淺議國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異

1 國(guó)際商務(wù)談判與文化的關(guān)系

國(guó)際商務(wù)談判，是相對(duì)于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判而言的，指不同國(guó)家的當(dāng)事人，為了實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)濟(jì)上的需要，通過(guò)信息交流與磋商，對(duì)雙方在經(jīng)濟(jì)往來(lái)中的權(quán)利與義務(wù)進(jìn)行界定與約束的行為。

文化是某一群體總體的價(jià)值觀和態(tài)度的總和。文化的內(nèi)容極其廣泛，包含語(yǔ)言、宗教、價(jià)值取向、禮節(jié)風(fēng)俗、教育等各個(gè)方面。文化具有一定的獨(dú)特性，不同群體具有不同的文化；文化也具有一定的民族性，不同的國(guó)家和民族，也具有不同的文化。

國(guó)際商務(wù)談判涉及不同國(guó)家之間的談判行為，而不同國(guó)家和民族又具有不同的文化背景。因此，國(guó)家商務(wù)談判與文化具有密不可分的關(guān)系。首先，國(guó)際商務(wù)談判具有跨國(guó)性，必然會(huì)涉及到談判雙方的文化背景，國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程和結(jié)果會(huì)受到談判雙方的文化背景的影響。其次，談判雙方的文化差異，會(huì)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生一定的作用。當(dāng)談判雙方的文化具有較大的差異，而談判雙方又均以自己國(guó)家的文化為出發(fā)點(diǎn)時(shí)，便會(huì)不利于國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行；當(dāng)談判雙方文化差異比較小，雙方又能采取求同存異的思維，便會(huì)有利于國(guó)際商務(wù)談判的順利開(kāi)展。

因此，國(guó)際商務(wù)談判中必須高度重視談判雙方的文化差異，采取靈活而有效的應(yīng)對(duì)之策，以便實(shí)現(xiàn)國(guó)際商務(wù)談判的成功。

2 國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異

當(dāng)今世界上有一百多個(gè)不同的國(guó)家，他們?cè)诟髯缘陌l(fā)展過(guò)程中形成了獨(dú)特的文化，加之政治制度的差異，各國(guó)形成了巨大的文化差異，如著裝習(xí)慣、手勢(shì)姿態(tài)、飲食習(xí)慣、行為舉止、社會(huì)地位等各國(guó)是不同的。下面結(jié)合國(guó)際商務(wù)談判，對(duì)文化差異進(jìn)行總結(jié)。

2.1 風(fēng)俗習(xí)慣差異

國(guó)際商務(wù)活動(dòng)會(huì)受到各個(gè)國(guó)家和民族的風(fēng)俗習(xí)慣的影響。

德國(guó)人有穿禮服的習(xí)慣，而且手不會(huì)放到口袋里，德國(guó)人認(rèn)為手放在自己口袋里是不禮貌的、粗魯?shù)模坏聡?guó)人還有守時(shí)的習(xí)慣，對(duì)方遲到，德國(guó)人一般會(huì)不高興；德國(guó)人沒(méi)有見(jiàn)面握手的習(xí)慣，見(jiàn)面握手會(huì)令他們惶恐不安。阿拉伯人有邀請(qǐng)對(duì)方喝咖啡的習(xí)慣，客人拒絕喝咖啡是非常失禮的行為。洗蒸氣浴是芬蘭人的習(xí)慣，一般在交易達(dá)成后，芬蘭人會(huì)舉行一個(gè)宴會(huì)并請(qǐng)對(duì)方洗蒸氣浴，表示對(duì)客人的歡迎和感謝。南美洲有穿深色衣服的習(xí)慣，同時(shí)與人談判時(shí)距離會(huì)比較近，表示出親熱，甚至?xí)炎鞙惖綄?duì)方的耳邊。在與法國(guó)人的談判中，持工作餐或者是游覽風(fēng)景名勝對(duì)達(dá)成協(xié)議大有好處。此外，法國(guó)人還會(huì)稱贊廚師的手藝。西班牙、南美一些國(guó)家，有敞門辦公的習(xí)慣，但也會(huì)被邀請(qǐng)到外面等候。

在國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)談判方的文化和風(fēng)俗習(xí)慣了解越多，在業(yè)務(wù)談判中就會(huì)更得心應(yīng)手。

2.2 時(shí)間觀念上的差異

不同的文化，往往表現(xiàn)出不同的時(shí)間觀念。愛(ài)德華·霍爾把時(shí)間觀分為直線型時(shí)間觀和循環(huán)型時(shí)間觀。

直線型時(shí)間觀的人，時(shí)間觀念比較強(qiáng)，在特定的時(shí)間里集中精力做好一件事。在這種時(shí)間觀里，時(shí)間是線性的、連續(xù)的，時(shí)間可以被分成若干個(gè)時(shí)間段，具體化為日程安排。在這種時(shí)間觀里，日程是重要的，甚至是無(wú)法變更的，一個(gè)時(shí)間段只能做一件事。直線型時(shí)間觀在美國(guó)文化中影響巨大。美國(guó)人相當(dāng)重視日程安排，往往將任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，而且喜歡按照順序完成工作。這種思想根植于美國(guó)的文化中，使得這種工作方法較有效率，但也讓很多美國(guó)人感覺(jué)到很大的壓力感。

循環(huán)型時(shí)間觀，與直線型時(shí)間觀正好相反，強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，人們往往會(huì)通盤考慮整個(gè)過(guò)程，有比較寬松的時(shí)間表，日程安排在循環(huán)型時(shí)間觀里并不那么重要，也不存在明顯的次序之分。中國(guó)的時(shí)間觀，屬于循環(huán)型時(shí)間觀，往往用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待問(wèn)題，綜合考慮議題的重要性，全面了解議題的方方面面，不將整個(gè)談判過(guò)程分割成一個(gè)個(gè)單獨(dú)的議題來(lái)處理。對(duì)中國(guó)人來(lái)講，不會(huì)嚴(yán)格遵守時(shí)間安排，而是從整體上出發(fā)，只要能達(dá)到良好的效果就不會(huì)太關(guān)注時(shí)間。

2.3 人際關(guān)系差異

在對(duì)人際關(guān)系的重視程度上，各個(gè)國(guó)家之間存在巨大的差異，分為人際關(guān)系型的文化和非人際關(guān)系型的文化。

人際關(guān)系型文化，指在人際交往和商務(wù)談判中，非常重視人際關(guān)系的作用。法國(guó)人非常注重人情味，非常重視人際關(guān)系。在與法國(guó)人談判時(shí)，如果只談生意，會(huì)被認(rèn)為是枯燥乏味的。日本人對(duì)社會(huì)地位和等級(jí)觀念非?？粗?，在與日本人談判中，提前搞清楚其談判人員的級(jí)別至關(guān)重要。德國(guó)人非?？粗刈约旱念^銜，因此在談判中對(duì)有頭銜的談判者直呼其頭銜會(huì)被認(rèn)為是尊重對(duì)方。中國(guó)，也是一個(gè)非常重視人際關(guān)系和社會(huì)地位的國(guó)家。由于長(zhǎng)期受儒家文化的影響，中國(guó)人看重人脈關(guān)系和上下尊卑關(guān)系，人際關(guān)系在中國(guó)的商務(wù)談判中備受重視。一般而言，中國(guó)人不贊成純碎的商業(yè)活動(dòng)，往往會(huì)在談判的場(chǎng)外工夫上花大力氣，會(huì)在非正式的場(chǎng)合努力去了解自己的生意伙伴，中國(guó)人只有在與對(duì)方相處融洽彼此信任時(shí)，才會(huì)與對(duì)方做生意。

非人際關(guān)系型文化，不看重人際關(guān)系在商務(wù)談判中的作用，美國(guó)是這類國(guó)家的典型。美國(guó)人在商務(wù)談判中，謀求的是眼前利益，而非長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在美國(guó)人眼里，一筆生意的談成意味著與對(duì)方關(guān)系劃上句號(hào)，因此他們追求的是利益最大化，崇尚的是時(shí)間就是金錢，在美國(guó)文化里，他們往往對(duì)事不對(duì)人，不注重搞人際關(guān)系。

2.4 語(yǔ)言及非語(yǔ)言交流方式的差異

在語(yǔ)言及非語(yǔ)言交流方式上，有高語(yǔ)境文化和低語(yǔ)境文化之分。

在高語(yǔ)境文化中，人們的語(yǔ)言溝通方式一般是間接的、含蓄的，除了語(yǔ)言交流外，還會(huì)采用非語(yǔ)言的交流方式，如體態(tài)、外貌、眼神、語(yǔ)調(diào)、距離等來(lái)表達(dá)。在低語(yǔ)境文化中，人們喜歡采用直接、明確的方式來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn)，傾向于將完整、全面的思想用語(yǔ)言表達(dá)給對(duì)方。

美國(guó)、德國(guó)是典型的低語(yǔ)境文化國(guó)家。美國(guó)傾向于用明確、具體的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)思想，直接陳述，說(shuō)話力求清晰，不模棱兩可。而中國(guó)是典型的高語(yǔ)境文化國(guó)，不僅用語(yǔ)含蓄，而且字里行間常有言外之意，會(huì)用眼神、體態(tài)等非語(yǔ)言來(lái)配合進(jìn)行溝通。

一個(gè)典型的例子充分說(shuō)明了高語(yǔ)境文化國(guó)家和低語(yǔ)境文化國(guó)家的差別。一個(gè)美國(guó)人經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途跋涉到北京旅游，到機(jī)場(chǎng)后，接待人員不停地詢問(wèn)：“您一定很累了吧？”美國(guó)人回答：累，我以前從來(lái)沒(méi)有在飛機(jī)和候機(jī)室呆過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間，我的腿都不聽(tīng)使喚了。而一個(gè)中國(guó)人過(guò)去，被問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題，中國(guó)人回答：“還可以，還不錯(cuò)?！逼鋵?shí)，漫長(zhǎng)的旅途，中國(guó)人也已經(jīng)很累了。

2.5 思維方式的差異

中西方在處理問(wèn)題的時(shí)候，思維方式存在很大的差異。中國(guó)人通常從倫理道德方面考慮問(wèn)題，而西方人則會(huì)用抽象思維方式，較多的從從法律角度考慮問(wèn)題。

此外，西方國(guó)家比較崇尚個(gè)人主義；而東方國(guó)家一般傾向于集體主義，在一個(gè)組織中大家都要以集體利益為重，要服從組織的決定，一般比較重視組織的權(quán)威，在一個(gè)組織中一般由組織中的領(lǐng)導(dǎo)者拍板做決定。

3 國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的對(duì)策

3.1 樹(shù)立文化差異的意識(shí)

既然文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中客觀存在，我們就應(yīng)該客觀看待文化差異現(xiàn)象，樹(shù)立文化差異的意識(shí)。樹(shù)立文化差異意識(shí)，要做好以下幾點(diǎn)。

第一，正視文化差異現(xiàn)象，從心理上客觀看待文化差異現(xiàn)象。

第二，堅(jiān)持求同存異原則，我們要承認(rèn)文化的差異，采取積極的接受態(tài)度，尋找與對(duì)方文化的相同點(diǎn)，增進(jìn)互信，確保談判的順利進(jìn)行。

第三，提高對(duì)文化差異的適應(yīng)能力。在與對(duì)方的談判中，要學(xué)會(huì)適應(yīng)出現(xiàn)的文化差異，并且要利用文化差異為自己服務(wù)，超越文化差異，實(shí)現(xiàn)談判的目的。

3.2 做好談判前的準(zhǔn)備工作

俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！痹趪?guó)際商務(wù)談判中，為了能夠“知己知彼”，需要做好一系列的準(zhǔn)備工作。

在談判前，要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的期望，并且要掌握對(duì)手的民族習(xí)性、風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言狀況、實(shí)際決策者等。具體來(lái)說(shuō)，包括以下事項(xiàng)：對(duì)談判背景的了解，如談判的時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)地布置、參會(huì)人數(shù)等信息；對(duì)談判中需要核實(shí)的信息的整理；對(duì)談判過(guò)程的估計(jì)；對(duì)議事日程和備選方案的準(zhǔn)備。所有這些準(zhǔn)備工作，都需要考慮到談判雙方的文化差異，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)之策。

3.3 換位思考，尊重對(duì)方的文化

換位思考，要求談判中能從對(duì)方的思維模式出發(fā)，站在對(duì)方的立場(chǎng)和角度思考問(wèn)題，尊重對(duì)方的文化和生活習(xí)俗，自覺(jué)迎合對(duì)方的文化習(xí)俗，促進(jìn)談判工作的順利進(jìn)行。

首先，必須克服主觀的思維模式，改掉“以己度人”的通病。在談判中，克服主觀的思維模式，才能與對(duì)方愉悅的溝通，避免弄巧成拙，促進(jìn)和諧談判的進(jìn)程。

其次，從細(xì)節(jié)出發(fā)，尊重對(duì)方的文化習(xí)俗。細(xì)節(jié)決定成敗，在談判中在談判中關(guān)注細(xì)節(jié)，是談判人員必備的素質(zhì)。通過(guò)對(duì)對(duì)方文化習(xí)俗的了解和把握，在細(xì)節(jié)上下功夫，充分尊重對(duì)方文化習(xí)俗的一點(diǎn)一滴，不僅會(huì)確保談判順利進(jìn)行，還能得到對(duì)方的尊重，加大相互信任，促進(jìn)長(zhǎng)期合作。

4 結(jié)語(yǔ)

文化差異是客觀存在的，每一種文化都確立了一種世界觀，一種與眾不同的思想和價(jià)值觀。國(guó)際商務(wù)談判是一種復(fù)雜的跨國(guó)性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，這種不同思維方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更大的挑戰(zhàn)性。因此，我們必須關(guān)注并重視文化差異，求同存異，尋找雙方文化的共同點(diǎn)，尊重對(duì)方獨(dú)特的文化習(xí)俗，更好地推動(dòng)商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展。

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