了加快徐工汽車產業(yè)的健康成長，提升徐工汽車的整體技術水平，為徐工汽車奠定堅實的可持續(xù)發(fā)展的平臺，徐工集團在南京注資5000萬成立了南京徐工研究院，專門承擔徐工汽車全新產品設計和研發(fā)工作。徐工汽車圍繞2012年市場目標，要求突出產品開發(fā)的針對性和有效性。據(jù)介紹，徐工汽車將發(fā)揮集團優(yōu)勢，加強與集團營銷網絡協(xié)同和信息共享，充分發(fā)揮徐工集團市場資源和產品資源的整體優(yōu)勢，努力提高專用車、工程車和礦用車銷量。2012年，公司將完成全系列4×2、6×4、8×4等驅動型式的3～14 m3混凝土攪拌車產品開發(fā)，按照國Ⅲ和國Ⅳ標準交叉兼容的原則，滿足和適應多種用戶的需求；加快推進混凝土泵車底盤國產化工作，完成多軸距6×4及8×4泵車的產品研發(fā)工作，2012年實現(xiàn)56 m以下泵車底盤配套能力。

結合徐工集團現(xiàn)有專用車資源及專用車發(fā)展趨勢，圍繞特殊物流、石化、市政環(huán)衛(wèi)、橋梁檢測、警備消防等領域進行專用底盤的設計開發(fā)。全面做好徐工品牌一體化隨車起重機產品的配套開發(fā)和市場推進，加快推進全系列重型配套產品的研發(fā)，力爭2012上半年完成窄駕駛室的研發(fā)和樣機評審。

針對2012年市場的變化和需求，徐工汽車將加快Z系列新款小噸位工程車的開發(fā)。做好大噸位工程車T系列換型和公告的完善，按照細分市場，針對工程車的使用環(huán)境和習慣加快開發(fā)多工況工程用車。結合國家“查超治限”政策的調整，徐工汽車將充分挖掘現(xiàn)有產品的價值和潛力，快速推進輕量化物流車和牽引車的產品研發(fā)，推動徐工物流車的快速成長。

繼續(xù)創(chuàng)新營銷渠道。徐工汽車2012商務年會將主題確定為“變革謀發(fā)展，攜手營未來”。據(jù)介紹，2012年徐工汽車將進一步打破僵化的體制，一切以適應市場需求為導向，以有利于營銷快速的市場反應為先決條件，創(chuàng)新設置更加高效營銷系統(tǒng)的機構和管理機制。依靠變革謀求發(fā)展，以適應不斷變化的市場環(huán)境，競爭要素、生產效率和生產規(guī)模。

2012年，徐工汽車將加大力度，給經銷商提供更專業(yè)、更豐富的金融平臺支持。除了已經很成熟的光大銀行按揭平臺徐工金融租賃平臺外，還將陸續(xù)開通中國銀行按揭業(yè)務，通過經營租賃、資產抵押等形式，為特定用戶需求量身定做個性化的金融銷售解決方案。這些都為經銷商的市場開拓提供了靈活便捷的按揭金融服務平臺。

2012年，徐工汽車將調整經銷商發(fā)展模式，加快經銷商團隊的建設和目標管理力度。按照利益共享、風險公擔的原則，繼續(xù)加大對經銷商的支持力度，讓有信心的經銷商與徐工汽車共同成長。公司將通過多元化的返利形式，有計劃、分階段、有目標、有考核地對經銷商進行政策支持。

2012年，徐工汽車對原來商務政策進行較大調整，特別是產品定價機制和返利政策。通過調整將使徐工汽車的商務政策更具市場針對性、適應性、可變現(xiàn)、靈活性。加大對經銷商的目標激勵作用，提高徐工汽車在市場競爭手段的有效性促進銷售規(guī)模的快速成長。平衡好企業(yè)發(fā)展目標和能力資源的關系，適當提高經銷商門檻，集中公司現(xiàn)有資源提高目標和重點市場的投放密度，采取挖井掘水下沉市場的辦法有序地對目標市場實施“陣地戰(zhàn)”“攻堅戰(zhàn)”。加強經銷商網絡管理，加大對區(qū)域主任網絡建設的考核力度，加強營銷本部的職能發(fā)揮，提高營銷本部對市場和經銷商的管控能力，將通過有效的保障和合理的激勵機制，來提高經銷商對徐工汽車的認知度和忠誠度。

2012年，公司還將加強客服工作的服務意識和服務水平，完善重大疑難問題和糾紛的處理機制，提高其快速反應能力。鼓勵經銷商自建備件服務站，以多種形式支持鼓勵服務商加大備件儲備激勵，完善現(xiàn)有經銷商的售后服務職能，全面實施銷售服務和配件一體化和一條龍服務，切實做到自銷售、自服務。力爭2012上半年完成，屆時將大大提高服務反應速度和配件供給效率。

徐工汽車認為，“產品是平臺，渠道是保證，價格是杠桿，促銷是手段”。2012年，徐工汽車將秉承“誠信，尊重，創(chuàng)新，奮斗”的徐工精神，勵精圖治，臥薪嘗膽，變革創(chuàng)新，從產品研發(fā)、到渠道建設、從資源協(xié)同、到靈活多樣的促銷機制，從全新產品研發(fā)到全新生產基地開工建設，徐工汽車將以激情和創(chuàng)新全力打造自身的后發(fā)競爭優(yōu)勢，逐步實現(xiàn)由重卡行業(yè)的參與者向競爭者的華麗嬗變。