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    消除日常不注意的小疏忽 帶好促銷員

    2012-05-14 14:54:59趙會
    現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版 2012年7期
    關鍵詞:促銷員招式督導

    趙會

    觀念誤區(qū)

    誤區(qū)一:工資越高促銷員越積極

    很多人一提到人員表現(xiàn),第一反應就是“工資夠不夠高?”這是人員管理理念的最大誤區(qū)。工資高就一定做得好?反面的例子太多了?;镜墓べY福利保障是必須的,但是同樣的工資標準,不同的促銷員表現(xiàn)為什么會有那么大的差異?

    誤區(qū)二:促銷員缺乏責任心

    這是一個偽命題,只是在她看來這件事情對她不重要而已。努力工作給誰看?我為什么要努力表現(xiàn)?甚至你自己也會有這種想法。于是你就告訴自己“理解萬歲”,放棄對她們的要求,她們也喜歡這樣,大家還可以一起聲討那個萬惡的“公司制度”。

    誤區(qū)三:銷量提成使管理有效

    這句話只說對了一半。因為銷量和很多因素有關,甚至很多促銷員都有做銷量的旁門左道,所以單純的銷量提成往往只是激勵了小部分優(yōu)秀的人,剩下的卻依然沒有起色,因為她們已經(jīng)放棄了這個目標。

    誤區(qū)四:管理好壞取決于制度

    制度設計的確非常重要,但是不能因此而否定了你的作用。經(jīng)常有促銷員為了100元跳槽。當然,如果這家公司制度的確不合理,跳槽也可以是你的選擇。

    其實上面的所有誤區(qū),根源都是因為管理者疏忽了一些事情。要提高管理者的影響力,就要把這些容易疏忽的事情做好,這才是成為優(yōu)秀管理者最重要的事。

    管理八大招式

    招式一:熟記產(chǎn)品和員工規(guī)范

    如果你來到賣場,會和促銷員說些什么?答案似乎很明白。但事實是大部分督導并不能熟記這些內容,他們認為自己只負責管人,又不需要去促銷,干嗎要背這些。于是他們到現(xiàn)場和促銷員聊得最多的就是家常,而不是去幫助促銷員做得更好,因為他們自己也不知道應該要求些什么,也就不知道該說什么了。記??!做得好與不好,標準是最重要的,對標準牢記于心,才是成功的第一步。

    招式二:維護促銷員利益

    促銷員關注他們的個人權益是很正當?shù)?,但是并非所有人都會合理地表達,所用的方式有時候會過于激烈。長期的工作讓我們發(fā)現(xiàn),他們很大一部分是由于對政策規(guī)則了解得不清晰,出錯以后又不甘心,通過吵鬧的方式去發(fā)泄而已。如果你能熟練地了解這些政策,清晰地進行宣傳和引導,靈活地加以運用,收獲的就不僅僅是工作的順利開展,而是人心了。

    招式三:展示你自己

    千萬不要以為,你坐在督導的位置上,他們就會接受你。真實的情況是:從你見到他們的第一面起,他們就在觀察你、評估你,然后決定如何對待你。

    與其被動地去接受這樣的評估,不如努力地去創(chuàng)造一個有能力的、易于合作的、好的第一印象。所以直接告訴他們你是怎樣的人,你關心什么,認為什么是對的,然后做到言行一致,信任也就自然而然地產(chǎn)生了。這樣做還有另外一個好處,那就是樹立了你自己的規(guī)則,你也會驚奇地發(fā)現(xiàn),他們會很快接受你和你的規(guī)則。

    招式四:記住每個人的臉

    很難想象,促銷員會尊敬和服從一個根本不關心他們的督導。關心是一種最強大的力量,特別是對那些感性的人?;c時間去關心一下她們的家庭、困難、生日、喜好以及他們現(xiàn)在的狀態(tài)。

    招式五:尊重他們

    如果你生氣時犯過一個錯誤,一定要記得向他們道歉,這無損于你的權威,只會讓他們更喜歡你,因為你有真性情。

    招式六:偶爾和促銷員聚聚

    有時間時偶爾請他們喝杯茶,休息的時候一起吃個便餐。不過凡事需要把握分寸,不能因為熟悉而壞了規(guī)矩,否則你會很郁悶。

    招式七:關鍵時刻要維護他們

    你要有一個正確的觀點,在政策允許的范圍內,維護促銷員的合理權益會讓他們更積極地去工作,這對公司也有利。至于公司內部的不同聲音,就看你的溝通方法了。

    招式八:不要訓人要教人

    長期的促銷活動經(jīng)驗中,筆者發(fā)現(xiàn)有悟性、有天分的促銷員不到10%,而其他人則業(yè)績不佳,這部分人中,70%的人是由于不知道該怎么做,30%的人才喜歡偷懶?;?。對于那些缺乏經(jīng)驗的促銷員來說,也許市面上有很多關于促銷技巧的書或者培訓資料,但是就算你硬塞到他們手中,他們也不會看,因為那里面根本就不是他們能用的語言。所以如果你能做個好翻譯,把那些文縐縐的東西,轉換成合適的語言,手把手地教給他們,他們就會用業(yè)績來回報你。你必須讓他們相信,你知道的比他們多。

    從老板到經(jīng)理,所有管理者都有一個夢想:“號令群雄,天下未有敢不從者”,即便身為最底層的管理者,也頗憧憬這份豪氣。活用以上八個方法,把握促銷員的心理,在大原則下學會變通,才能帶出令行禁止的“鐵軍”。

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