用綠色創(chuàng)富平臺融入大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)：北京雷力（集團）公司總經(jīng)理湯潔談營銷前置思維

□ 《中國農(nóng)資》記者 張 弛 通訊員 郭昌盛

按照國家產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略布局

《中國農(nóng)資》：面對國家“十二五”規(guī)劃中把“海洋經(jīng)濟發(fā)展”納入國家戰(zhàn)略的大好機遇，雷力集團作為新型海洋生物制品領(lǐng)域的高新技術(shù)國際化的企業(yè)是如何重新定位的？

湯潔：集團董事會邀請國內(nèi)頂級的戰(zhàn)略規(guī)劃、資本運作及涉海權(quán)威專家，分析了國、內(nèi)外經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，明確提出“要聚焦海洋生物高新科技，實施國際國內(nèi)市場并舉、海洋性肥料和海洋生物活性物質(zhì)并重”的同心圓多元化發(fā)展戰(zhàn)略，使雷力從海藻肥擴展到海洋功能活性物質(zhì)（醫(yī)藥新材料和食品新成分）、海洋生物農(nóng)藥和植物抗逆增產(chǎn)劑等新型海洋生物制品全產(chǎn)業(yè)鏈。

集團將發(fā)揮三大優(yōu)勢：一是海藻生物肥料領(lǐng)先發(fā)展優(yōu)勢；二是海洋活性物質(zhì)提取裝備制造優(yōu)勢；三是國際、國內(nèi)市場的品牌及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。實現(xiàn)“四個突破”，即：實現(xiàn)發(fā)展方式突破、產(chǎn)業(yè)格局突破、技術(shù)創(chuàng)新突破、合作機制突破。

《中國農(nóng)資》：雷力不斷向高端技術(shù)領(lǐng)域提升，是否意味著企業(yè)發(fā)展方向?qū)⒚媾R新的改變？

湯潔：雷力正在加速核心技術(shù)及產(chǎn)品的規(guī)?；l(fā)展。我們在越南、印尼建立了天然野生海藻收購加工基地；建立了年產(chǎn)2000噸TD、CE菌劑生產(chǎn)車間；在北京設(shè)立海藻活性物質(zhì)提取及制劑生產(chǎn)雙基地；以山東作為年產(chǎn)35萬噸海藻復(fù)混肥有機肥生產(chǎn)示范基地，新增年產(chǎn)2萬噸海藻水溶性肥料生產(chǎn)線。建立科技部農(nóng)業(yè)成果轉(zhuǎn)化項目“新型高效海藻生物有機肥規(guī)?；茝V示范基地”及科技部低碳減排施肥模式示范應(yīng)用基地，在海外建立商務(wù)部對外援助物質(zhì)實施及示范基地和海藻顆粒肥海外加工生產(chǎn)基地。

《中國農(nóng)資》：我國現(xiàn)代大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的進程正在加快，雷力作為高技術(shù)企業(yè)是如何從戰(zhàn)略上規(guī)劃樹立藍色理念，融入現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)建設(shè)鏈條的？

湯潔：我們認為現(xiàn)在農(nóng)資企業(yè)應(yīng)該結(jié)合國家政策導(dǎo)向，跟上市場發(fā)展的步伐，這樣才能得到國家的支持、借助社會的力量，才能展示出企業(yè)的社會責(zé)任感。雷力一直保持著“國家高新技術(shù)企業(yè)”稱號。先后申報國家部委級項目8項、省市級項目20余項、獲市級以上科技成果鑒定3項、已申報專利20余項、有5項獲國家知識產(chǎn)權(quán)局專利授權(quán)。在獲得環(huán)境和質(zhì)量國際認證體系和歐盟IMO有機認證的基礎(chǔ)上，增加了ECOCERT國際有機認證，還將通過HACCP認證。

雷力和山東省巨野縣農(nóng)業(yè)局合作的“冬小麥和大蒜應(yīng)用海洋性肥料的高產(chǎn)低碳施肥技術(shù)”，正式通過了由山東省菏澤市科學(xué)技術(shù)局組織的成果鑒定。經(jīng)北京市科學(xué)技術(shù)委員會推薦，雷力“新型高效海藻生物有機肥規(guī)?；a(chǎn)關(guān)鍵技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)業(yè)化推廣”項目，順利通過了科技部的評審，獲“國家級農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化資金”立項支持?！笆濉逼陂g將達到2000萬畝的推廣面積。目前雷力TD、CE微生物菌劑項目正式投產(chǎn)，TD菌粉劑產(chǎn)量可達到3噸/天；CE菌可溶性孢子粉可達到2.5噸/天。此外，雷力還將為我國有機農(nóng)業(yè)和綠色食品的發(fā)展增加新的保障。雷力產(chǎn)品受到高爾夫球場的普遍歡迎，與國內(nèi)外的200家球場合作；雷力倍艷家庭園藝養(yǎng)護產(chǎn)品進入100個城市，100個大型社區(qū)。

我們響應(yīng)了國家經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，提升了以企業(yè)為主導(dǎo)的技術(shù)創(chuàng)新機制，也承擔(dān)了改善人類健康的社會責(zé)任，讓雷力真正融入了現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條。

可復(fù)制的綠色創(chuàng)富共贏模式

《中國農(nóng)資》：雷力把資金、人才、產(chǎn)能集中到核心業(yè)務(wù)中，加強了成功模式的快速復(fù)制，已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)整合的提升者，并協(xié)同上游供應(yīng)商和下游客戶，實現(xiàn)了經(jīng)營較大幅度的增長和資源、產(chǎn)能、團隊等要素的整體擴充。現(xiàn)在的經(jīng)營情況達到什么程度？

湯潔：雷力連鎖體系全年經(jīng)營業(yè)績同比增長50%。新增一級店近40家，二級店80多家，保定直營中心開發(fā)直營二級店15家，并成功啟動了秦皇島青龍市場。河北平山市場業(yè)績比去年同期上漲200%。津北中心店在雷力總部支持下，升級為 “四位一體”的綜合形象店，集雷力海藻肥的銷售批發(fā)、農(nóng)戶科學(xué)施肥技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)、農(nóng)業(yè)科技 （農(nóng)產(chǎn)品）信息的交流、新產(chǎn)品新技術(shù)的示范試驗的四大功能于一體，成為雷力巨野旗艦店、保定直營中心后的又一品牌店。

《中國農(nóng)資》：雷力倡導(dǎo)的綠色創(chuàng)富模式很多領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門的肯定。也為農(nóng)資企業(yè)強力支持區(qū)域和一級店拓展市場提供了一份模板式案例，與傳統(tǒng)的營銷手段本質(zhì)區(qū)別在哪里？又是如何快速復(fù)制的？

湯潔：我們在總結(jié)雷力連鎖店長創(chuàng)富特訓(xùn)營成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，舉辦了 “雷力綠色創(chuàng)富中國行”湖南邵陽站活動。吸引了連鎖店長、意向客戶、種植大戶等共436人參加。此模式已在河北昌黎等地進行了快速復(fù)制。吉林店邀請當?shù)毓ど滩块T，為農(nóng)民進行真假肥料知識的介紹，讓農(nóng)民增強了對雷力海藻肥的信任感。山西臨汾店對山西廣奇基地打造綠色瓜菜觀光園進行了細致的技術(shù)服務(wù)，得到了中共山西省委常委、秘書長李政文的高度肯定。山西臨猗店在蘋果、冬棗全程施用雷力液肥套餐，共推廣應(yīng)用了600多套，僅此一項，銷售額就達到了近80萬元。雷力平山縣綠豐有機蔬菜科技園在雷力海藻肥的全程呵護下，被農(nóng)業(yè)部認定為綠色食品A級產(chǎn)品。

在全國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心的支持下，雷力與山東省惠民縣、巨野縣共同實施的“高產(chǎn)低碳施肥技術(shù)示范”項目，在小麥、大蒜上已推廣了3萬畝。2011年中國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣協(xié)會還專門在惠民縣召開了 “第四屆國際海藻植物營養(yǎng)技術(shù)交流即高產(chǎn)低碳施肥技術(shù)現(xiàn)場觀摩會”。這種推廣應(yīng)用模式也將被快速復(fù)制。

無論是原來的三級營銷模式，還是現(xiàn)在走在前沿的連鎖模式，它的核心是人。如何做自己的產(chǎn)品，來實現(xiàn)自我的價值？我們將產(chǎn)品的利潤重新進行了劃分。比如，雷力綠色肥業(yè)連鎖河北固原店，將二級店分為二級代銷、加盟、股份和直營等模式。二級代銷店將根據(jù)自己的業(yè)績，分為4個等級。利潤均等，所不同的是一級店和二級店的投入比例，以及二級店年終的獎金分配。

雷力連鎖固原二級店，在加盟之初就明白三點：第一，本連鎖所做的產(chǎn)品是區(qū)域里面最有競爭力的產(chǎn)品，大肥料我們不做；第二，本連鎖經(jīng)營的產(chǎn)品在體系內(nèi)的價格統(tǒng)一；第三，凡連續(xù)經(jīng)營3年以上且銷售額每年增加50%的二級店，在第四年度末，可以分享公司整體利潤的10%。一級店以二級店的利益為重，充分參與到二級店的經(jīng)營當中，雷力與經(jīng)銷商共進退，讓他們放下包袱，勇往直前。

《中國農(nóng)資》：您已經(jīng)從國家政策層面、公司運營層面架構(gòu)了雷力綠色創(chuàng)富模式，在這種模式中，農(nóng)民消費者能有多少收益呢？

湯 潔： “賣農(nóng)資就是賣服務(wù)”，我們一定要換位思考，用 “買”去感覺 “賣”，農(nóng)資服務(wù)就是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后，其實就是銷售中的售前、售中、售后，環(huán)節(jié)一致。對于農(nóng)民來說，就只有產(chǎn)后。誰能把他們的產(chǎn)品賣出去了，能賣個好價錢，他們就跟著誰走。農(nóng)產(chǎn)品賣難已成為農(nóng)民、當?shù)卣闹械囊煌?。化解中國農(nóng)產(chǎn)品營銷的難點，必須要將售后服務(wù)前置及發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，充分發(fā)揮每位農(nóng)資經(jīng)銷商 “供銷一條龍”的中介作用，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、物流優(yōu)勢為他們提供最全面的服務(wù)。

雷力固原店的具體做法就是掛靠基地。我們積極與大基地接洽，熟悉他們種植中的缺口。香港百利高每年白菜花的缺口大概在2000畝左右，福建利農(nóng)西蘭花的缺口大概在1500畝左右，北京玉龍配送接球生菜大概有5000畝左右的缺口，有了銷路再來發(fā)動經(jīng)紀人。二級店長來組建合作社也就水到渠成了。在這里，雷力儼然變成了種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整者、規(guī)劃者和實施者。

所以說，我們不僅是在賣產(chǎn)品，也是在做服務(wù)，在做新技術(shù)的推廣，有效解決生產(chǎn)過程中的問題。 “與誰同行決定你能走多遠”。在雷力綠色創(chuàng)富的平臺上，在一主多元的網(wǎng)絡(luò)集體中，在產(chǎn)品對接銷售中，在資源共享等優(yōu)勢中，我們的綠色財富事業(yè)一定能夠做大做強。

《中國農(nóng)資》：如果讓您暢想一下雷力2012年的發(fā)展，您會怎么表述？

湯潔：2012年，是雷力實現(xiàn)嶄新跨越的關(guān)鍵一年，也同樣是雷力集團公司發(fā)展的一個新的起點。面對現(xiàn)代農(nóng)業(yè)大生產(chǎn)的新形勢，我們會抓住每一個機遇，通過雷力的技術(shù)、營銷、理念的不斷創(chuàng)新，構(gòu)建資本運營的格局，建立國際化的企業(yè)集團，實現(xiàn) “提取海洋精華，造福人類健康”的使命。