中型銀行突圍戰(zhàn)

盡管十月外貿(mào)和制造業(yè)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)暖，已令中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出幾分筑底回暖的跡象，但中國(guó)銀行業(yè)所要面臨的巨大經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)，才剛剛開(kāi)始。

或許，昔日無(wú)往而不利的盈利模式，終將會(huì)隨著利率市場(chǎng)化的進(jìn)程而終結(jié)。2012年11月11日，中國(guó)人民銀行行長(zhǎng)周小川在回應(yīng)“利率市場(chǎng)化的推進(jìn)速度問(wèn)題”時(shí)，明確表示，“如果從改革開(kāi)放的全過(guò)程來(lái)看，最近這個(gè)階段，利率市場(chǎng)化改革實(shí)際上是在加快?！边@一表態(tài)也被市場(chǎng)解讀為，未來(lái)幾年內(nèi)，中國(guó)銀行業(yè)存貸款利差收窄的速度將進(jìn)一步加快。

或許，高漲的貸款需求以及巨量的存款流入，將會(huì)隨著“金融脫媒”進(jìn)程的深化而難以為繼。截至10月28日，工農(nóng)中建四大行當(dāng)月存款流失達(dá)到1.8萬(wàn)億元，中國(guó)銀行體系的“失血”在隨著季節(jié)因素加劇的同時(shí)，也出現(xiàn)了常態(tài)化之勢(shì)。與之相對(duì)的是，直接融資市場(chǎng)的快速崛起，更對(duì)銀行形成挑戰(zhàn)。根據(jù)央行公布的社會(huì)融資總量數(shù)據(jù)，新增債券等直接融資金額與新增貸款金額，在占比上已顯現(xiàn)此消彼長(zhǎng)。

在重重挑戰(zhàn)之下，銀行業(yè)內(nèi)部的分化也漸趨明顯，相較于“家業(yè)雄厚”兼具國(guó)家信用的國(guó)有大型銀行，以及立足區(qū)域多獲地方政府背書的城商行、農(nóng)商行，多年來(lái)持續(xù)保持傲人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的股份制商業(yè)銀行似乎更多處于獨(dú)力承壓的尷尬局面。

堵住“存款失血”，擺脫“利差依賴”，實(shí)現(xiàn)真正意義上的“多元化”和“差異化”，當(dāng)年從“夾縫中”崛起的股份制商業(yè)銀行，今天又將會(huì)上演怎樣的“夾縫突圍 戰(zhàn)”？

“貧血癥”的藥方

由于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及客戶規(guī)模上的先天劣勢(shì)，中小銀行對(duì)存款流失的耐受力，較國(guó)有大行有著顯著的差距。一方面是存款從銀行“移民出境”成為常態(tài)，一方面則是越來(lái)越嚴(yán)厲的資本充足率約束，中小銀行的資金“貧血癥”以及由此給中小銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)帶來(lái)的困擾，日趨嚴(yán)重，對(duì)于經(jīng)營(yíng)地域及業(yè)務(wù)范圍廣泛的股份制銀行更是尤為明顯。為此，各家股份制銀行也拿出了截然不同的“藥方”加以應(yīng)對(duì)。

作為傳統(tǒng)療法的代表，一向以零售銀行業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的招商銀行，便將著眼點(diǎn)放在培育個(gè)人客戶黏性上，以期通過(guò)鞏固和擴(kuò)大以招行賬戶作為主支付賬戶的個(gè)人客戶數(shù)量，確保穩(wěn)定的存款來(lái)源，并保持招商銀行的核心競(jìng)爭(zhēng) 力。

“招商銀行在個(gè)人客戶的營(yíng)銷上，一直是走在行業(yè)前列。從最早的短信、賬單郵寄，到現(xiàn)在對(duì)網(wǎng)上銀行平臺(tái)的大力建設(shè)，使之成為一個(gè)全面的網(wǎng)上金融商城。再加上不斷擴(kuò)大并保持業(yè)內(nèi)質(zhì)量第一的客服隊(duì)伍，這一切的著眼點(diǎn)應(yīng)該都是在改善個(gè)人客戶的體驗(yàn)，培育用戶習(xí)慣，給別的銀行和金融機(jī)構(gòu)形成壁壘?！币晃恢行陪y行零售銀行業(yè)務(wù)人士評(píng)價(jià)道。

對(duì)此中邏輯，亦有招行內(nèi)部人士解釋稱，和同行們一樣，零售銀行業(yè)務(wù)肯定不是最賺錢，“但在我們看來(lái)，個(gè)人客戶的忠誠(chéng)度其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)客戶”，而且對(duì)照國(guó)外傳統(tǒng)銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，“龐大而忠實(shí)的客戶群體，而非僅有少數(shù)實(shí)力雄厚的企業(yè)客戶，才是支撐銀行度過(guò)風(fēng)浪的基石”。另一方面也在于，相較國(guó)有大行，在大型企業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)上，股份制商業(yè)銀行顯然缺乏優(yōu)勢(shì)。

一位招行個(gè)人金融業(yè)務(wù)人士更直言，隨著金融體系的發(fā)展，社會(huì)資金過(guò)度集中于銀行的趨勢(shì)遲早會(huì)變，“既然扭轉(zhuǎn)不了這個(gè)趨勢(shì)，銀行就應(yīng)該早早確定自己最后的堡壘在哪。對(duì)招行來(lái)說(shuō)，這個(gè)堡壘就是龐大的個(gè)人客戶。守住了這一塊，后面做中間業(yè)務(wù)，就有巨大資源和無(wú)限可能”。

相比之下，興業(yè)銀行的“藥方”則較為激進(jìn)一些。由于過(guò)去五年來(lái)，同業(yè)業(yè)務(wù)已然成為興業(yè)銀行最具優(yōu)勢(shì)的特色領(lǐng)域，因此借助同業(yè)資金的運(yùn)用，繼續(xù)保證低成本資金的獨(dú)門絕技，是興業(yè)應(yīng)對(duì)“貧血”的獨(dú)門絕技。

興業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理鄭新林就曾向本刊表示，對(duì)興業(yè)來(lái)說(shuō)，同業(yè)業(yè)務(wù)并不止于滿足全行的流動(dòng)性，而更多在于鞏固和維護(hù)興業(yè)在上交所券商領(lǐng)域的既有同業(yè)資源，以及借助“銀銀平臺(tái)”系統(tǒng)開(kāi)拓的城商行及農(nóng)信社同業(yè)資源。

由于歷史原因，興業(yè)與多數(shù)券商有著異常深厚的合作關(guān)系，這也使得興業(yè)銀行一直以來(lái)始終保持著上交所主要資金清算銀行的地位。而根據(jù)現(xiàn)行法律，券商不能直接動(dòng)用客戶的保證金存款，只能將其作為同業(yè)存款存放在托管銀行里。因此來(lái)自這方面的資金沉淀，幾乎未受到利率市場(chǎng)化的直接沖擊。

而在另一方面，加入“銀銀平臺(tái)”的城商行與農(nóng)信社將幾乎大量的跨行跨區(qū)清算業(yè)務(wù)，置于興業(yè)的清算平臺(tái)，進(jìn)而使興業(yè)形成了大量低成本的同業(yè)負(fù)債。由于銀行同業(yè)存款市場(chǎng)早已完成了實(shí)質(zhì)上的市場(chǎng)化定價(jià)，伴隨著興業(yè)銀行“銀銀平臺(tái)”的持續(xù)擴(kuò)增，這部分資金同樣不會(huì)受到利率市場(chǎng)化的直接沖擊。

除此以外，股份制商業(yè)銀行也紛紛將獲取資金的目光投向了資金實(shí)力介于一般個(gè)人客戶和企業(yè)客戶之間的高凈值高收入人群。這部分客戶的存款及中間業(yè)務(wù)投入，成為了股份制銀行乃至全部大中型銀行的“兵家必爭(zhēng)之地”。已經(jīng)明確提出“理財(cái)型銀行”概念的招商銀行和近期持續(xù)發(fā)力私人銀行的民生銀行，成為參與這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的股份制銀行的典型代表。

作為國(guó)內(nèi)最早打通儲(chǔ)蓄賬戶和理財(cái)賬戶的銀行之一，招商銀行金葵花這一高端品牌長(zhǎng)期以來(lái)積累的聲譽(yù)，以及相對(duì)出色的理財(cái)投資業(yè)績(jī)，已成為招行開(kāi)拓高凈值人群市場(chǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。相比之下，民生銀行在高凈值人群市場(chǎng)的進(jìn)取更有幾分“曲線迂回”的意味。

作為一家中小及小微金融著力甚深的股份制商業(yè)銀行，民生銀行也在服務(wù)中小及小微企業(yè)的同時(shí)，與這些企業(yè)的所有人有著頻密的接觸。將這部分人由企業(yè)客戶的代表，進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為個(gè)人高端客戶，也成為民生發(fā)力私人銀行的“捷徑”之一。

差異化路徑

利率市場(chǎng)化、金融脫媒以及由此引發(fā)的息差收窄、貸款需求下降，都使得“存款立行、擴(kuò)大貸款規(guī)模、做大資產(chǎn)負(fù)債表”這一在過(guò)去五年間銀行擴(kuò)張靈丹妙藥失去效力。在更嚴(yán)厲的資本約束條件下，尋求新的成長(zhǎng)擴(kuò)張路徑，則成為中國(guó)銀行業(yè)者的當(dāng)務(wù)之急。過(guò)去數(shù)年高速成長(zhǎng)的業(yè)績(jī)，以及股東們“用腳投票”的盈利期望，更讓股份制商業(yè)銀行所面臨的“成長(zhǎng)焦慮”尤為強(qiáng)烈。

值得注意的是，經(jīng)歷過(guò)2009年股份制銀行向二線省會(huì)城市乃至部分三線城市的分支機(jī)構(gòu)擴(kuò)張熱潮后，隨著城商行近兩年的井噴式發(fā)展，以及分支機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)成本的提升，如今股份制銀行再依靠物理實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張的空間，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)已十分有限。因而，對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與更新，也成為股份制商業(yè)銀行新一輪擴(kuò)張的主要形式。

適度進(jìn)行業(yè)務(wù)收縮，并以更多資源在更為細(xì)分的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，謀求更具支配性的行業(yè)地位，這可算是今年以來(lái)股份制銀行較為普遍的一種成長(zhǎng)策略?！霸瓉?lái)股份制銀行強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，基本上還是講大面上的，比如中信、民生的公司業(yè)務(wù)、招商的零售業(yè)務(wù)。但現(xiàn)在不一樣了，股份制商業(yè)銀行所瞄準(zhǔn)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域更為具體，比如民生的中小和小微企業(yè)貸款、中信的現(xiàn)金管理、平安的供應(yīng)鏈金融以及招商民生打得很熱的財(cái)富管理?！币晃恢行陪y行公司金融業(yè)務(wù)高管表示。

值得注意的是，在細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域的選擇上，股份制銀行所考量的一方面是已有的人才和資源積累，另一方面則是相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域本身的門檻。

“原來(lái)是大家都走的路最安全。但現(xiàn)在，股份制銀行已經(jīng)開(kāi)始有意識(shí)地樹(shù)立自己的業(yè)務(wù)壁壘。這個(gè)一方面是針對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，更主要的還是應(yīng)對(duì)金融脫媒?！币晃幻裆y行公司金融業(yè)務(wù)人士分析稱，以小微貸款為例，單純的貸款業(yè)務(wù)被債券、信托融資替代的危險(xiǎn)性已經(jīng)非常大，但是由于小微企業(yè)本身直接融資難度較大，這就使得小微貸款不會(huì)受到金融脫媒的大規(guī)模沖擊。另一方面，小微貸款是高風(fēng)險(xiǎn)高收益，如何控制業(yè)務(wù)成本，需要銀行的專業(yè)技術(shù)積累，“這同樣是我們的業(yè)務(wù)壁壘”。

強(qiáng)調(diào)借業(yè)務(wù)整合資源，進(jìn)而成為綜合化金融服務(wù)供應(yīng)商，則是股份制銀行探索新型成長(zhǎng)路徑的另一大特 色。

“如果企業(yè)選擇接受綜合金融解決方案，拿供應(yīng)鏈金融來(lái)說(shuō)，那么平安銀行提供給企業(yè)的就不僅僅是信用證收付這些基礎(chǔ)的貿(mào)易金融服務(wù)，還包括上下游資金的集約化管理，以及匯兌損失的控制，給供應(yīng)商和采購(gòu)商的臨時(shí)貸款等等一系列內(nèi)容。這時(shí)平安銀行實(shí)際上是通過(guò)一家企業(yè)，在做上下游幾個(gè)甚至幾十個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)。”一位平安銀行相關(guān)業(yè)務(wù)人士表示，“更重要的是，一旦平安也讓這個(gè)企業(yè)的供應(yīng)商和銷售商成了客戶，那么這個(gè)企業(yè)對(duì)平安的客戶黏性也會(huì)大大增強(qiáng)?！?/p>

無(wú)獨(dú)有偶，民生銀行小微貸款的“商貸通”業(yè)務(wù)，則是將商圈作為一個(gè)客戶對(duì)象，在為商圈中全體商戶提供貸款服務(wù)的同時(shí)，也大大提升了這些商戶單獨(dú)從民生銀行獲取額外金融服務(wù)的可能。

“要有一個(gè)客戶接觸的概念，銀行接觸客戶的效率是有限的。但像商貸通則是相當(dāng)于通過(guò)一次接觸，一下子和幾十個(gè)客戶建立聯(lián)系。”前述民生銀行業(yè)務(wù)人士表示，“更重要的是，民生會(huì)參與到這個(gè)商圈的整合中，以金融工具幫助這個(gè)產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)化效率?！?/p>

不言而喻的是，股份制銀行的綜合金融解決方案，在某種意義上正是銀行與產(chǎn)業(yè)資本進(jìn)行深度合作的橋梁。這種立足于特定產(chǎn)業(yè)的綜合金融服務(wù)，同樣具有極強(qiáng)的不可替代性。

多位股份制商業(yè)銀行人士也強(qiáng)調(diào)，綜合金融服務(wù)所具有的個(gè)性化、訂制化特征，也決定了股份制商業(yè)銀行在這一領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)?！肮煞葜粕虡I(yè)銀行愿意按客戶的需求，對(duì)服務(wù)方案進(jìn)行調(diào)整。但是大型商業(yè)銀行是很難做到這一點(diǎn)的?！鼻笆鲋行陪y行業(yè)務(wù)人士表示。

作為最為大膽的成長(zhǎng)路徑新嘗試，混業(yè)經(jīng)營(yíng)以及涉足實(shí)體產(chǎn)業(yè)投資，同樣出現(xiàn)在部分股份制商業(yè)銀行的計(jì)劃之內(nèi)。由于平安、招商、光大等股份制商業(yè)銀行，本身處于母集團(tuán)龐大的金融架構(gòu)中，借助先天的金控平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，在投行、財(cái)富管理等領(lǐng)域涉足混業(yè)業(yè)務(wù)嘗試，本身并無(wú)多大難度。隨著監(jiān)管的放松，國(guó)內(nèi)股份制銀行向國(guó)外部分全能銀行看齊，積極涉足券商、PE等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，也極有可能成為股份制銀行實(shí)現(xiàn)“鳳凰涅”的最佳途徑。

雖然自家拓展實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的努力困難重重，但興業(yè)、民生、平安等股份制商業(yè)銀行選擇以戰(zhàn)略聯(lián)盟，拓展實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面的“曲線救國(guó)”戰(zhàn)術(shù)。興業(yè)的銀銀平臺(tái)加盟行、民生的亞洲金融聯(lián)盟，在某種意義上，成為興業(yè)和民生等銀行的“代理實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)”，并為之代理清算與金融產(chǎn)品營(yíng)銷等基本經(jīng)營(yíng)功能。

個(gè)性化挑戰(zhàn)

在成長(zhǎng)路徑上努力實(shí)現(xiàn)差異化的股份制商業(yè)銀行，其實(shí)也都各自面臨著一些個(gè)性化的發(fā)展挑戰(zhàn)。

作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型聲勢(shì)最大的股份制銀行，民生銀行獨(dú)具特色的事業(yè)部架構(gòu)，在為其多元化戰(zhàn)略立下汗馬功勞的同時(shí)，也給民生帶來(lái)了多元架構(gòu)風(fēng)控及協(xié)同方面的問(wèn)題。而中小貸款和小微貸款高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的盈利特征，也使得民生銀行事實(shí)上還需要承擔(dān)宏觀經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期處于震蕩期、小微企業(yè)大批倒閉的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。在目前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍舊不甚明朗的情況下，這樣的風(fēng)險(xiǎn)絕非無(wú)稽之談。

而招商銀行的問(wèn)題，依舊在于零售銀行服務(wù)質(zhì)量與人力成本控制的結(jié)構(gòu)性矛盾?！罢猩蹄y行有同業(yè)中最出色的客戶服務(wù)隊(duì)伍。但是對(duì)于高端客戶資源，現(xiàn)有的人力依舊很緊張?！币晃徽猩蹄y行內(nèi)部人士指，招商銀行同時(shí)還面臨著同業(yè)對(duì)手對(duì)其客戶經(jīng)理的“挖角”風(fēng)險(xiǎn)，“一些同業(yè)，尤其部分外資銀行，挖人的力度非常猛。這對(duì)招商銀行的成本控制，也是巨大的威脅”。

相比之下，興業(yè)銀行所面臨的問(wèn)題，則是地域上的缺憾。由于總部位于福建省福州市，在人才延攬和信息收集方面，興業(yè)銀行較之總部設(shè)在北上廣等一線城市的股份制商業(yè)銀行，有著極為明顯的劣勢(shì)。

與此同時(shí)，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，興業(yè)銀行近年來(lái)基本堅(jiān)持了高管人才的內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制，行內(nèi)主要高管均是由資深員工提拔而來(lái)。這一做法固然保證了相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉程度，以及對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)知。但在另一方面，這種內(nèi)部培養(yǎng)的人才選拔機(jī)制，卻也阻礙了興業(yè)借助外腦，樹(shù)立更宏觀的行業(yè)發(fā)展視野。

除此以外，平安銀行的整合問(wèn)題、中信銀行的戰(zhàn)略調(diào)整以及光大銀行與光大集團(tuán)股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整問(wèn)題，也均是國(guó)內(nèi)股份制商業(yè)銀行在尋找發(fā)展新路徑時(shí)，必須認(rèn)真面對(duì)的“個(gè)性化”挑戰(zhàn)。

毋庸置疑的是，這些各不相同的阻礙因素，也在一定程度上影響著股份制銀行新型成長(zhǎng)路徑的形成。

當(dāng)然，中型銀行在探索轉(zhuǎn)型路徑的過(guò)程中，同樣存在著相互比較與借鑒，不同銀行新型成長(zhǎng)路徑的可復(fù)制性也有著顯著差異。一位廣東中型銀行部門總經(jīng)理就表示，招行、民生與興業(yè)三家“走出的路是最有特色的”，“但別家能模仿的”，只有民生。

“招行強(qiáng)調(diào)零售，雖然走傳統(tǒng)銀行的路，但畢竟利潤(rùn)太薄，大家不會(huì)太愿意投入，興業(yè)搞同業(yè)和金融市場(chǎng)，看起來(lái)也是只此一家，劍走偏鋒。”這位部門總經(jīng)理認(rèn)為，反倒是民生著力于小微金融，可以為各家中型銀行提供極大參考?！斑@一塊業(yè)務(wù)離傳統(tǒng)信貸不愿，轉(zhuǎn)型門檻低，同時(shí)認(rèn)真做，也確實(shí)有比較好的利潤(rùn)空間?，F(xiàn)在招商不也去做這一塊嗎？這是有原因的?！?/p>

但一位浙江省中型銀行高管則認(rèn)為，招商銀行專注零售與財(cái)富管理的路徑，將成為中型銀行的主流?！肮緲I(yè)務(wù)是要守，零售業(yè)務(wù)卻是可以攻出去，尤其在統(tǒng)一的財(cái)富管理市場(chǎng)形成過(guò)程中，留給銀行的空間是很大的。但小微貸款這種東西，成本高風(fēng)險(xiǎn)高，不是所有中型銀行都能負(fù)擔(dān)得起?！彼挠^點(diǎn)，也贏得了部分中型銀行人士的共鳴。