誠實守信按期交貨維持市場占有率

趙德斌

中國加入世貿(mào)組織已經(jīng)十個年頭，企業(yè)經(jīng)營也已進(jìn)入微利時代，市場競爭更加激烈。保證質(zhì)量、以價取勝、按期交貨已成為眾多制造企業(yè)增強(qiáng)自身競爭力的重要手段和衡量競爭力的重要指標(biāo)，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的后勁所在。在一定意義上講，市場的競爭已成為企業(yè)誠信的比拼。一個企業(yè)如講誠信、守承諾，就會有市場，否則，就沒有希望、沒有未來。

如今“重合同守信用”已成為企業(yè)的一種經(jīng)營思想，不能說企業(yè)對此不努力、不盡心，但為什么還會經(jīng)常拖期交貨呢？本文將對此做一探討。

1 按期交貨事關(guān)企業(yè)生存

首先，從黨的十四大明確建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體系到現(xiàn)在已經(jīng)過去了二十年，我們所處的市場環(huán)境已經(jīng)越來越成熟，越來越規(guī)范，任何人再想按計劃經(jīng)濟(jì)的思維方式從事經(jīng)營活動已經(jīng)絕對行不通。

現(xiàn)在，盡管大多數(shù)人都認(rèn)同企業(yè)存在的目的就是爭取效益的最大化的觀點。但離開了市場，企業(yè)的效益又將從何而來？而市場的核心是消費(fèi)者、是客戶。在買方市場條件下，維持企業(yè)生存與發(fā)展并不僅僅是爭取幾個訂單那么簡單，更重要的是要以客戶為中心，把客戶利益放在第一位，只有滿足客戶的一切需求以后，才有可能達(dá)到實現(xiàn)效益最大化的目的，如果滿足不了客戶交貨期要求，在客戶心目中就不再有信譽(yù)，客戶也不會將更多的訂單交給你，而沒有訂單的效益只能是一句空談。

2 按期交貨也是核心競爭力

企業(yè)的核心競爭力實際就是企業(yè)的絕對優(yōu)勢，具有絕對優(yōu)勢的企業(yè)才能獲得較高的市場占有率。有些企業(yè)雖然在技術(shù)、生產(chǎn)、人才等方面有絕對優(yōu)勢，在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。但在當(dāng)前的微利時代，如果不能在質(zhì)量和交貨期方面滿足客戶需求，其它競爭優(yōu)勢再強(qiáng)也很難維持長久。

3 交貨期管理應(yīng)全員參與

交貨期管理絕不僅僅是生產(chǎn)部門的事。對單件小批生產(chǎn)企業(yè)而言，從接到訂單開始，生產(chǎn)準(zhǔn)備、生產(chǎn)計劃、設(shè)計、工藝、毛坯、質(zhì)量、采購、加工、裝配、包裝等等，哪個環(huán)節(jié)都不能少，尤其是設(shè)計（包括設(shè)計修改）、質(zhì)量、技術(shù)、采購等，其中包含諸多復(fù)雜內(nèi)部和外部因素，實現(xiàn)有效控制確有一定難度。這就要求企業(yè)要有大經(jīng)營的思想，每個部門、每名員工都應(yīng)從市場的高度來認(rèn)識自己的工作，將具體的工作與市場的需求相聯(lián)系，站在全局的角度，站在客戶的角度，要有一盤棋的思想，一切服從按期交貨的要求。

4 生產(chǎn)管理要有新思路

生產(chǎn)管理的方式方法對按期交貨具有舉足輕重的作用。企業(yè)所進(jìn)行的三項制度改革、機(jī)構(gòu)改革、流程再造、物流標(biāo)準(zhǔn)化管理、專業(yè)化生產(chǎn)、信息化管理、績效考核等，都不失為保證按期交貨的有效方法。另外，在具體生產(chǎn)計劃的安排及管理上還應(yīng)采取新辦法，拓展新思路。

（1）倒推生產(chǎn)計劃

用逆向物流的思維安排生產(chǎn)計劃，即在接到產(chǎn)品訂單后，從交貨期開始，按時間倒推出各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的期量標(biāo)準(zhǔn)，使各生產(chǎn)單位在接到計劃之初就感受到時間的壓力，迫使其盡早做好組織和準(zhǔn)備。

（2）按月排產(chǎn)

從生產(chǎn)管理機(jī)制上打破按年組織生產(chǎn)的模式。由于多數(shù)國有企業(yè)都是按年作為一個統(tǒng)計周期編制、下達(dá)年、季、月生產(chǎn)經(jīng)營計劃。這樣，受年初“松口氣”思想的影響，無形中造成了年初松、年尾緊、年末搞會戰(zhàn)的不良循環(huán)，各季生產(chǎn)不均衡，而這也不能不說是影響交貨進(jìn)度的一個因素。如果企業(yè)仍按年度做計劃、做預(yù)算，按年進(jìn)行統(tǒng)計，但在生產(chǎn)組織和安排上取消年度概念和界限，改為以月為重點標(biāo)志，按月連續(xù)滾動排產(chǎn)，使一年十二個月都做到均衡生產(chǎn)，是不是能對按期交貨起到一定作用。在此，還應(yīng)辯證的看待“決戰(zhàn)”、“會戰(zhàn)”、“大戰(zhàn)”這些口號和活動，它們的確有積極的一面，也是我國企業(yè)的一種特色，但如果管理到位，能夠均衡生產(chǎn)，一切都在計劃的掌控之中，還需要“決戰(zhàn)”嗎？

（3）生產(chǎn)計劃應(yīng)周密有效

企業(yè)的生產(chǎn)計劃要周密，具有可控性。影響交貨期的一個因素就是在生產(chǎn)計劃下達(dá)后，控制、檢查、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)各環(huán)節(jié)在前期生產(chǎn)運(yùn)行過程中沒有及時有效地起到應(yīng)有作用，這樣當(dāng)問題出現(xiàn)后再追溯責(zé)任已過了生產(chǎn)的黃金期，而問題暴露越晚，所能采取的措施就越有限，損失也越嚴(yán)重，甚至可能無法挽回。特別是在平衡生產(chǎn)能力上，補(bǔ)救措施往往只顧了這邊，卻忽視另一邊，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，缺乏統(tǒng)籌考慮。而如果從計劃下達(dá)之初就注重過程控制，事先做好各方面的協(xié)調(diào)和平衡，相信會對按期交貨起到事前、事中控制的作用。

（4）推廣運(yùn)籌學(xué)應(yīng)用

將運(yùn)籌學(xué)的思想和方法運(yùn)用到生產(chǎn)管理中，用運(yùn)籌學(xué)理論知識來指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)實踐活動。運(yùn)籌學(xué)可以為企業(yè)決策提供一種新思路，幫助生產(chǎn)管理者定量、定性地分析問題、解決問題。諸如生產(chǎn)中的資源配置、最佳路線、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等，都可以通過運(yùn)籌學(xué)的思想和原理得到解決。

（5）減少中間環(huán)節(jié)

應(yīng)盡可能地將復(fù)雜的生產(chǎn)過程簡單化。中間環(huán)節(jié)越多，生產(chǎn)的瓶頸也就越多，效率也就越低。特別是對在制品、半成品、外購物資的管理中，有時想要的東西沒有，不想要的一大堆，倉庫、半成品庫堆滿不著急用的物資。如果在生產(chǎn)管理上貫徹JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)管理思想，消除無效、低效勞動，削減庫存，優(yōu)化物流，將會對均衡生產(chǎn)，提高項目完成率起到積極的作用。

（6）貫徹5S管理

5S管理不僅僅局限于現(xiàn)場管理，也是按期交貨的基礎(chǔ)。通過5S管理，創(chuàng)造一個無雜物、環(huán)境整潔、視野良好的工作現(xiàn)場，使設(shè)備永遠(yuǎn)維持在最佳的運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，進(jìn)而生產(chǎn)出品質(zhì)良好的產(chǎn)品。對物品的“定點”、“定位”、“定量”的標(biāo)準(zhǔn)化管理，使任何人立即能找到所需要的東西，減少“尋找”時間上的浪費(fèi)，提高了工作效率。特別是員工的思想和行為能在5S的作用下與企業(yè)的理念產(chǎn)生認(rèn)同感，養(yǎng)成遵章守紀(jì)的良好工作習(xí)慣和責(zé)任感，為按期交貨發(fā)揮出人的主觀能動作用。

5 將交貨期納入風(fēng)險管理

對企業(yè)而言，凡能帶來負(fù)面影響的事情都具有風(fēng)險，它會妨礙企業(yè)價值的創(chuàng)造或者破壞現(xiàn)有價值。進(jìn)行交貨期風(fēng)險研究的目的就是要最大限度地控制風(fēng)險，盡可能減少因違約帶來的經(jīng)濟(jì)和名譽(yù)上的損失。按照風(fēng)險來源的不同，可以分為外部風(fēng)險和內(nèi)部風(fēng)險。所以這里的風(fēng)險管理又包含兩層含義，一個是本企業(yè)交貨期的風(fēng)險管理，另一個是對外采購的風(fēng)險管理。因為供應(yīng)商如果不能及時對本企業(yè)提供原材料，也是導(dǎo)致本企業(yè)不能按期交貨的一個重要的外部因素。

5.1 本企業(yè)交貨期風(fēng)險管理

從理論上說，合同履約是企業(yè)的法定義務(wù)，也是客戶的合法權(quán)益。拖期交貨是一種嚴(yán)重違反合同約定的行為，沒有一個合同不對此設(shè)定懲罰條款的。不按期交貨直接帶來的是市場認(rèn)同的風(fēng)險和財務(wù)資金流的風(fēng)險。市場認(rèn)同風(fēng)險會使企業(yè)的信譽(yù)下降，產(chǎn)品銷售領(lǐng)域萎縮，客戶不穩(wěn)定因素增多，訂貨難度增加。財務(wù)資金流風(fēng)險是盡管企業(yè)實現(xiàn)了產(chǎn)品銷售，但由于合同違約，客戶按照罰則條款并未付款，雖然帳面上有利潤，但銷售后并沒有收到現(xiàn)金。而沒有充足的現(xiàn)金，將影響企業(yè)的盈利能力和償債能力，降低企業(yè)在市場競爭中的信用等級，最終使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，持續(xù)經(jīng)營風(fēng)險就會降臨。

5.2 供應(yīng)商違約風(fēng)險

供應(yīng)商如果違約，必定會擾亂企業(yè)的正常生產(chǎn)計劃，嚴(yán)重者會導(dǎo)致企業(yè)也拖期交貨。究其原因，往往是由于發(fā)生不可抗力、市場環(huán)境變化、賣方工作不力、對合同的跟蹤和執(zhí)行不到位、工期出現(xiàn)問題時缺少應(yīng)對措施或處理不當(dāng)?shù)仍蛟斐傻?，個別的也不排除惡意行為。所以，想要避免供應(yīng)商違約，作為買方要做好市場采購的管理與控制工作。一般而言，除了不可抗力和運(yùn)輸途中的滅失或損壞的風(fēng)險外，其他方面經(jīng)過努力都是可控的。

（1）在采購前對市場形勢和供求變化進(jìn)行研究，選擇誠信合格的供應(yīng)商，掌握供應(yīng)商的正常交貨時間和交貨風(fēng)險的潛在因素，做到心中有數(shù)，防患于未然，降低交貨期的風(fēng)險。

（2）規(guī)范合同管理，增強(qiáng)合同法律意識，降低合同行為風(fēng)險。買方應(yīng)該采用嚴(yán)謹(jǐn)而合理的合同條款，明確合同的權(quán)利和義務(wù)，盡量避免條款上的漏洞，特別是違約責(zé)任的罰則條款不得缺失，以對供貨商產(chǎn)生制約力，控制延遲交貨風(fēng)險的發(fā)生。

（3）作為買方還應(yīng)做好簽約后的監(jiān)督工作。在合同執(zhí)行中，賣方應(yīng)定期向買方報告生產(chǎn)進(jìn)度、買方應(yīng)自己或委托第三方人員到賣方監(jiān)造、供需雙方協(xié)調(diào)配合，買方從控制節(jié)點上掌控總體進(jìn)度，一旦發(fā)現(xiàn)有延遲交貨的可能，立刻尋求解決問題的辦法和措施，以控制事態(tài)的發(fā)展和進(jìn)一步惡化。

（4）催貨是交貨期管理的重要措施，是督促供應(yīng)商按時交貨的一種手段。如果買方催貨不及時、不堅決，供應(yīng)商按期交貨就缺乏壓力，就會打折扣，就極有可能延遲交貨。

（5）買方應(yīng)為供應(yīng)商按期交貨創(chuàng)造條件，采購的時間提前量要合適。這就需要做好采購的事前規(guī)劃，保證計劃的正確性。企業(yè)內(nèi)生產(chǎn)部門的需求計劃與采購部門的采購計劃要密切配合，對供貨時間和數(shù)量準(zhǔn)確計算，設(shè)定正常的期量標(biāo)準(zhǔn)。對供應(yīng)商提供技術(shù)支持應(yīng)及時到位，使供應(yīng)商不因買方的原因影響按期交貨。

6 按期交貨的監(jiān)督與考核

按期交貨體現(xiàn)的是誠信，是與產(chǎn)品有關(guān)的各個環(huán)節(jié)如期履約的集合，各部門都做到了，企業(yè)的誠信也就有了。要做好對按期交貨的監(jiān)督，建議重點做兩方面的工作。一是強(qiáng)化法制手段，重在硬約束管理，就是制定以按期交貨為核心內(nèi)容的績效考核方案，不論哪個部門、哪個環(huán)節(jié)，從設(shè)計開始，到最終產(chǎn)品包裝發(fā)運(yùn)，考核期量目標(biāo)的實現(xiàn)與否，重獎重罰，絕不含糊；二是建設(shè)按期交貨文化，通過文化的引領(lǐng)，解決思想認(rèn)識問題。在此建議參照銀行評定信用等級的方法，在現(xiàn)有考核的基礎(chǔ)上再增加按期交貨信用等級的評價，并將各部門、各單位的信用等級與其薪酬、評先、領(lǐng)導(dǎo)晉升等掛鉤，相信會對企業(yè)提高履約率起到推動作用。

7 結(jié)語

這些年，常聽到“給力”、“接軌”二個詞語，企業(yè)若要在激烈的市場競爭中持續(xù)發(fā)展壯大就應(yīng)該在按期交貨上不斷“給力”，以確保與國際市場的“接軌”。當(dāng)然，質(zhì)量與成本同樣對企業(yè)生存具有舉足輕重的作用，在這三個方面企業(yè)不能偏廢任何一方，更不能以犧牲質(zhì)量和成本的代價來保證按期交貨。