中小型有機(jī)農(nóng)場(chǎng)的銷售物流體系建設(shè)

陳樂(lè)天

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中小型有機(jī)農(nóng)場(chǎng)的銷售物流體系建設(shè)

陳樂(lè)天

福建船政交通職業(yè)學(xué)院

近年來(lái)，有機(jī)農(nóng)業(yè)在我國(guó)發(fā)展十分迅速，但普遍存在物流瓶頸。該文針對(duì)目前有機(jī)農(nóng)場(chǎng)銷售物流中存在的問(wèn)題，對(duì)有機(jī)農(nóng)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式和物流特點(diǎn)進(jìn)行探討，利用SWOT方法對(duì)一個(gè)企業(yè)實(shí)例進(jìn)行分析，對(duì)有機(jī)農(nóng)場(chǎng)物流體系建設(shè)提出若干建議。

有機(jī)農(nóng)場(chǎng) 物流 物流成本 農(nóng)產(chǎn)品配送

0 引言

隨著收入水平的提高，人們的消費(fèi)觀念發(fā)生了很大變化，越來(lái)越多地關(guān)注健康的生活方式，加上近年來(lái)時(shí)常見(jiàn)于報(bào)端的食品安全問(wèn)題，城市居民對(duì)優(yōu)質(zhì)、安全農(nóng)產(chǎn)品的個(gè)性化需求已經(jīng)成為消費(fèi)的新趨勢(shì)，針對(duì)家庭銷售的有機(jī)農(nóng)莊應(yīng)運(yùn)而生。在中小型有機(jī)農(nóng)場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，生產(chǎn)環(huán)節(jié)已經(jīng)有了很多可以借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)，但在銷售與物流環(huán)節(jié)，因?yàn)楦鞯厍闆r不同，還沒(méi)有一套行之有效的解決方法。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題是：（1）顧客對(duì)產(chǎn)品的不信任，進(jìn)而導(dǎo)致銷售不暢；（2）保持高水準(zhǔn)的服務(wù)與降低物流成本之間的矛盾。

要想穩(wěn)定顧客，就要持之以恒地提供高水準(zhǔn)的服務(wù)，進(jìn)而才能樹(shù)立企業(yè)形象，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售。但要提供高水準(zhǔn)的服務(wù)，就會(huì)產(chǎn)生高額的物流費(fèi)用。如何控制農(nóng)場(chǎng)的物流成本成為關(guān)鍵問(wèn)題。

1 有機(jī)農(nóng)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式

有機(jī)農(nóng)場(chǎng)是遵照一定的有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，在生產(chǎn)中不采用基因工程獲得的生物及其產(chǎn)物，不使用化學(xué)合成的農(nóng)藥、化肥、生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑、飼料添加劑等物質(zhì)，遵循自然規(guī)律和生態(tài)學(xué)原理，協(xié)調(diào)種植業(yè)平衡，采用一系列可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)業(yè)技術(shù)以維持持續(xù)穩(wěn)定的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系的一種農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)方式。

從世界范圍看，有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展速度相當(dāng)快，銷售潛力相當(dāng)可觀。但不同地區(qū)有所差別，發(fā)展中國(guó)家由于多數(shù)人還在解決溫飽問(wèn)題，有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展相對(duì)較慢；而在眾多發(fā)達(dá)國(guó)家由于人們對(duì)這個(gè)問(wèn)題認(rèn)識(shí)較早、投入力度大，再加上國(guó)家給予相關(guān)政策來(lái)支持和鼓勵(lì)農(nóng)民進(jìn)行有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，發(fā)展得比較快。

2 農(nóng)產(chǎn)品物流的特殊性

現(xiàn)代物流是指產(chǎn)品從生產(chǎn)地到消費(fèi)地之間的整個(gè)供應(yīng)鏈，運(yùn)用先進(jìn)的組織方式和管理技術(shù)，進(jìn)行高效率計(jì)劃、管理、配送的新型服務(wù)業(yè)。它通過(guò)對(duì)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、加工、整理、配送與信息等方面有機(jī)結(jié)合，形成完整的供應(yīng)鏈，為用戶提供多功能、一體化的綜合性服務(wù)，從而達(dá)到降低流通成本、提高生產(chǎn)效率、增加企業(yè)利潤(rùn)①。農(nóng)產(chǎn)品物流是以農(nóng)業(yè)產(chǎn)出物為對(duì)象，通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)后加工、包裝、儲(chǔ)存、運(yùn)輸和配送等物流環(huán)節(jié)，做到農(nóng)產(chǎn)品保值增值，最終送到消費(fèi)者手中②。相較一般物流方式，農(nóng)產(chǎn)品物流具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

2.1 農(nóng)產(chǎn)品物流要求高

首先，由于農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品不同，它是有生命的動(dòng)物性與植物性產(chǎn)品。所以，農(nóng)產(chǎn)品的物流特別要求“綠色物流”，在物流過(guò)程中做到不污染、不變質(zhì)。第二，由于農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格較低，所以物流成本在最終價(jià)格中所占比重相對(duì)較大，應(yīng)該盡可能做到低成本運(yùn)行。第三，由于農(nóng)產(chǎn)品流通涉及到保證與提高農(nóng)民的收入，因此，在物流過(guò)程中，一定要做到服務(wù)增值，即農(nóng)產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)化，農(nóng)產(chǎn)品加工配送。

2.2 農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低

不少農(nóng)產(chǎn)品的分類、分級(jí)、分等大都是憑人工感覺(jué)，誤差過(guò)大，產(chǎn)品包裝從材料到包裝管理都沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這給農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存、運(yùn)輸和加工造成一定困難。同時(shí)，各物流職能部門(mén)又難以協(xié)調(diào)，不能形成一個(gè)具有內(nèi)在聯(lián)系的物流大系統(tǒng)，從而降低了物流效益?！靶迈r”是鮮活農(nóng)產(chǎn)品的生命和價(jià)值所在，但由于鮮活農(nóng)產(chǎn)品存在含水量高，保鮮期短、極易腐爛變質(zhì)等問(wèn)題，大大限制了運(yùn)輸半徑和交易時(shí)間。因此，對(duì)運(yùn)輸效率和流通保鮮條件就提出了很高的要求。

3 物流模式選擇建議

由此，我們從中可看出物流體系的構(gòu)成對(duì)經(jīng)營(yíng)有機(jī)農(nóng)場(chǎng)的重要性。下面著重探討如何進(jìn)行企業(yè)的物流體系建設(shè)。

3.1 制定銷售模式時(shí)要考慮到農(nóng)產(chǎn)品物流的特殊性

3.1.1 采用會(huì)員制營(yíng)銷策略

近年來(lái)，我國(guó)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展迅猛，產(chǎn)品魚(yú)龍混雜，有很多掛著有機(jī)標(biāo)簽的農(nóng)產(chǎn)品，卻還是使用了化肥和農(nóng)藥，生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)沒(méi)有嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。如果有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品還是通過(guò)傳統(tǒng)的模式進(jìn)行銷售，那么有機(jī)的名分就蕩然無(wú)存了。而會(huì)員制營(yíng)銷有助于提高顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，增加信任度，是為企業(yè)培養(yǎng)眾多忠實(shí)的顧客，建立起一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。有了穩(wěn)定的顧客，才能減少物流波動(dòng)，有效降低物流成本。

3.1.2 開(kāi)展電子商務(wù)，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售與客戶管理

電子商務(wù)平臺(tái)可以使企業(yè)的數(shù)據(jù)、流程、決策實(shí)現(xiàn)信息化，是一種能夠有效提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的工具。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)表面上看是產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是能力的競(jìng)爭(zhēng)，即滿足顧客需求的能力或?yàn)轭櫩徒鉀Q問(wèn)題的能力的競(jìng)爭(zhēng)。開(kāi)展電子商務(wù)，能有效推進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化管理，降低交易成本，增加交易機(jī)會(huì)，提高交易效益。通過(guò)實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)監(jiān)控、物流調(diào)度、質(zhì)量追溯等電子商務(wù)工具，可以大大提高企業(yè)的顧客響應(yīng)、業(yè)務(wù)信息化管理和服務(wù)等能力，使整個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力得到提升。

3.2 結(jié)合企業(yè)自身特色，合理選擇物流配送模式

3.2.1 物流配送模式的比較③（見(jiàn)表1）

表1 物流配送模式比較

3.2.2 應(yīng)用SWOT分析法選擇配送模式

SWOT分析法是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)，從而選擇最佳經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的方法。應(yīng)用SWOT分析法選擇配送模式的具體方法時(shí)，應(yīng)依據(jù)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，找出對(duì)本企業(yè)配送活動(dòng)及發(fā)展有著重大影響的內(nèi)部及外部因素，并根據(jù)所確定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)這些因素進(jìn)行評(píng)價(jià)，從中判定出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。在此基礎(chǔ)上，選擇適合自己的配送模式。

以筆者所了解的一家有機(jī)農(nóng)場(chǎng)為例，在對(duì)公司的各項(xiàng)資源進(jìn)行綜合評(píng)估后，列出了SWOT分析表，如表2所示。

表2 SWOT分析表

3.2.3 農(nóng)產(chǎn)品配送管理建議

3.2.3.1 采用自營(yíng)配送為主，部分服務(wù)外包，積極尋求合作，與其它宅配企業(yè)共同配送

如果將物流配送服務(wù)完全外包，很難控制服務(wù)質(zhì)量，對(duì)于一個(gè)有機(jī)農(nóng)場(chǎng)而言，服務(wù)質(zhì)量的低下就會(huì)失去客戶的信任，失去生存發(fā)展的空間。應(yīng)該以自營(yíng)配送為主，構(gòu)建起自己的物流體系，規(guī)范配送流程，準(zhǔn)確及時(shí)地送貨上門(mén)?？紤]到控制物流成本的因素，可以選擇與規(guī)范的宅配企業(yè)合作，將部分要求相對(duì)較低，分布較分散的配送點(diǎn)進(jìn)行外包。宅配是指有著現(xiàn)代IT系統(tǒng)的支持，通過(guò)分區(qū)域的配送體系，從而實(shí)現(xiàn)宅到宅的小件配送。例如：對(duì)配送時(shí)間要求較高的綠葉蔬菜類應(yīng)該自行配送，保證質(zhì)量；而雜糧類、禽蛋類和部分保質(zhì)時(shí)間較長(zhǎng)的水果類商品可以通過(guò)宅配企業(yè)進(jìn)行配送，以達(dá)到資源共享，降低成本的目的。

3.2.3.2 以點(diǎn)帶面，逐步擴(kuò)大銷售范圍，提升管理能力，加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督

考慮到物流配送能力的限制以及產(chǎn)品受眾特征，進(jìn)行營(yíng)銷策略調(diào)整，不一味追求擴(kuò)大客源，而是有選擇地以高檔小區(qū)為中心，發(fā)展周邊客戶，使得銷售相對(duì)集中，減少配送范圍。這么做可以讓企業(yè)的物流能力得到充分發(fā)揮，降低空載率，以達(dá)到降低成本的目的。隨著企業(yè)的發(fā)展與知名度的提高，逐步擴(kuò)大銷售范圍，同時(shí)提升物流配送能力。

在發(fā)展的同時(shí)，要逐漸建立起一整套科學(xué)的質(zhì)量管理體系，不能盲目擴(kuò)張，避免出現(xiàn)因企業(yè)發(fā)展過(guò)快，而出現(xiàn)管理跟不上的問(wèn)題。要吸取國(guó)內(nèi)一些知名食品企業(yè)因食品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致企業(yè)信譽(yù)一落千丈的失敗教訓(xùn)。

3.2.3.3 采用饑餓營(yíng)銷策略，減少庫(kù)存

考慮到農(nóng)產(chǎn)品必須要有完善的保鮮設(shè)施和倉(cāng)儲(chǔ)技術(shù)予以保障，如果庫(kù)存商品數(shù)量過(guò)多，就會(huì)大大增加成本，同時(shí)降低產(chǎn)品質(zhì)量。為了降低風(fēng)險(xiǎn)，保持高水準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量，應(yīng)該以產(chǎn)定銷，采用饑餓營(yíng)銷策略，例如限量供應(yīng)、網(wǎng)上拍賣等方法，同時(shí)向客戶灌輸“物以稀為貴”的理念，讓會(huì)員到生產(chǎn)基地實(shí)地考查，體驗(yàn)生產(chǎn)流程，讓客戶明白好產(chǎn)品都是精耕細(xì)作出來(lái)，產(chǎn)量有限。

3.2.3.4 設(shè)定家庭套餐服務(wù)，降低分揀與配貨的難度

如果完全提供個(gè)性化服務(wù)，讓客戶自行選擇，那么分揀的難度就會(huì)很高，配貨也比較困難。經(jīng)過(guò)調(diào)查了解，有很大一部分客戶對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品并沒(méi)有嚴(yán)重的偏好，甚至在面對(duì)市場(chǎng)上品種繁多的農(nóng)產(chǎn)品時(shí)，還會(huì)產(chǎn)生無(wú)從下手，不知道買什么好的情況。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，建議企業(yè)設(shè)定套餐服務(wù)，按照家庭規(guī)模、在家就餐次數(shù)等，讓專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師開(kāi)出菜單，合理搭配。并使用不同規(guī)格的收納箱進(jìn)行分揀，方便配貨與運(yùn)輸，同時(shí)還可以降低差錯(cuò)率。

3.2.3.5 應(yīng)用現(xiàn)代化信息技術(shù)

以電子商務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，利用GPS、GPRS等技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)物流配送過(guò)程監(jiān)控和管理，通過(guò)現(xiàn)代化的信息技術(shù)，完善快捷的物流配送系統(tǒng)，將商品安全、高效、及時(shí)、保質(zhì)地送到客戶的手中，解決好物流運(yùn)輸整個(gè)過(guò)程的安全問(wèn)題。同時(shí)通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)，向用戶提供訂單跟蹤服務(wù)，以提高客戶滿意度。

3.2.3.6 其它細(xì)節(jié)

成敗往往決定于細(xì)節(jié)，要全面提升客戶滿意，要從細(xì)節(jié)方面入手，在物流配送方面要注意以下方面：配送人員統(tǒng)一著裝，規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)，規(guī)范配送流程，建立投訴渠道，完善退換貨制度等。

4 總結(jié)

有機(jī)農(nóng)場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)快速、健康、可持續(xù)發(fā)展，就必須解決物流配送問(wèn)題，不斷降低物流成本，努力提高物流效率。同時(shí)應(yīng)注重學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)內(nèi)外關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品物流領(lǐng)域的最新成果，結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際情況，摸索出適合本企業(yè)發(fā)展的物流模式。

注釋：

①王戰(zhàn)權(quán)，汪超，楊東援. 現(xiàn)代物流中第三方物流的研究[J]. 物流科技, 2001,(4).

②賈金鳳，侯智惠. 發(fā)展我國(guó)現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品物流體系的制約因素及其對(duì)策[J]. 內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)科技, 2005,(S2).

③施建華. B2C電子商務(wù)物流配送模式研究[J]. 企業(yè)家天地：中旬刊, 2011, (10).

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