只說(shuō)他不知道的事

張笑恒

紐約有一家高級(jí)面包公司，叫杜維諾父子公司。創(chuàng)辦人杜維諾先生，一直想把面包賣給紐約的某家飯店。連續(xù)四年，每天他都要打電話給該飯店的經(jīng)理。他還在該飯店訂了一個(gè)房間，住在那兒，以便隨時(shí)成交這筆生意。但無(wú)論他以怎樣的方式想和對(duì)方談判，結(jié)果都失敗了。

杜維諾決定改變策略。通過(guò)一系列調(diào)查，杜維諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理原來(lái)是“美國(guó)旅館招待者”組織的一員，同時(shí)還被選為“國(guó)際招待者”的主席。不論會(huì)議在什么地方舉行，他一定會(huì)出席，哪怕遠(yuǎn)在千里之外。

杜維諾再次見(jiàn)到這位經(jīng)理的時(shí)候，開(kāi)始談?wù)撍哪莻€(gè)組織。事先，杜維諾知道這個(gè)組織即將舉辦活動(dòng)，而且已經(jīng)掌握了活動(dòng)的全部信息，說(shuō)起來(lái)頭頭是道。

讓杜維諾吃驚的是，這名經(jīng)理就這件事情，與他談了足足半個(gè)多小時(shí)，言談之間滿是熱忱與期盼。

在杜維諾離開(kāi)辦公室時(shí)，這名經(jīng)理居然還“賣”了組織的一張會(huì)員證給他。杜維諾根本沒(méi)提面包的事，很快，飯店的采購(gòu)部打來(lái)電話，讓他把面包的樣品和價(jià)目表送過(guò)去。

采購(gòu)部經(jīng)理見(jiàn)到杜維諾，說(shuō)：“你真是一個(gè)厲害的家伙，真想不出你是如何說(shuō)服他的?！?/p>

杜維諾微微一笑：“事實(shí)上，我只是說(shuō)了他所關(guān)心的事情，并且告訴他一些他所不知道的活動(dòng)而已?！?/p>

（夏日摘自《人脈圈的智慧》北京航空航天大學(xué)出版社）